De ce contează unde stau lucrurile?
Într-un magazin poți regla două lucruri: ce este pe raft și unde este. Primul are nevoie de furnizor, de bani și de marfă. Al doilea nu are nevoie de nimic — o decizie și o după-amiază. Ceea ce face ciudat faptul că în majoritatea magazinelor dispunerea nu este rezultatul unei decizii, ci al felului în care au ajuns lucrurile din întâmplare acum ani de zile.
Nu este vorba să păcălești pe cineva. Este vorba că un client stă înăuntru două-trei minute și în acest timp vede ce îi iese din întâmplare în cale. Dacă produsul complementar stă la trei rafturi de cel principal, nu îl sare pentru că nu îl vrea.
Cele trei zone ale unui magazin
Oricât de mare ar fi magazinul, aceleași trei tronsoane se succed. Cea mai frecventă greșeală este să le umpli pe toate trei la fel — în timp ce clientul face în fiecare altceva.
- 11. Zona de intrare — aici încă nu se cumpărăÎn primii pași clientul se orientează: încotro să meargă, ce este aici. Ce pui aici este în general trecut cu vederea. Nu pune deci aici cea mai bună ofertă a ta — acest loc este pentru coșuri, panouri mari și clare și masa de sezon.
- 22. Traseul principal — aici se decide coșulAceasta este coloana vertebrală a magazinului: drumul pe care merg toți. Aici își au locul produsele de zi cu zi și tot ce vrei să vadă oamenii. Dacă există un colț în care nu ai pus nimic de săptămâni, probabil nu se află pe acest traseu.
- 33. Jumătatea de metru de la tejghea — aici se grăbeșteClientul stă la coadă, își caută portofelul și va lua cel mult o decizie. Pune aici doar lucruri care se înțeleg dintr-o privire și sunt ieftine: gumă, șervețele, baterii, ciocolată. Orice este scump sau necesită explicații doar ocupă loc.
Înălțimea ochilor: cel mai scump raft
Nu toate rafturile sunt la fel. Un client vede întâi ce are în față, apoi ce ar trebui să se aplece să ia. Nu este un truc, este geometrie — și tocmai de aceea se poate lucra cu ea în mod deliberat.
| Nivelul raftului | Ce își are locul acolo | De ce |
|---|---|---|
| Înălțimea ochilor | Produsele tale cu cel mai bun adaos | Asta se vede prima, fără mișcare |
| La îndemână | Produse de zi cu zi, căutate | Acestea sunt căutate oricum; nu au nevoie de cel mai bun loc |
| Raftul de jos | Ambalaje mari, marfă grea | Cine cumpără un sac mare se va apleca după el — și acolo îi este locul |
| Raftul de sus | Rar cerut, rezervă | Ce ajunge sus se cere, nu se găsește |
| Înălțimea copiilor | Ce cer copiii | Să fie o decizie, nu o întâmplare |
Traseul: unde să pui pâinea și laptele
Există câteva produse pentru care oamenii intră chiar dacă nu vor nimic altceva: pâine, lapte, țigări, cafea. Pe acelea le vor căuta oricum — deci nu trebuie să stea lângă ușă. Mai în spate, și clientul trece pe lângă tot restul și are șansa să observe ceva.
- Pâinea, laptele și produsele refrigerate își au locul în jumătatea din spate — acestea sunt magneții magazinului.
- Ce se cumpără împreună trebuie să stea împreună: mezelurile lângă pâine, laptele și zahărul lângă cafea, sosul lângă paste.
- Oferta zilei își are locul pe traseul principal, nu într-un colț separat — dacă nu este în cale, nu funcționează.
- Dacă un capăt al magazinului este gol de săptămâni, problema nu este marfa — ci faptul că nimeni nu trece pe acolo.
- Ține masa de sezon mobilă: de Crăciun își are locul în altă parte decât vara.
Jumătatea de metru din fața tejghelei
Acesta este cel mai îngust și mai scump spațiu din magazin, pentru că aici se oprește absolut fiecare client. Tocmai de aceea este cel mai ușor de stricat: umple-l și nimeni nu va mai vedea nimic, în timp ce tejgheaua pare aglomerată.
- Puține produse, din fiecare destule. Cinci produse care se văd bat douăzeci care se ascund unul pe altul.
- Doar produse ieftine și înțelese pe loc: ce trebuie explicat nu se vinde aici.
- Lasă spațiu liber pe tejghea — clientul trebuie să pună jos un coș și un portofel.
- Schimbă selecția lunar. Ce a trecut un client obișnuit de trei ori nu se va vinde nici a patra oară.
- În spatele tejghelei, pe raftul din spatele tău, pune ce cer oamenii — nu ce ai vrea tu să vinzi.
Ce să nu faci
- Nu rearanja tot magazinul deodată. Dacă se schimbă totul, nu poți spune ce l-a îmbunătățit sau înrăutățit — iar clienții tăi obișnuiți se pierd și ei în asta.
- Nu ascunde un produs căutat doar ca oamenii să vadă mai mult. Cine nu găsește pâinea nu face un tur: merge la magazinul de alături.
- Nu lăsa un loc gol pe raft. Un loc gol nu este doar o vânzare pierdută — spune și că nimeni nu are grijă de magazin.
- Nu umple intrarea. Acolo clienții încă nu cumpără, iar marfa îngustează trecerea.
- Nu lăsa înălțimea copiilor la voia întâmplării. Ce stă acolo ar trebui să fie o decizie, oricum ai decide.
- Nu rearanja fără să muți etichetele de preț. Un produs mutat sub o etichetă veche este mai rău decât dacă nu ar fi deloc.
În rezumat
- Dispunerea este singurul instrument gratuit dintr-un magazin — și tocmai de aceea rămâne de obicei nedecisă.
- Sunt trei zone: intrarea (încă nu se cumpără), traseul principal (se decide coșul), tejgheaua (se grăbește).
- Pune adaos la înălțimea ochilor, nu stoc.
- Produsele de bază își au locul în spate, iar cel complementar își are locul LÂNGĂ produsul principal.
- Schimbă un lucru pe rând și uită-te la date două-trei săptămâni mai târziu.
- După rearanjare se mută și etichetele de preț — altfel strici mai mult decât repari.
Întrebări frecvente
Cât de mare trebuie să fie un magazin ca să merite asta?
De orice mărime, pentru că cele trei zone există și într-un magazin de douăzeci de metri pătrați — sunt doar mai scurte. Într-un magazin mic este chiar mai ușor: se rearanjează într-o după-amiază, iar efectul se vede mai devreme pentru că se mișcă mai puține produse.
De unde știu care produse aduc cel mai mult adaos?
Din adaos, nu din preț. Produsul cel mai scump nu este neapărat cel mai profitabil: cifra care contează este ce rămâne dintr-o bucată vândută. Privește asta împreună cu bucățile — un produs cu adaos mic care se vinde mult poate aduce mai mult decât unul cu adaos mare cumpărat de două ori pe lună.
Chiar trebuie să pun pâinea în spate?
Este un principiu, nu o regulă. Principiul spune: ceea ce clienții vin oricum să caute nu are nevoie de cel mai bun loc. Dacă în magazinul tău pâinea încape doar în față, atunci ocupă-te mai degrabă de ce stă lângă ea și pe drumul până la ea.
De unde știu dacă rearanjarea chiar a funcționat?
Doar din date. Compară cele două-trei săptămâni de dinainte și de după, produs cu produs — și ține cont de ce s-a mai întâmplat (o sărbătoare, vremea, o promoție). Dacă ai schimbat mai multe lucruri deodată nu vei ști care a acționat; de aceea merită răbdarea de a schimba câte unul.
Cât de des ar trebui să rearanjez?
Pentru întreaga dispunere, o dată sau de două ori pe an este suficient — clienții obișnuiți trebuie să apuce să o învețe. Masa de sezon și selecția de la tejghea merită însă împrospătate lunar, pentru că funcționează tocmai pentru că sunt noi.
Ce fac dacă nu am destul loc?
Atunci întrebarea nu este dispunerea, ci sortimentul. Într-un magazin aglomerat mai puține produse vând mai mult, pentru că se văd. Uită-te la ce stă de luni pe raft în aceeași cantitate — acela nu este sortiment, sunt bani blocați și spațiu ocupat.
Se poate rearanja și vitrina frigorifică?
Da, și se aplică același principiu: produsele cu adaos mai bun la înălțimea ochilor, ambalajele mari jos. Ai grijă totuși la un lucru: într-o vitrină frigorifică aerul trebuie să circule, deci nu îndesa rafturile până îl blochezi — atunci aparatul consumă mai mult și răcește mai prost.
Rearanjarea merită doar dacă verifici ce a ieșit din ea.
Boltom App ține vânzările pe produs, așa că cele două săptămâni de dinainte și cele două de după sunt comparabile. Fără asta, dispunerea rămâne o chestiune de gust.
- Vânzări pe produs: bucăți, nu presupuneri.
- Rulajul zilnic în urmă — se vede când s-a schimbat ceva.
- Pierderile sunt o linie separată, așa că se vede și dacă ceva a ajuns în locul greșit.
Fără card · 2 minute
