Quanto guadagna un piccolo negozio (e il suo titolare)? Fatturato, margine e cosa resta davvero

«Clienti che entrano tutto il giorno, la cassa piena: questo negozio deve andare benissimo.» Molti titolari di piccoli negozi se lo sono sentiti dire da un amico, da un parente, a volte perfino da un cliente. E molti titolari hanno allo stesso tempo la sensazione che, chissà come, a fine mese non resti quanto farebbero pensare gli incassi della giornata.

Le due immagini non si contraddicono. Da un piccolo negozio passano somme grandi, ma la maggior parte dei soldi attraversa solo il banco: la merce va pagata, l'imposta sulle vendite va versata, e affitto, stipendi e bolletta della luce vanno saldati. Ciò che alla fine resta al titolare è solo una piccola fetta del fatturato, e quanto piccola varia sorprendentemente da negozio a negozio.

Questo articolo continua la nostra serie sulle finanze. Come si calcola il margine, e la differenza tra margine e ricarico, lo spiega Qual è davvero il tuo margine? Ricarico, margine e il vero utile di un negozio; se stai per aprire, Business plan per aprire un negozio: modello, esempio svolto e i numeri che lo affondano ti aiuta a mettere insieme il piano completo. Qui vediamo come il fatturato diventa il reddito del titolare, in unità neutre e percentuali, con tre profili di negozio e la paga oraria del titolare.

Fatturato e utile: l'errore più comune

Il fatturato è ciò che i clienti lasciano sul banco. L'utile è ciò che ne resta dopo tutte le spese. Tra i due ci sono diversi gradini, e a ogni gradino se ne va qualcosa. Chi deduce il guadagno dal fatturato, che si tratti del proprio negozio o di un negozio in vendita, quasi sempre sovrastima.

• Fatturato (lordo): l'intero importo passato dalla cassa, compresa l'imposta sulle vendite incassata dai clienti. È ciò che vedi in cassa e sul terminale delle carte a fine giornata.
• Fatturato netto: il fatturato senza l'imposta. L'imposta la incassi dal cliente, ma non è tua: devi versarla.
• Margine lordo: fatturato netto meno il costo della merce venduta. È da qui che il negozio paga tutti gli altri costi.
• Utile operativo: margine lordo meno perdite e costi fissi. È ciò che resta al titolare, prima delle imposte.
• Reddito del titolare: l'utile operativo, da cui devono ancora uscire le imposte e i contributi del titolare, le rate dei prestiti e i soldi messi da parte per sostituire le attrezzature.

L'errore più comune è considerare guadagno il fatturato lordo, o nel migliore dei casi il margine lordo. Ma il margine lordo non è ancora tuo: paga l'affitto, il commesso e la corrente dei frigoriferi. La prossima sezione mostra con un esempio come si esaurisce gradino dopo gradino.

La cascata: dalla cassa alla tasca del titolare

Prendiamo un alimentari di quartiere in una cittadina, per un mese, in unità neutre. Nell'esempio dalla cassa passano ogni mese 115.000 unità, e l'imposta contenuta, ipotizzata in media, è di 15.000 unità: le aliquote reali cambiano per paese e per gruppo di prodotti, qui serve solo a mostrare come funziona il calcolo. Da qui in poi le percentuali si riferiscono sempre al fatturato netto.

La lezione più importante della tabella non è l'ultima riga, ma le proporzioni. Delle 25 unità di margine lordo, 15 se ne vanno in costi fissi: in altre parole, gran parte del fatturato del negozio serve solo a tenere aperta la porta. Tutto ciò che viene in più spetta al titolare. Ecco perché un piccolo calo del fatturato colpisce il reddito del titolare in modo sproporzionato, e un piccolo miglioramento del margine porta in proporzione moltissimo.

Tre negozi, tre risultati

La stessa cascata ha un aspetto diverso in un piccolo negozio di paese, in un negozio di quartiere in città e in un negozio con forno proprio. I tre profili qui sotto sono inventati, ma seguono proporzioni tipiche. Le cifre sono importi mensili, in unità neutre, senza imposta.

Il negozio con forno proprio ha il margine migliore, perché la merce sfornata sul posto rende molto più di quella comprata per la rivendita. Ma per sfornare serve un panettiere, il forno consuma corrente, e anche gli scarti dei prodotti da forno freschi sono più alti. Se questi costi non sono sotto controllo, il margine migliore semplicemente si disperde. Il negozio di paese ottiene una quota discreta anche con un fatturato basso, ma solo perché non paga quasi affitto e il lavoro del familiare non compare da nessuna parte come costo: se domani quel lavoro andasse pagato, il quadro sarebbe completamente diverso.

La paga oraria del titolare

Nella maggior parte dei piccoli negozi anche il titolare sta dietro il banco: spesso apre, chiude, fa gli ordini e, quando qualcuno si ammala, sostituisce nel suo giorno libero. Quindi la domanda più onesta non è quanto resta nel negozio, ma quanto fa per ogni ora lavorata. Dividi ciò che resta per le tue ore e vedrai se il negozio produce un utile o si limita a pagare il tuo lavoro.

Molti titolari trovano scomodo questo calcolo, ma è importante. Se all'ora ti resta meno di quanto costerebbe un dipendente, il negozio non produce davvero un utile da titolare: paga il tuo lavoro, meno di quello di un altro, e niente paga il rischio, i soldi che ci hai messo o i tuoi fine settimana. Non è per forza un motivo per chiudere — molti titolari lo scelgono consapevolmente in cambio dell'indipendenza — ma è bene sapere a cosa ti stai impegnando.

„Un negozio è redditizio se, dopo aver pagato al titolare uno stipendio di mercato, resta ancora qualcosa. Ciò che resta prima di quel punto non è utile, è paga.”

Perché un negozio è redditizio e un altro no?

Di due negozi con un fatturato simile, uno mantiene il titolare in modo dignitoso e l'altro a malapena. La differenza raramente è una sola cosa grande; molto più spesso sono alcuni rapporti che insieme decidono quanto resta.

• Posizione: il numero di passanti, il parcheggio, una scuola, una fermata o un luogo di lavoro vicini. Una buona posizione non è buona per il suo affitto, ma per quanti clienti porta per ogni unità di affitto.
• Orario di apertura e ore di punta: se il negozio è aperto quando non entra quasi nessuno, stipendi ed energia continuano a correre, il fatturato no. I negozi redditizi adattano l'orario ai loro picchi.
• Mix di margini: prodotti da forno freschi, caffè, prodotti locali e articoli di comodità rendono di solito un margine migliore di tabacchi, prodotti di base o ricariche telefoniche. Lo stesso fatturato può dare un margine lordo molto diverso.
• Scarti: un negozio che vende prodotti freschi può facilmente perdere due o tre punti percentuali in scarti se ordina troppo. Già solo questa differenza può decidere se resta un utile.
• Affitto rispetto al fatturato: lo stesso affitto è sostenibile in un negozio affollato e soffoca l'utile in uno tranquillo. Non conta l'importo dell'affitto, ma quale quota del fatturato netto si prende.

Come calcolarlo per il tuo negozio

Puoi mettere insieme la cascata del tuo negozio in un pomeriggio, se hai i dati degli ultimi tre-sei mesi. Conviene non guardare un solo mese, perché la stagione, le bollette grosse e le ferie lo distorcono. Lavora con una media mensile, e sempre con importi netti, senza imposta.

1. 11. Fatturato nettoPrendi il fatturato passato dalla cassa e togli l'imposta sulle vendite. Il tuo commercialista può dirti con precisione quanto è stata nel tuo negozio; se non ce l'hai sottomano, si ricava dalle chiusure di cassa.
2. 22. Costo della merce vendutaNon conta quanta merce hai comprato, ma quanta ne hai venduta, a prezzo di acquisto. Se le scorte a inizio e a fine mese sono più o meno uguali, gli acquisti del mese sono una buona approssimazione; se no, tieni conto della differenza.
3. 33. Margine lordoFatturato netto meno il costo della merce venduta. Dividilo per il fatturato netto e confrontalo con ciò che ti aspettavi dal tuo assortimento: come si calcola è spiegato nel dettaglio nel nostro articolo sul margine.
4. 44. PerditeSomma gli scarti del mese, il consumo interno a prezzo di acquisto, le differenze inventariali e le commissioni sulle carte. Se non registri scarti e consumo interno, questa voce sarà solo una stima, e quasi sempre una sottostima.
5. 55. Costi fissiAffitto, stipendi con contributi, energia, commercialista, assicurazione, telefono, manutenzione e una somma mensile per sostituire più avanti le attrezzature. Le voci annuali dividile per dodici.
6. 66. Cosa resta, e all'oraMargine meno perdite meno costi fissi: è ciò che resta a te, prima delle imposte. Dividilo per le tue ore di lavoro mensili e confrontalo con quanto costerebbe un'ora di un dipendente.
7. 77. Il punto di pareggioDividi i costi fissi mensili per la percentuale di margine dopo le perdite. Nell'esempio, 15.000 unità diviso 21,5% fa circa 70.000 unità: è il fatturato netto che serve solo perché il negozio non vada in perdita, e il lavoro del titolare non è ancora nemmeno incluso.

Cinque leve che fanno crescere l'utile, non il fatturato

Poiché i costi fissi sono in gran parte indipendenti dal fatturato, tutto ciò che alza il margine dopo le perdite va quasi interamente al titolare. Nell'esempio del negozio di quartiere in città, un solo punto percentuale di margine vale 1.000 unità al mese: più del 15% in aggiunta alle 6.500 unità che restano al titolare. E non serve nemmeno un cliente nuovo.

• Migliora il mix di margini: i posti migliori sugli scaffali e la zona intorno al banco vanno ai prodotti con margine più alto. Se vedi, oltre al fatturato, anche l'utile per prodotto e per categoria, scopri chi merita lo spazio.
• Meno scarti: ordini di freschi più piccoli e più frequenti, e uno sconto a orario nelle ore prima della scadenza. Ciò che esce a metà prezzo rende ancora qualcosa; ciò che finisce nel cestino costa e basta.
• Registra consumo interno e differenze inventariali: ciò che viene annotato per nome e articolo tende a diminuire. Non per sfiducia, ma perché diventa visibile.
• Orario di apertura adattato alle ore di punta: se le vendite ora per ora mostrano che in una certa ora non entra quasi nessuno, lo stipendio e l'energia di quell'ora possono costare più di quanto porta.
• Rinegozia i costi fissi: l'affitto, il contratto dell'energia, le condizioni per i pagamenti con carta, la sostituzione dei vecchi frigoriferi con modelli più efficienti. Una voce fissa risparmiata torna tua ogni mese.

Errori comuni nel calcolo

• Considerare utile i soldi in cassa. Gli incassi della giornata in contanti e con carta sono fatturato: le fatture dei fornitori, l'imposta e l'affitto non sono ancora stati nemmeno pagati.
• Fare i conti con l'imposta inclusa. Se calcoli il margine sul fatturato lordo, ogni cifra successiva sembrerà troppo bella: l'imposta sulle vendite non è un ricavo del tuo negozio.
• Tralasciare il tuo stipendio. Se il lavoro del titolare non compare da nessuna parte, il negozio può sembrare redditizio anche quando la tua paga oraria è vicina allo zero.
• Non contare il lavoro non pagato di un familiare. Ciò che oggi si fa per favore domani potrebbe andare pagato, ed è allora che si scopre che il negozio funzionava solo così.
• Considerare gli acquisti come costo della merce venduta. Se durante il mese hai aumentato le scorte, gli acquisti sono più alti; se le hai ridotte, sono più bassi: in entrambi i casi l'utile risulta distorto.
• Dimenticare la sostituzione delle attrezzature. Un frigorifero o una cassa un giorno si guastano; se non metti da parte ogni mese dei soldi per questo, un mese storto si porta via l'utile di un anno.

C'è un errore che non sta nel calcolo ma in come si percepiscono i soldi: quando il negozio è redditizio sulla carta eppure i soldi mancano sempre. La causa abituale è la liquidità immobilizzata nelle scorte e nei termini di pagamento dei fornitori: il nostro articolo Il negozio è redditizio e non ha comunque soldi — scorte e liquidità ne parla nel dettaglio.

Quando non aprire o non comprare un negozio

I numeri non decidono al posto tuo, ma ti avvertono. Se la cascata di un negozio che pensi di aprire o di comprare mostra una delle cose seguenti, conviene fermarsi e rifare i conti ancora una volta, oppure lasciar perdere.

• Se la paga oraria del titolare nel piano è molto più bassa di quanto guadagneresti come dipendente, lavorando meno ore e senza rischio.
• Se il negozio produce utile solo quando la famiglia ci lavora gratis, e nessuno ha pensato a quanto a lungo continuerà a farlo.
• Se l'affitto si prenderebbe una quota del fatturato netto previsto molto più grande che per negozi simili della zona.
• Se il piano si basa su un margine complessivo ben più alto di quello dei negozi con un assortimento simile: l'assortimento non renderà un margine migliore solo perché l'hai scritto nel foglio di calcolo.
• Se il fatturato necessario per il pareggio è più alto di quanto la posizione possa realisticamente portare, in base al numero di clienti che hai osservato.
• Se il venditore cita il fatturato, non l'utile, e non sa documentare i gradini della cascata con le carte.
• Se non hai una riserva per almeno qualche mese di costi fissi: i primi mesi sono quasi sempre peggio del piano.

Riepilogo

• Il fatturato non è utile: dei soldi passati dalla cassa, dopo imposta, merce, perdite e costi fissi, al titolare resta solo una piccola fetta.
• Il margine lordo complessivo di un piccolo alimentari è di solito intorno al 20–30%; le perdite se ne prendono qualche punto percentuale, e i costi fissi gran parte del resto.
• Dividi ciò che resta al titolare per le tue ore di lavoro e confrontalo con quanto costa un'ora di un dipendente: così vedi se c'è un utile vero.
• L'utile lo decidono la posizione, quanto l'orario di apertura corrisponde alle ore di punta, il mix di margini, gli scarti e l'affitto in proporzione al fatturato — non la dimensione del fatturato.
• Un punto percentuale di margine o una voce fissa risparmiata vanno quasi interamente al titolare: l'utile può crescere senza che cresca il fatturato.
• Le cifre variano molto da negozio a negozio e da mercato a mercato: calcola il tuo negozio con i tuoi dati misurati, e fallo controllare da un commercialista prima di decidere.

Domande frequenti