Qual è davvero il tuo margine? Ricarico, margine e il vero utile di un negozio

La maggior parte dei negozianti sa a memoria quanto paga i prodotti chiave e a quanto li vende. Ma chiedi cosa resta davvero su un prodotto e la risposta diventa approssimativa — e a fine mese in cassa c'è regolarmente meno di quanto diceva il conto a mente.

Il motivo raramente è un prezzo sbagliato. Molto più spesso tre numeri diversi portano lo stesso nome, e una parte del margine calcolato sulla carta se ne va in punti che nessuno ha annotato. Guardiamo entrambe le cose.

Margine, percentuale di margine, ricarico — qual è la differenza?

Nel parlare quotidiano del negozio queste tre parole spesso significano la stessa cosa; in aritmetica no. Lo stesso prodotto può essere descritto come 30 per cento e come 43 per cento, a seconda di cosa dici — e se tu e il tuo fornitore o commercialista non parlate della stessa cosa, quel malinteso costa denaro.

La trappola dell'IVA: non calcolare mai il margine su un prezzo lordo

Il prezzo a scaffale è lordo; la fattura del fornitore di solito è netta. Sottrai l'uno dall'altro e la differenza contiene ancora l'IVA — stai quindi contando come utile denaro che non è tuo, ma da versare. Con un'aliquota del 27 per cento è un errore di oltre un quinto.

Il primo passo è dunque sempre lo stesso: dividi il prezzo lordo di vendita per uno più l'aliquota e da lì lavora con cifre nette. In Ungheria l'aliquota ordinaria è oggi del 27 per cento, ma alcuni alimenti rientrano in aliquote ridotte — verifica quindi per ogni tipo di prodotto quale si applica.

Facciamolo su un prodotto

Prendi un prodotto con 127 fiorini di prezzo a scaffale e 70 fiorini di prezzo netto di acquisto. In questo esempio la sua aliquota è del 27 per cento.

1. 11. Togli l'IVA127 ÷ 1,27 = 100 Ft. Questo è il prezzo netto di vendita. Da qui in poi ogni calcolo usa questi cento, non i centoventisette.
2. 22. Calcola il margine in denaro100 − 70 = 30 Ft. Ecco quanto resta su un singolo pezzo prima che si sottragga qualsiasi altra cosa.
3. 33. Percentuale di margine30 ÷ 100 = 30 %. È il numero che la maggior parte dei report e dei commercialisti intende per margine.
4. 44. Ricarico30 ÷ 70 = 42,9 %. È quanto più caro lo vendi rispetto a quanto l'hai comprato. Gli stessi trenta fiorini, una base diversa.

Perché nella realtà resta meno che sulla carta?

È qui che la maggior parte dei negozi perde il filo. Quei trenta fiorini reggerebbero solo se ogni pezzo acquistato venisse venduto, a prezzo pieno, ed esattamente quel denaro arrivasse in cassa. In pratica si disperde in quattro punti.

Mettiamo dei numeri sul prodotto di sopra. Compri cento pezzi: sono 7.000 fiorini di costo netto. Se tutti e cento si vendono a prezzo pieno, incassi 10.000 fiorini netti e il margine è di 3.000 fiorini — un tondo 30 per cento.

Cinque punti percentuali non sembrano molto, ma escono dall'utile, non dal fatturato. In un negozio con tre milioni di fiorini di fatturato mensile, quel solo divario supera i centocinquantamila fiorini — quasi due milioni l'anno.

Margine complessivo: la formula dell'intero negozio

Il margine di un prodotto da solo dice poco, perché un negozio non vende un prodotto. Il margine complessivo confronta il ricavo netto di tutte le vendite con il costo netto della merce venduta — è il numero che descrive come funziona il negozio.

Mostra anche perché un prodotto a basso margine non è necessariamente cattivo. In molti negozi pane e latte guadagnano quasi nulla, ma portano il cliente che compra anche caffè e un panino. La domanda non è mai il margine di un prodotto, ma cosa porta il CARRELLO.

Quale margine è considerato normale?

Non esiste una sola risposta giusta, e chi te ne dà una non sta parlando del tuo negozio. Gli intervalli qui sotto sono indicativi: utili per capire dove sei molto lontano, non come obiettivi.

Come alzare i prezzi senza perdere clienti

Alzare i prezzi è la via più rapida verso un margine migliore, e anche la più spaventosa. La paura di solito nasce dal farlo tutto insieme, su tutto e in modo visibile — nulla di ciò è necessario.

1. 1Non alzare tutto. I clienti tengono a mente cinque o dieci prezzi (pane, latte, cola, caffè): lascia quelli e muovi il resto.
2. 2Alza poco, spesso. Qualche punto percentuale su qualche prodotto ogni mese passa inosservato; il venti per cento su tutto una volta l'anno no.
3. 3Arrotonda per eccesso, ma con criterio. Fai di 395 un 419, non 400 — un numero tondo si nota più di uno dispari.
4. 4Quando alzi un prezzo, dai qualcosa insieme: un'etichetta nuova, uno scaffale più ordinato, una frase sulla provenienza del prodotto.
5. 5Controlla i pezzi due settimane dopo. Se hanno tenuto, il prezzo andava bene. Se sono calati, puoi ancora tornare indietro.

I dieci minuti al mese

Il margine non è un numero che calcoli una volta, è un'abitudine. Dieci minuti al mese bastano — a patto che ci sia da cui partire.

1. 1Guarda i venti prodotti più venduti — ma la colonna UTILE, non il fatturato.
2. 2Trova i due che vendono molto e portano poco. Per quelli la domanda è o il prezzo o il fornitore.
3. 3Guarda scarti e consumo del personale del mese in denaro. Quell'importo è uscito direttamente dal tuo margine.
4. 4Scegli UN prodotto a cui alzare il prezzo o su cui interpellare il fornitore questo mese. Uno, non dieci.
5. 5Scrivi cosa hai deciso. Senza, il mese prossimo ripenserai le stesse cose.

In sintesi

Margine significa tre numeri diversi nel parlare comune, e il malinteso più costoso è prendere il ricarico per il margine. Togli l'IVA, lavora con prezzi netti e giudica il negozio dal suo margine complessivo — il margine di un solo prodotto non ne dice nulla.

Ma una parte del margine calcolato sulla carta se ne va per strada: scarti, consumo del personale, promozioni e differenze di cassa. Queste quattro voci non spariscono perché non le hai annotate — restano solo invisibili. Registrale e il numero di fine mese smetterà di essere una sorpresa e diventerà un risultato.