Cât este de fapt marja ta? Adaos, marjă și profitul adevărat al unui magazin

Majoritatea comercianților știu pe de rost cât plătesc pentru produsele-cheie și cu cât le vând. Dar întreabă-i ce rămâne cu adevărat pe un produs și răspunsul devine aproximativ — iar la sfârșitul lunii în casă e constant mai puțin decât spunea socoteala din minte.

Motivul rareori este un preț greșit. Mult mai des trei cifre diferite poartă același nume, iar o parte din marja calculată pe hârtie se scurge în locuri pe care nimeni nu le-a notat. Să le privim pe amândouă.

Marjă, procent de marjă, adaos — care e diferența?

În vorbirea de zi cu zi din magazin aceste trei cuvinte înseamnă adesea același lucru; în calcul, nu. Același produs poate fi descris și ca 30 la sută, și ca 43 la sută, în funcție de ce spui — iar dacă tu și furnizorul sau contabilul tău nu vorbiți despre același lucru, neînțelegerea costă bani.

Capcana TVA-ului: nu calcula niciodată marja dintr-un preț brut

Prețul de raft este brut; factura furnizorului de obicei netă. Scazi una din alta și diferența conține în continuare TVA-ul — deci socotești drept profit bani care nu sunt ai tăi, ci de virat mai departe. La o cotă de 27 la sută asta e o eroare de peste o cincime.

Primul pas este deci mereu același: împarte prețul brut de vânzare la unu plus cota de TVA și lucrează mai departe cu cifre nete. În Ungaria cota standard este astăzi de 27 la sută, dar unele alimente intră la cote reduse — verifică deci la fiecare tip de produs care se aplică.

Să o calculăm pe un produs

Ia un produs cu 127 de forinți preț de raft și 70 de forinți preț net de achiziție. În acest exemplu cota lui de TVA este de 27 la sută.

1. 11. Scoate TVA-ul127 ÷ 1,27 = 100 Ft. Acesta este prețul net de vânzare. De aici înainte fiecare calcul folosește această sută, nu o sută douăzeci și șapte.
2. 22. Calculează marja în bani100 − 70 = 30 Ft. Atât rămâne pe o singură bucată înainte să se scadă orice altceva.
3. 33. Procentul de marjă30 ÷ 100 = 30 %. Este cifra la care se referă majoritatea rapoartelor și a contabililor când spun marjă.
4. 44. Adaosul30 ÷ 70 = 42,9 %. Cu atât mai scump vinzi decât ai cumpărat. Aceiași treizeci de forinți, altă bază.

De ce rămâne în realitate mai puțin decât pe hârtie?

Aici pierd majoritatea magazinelor firul. Cei treizeci de forinți s-ar susține doar dacă fiecare bucată cumpărată s-ar vinde, la preț întreg, și exact acei bani ar ajunge în casă. În practică se scurge prin patru locuri.

Să punem cifre pe produsul de mai sus. Cumperi o sută de bucăți: asta înseamnă 7.000 de forinți cost net. Dacă toate o sută se vând la preț întreg, încasezi net 10.000 de forinți și marja este de 3.000 de forinți — rotund 30 la sută.

Cinci puncte procentuale nu par mult, dar ies din profit, nu din cifra de afaceri. La un magazin cu trei milioane de forinți cifră de afaceri lunară, doar acest decalaj înseamnă peste o sută cincizeci de mii de forinți — aproape două milioane pe an.

Marja mixtă: formula pentru tot magazinul

Marja unui singur produs spune puțin de una singură, pentru că un magazin nu vinde un produs. Marja mixtă compară încasarea netă din toate vânzările cu costul net al mărfii vândute — aceasta este cifra care descrie cum funcționează magazinul.

Arată și de ce un produs cu marjă mică nu este neapărat prost. În multe magazine pâinea și laptele abia câștigă ceva, dar aduc clientul care ia și o cafea și un sendviș. Întrebarea nu este niciodată marja unui produs, ci ce aduce COȘUL.

Ce marjă este considerată normală?

Nu există un singur răspuns corect, iar cine îți dă unul nu vorbește despre magazinul tău. Intervalele de mai jos sunt orientative: utile ca să vezi unde ești departe, nu ca ținte.

Cum crești prețurile fără să pierzi clienți

Creșterea prețurilor este cea mai rapidă cale spre o marjă mai bună și totodată cea mai înspăimântătoare. Frica vine de obicei din a face totul deodată, la tot și vizibil — nimic din toate astea nu e necesar.

1. 1Nu crește tot. Clienții țin minte cinci-zece prețuri (pâine, lapte, cola, cafea): pe acelea lasă-le și mișcă restul.
2. 2Crește puțin, des. Câteva procente la câteva produse în fiecare lună trec neobservate; douăzeci la sută la tot, o dată pe an, nu.
3. 3Rotunjește în sus, dar cu cap. Din 395 fă 419, nu 400 — o cifră rotundă se observă mai mult decât una nerotundă.
4. 4Când crești un preț, dă ceva odată cu el: o etichetă nouă, un raft mai îngrijit, o propoziție despre proveniența produsului.
5. 5Verifică peste două săptămâni numărul de bucăți. Dacă s-a menținut, prețul a fost bun. Dacă a scăzut, încă poți da înapoi.

Cele zece minute pe lună

Marja nu e o cifră pe care o calculezi o dată, e un obicei. Zece minute pe lună ajung — cu condiția să ai de unde porni.

1. 1Uită-te la cele douăzeci de produse cel mai bine vândute — dar la coloana PROFIT, nu cifra de afaceri.
2. 2Găsește cele două care se vând mult și aduc puțin. Pentru acelea întrebarea este ori prețul, ori furnizorul.
3. 3Uită-te la pierderile și consumul personalului din luna aceea, în bani. Suma aceea a ieșit direct din marja ta.
4. 4Alege UN produs căruia să-i crești prețul sau pe care să-l discuți cu furnizorul luna asta. Unul, nu zece.
5. 5Scrie ce ai hotărât. Fără asta, luna viitoare vei gândi din nou același lucru.

În rezumat

Marja înseamnă în vorbirea curentă trei cifre diferite, iar cea mai scumpă neînțelegere este să iei adaosul drept marjă. Scoate TVA-ul, lucrează în prețuri nete și judecă magazinul după marja lui mixtă — marja unui singur produs nu spune nimic despre el.

Dar o parte din marja calculată pe hârtie se pierde pe drum: pierderi, consum al personalului, promoții și diferențe de casă. Aceste patru poziții nu dispar pentru că nu le-ai notat — rămân doar invizibile. Înregistrează-le și cifra de la sfârșitul lunii încetează să mai fie o surpriză și devine un rezultat.