Quanto pagare un commesso? Stipendio, premi e quanto costa davvero un dipendente

Sabato sera, dopo la chiusura. Il negoziante è seduto dietro il bancone con i numeri del mese davanti e si chiede cosa dirà lunedì alla sua commessa, che gli ha chiesto un aumento. Una brava lavoratrice: puntuale, benvoluta dai clienti, e in cassa non è mai mancato un centesimo. La pagherebbe volentieri di più; solo che non sa quanto può reggere il negozio, né quanto gli costerebbe se lei se ne andasse perché la risposta è stata no.

Nella maggior parte dei piccoli negozi gli stipendi sono la voce di costo più grande dopo l'affitto, eppure spesso si decidono a occhio: quanto prendeva il commesso precedente, o quanto paga il negozio accanto. Questo può andare storto in due modi. Se paghi troppo poco, le persone brave se ne vanno, e cercare e formare qualcuno costa più di quanto hai risparmiato. Se paghi troppo, o premi la cosa sbagliata, l'utile del negozio si scioglie senza che tu capisca dove è finito.

Questo articolo propone un modo di ragionare: da dove partire, quanto costa davvero un dipendente, quanti stipendi può reggere il negozio, per cosa pagare premi, come trattenere un buon commesso al di là dei soldi e come parlare di aumenti. È anche per i commessi: di cosa è fatta la loro paga e cosa vale la pena chiedere. Dove cercare personale e cosa lo trattiene nelle prime settimane è trattato nel dettaglio in Non trovi un commesso: come assumere e trattenere qualcuno in un piccolo negozio, e il legame tra turni e costo del lavoro in Turni in negozio: che il costo del lavoro non si mangi l'utile. Di proposito non diamo importi precisi: salari minimi e contributi cambiano da un paese all'altro e da un anno all'altro, quindi gli esempi usano unità neutre.

Da dove partire: il minimo, la paga di mercato e la responsabilità

Il primo numero che ti serve è il minimo legale locale. La maggior parte dei paesi ha un salario minimo legale o un minimo di settore, e in molti posti valgono regole a parte per il part-time, i lavoratori giovani e il lavoro notturno o nel fine settimana. È la soglia sotto la quale non puoi scendere, ma raramente basta a trattenere un buon commesso. Il tuo commercialista o l'autorità del lavoro locale possono dirti l'importo esatto e le eventuali maggiorazioni.

Il secondo numero è la paga di mercato della zona: quanto si paga per un lavoro simile nelle vicinanze. Non è un segreto, bisogna solo raccoglierlo. Segui per qualche settimana gli annunci di lavoro della tua zona: non solo negozi, ma anche panifici, bar e distributori di benzina, perché il tuo commesso confronta te anche con loro. Parla con altri negozianti e guarda le statistiche sul lavoro, se il tuo paese pubblica le retribuzioni medie del commercio per regione. Se i due supermercati grandi della zona pagano più di te, il tuo commesso lo sa.

Il terzo fattore è il lavoro stesso. Fa differenza se qualcuno serve soltanto accanto a un'altra persona o manda avanti il negozio da solo per un intero turno. Le domande qui sotto mostrano cosa rende il lavoro più difficile e di maggiore responsabilità, e quindi di maggior valore.

• La cassa. Lavora in cassa insieme a qualcun altro, o gestisce i soldi da solo, chiude il turno e fa lui stesso la quadratura?
• Apertura e chiusura. C'è sempre qualcuno con lui, o apre e chiude da solo, con le chiavi e il codice dell'allarme?
• Autonomia. Chiede quando succede qualcosa di insolito, o decide da sé su un reclamo, una consegna o su come coprire un collega assente?
• Competenze. Serve prodotti confezionati, o gestisce un banco del fresco: affettare, pesare, consigliare, vendere prodotti soggetti a limiti di età?
• Orari. Lavora di giorno e nei giorni feriali, o apre presto, chiude tardi e viene nei fine settimana e nei festivi?
• Formare gli altri. Lo stanno formando, o è lui a formare i nuovi arrivati e a rispondere dell'andamento del turno?

Responsabilità e difficoltà dovrebbero vedersi nella paga. Se due persone guadagnano lo stesso ma una chiude da sola e l'altra mai, prima o poi sembra ingiusto, e di solito se ne va chi porta il peso maggiore.

Metti insieme queste tre cose e ottieni una forbice realistica: sopra il minimo, intorno alla paga di mercato, più bassa o più alta a seconda della responsabilità. Se la tua forbice è sotto il mercato, sappi perché: offri in cambio turni più prevedibili, un posto di lavoro più vicino a casa o flessibilità? Se non hai una risposta, i bravi candidati non resteranno da te.

Quanto costa davvero un dipendente

La retribuzione lorda è solo il punto di partenza. Per il datore di lavoro un dipendente costa di più, e parte della differenza non compare in busta paga. Prendiamo un esempio in unità neutre: la retribuzione lorda mensile di un commesso a tempo pieno è di 1.000 unità. La tabella mostra cosa si aggiunge. L'aliquota dei contributi a carico del datore varia moltissimo da un paese all'altro (in alcuni è di pochi punti percentuali, in altri può arrivare a un terzo della retribuzione lorda), quindi l'esempio usa un valore intermedio.

Così ottieni un numero importante: quanto costa un'ora lavorata. Se, tolte ferie e festività, il commesso sta davvero al bancone circa 150 ore al mese, un'ora costa 1.450 ÷ 150 ≈ 10 unità. Ricordati questo numero, perché ti dice se un turno in più conviene e quanto fatturato deve portare.

La voce nascosta più grande è il ricambio del personale. Se un commesso se ne va dopo sei mesi, non perdi solo il tempo della ricerca, ma le settimane di formazione, quando due persone facevano un solo lavoro, e gli errori in cassa del primo mese. Quanto costa esattamente e come calcolarlo per il tuo negozio è descritto nel dettaglio in Non trovi un commesso: come assumere e trattenere qualcuno in un piccolo negozio. Qui basta dire che una paga di qualche punto percentuale più alta spesso costa meno di due persone nuove all'anno.

Quanti stipendi può reggere il negozio

Gli stipendi non si pagano con il fatturato, ma con l'utile lordo: ciò che resta del prezzo di vendita dopo il prezzo d'acquisto. Un negozio con un fatturato mensile di 20.000 unità e un margine medio del 25 per cento fa 5.000 unità di utile lordo al mese. Da lì escono stipendi, affitto, energia, commercialista e anche la paga del titolare. Quale sia davvero il margine medio di un negozio lo spiega Qual è davvero il tuo margine?

Non esiste un rapporto giusto unico: un minimarket con orari lunghi, un panificio e un negozio specializzato sono molto diversi. Conta misurare il tuo rapporto sempre allo stesso modo, mese dopo mese, e accorgerti quando si sposta. Se gli stipendi si prendono una quota sempre maggiore dell'utile lordo, i motivi possono essere due: o ci sono troppe persone nelle ore senza clienti, o il margine è calato. Il primo si risolve con i turni, il secondo con i prezzi. Quanto resta alla fine al titolare lo calcoliamo in Quanto guadagna un piccolo negozio (e il suo titolare)?

Conviene una persona in più nell'ora di punta?

La decisione sulla paga più frequente in un piccolo negozio non è quanto pagare, ma quante ore pagare. Una seconda persona può convenire nel picco del pomeriggio, ma non tutto il giorno. Il calcolo è semplice se sai quanto costa un'ora di lavoro e quanto fatturato porta ogni ora.

• Nell'esempio, un'ora di lavoro in più costa 10 unità.
• Con un margine del 25 per cento, quell'ora richiede 10 ÷ 0,25 = 40 unità di fatturato in più, solo per coprire lo stipendio.
• Se lo scontrino medio è di 8 unità, sono cinque clienti all'ora che senza di lei non avrebbero comprato: se ne sarebbero andati per la fila, o la volta dopo sarebbero andati altrove.
• Una persona in più non porta solo fatturato: se nei minuti più tranquilli riempie gli scaffali, controlla le scadenze o riceve le consegne, libera le tue ore o quelle di un altro dipendente.
• Se il picco dura solo un'ora o un'ora e mezza, un turno breve sovrapposto o un collega part-time è spesso una soluzione migliore di una seconda persona tutto il giorno.

Premi: per cosa pagarli e per cosa no

Un premio funziona se il commesso capisce a cosa serve e può davvero fare qualcosa per ottenerlo. Se dipende da qualcosa su cui non può incidere, come il fatturato mensile del negozio, che dipende anche dal meteo e dalla promozione del vicino, non motiva: diventa una lotteria. E se lo paghi per la cosa sbagliata, premi un comportamento che non vuoi.

Una cassa che quadra è una delle migliori condizioni di premio in un piccolo negozio, perché è misurabile e dipende interamente dal commesso. Ma perché funzioni, ogni turno deve chiudersi separatamente e la differenza deve essere registrata; altrimenti a fine mese c'è solo un ammanco comune che non si può attribuire a nessuno. Se al bancone registri la chiusura turno e la quadratura di cassa, la differenza si può consultare turno per turno, e il premio diventa un numero invece che una discussione. Come chiudere un turno passo dopo passo lo spiega Chiusura turno e quadratura di cassa, passo per passo.

Individuale o di squadra, mensile o trimestrale

Se nel negozio lavorano due o tre persone e spesso sono al bancone insieme, un premio individuale porta facilmente alla competizione: chi sta in cassa, chi riempie gli scaffali, nel turno di chi si è prodotto lo scarto. Allora funziona meglio un premio di squadra, perché fa dell'ordine un interesse comune. Dove invece ognuno lavora da solo in turni separati, una condizione individuale, come la propria quadratura di cassa, è equa e facile da misurare. Spesso funziona meglio un mix delle due: una condizione individuale e una comune.

Un premio mensile dà un riscontro rapido, ma un mese storto può facilmente togliere la voglia. Uno trimestrale è più equilibrato, ma tre mesi per un commesso sono tanti. In un piccolo negozio, pagare ogni mese e misurare su tre mesi è spesso un buon compromesso: ogni mese paghi quanto raggiunto fino a quel momento, ma l'obiettivo copre un periodo più lungo, così una settimana storta non decide tutto. Il premio non dovrebbe essere una parte grande della paga: se ne dipende una quota consistente dello stipendio mensile, al commesso mancherà un reddito sicuro.

1. 11. Scegli tre o quattro condizioniSu cui il commesso può incidere e che vedete entrambi allo stesso modo: differenza di cassa, scarti, giudizio dei clienti, un obiettivo comune. Nessuno riesce a tenere a mente più condizioni di così.
2. 22. Scrivi esattamente quando viene pagatoLa regola non dovrebbe essere «se lavori bene», ma «se la differenza di cassa del mese non supera il limite concordato in anticipo». Su una regola scritta non si discute; su una detta a voce, sempre.
3. 33. Decidi l'importo in anticipoUn importo fisso o una piccola percentuale della paga, per ogni condizione. Il commesso deve poter calcolare in anticipo quanto riceverà: se non può, il premio non motiva.
4. 44. Misuralo come avete concordatoLa differenza di cassa turno per turno, gli scarti registrati con il motivo, il giudizio nel modo concordato. Se cambia il modo di misurare, riscrivi anche la regola e dillo in anticipo.
5. 55. Parlatene ogni mese, in cinque minutiCosa ha funzionato, cosa no, e perché. Se una condizione è sempre fuori portata per qualcuno, il problema non è la persona ma la condizione: cambiala.
6. 66. Pagalo puntuale, con lo stipendioUn premio pagato in ritardo fa più danni di quanto bene faccia il premio. Una volta che l'hai messo per iscritto, rispettalo, anche se per il negozio non è stato un buon mese.

„Un premio non è un'integrazione dello stipendio, ma una promessa: fai questo e riceverai tanto. Se la regola è vaga, lo è anche la promessa.”

Ciò che non è denaro ma trattiene lo stesso

I bravi commessi raramente se ne vanno per un solo motivo, e raramente solo per i soldi. I motivi più frequenti sono turni imprevedibili, lo stipendio pagato in ritardo o sbagliato, nessuno che dica cosa fanno bene e la sensazione che non ci sia modo di andare avanti. Molto di questo costa meno di un aumento, ma non compensa una paga molto sotto il mercato.

• Turni prevedibili. Chi sa con due settimane di anticipo quando lavora può organizzarsi la vita. Un turno cambiato all'ultimo momento fa più danni di quanti ne ripari un piccolo aumento.
• Stipendio puntuale e corretto. Se la paga arriva in ritardo anche una sola volta, il commesso non lo dimentica. Rispetta il giorno di paga anche quando il mese è stato stretto.
• Rispetto al bancone. Non fare osservazioni davanti ai clienti, e di' quando qualcosa è andato bene: non costa nulla, eppure è raro.
• Una formazione vera. Chi viene lasciato da solo nei primi giorni di solito se ne va presto. La formazione è trattata in Come formare un nuovo addetto alle vendite in 3 giorni.
• Responsabilità e crescita. Affida a un commesso affidabile le chiavi, l'apertura, uno scaffale suo o il compito di segnalare cosa ordinare, e collegaci una fascia di paga.
• Uno sconto per il personale. Un piccolo sconto sugli acquisti o il caffè e lo spuntino quotidiano dietro il bancone sono piccole cose, ma il personale le nota. Se registri il consumo interno, vedi anche quanto costano.
• Flessibilità. Scambiare un turno per un colloquio con gli insegnanti, un esame o una visita medica: se si può, fallo. Il commesso se lo ricorderà.

Vale anche la pena chiedere a chi se ne va perché lo fa. Un colloquio di uscita sincero rivela più di qualsiasi tabella retributiva: se la risposta sono i turni o il modo in cui veniva trattato, neanche la persona successiva resterà, per quanto tu la paghi. E se la risposta è semplicemente che altrove pagano di più, anche questa è un'informazione importante per la tua prossima decisione sulla paga.

Aumenti: quando e come parlarne

Il momento peggiore per parlare di un aumento è quando il commesso sta già pensando di dare le dimissioni. È molto meglio avere una routine: una volta all'anno, in un momento noto in anticipo, rivedi la paga di ogni dipendente, anche se nessuno l'ha chiesto. Così un aumento non è un favore né il risultato di una trattativa, ma un processo prevedibile.

• Una volta all'anno, sempre nello stesso periodo. Per esempio a inizio anno, o quando cambia il minimo legale. Il commesso sa quando aspettarsi la revisione.
• Riguarda il mercato. Le paghe della zona possono cambiare molto in un anno; ciò che era competitivo l'anno scorso potrebbe non esserlo quest'anno.
• Tieni conto dell'inflazione. Se i prezzi sono saliti in modo sensibile durante l'anno, una paga invariata è in realtà un taglio. Il tuo commesso lo sente esattamente.
• Collegalo alla responsabilità. Se qualcuno si prende un compito nuovo (chiudere da solo, formare, fare gli ordini), deve vedersi nella paga, non solo nel carico di lavoro.
• Non dare aumenti «sottobanco». Se paghi di più un dipendente senza dire nulla, l'altro prima o poi lo scopre. Una fascia retributiva scritta e una regola chiara evitano i rancori.
• Se adesso non puoi dare un aumento, di' perché e quando ne riparlerai. Il silenzio è peggio di un sincero «adesso no, ma a giugno ci risediamo».

Dal lato del commesso: cosa chiedere e come chiedere un aumento

Se sei un commesso, la tua paga non è solo un numero nel contratto. Vale la pena chiarire al primo colloquio di cosa è fatta, quando verrai pagato e cos'altro comprende: chiederlo dopo è molto più imbarazzante. Le domande qui sotto non sono pretese; un negoziante corretto risponderà volentieri, e se non lo fa, anche questo ti dice qualcosa.

Chiedi l'aumento con i fatti, non con le lamentele. Scrivi cosa è cambiato da quando sei stato assunto: quali compiti nuovi ti sei preso, se chiudi da solo, se hai formato qualcuno, quanto è precisa la tua cassa, se gli scarti sono calati sullo scaffale di cui ti occupi. Informati su quanto si paga in zona per un lavoro simile e indica una cifra precisa. Non chiederlo al bancone tra due clienti; chiedi un quarto d'ora tranquillo. Se per ora la risposta è no, chiedi cosa servirebbe e quando ne riparlerete.

Errori comuni

• Contare solo la retribuzione lorda. Senza contributi, ferie, malattia e ricambio del personale, un dipendente sembra molto più economico di quanto sia.
• Misurare gli stipendi sul fatturato. Gli stipendi si pagano con il margine; un negozio con molto fatturato e poco margine può reggere meno stipendi di quanto sembri.
• Mettere due persone tutto il giorno per un picco di novanta minuti. Un turno breve sovrapposto spesso fa lo stesso lavoro a metà del costo.
• Pagare un premio solo sul fatturato. Lega i soldi alla vendita insistente e alla fortuna, che il commesso non controlla.
• Un premio promesso a voce e mai messo per iscritto. A fine mese ognuno ricorda una cosa diversa.
• Pagare stipendi o premi in ritardo. Un solo ritardo distrugge più fiducia di quanta ne hai costruita in un anno.
• Aumenti «sottobanco», una tantum. Prima o poi vengono fuori, e gli altri li sentono come un'ingiustizia.
• Parlare di paga solo quando qualcuno dà le dimissioni. A quel punto di solito è troppo tardi, e costa anche di più.
• Credere che i soldi risolvano tutto. Con turni imprevedibili e un cattivo trattamento, nemmeno una paga più alta trattiene qualcuno a lungo.

Riepilogo

• La soglia di partenza della paga è il minimo locale; il livello reale lo fanno la paga di mercato della zona e la responsabilità del ruolo.
• Per il datore di lavoro un dipendente costa più della sua retribuzione lorda; nell'esempio una volta e mezza, ma il rapporto esatto dipende dal paese.
• Misura il costo del personale sull'utile lordo e calcola quanto costa un'ora di lavoro: ti dice se una persona in più nell'ora di punta conviene.
• Paga premi per ciò su cui il commesso può incidere, con una regola misurabile scritta in anticipo, e pagali puntuali.
• A trattenere un buon commesso sono turni prevedibili, una paga corretta, il rispetto e la crescita: accanto ai soldi, non al loro posto.
• Rivedi le paghe ogni anno con una regola trasparente; e il commesso dovrebbe chiedere un aumento con i fatti e una cifra precisa.

Domande frequenti