De ce nu funcționează memoria
Comanda de produse proaspete este decizia pe care cele mai multe magazine o iau cu cele mai puține date. Livrarea vine dimineața, comanda trebuie trimisă în seara dinainte sau în zori, iar cifra vine din „ieri a rămas mult” sau „ieri s-a epuizat repede”. Problema e că aceste două propoziții nu sunt același tip de informație.
În plus, memoria distorsionează, și o face previzibil: ținem minte lipsa mai bine decât surplusul. Dacă a trebuit o dată să trimiți pe cineva acasă fără pâine, îți rămâne o săptămână; cele zece pâini care ajung seară de seară la coș nu sunt un eveniment, ci rutină. De aceea comenzile urcă încet și de aceea pierderile cresc fără ca nimeni să fi decis vreodată asta.
Cifra zilei vine din două date
Ca să fie cantitatea de mâine mai mult decât o presupunere, trebuie să știi două lucruri despre aceeași zi: cât s-a vândut și cât a rămas la închidere. Împreună spun ceva; separat, niciuna.
- Vânzări: câte bucăți au trecut prin casă. Este cea mai ușor de obținut cifră și, singură, cea mai înșelătoare.
- Rest: cât mai era pe raft la închidere. Fără asta, vânzările nu-ți spun nimic din care să poți calcula înapoi.
- Ora epuizării: dacă la ora unsprezece nu mai era, vânzările arată cantitatea comandată, nu cererea.
- Motiv: restul nu ține întotdeauna de comandă. O marți ploioasă, o stradă închisă sau o promoție alături apar tocmai aici.
- Tipul zilei: zi lucrătoare, weekend, ziua dinaintea unei sărbători, în jurul zilei de salariu: nu sunt comparabile între ele.
- Defalcare pe produs: „panificație” nu e un singur rând. Chiflele și pâinile duc vieți separate și cer comenzi separate.
- Promoții: dacă produsul sau vecinul lui a fost la ofertă, ziua aceea nu servește ca bază.
Cum calculezi cantitatea de mâine
- 11. Ia ultimele trei sau patru zile identice din săptămânăDacă comanzi pentru marți, îți trebuie ultimele trei sau patru marți. Nu folosi media săptămânală: sâmbăta o trage în sus, luni o trage în jos și rămâi cu o cifră care nu e valabilă pentru nicio zi.
- 22. Notează în care zile a rămas ceva și în care s-a epuizatÎn zilele cu rest, vânzările sunt cererea reală: oamenii au luat cât au vrut. În zilele cu epuizare nu știi cât ar mai fi luat: acolo vânzările sunt o limită de jos, nu un fapt.
- 33. Calculează din zilele în care a rămas cevaFă media lor, apoi adaugă cele câteva bucăți pe care le vrei ca rezervă. Rezerva nu ascunde incertitudine: este decizia conștientă că preferi să rămână două decât să refuzi pe cineva.
- 44. Dacă s-a epuizat în fiecare zi, mărește, dar cu un pasDacă în trei zile identice consecutive nu a rămas nimic, cantitatea este clar prea mică. Mărește-o cu zece-douăzeci la sută și las-o în pace două săptămâni. Un salt mare e rău, pentru că după aceea nu vei ști cât ar fi fost de ajuns.
- 55. Scrie ce ai schimbat și cândFără asta, peste două săptămâni nu vei ști de unde a venit cifra actuală. E de ajuns un rând într-un caiet: data, produsul, cantitatea veche și cea nouă. Tocmai acel rând transformă comanda într-o metodă, în loc să se ia de la capăt în fiecare săptămână.
Zilele săptămânii nu sunt la fel
La produsele proaspete, cea mai frecventă greșeală nu este cantitatea greșită, ci comparația greșită. Zilele lucrătoare și weekendul unui magazin diferă atât de mult încât media lor nu are nimic de-a face cu realitatea, iar între începutul și sfârșitul săptămânii există și el un decalaj constant.
| Zi | Ce urmărești | De ce |
|---|---|---|
| Luni | Adesea cea mai slabă zi a săptămânii | Mulți au făcut cumpărături în weekend și mai au provizii acasă |
| Marți-joi | Aceasta este baza stabilă | Zilele cel mai puțin perturbate: pe acestea merită să le mediezi |
| Vineri | O creștere, uneori puternică | Oamenii cumpără pentru weekend și iau și mai multe produse proaspete |
| Sâmbătă | O cifră proprie, nu un multiplu al unei zile lucrătoare | Alte momente ale zilei, alte coșuri |
| Duminică | Depinde de programul de funcționare, are un tipar propriu | Dacă ești deschis mai puțin, vânzările nu sunt comparabile |
| Ziua dinaintea unei sărbători | Niciodată baza obișnuită | Un caz aparte: referința este ziua echivalentă de anul trecut |
Ce fac vremea și calendarul
Produsele proaspete sunt raionul în care un efect din exterior se vede în cursul unei singure zile. Nu le poți calcula, dar le poți recunoaște și apoi explica prin ele o zi proastă, ceea ce contează ca să nu schimbi comanda din cauza a ceva ce s-a întâmplat o singură dată.
- Perioade lungi de ploaie sau caniculă: intră mai puțină lume, iar vânzările de produse proaspete scad vizibil.
- Primele zile cu adevărat calde: panificația scade, în timp ce produsele refrigerate și băuturile urcă.
- În jurul zilei de salariu: zilele cumpărăturilor mari, de obicei începutul și mijlocul lunii.
- Perioada școlară și vacanțele: vârful de dimineață la panificație dispare în vacanță sau se mută mai târziu.
- Un eveniment local, o stradă închisă, un șantier: punctual, dar poate lua o zi întreagă.
- Zilele dinaintea sărbătorilor: categorie proprie; referința este ziua echivalentă de anul trecut, nu săptămâna trecută.
Ce faci cu ce rămâne totuși
- Fă reducerile previzibile și legate de o oră: mereu aceeași oră, mereu același marcaj. O reducere ocazională îi învață pe clienți doar să o aștepte.
- O reducere nu este un eșec: pâinea vândută la jumătate de preț înseamnă tot mai mult decât pâinea la coș. Pierderea e acolo unde nici măcar nu ai încercat.
- Ce nu se vinde nici cu reducere, înregistrează ca pierdere cu motiv. Acel rând devine baza următoarei comenzi.
- Dacă același produs rămâne în mod regulat, nu e o chestiune de pierderi, ci de comandă: scade cantitatea în loc să adâncești reducerea.
- Consumul propriu merge pe rând separat, cu nume: nu e nici pierdere, nici vânzare.
- Donarea sau predarea surplusului alimentar are reguli proprii: înainte să începi, verifică ce se aplică la tine.
În rezumat
- Comanda de produse proaspete se sprijină pe două cifre: cât s-a vândut și cât a rămas în aceeași zi.
- Compară aceleași zile ale săptămânii, trei-patru săptămâni în urmă, nu o medie săptămânală.
- Vânzările unui produs epuizat nu sunt cerere, ci cantitatea comandată. Acolo rotunjește în sus.
- Schimbă un singur produs o dată, cu zece-douăzeci la sută, și lasă-l două săptămâni.
- Explică o zi proastă în loc să o urmezi: o marți ploioasă nu e motiv să schimbi o comandă.
- Tratează restul după o regulă, nu după dispoziție, iar ce tot nu se vinde intră la pierderi cu motiv.
Întrebări frecvente
Cât rest este acceptabil?
Nu există o singură cifră corectă, pentru că variază de la magazin la magazin și depinde de cât valorează pentru tine să ai marfă pe raft până la închidere. Întrebarea mai utilă este dacă cantitatea rămasă este stabilă: dacă în fiecare zi rămâne cam la fel, comanda e setată corect și trebuie doar să decizi nivelul. Dacă oscilează între nimic și mult, problema nu e cantitatea: compari zilele greșite.
De ce să nu măresc mult dintr-odată dacă se epuizează trei zile la rând?
Pentru că după aceea nu vei ști cât ar fi fost de ajuns. Dacă treci de la douăzeci la patruzeci și rămân cinci, înveți doar că patruzeci e prea mult. În pași de zece-douăzeci la sută ajungi la nivelul la care rămâne doar puțin, iar acesta este exact punctul pe care îl cauți.
Trebuie comandate separat chiflele și pâinile?
Da, iar aceasta este una dintre cele mai mari diferențe între un raft de panificație bine și prost condus. Se vând la ore diferite, sunt pentru clienți diferiți și reacționează altfel la vreme. Dacă ții o singură cifră comună de „panificație”, una rămâne mereu și cealaltă se epuizează mereu, în timp ce cifra totală sugerează că e cam bine, deși nu e bine niciuna.
Ce fac dacă furnizorul livrează doar în cantități fixe?
Atunci marja ta de manevră este numărul de unități și cu atât mai mult contează să știi unde stai. De obicei se pot schimba două lucruri: frecvența livrărilor și felul în care împarți o unitate mai mare între sortimente. Merită discutat și cu furnizorul: cu datele tale de comandă în mână există adesea loc de ajustat mărimea unității sau frecvența.
Cum să tratez zilele dinaintea sărbătorilor?
Ca pe o categorie proprie și niciodată după cifrele de săptămâna trecută. Referința unei zile de dinaintea sărbătorii este ziua echivalentă de anul trecut: dacă atunci s-a vândut de trei ori mai mult, așteaptă-te la fel. Un raport este mai fiabil decât o diferență, pentru că cifra de afaceri a magazinului s-a putut schimba între timp.
Chiar trebuie să înregistrez restul în fiecare zi?
Răspunsul onest este da, cel puțin până când cantitatea se așază. Fără asta vezi doar vânzările, iar vânzările nu-ți spun dacă totul a plecat pentru că era exact cantitatea potrivită sau pentru că era prea puțin. După câteva săptămâni poți face asta mai rar: uită-te din nou când se schimbă ceva în jurul magazinului.
Ce fac dacă comanda o face altcineva?
Atunci acea persoană ar trebui să lucreze cu aceleași cifre, nu cu propria memorie, și ar trebui să existe un singur loc comun unde se notează restul. Cea mai frecventă problemă nu este o decizie greșită, ci faptul că doi oameni lucrează cu două cifre diferite în minte, așa că comanda oscilează de la o săptămână la alta, în funcție de cine a fost în tură.
Comanda de mâine are nevoie de cifra de ieri.
Comanda de produse proaspete devine precisă de îndată ce vezi cât s-a vândut exact în ziua aceea și cât a mers la pierderi. Boltom App arată ambele, zi de zi și pe produs, ca să nu trebuiască să comanzi din memorie.
- Vânzări pe produs, cu săptămâni în urmă, ca să poți compara aceeași zi a săptămânii.
- Pierderile se înregistrează cu motiv, ca să vezi cât a rămas cu adevărat nevândut.
- Dacă pică internetul, înregistrarea funcționează mai departe: se sincronizează singură când revii online.
Fără card · 2 minute
