Chi apre un negozio prima o poi si ritrova seduto davanti al listino di un grossista con diverse migliaia di referenze a chiedersi: cosa ordino da qui? Le tentazioni sono due. Una è avere un po' di tutto, perché nessuno esca a mani vuote. L'altra è tenere ciò che piace a te, o ciò che hai visto nei negozi più grandi. Entrambe le strade portano allo stesso punto: scaffali pieni, molto denaro immobilizzato e, qualche settimana dopo, una fila di prodotti che non si muovono.
L'assortimento iniziale non è una questione di gusto, ma un'ipotesi su cosa compreranno da te le persone che passano. Conviene costruire questa ipotesi con attenzione, e poi verificarla sulle vendite reali nelle prime settimane. Questo articolo ti aiuta a costruire un assortimento da zero: per un negozio nuovo, o quando rilanci un negozio vecchio e vuoi ripartire da zero.
Se il tuo negozio è già in attività e vuoi restringere l'assortimento esistente verso una direzione forte, ne parla Specializzazione per i negozi di vicinato. Per affinare gli ordini c'è Rotture di stock o giacenze eccessive?, per le quantità giornaliere di freschi Quanto fresco ordinare per domani?, e per dove mettere le cose Dove va messo cosa? Qui la domanda è che cosa debba stare sullo scaffale il primo giorno.
L'assortimento parte dai tuoi clienti
Un piccolo negozio non compete con il supermercato per la spesa settimanale. Chi entra sta andando da qualche parte, ha finito qualcosa, o dà più valore alla vicinanza che al prezzo più basso. Quindi la prima domanda per il tuo assortimento non è «cosa vendono di solito i minimarket», ma chi passa davanti alla tua porta, quando e cosa gli manca in quel momento.
- Il giro del mattino: chi corre al lavoro o a scuola. Pane, paste, latte, caffè, una bottiglia d'acqua, una colazione veloce. Per loro la velocità è tutto: poche referenze, ma sempre disponibili.
- Il giro di giorno: chi è a casa, clienti anziani, genitori con bambini piccoli, personale dei posti di lavoro vicini. Spese più piccole, generi di base, verdura, affettati, piccole cose per la casa.
- Il giro della sera: chi torna a casa e passa a prendere la cena o la colazione di domani. Pane, uova, latticini, bevande, qualcosa per cena: ed è in quest'ora che si vendono meglio anche dolciumi e snack.
- Il fine settimana: un altro ritmo, un altro carrello. Prodotti da forno più freschi, cose per la colazione, bevande per gli ospiti, e tutte le piccole cose «me ne sono dimenticato» per cui nessuno vuole prendere la macchina.
- Clienti particolari: una scuola, un ufficio, un cantiere, un ambulatorio o un impianto sportivo nelle vicinanze porta un carrello tutto suo: snack, bevande, un pranzo veloce. Se ce n'è uno vicino, pianificalo a parte.
Non devi indovinarlo: puoi osservarlo. Mettiti vicino al locale che hai in mente in tre momenti della giornata, e guarda chi passa e cosa porta fuori dagli altri negozi della zona. Se rilanci un negozio vecchio, chiedi ai vicini e ai tuoi primi clienti cosa mancava loro. Dieci minuti di chiacchiere con il parrucchiere di fronte a volte ti dicono sulla zona più di una settimana di conteggi.
La mappa delle categorie: cosa ti serve e a cosa serve
Prima di scegliere un solo prodotto, decidi le categorie. Ogni categoria deve avere un ruolo chiaro nel negozio. Un prodotto richiamo porta dentro il cliente, anche se rende poco. Un prodotto da margine dà la parte più grande dell'utile. Un prodotto d'impulso finisce nel carrello al banco o lungo il percorso. E un servizio dà alle persone un motivo per venire proprio da te. La quarta colonna della tabella conta altrettanto: è il rischio, cioè quanto è deperibile la merce e quanto denaro immobilizza.
| Reparto | Perché ti serve | Ruolo tipico | Rischio |
|---|---|---|---|
| Pane e prodotti da forno | Il motivo più comune di una visita quotidiana | Richiamo | Alto: invendibile dopo un giorno, gli avanzi diventano scarti |
| Latte, latticini, uova | La spina dorsale della spesa quotidiana, mattina e sera | Richiamo | Medio: conservazione breve, va tenuto al fresco |
| Acqua, bibite, succhi | Si comprano al volo, si vendono in fretta, servono tutto l'anno | Richiamo e margine | Poco deperibili, ma occupano molto spazio e molto denaro |
| Dispensa: farina, zucchero, olio, pasta, riso, scatolame | L'acquisto «a casa è finito», i clienti se lo aspettano | Richiamo | Basso: si conserva bene, ma può girare lentamente |
| Frutta e verdura | Dà al negozio un'aria di freschezza, molti tornano per questo | Richiamo, a volte margine | Alto: si deteriora in fretta, va selezionata spesso |
| Affettati, formaggi, piatti pronti refrigerati | Per la colazione, la cena, il pranzo da portare via | Margine | Alto: conservazione breve, catena del freddo |
| Dolciumi, snack, patatine e frutta secca | Acquisti al banco e della sera | Impulso e margine | Poco deperibili, le tante varianti sono una tentazione |
| Caffè, tè, prodotti per la colazione | Acquisti regolari e fedeli | Margine | Basso, ma i gusti variano molto |
| Casa, pulizia e igiene personale | L'acquisto «non vale la pena andare lontano per questo» | Margine | Poco deperibili, rotazione lenta, referenze costose |
| Servizi: caffè da asporto, ritiro pacchi, piccole riparazioni, ricariche | Un motivo per venire da te, e comprare qualcosa già che ci sei | Servizio | Poco denaro immobilizzato, ma richiede tempo e spazio |
La mappa ti mostra anche dove sta il rischio. Pane, verdura e prodotti refrigerati portano dentro i clienti, ma è da lì che viene la maggior parte degli scarti. Bevande e prodotti da dispensa non si deteriorano, ma immobilizzano molto denaro e spazio. In un assortimento iniziale ben costruito le categorie deperibili hanno poche referenze, ordinate con precisione, e in quelle a lunga conservazione non ti serve lo scatolone di tutto.
Beni di prima necessità e referenze a margine più alto: l'equilibrio
I beni di prima necessità (pane, latte, uova, acqua, farina, zucchero, olio) generano più acquisti ma il margine più basso. I clienti conoscono i prezzi e li confrontano con quelli dei negozi grandi, quindi hai poco margine di manovra. Se il tuo assortimento fosse fatto solo di questi, avresti molti clienti e quasi niente soldi rimasti. Ma se li lasci fuori, i clienti non entrano, e non arrivano nemmeno ai prodotti a margine più alto.
L'esempio qui sotto mostra un piccolo alimentari in un quartiere residenziale, riportato a 100 unità di fatturato. Le percentuali di margine sono indicative, e i tuoi prezzi di acquisto e di vendita ne mostreranno di diverse: conta la struttura. Metà del fatturato viene dai beni di prima necessità, ma da lì arriva solo circa un terzo dell'utile.
| Gruppo | Fatturato (su 100 unità) | Margine tipico | Margine in unità | Quota dell'utile |
|---|---|---|---|---|
| Beni di prima necessità: pane, latte, uova, dispensa | 50 unità | 15 % | 7,5 unità | circa 32% |
| Freschi: prodotti da forno, verdura, affettati, formaggi | 20 unità | 25 % | 5 unità | circa 21% |
| Bevande: acqua, bibite, succhi, caffè | 15 unità | 35% | 5,25 unità | circa 22% |
| Impulso: dolciumi, snack, piccoli articoli | 10 unità | 40% | 4 unità | circa 17% |
| Casa e igiene personale | 5 unità | 40% | 2 unità | circa 8% |
| Totale | 100 unità | circa 24% complessivo | 23,75 unità | 100% |
Questo non significa che i beni di prima necessità vadano ridotti. Al contrario: devono esserci sempre, perché portano dentro il cliente che prende anche una bibita o una tavoletta di cioccolato. Nell'assortimento iniziale tieni poche referenze di beni di prima necessità ma non lasciarle mai finire; nei gruppi a margine più alto offri abbastanza scelta perché i clienti trovino qualcosa, ma non così tanta che i tuoi soldi restino fermi sullo scaffale.
Poche referenze, buona profondità: le quantità iniziali
L'assortimento iniziale si riduce a due domande: quanti prodotti diversi (ampiezza) e quanto di ciascuno (profondità). La maggior parte dei negozi nuovi esagera con l'ampiezza e lesina sulla profondità: ci sono dodici tipi di yogurt, due di ciascuno, e il mercoledì pomeriggio il cliente ne vede mancare la metà. In un piccolo negozio l'affidabilità vale più della scelta. I clienti ricordano che hai sempre pane e latte, non di aver visto una volta dodici tipi di yogurt.
Le quantità le puoi impostare con una stima semplice: clienti al giorno × quota di clienti che comprano quel prodotto. Se la posizione fa pensare a 200 clienti al giorno e stimi che uno su dieci compri il latte, sono 20 al giorno. Se il latte si conserva due o tre giorni e le consegne arrivano a giorni alterni, ti servono circa due giorni di scorta più un piccolo extra per lo scaffale e il frigo. Per la merce a lunga conservazione il calcolo è lo stesso, solo su un periodo più lungo: ti servono tante scatolette quante se ne vendono prima del prossimo ordine, non mezzo magazzino.
| Gruppo di prodotti | Referenze all'inizio | Quanto tenerne | Come stimarlo |
|---|---|---|---|
| Pane, paste | 2–4 tipi di pane, 3–5 tipi di paste | Il fabbisogno di un giorno, il fine settimana a parte | Clienti × quanti comprano; nella prima settimana resta più basso e guarda quando finisce |
| Latte, latticini | 2–3 tipi di latte, 3–5 yogurt e panne, 2–3 formaggi | Fino alla consegna successiva, con un piccolo margine | Prima il formato e la percentuale di grassi più comuni, il resto dopo |
| Uova | 1–2 tipi | Il fabbisogno di qualche giorno | Pochi tipi, ma mai esaurite |
| Acqua, bibite | 2–3 acque, 6–10 bibite e succhi | Il fabbisogno di una o due settimane | Di più nei formati piccoli, meno in quelli grandi |
| Dispensa | 1–2 referenze per ogni genere di base | Il fabbisogno di due-quattro settimane | Il formato più conosciuto, i prodotti «serve a casa» |
| Dolciumi, snack | 15–25 referenze in tutto | Il fabbisogno di una o due settimane | Referenze piccole, economiche, che si vendono in fretta, pochi cartoni grandi |
| Casa, igiene personale | 1–2 referenze per categoria | Il fabbisogno di due-quattro settimane | Solo le necessità urgenti: detersivo per piatti, carta, dentifricio, pile |
Quando stimi, arrotonda con prudenza e parti con meno referenze. Una referenza mancante si può aggiungere una settimana dopo, quando vedi cosa chiedono le persone. Una referenza in eccesso si può smaltire solo con una promozione o come scarto, e fino ad allora i soldi restano fermi sullo scaffale. L'affinamento del ritmo degli ordini lo trattiamo in dettaglio nel nostro articolo su rotture di stock e giacenze eccessive.
Cosa lasciare fuori all'inizio
Nel primo ordine la maggior parte dei soldi non si perde su ciò che manca, ma su ciò che è in eccesso. Presi uno per uno questi articoli sembrano innocui, ma insieme immobilizzano una grossa parte del capitale iniziale e restano sullo scaffale per mesi.
- Gamme lunghe all'interno di una categoria: otto detersivi per il bucato, quindici tè, venti tipi di biscotti. Parti con due o tre e amplia se te li chiedono.
- Formati grandi: detersivi in formato famiglia, grandi sacchi di farina, confezioni da più litri. I clienti di un piccolo negozio comprano poco alla volta; le confezioni grandi le prendono al supermercato.
- Articoli stagionali: dolci delle feste, articoli per il barbecue, materiale per il rientro a scuola. Prima devi conoscere i tuoi clienti, altrimenti a fine stagione resteranno sullo scaffale.
- Prodotti costosi che si vendono lentamente: bevande premium, specialità d'importazione, cosmetici cari. Anche un solo pezzo immobilizza molto denaro, e se non si vende non puoi farci niente.
- Specialità a scadenza breve: formaggi pregiati, piatti pronti, frutta esotica. Solo quando sai chi le compra.
- Cose che piacciono a te ma che nessuno in zona ha chiesto. Il tuo prodotto preferito va bene, ma come prova, in piccole quantità.
Prodotti d'impulso intorno al banco
Un prodotto d'impulso è uno per cui nessuno entra, ma che molti si portano a casa: una tavoletta di cioccolato, una gomma da masticare, un sacchettino di frutta secca, una bibita dal frigo. Di solito hanno un margine migliore, si deteriorano poco e stanno in poco spazio. Per questo nell'assortimento iniziale meritano una lista breve e ragionata, non un'intera fila di scaffali.
- Piccolo ed economico: qualcosa che il cliente aggiunge al carrello senza pensarci. Se è caro o grande, non è più impulso ma una decisione.
- Riconoscibile all'istante: deve essere chiaro a colpo d'occhio che cos'è. Al banco nessuno legge le etichette.
- Adatto all'ora del giorno: al mattino gomme e cose da abbinare a una pasta o a un caffè; la sera dolciumi, snack e bevande.
- Poche referenze, cambiate spesso: cinque-otto articoli ben scelti vendono più di un espositore pieno in cui l'occhio si perde.
- Anche in frigo: una o due bibite fresche vicino al banco spesso si vendono meglio delle stesse bibite nel frigo grande in fondo.
Dove metterli esattamente, e cosa conviene tenere nel mezzo metro davanti al banco, lo trattiamo nel nostro articolo sulla disposizione degli scaffali. Qui basta dire: all'inizio tieni corta la gamma d'impulso, e nelle prime settimane guarda quali articoli si vendono. Ciò che non si è mosso in due o tre settimane, sostituiscilo con qualcos'altro: è la categoria che si presta meglio di tutte alla sperimentazione.
Prodotti locali e specialità
La maggior parte del tuo assortimento iniziale sarà uguale a quella di qualunque negozio simile, e va bene così: è ciò che i clienti si aspettano. Ma fin dall'inizio conviene aggiungere una o due cose che le persone della zona trovano solo da te: il miele, le uova o la marmellata di un produttore locale, il pane speciale di un forno vicino, torte fatte in casa, prodotti apprezzati dalle comunità che vivono nei dintorni. Questo dà a qualcuno un motivo per venire da te apposta, e per parlarne ad altri.
- Parti in piccolo: uno o due prodotti di un solo produttore, pochi pezzi. Se si vendono amplia; se no, non hai perso molto.
- Chiedi se ritirano o sostituiscono la merce invenduta, e quanto spesso possono consegnare. Con un piccolo produttore spesso è una questione di accordi.
- Rendili visibili: un piccolo scaffale o un cesto vicino all'ingresso, un cartello scritto a mano che dice da dove vengono. I prodotti locali si vendono quando i clienti li notano.
- Calcola anche il margine: i prodotti locali spesso costano di più all'acquisto, ma i clienti sono anche disposti a pagarli di più. Se non rendono niente, sono una decorazione costosa.
Se dopo qualche mese risulta che i prodotti locali o una certa categoria sono particolarmente forti da te, possono diventare un'intera direzione. Ma quella è già una questione di specializzazione: nell'assortimento iniziale basta lanciare una o due prove del genere e guardare cosa ne viene fuori.
Le prime 4–8 settimane: misura e correggi
Un assortimento iniziale non è mai perfetto, e non ha bisogno di esserlo. Le prime quattro-otto settimane servono a mostrare quali delle tue ipotesi erano giuste. Per questo devi vedere tre cose prodotto per prodotto: cosa si vende, cosa resta fermo e cosa finisce negli scarti. Se non lo registri, delle settimane d'apertura restano solo impressioni, e a impressione si vende sempre ciò che piace a te.
- Cosa si vende bene: non lasciarlo finire. Verifica se la profondità basta, e se ti serve una seconda variante o un altro formato.
- Cosa resta fermo: ciò che in due o tre settimane si è mosso appena, non riordinarlo. Se si conserva, smaltiscilo con una promozione; se è deperibile, riduci subito l'ordine.
- Cosa finisce negli scarti: registra gli scarti con il motivo (scaduto, raffermo, danneggiato). Il motivo ti dice se hai ordinato troppo, l'hai sistemato male o l'hai maneggiato male.
- Cosa è stato chiesto ma mancava: dal quaderno delle «richieste», inserisci in piccole quantità gli articoli comparsi più volte.
- Cosa fa guadagnare: non si tratta solo di pezzi. Un prodotto che si vende molto ma rende poco margine e uno che si vende meno ma rende bene hanno ruoli molto diversi.
Una volta alla settimana, in un quarto d'ora tranquillo, passa in rassegna questi numeri e prendi una o due decisioni: cosa esce, cosa entra, di cosa ordini di più o di meno. Non cambiare tutto insieme, o non saprai cosa ha funzionato. Per questo ti serve un registro che catturi vendite e scarti prodotto per prodotto; Boltom App, per esempio, registra le vendite e gli scarti con il motivo accanto alla cassa che hai già, e i suoi report possono affiancare due periodi, così le prime e le seconde quattro settimane si confrontano in fretta.
„Il tuo primo assortimento non è una decisione ma un'ipotesi. I clienti la votano al banco: il tuo compito è solo contare i voti.”
Errori comuni con l'assortimento iniziale
| Errore | A cosa porta | Come evitarlo |
|---|---|---|
| Un po' di tutto | Un assortimento ampio ma poco profondo: molte cose finiscono a turno, e i clienti non possono contare su di te | Poche referenze ben assortite in profondità: l'ampliamento può aspettare finché non hai misurato |
| Ordinare dal catalogo, non dai clienti | Sullo scaffale merce che nessuno in zona cerca | Prima osserva chi passa e quando, e costruisci le categorie da lì |
| Solo beni di prima necessità | Tanti clienti, poco utile: il fatturato c'è, i soldi no | Dai a ogni categoria un ruolo, e fai spazio anche ai gruppi a margine più alto |
| Troppe referenze deperibili | Scarti alti nelle prime settimane, quando ancora non sai cosa si vende | Parti con poche referenze di freschi, e controlla gli avanzi ogni giorno |
| Confezioni grandi e articoli costosi nel primo ordine | Il capitale iniziale resta sullo scaffale e non si muove per mesi | Confezioni piccole, referenze che girano in fretta; articoli costosi solo su richiesta, in piccole quantità |
| Non misurare le prime settimane | L'assortimento cambia a impressione, e gli stessi errori restano | Registra vendite e scarti prodotto per prodotto, e rivedili ogni settimana |
Passi e checklist
- 11. Osserva i tuoi clientiIn tre momenti della giornata, per almeno tre giorni, guarda chi passa davanti al negozio e cosa porta fuori dagli altri negozi della zona. Annota il giro del mattino, di giorno, della sera e del fine settimana, e cosa manca a ciascuno.
- 22. Disegna la mappa delle categorieDecidi quali categorie ti servono, e dai a ognuna un ruolo: richiamo, margine, impulso o servizio. Annota accanto il rischio: quanto è deperibile, quanto denaro immobilizza.
- 33. Stabilisci l'equilibrioStima quale quota del fatturato porta ogni gruppo, e quale margine rende. Verifica da dove viene l'utile, e se i gruppi a margine più alto hanno abbastanza spazio.
- 44. Scegli i prodotti e le quantitàPoche referenze per categoria, nel formato più conosciuto. Stima le quantità dal numero di clienti e dal ritmo delle consegne, e arrotonda con prudenza.
- 55. Cancella ciò che può aspettareScorri la lista e togli le gamme lunghe, le confezioni grandi, gli articoli stagionali e i prodotti costosi che si vendono lentamente. Aggiungi uno o due prodotti locali o specialità in piccole quantità.
- 66. Misura e correggi ogni settimanaNelle prime quattro-otto settimane registra vendite e scarti prodotto per prodotto, tieni il quaderno delle «richieste» e prendi ogni settimana una o due decisioni su cosa resta, cosa esce e cosa entra.
- È scritto chi passa davanti al negozio al mattino, di giorno, la sera e nel fine settimana.
- Ogni categoria ha un ruolo e un rischio noto.
- I beni di prima necessità (pane, latte, uova, acqua, generi di base) ci sono, con un piano perché non finiscano.
- Anche i gruppi a margine più alto (bevande, dolciumi, snack, prodotti per la casa) hanno il loro spazio.
- Le referenze deperibili sono poche, e gli ordini seguono il ritmo delle consegne.
- Il primo ordine non contiene confezioni grandi, articoli stagionali né prodotti costosi che si vendono lentamente.
- Intorno al banco c'è una breve gamma d'impulso, e uno o due prodotti locali in prova.
- Sai come registrerai vendite e scarti prodotto per prodotto, e in quale giorno della settimana li rivedrai.
Riepilogo
- Costruisci l'assortimento iniziale partendo dai clienti: chi passa, quando e cosa gli manca.
- Dai a ogni categoria un ruolo (richiamo, margine, impulso o servizio) e un rischio noto.
- I beni di prima necessità portano i clienti, i gruppi a margine più alto portano l'utile; ti servono entrambi.
- Poche referenze, buona profondità: l'affidabilità vale più della scelta.
- All'inizio lascia fuori le gamme lunghe, le confezioni grandi, gli articoli stagionali e i prodotti costosi che si vendono lentamente.
- Nelle prime quattro-otto settimane misura prodotto per prodotto cosa si vende, cosa resta fermo e cosa finisce negli scarti, e correggi.
Domande frequenti
Cosa vendere in un piccolo negozio?
Ciò di cui residenti e passanti hanno bisogno in fretta, strada facendo. La base sono i beni di prima necessità: pane, prodotti da forno, latte, uova, acqua, bibite e i principali generi da dispensa. Accanto a questi servono categorie a margine più alto, come bevande, dolciumi, snack, caffè e qualche prodotto per la casa. La lista esatta la decidono i tuoi clienti, quindi prima di aprire osserva chi passa, quando e cosa porta con sé.
Quanti prodotti dovrebbe avere un piccolo negozio all'inizio?
Non esiste un numero giusto unico, perché la dimensione del negozio, gli scaffali e i clienti prevalgono su tutto. Un piccolo alimentari di solito può partire bene con qualche centinaio di referenze, purché i beni di prima necessità ci siano sempre. Conta di più avere poche referenze per categoria, ma con profondità sufficiente in ciascuna. Parti con meno, e amplia quando le vendite delle prime settimane ti mostrano cosa vogliono le persone.
Quali sono i prodotti più venduti in un minimarket?
Nella maggior parte dei piccoli negozi si vendono più spesso pane e prodotti da forno, latte e latticini, uova, acqua e bibite, dolciumi e snack. L'ordine nel tuo negozio dipende dalla zona: vicino a un ufficio possono essere bevande e pranzi veloci, in un quartiere residenziale i prodotti per colazione e cena. Ma il prodotto più venduto non è sempre quello che fa più utile. Per questo conviene guardare il margine oltre ai pezzi.
Quanti soldi servono per la merce iniziale?
Dipende dalla dimensione del negozio, dall'assortimento e da quanto devi pagare in anticipo ai fornitori. Dimensiona la merce iniziale perché basti fino al prossimo ordine, non per mesi. Non ti serve lo scatolone di ogni prodotto a lunga conservazione, e dei deperibili solo quanto richiede il ritmo delle consegne. I nostri articoli sul costo di apertura di un negozio e sul business plan trattano in dettaglio i costi di avvio e le riserve.
Quale dovrebbe essere l'equilibrio tra beni di prima necessità e merce a margine più alto?
In un tipico piccolo alimentari circa metà del fatturato può venire dai beni di prima necessità, ma una quota molto più piccola dell'utile. L'equilibrio esatto dipende dai tuoi clienti e dai tuoi prezzi. Lo scopo non è ridurre i beni di prima necessità, perché portano dentro i clienti, ma fare in modo che anche i gruppi a margine più alto abbiano abbastanza spazio. I report delle prime settimane ti mostreranno come funziona questo equilibrio nel tuo negozio.
Conviene vendere frutta e verdura fresca in un piccolo negozio?
Molti clienti tornano per questo, quindi spesso conviene, ma è una delle categorie più rischiose. Parti con poche referenze che girano in fretta (patate, cipolle, mele, banane, pomodori) e controlla l'esposizione ogni giorno. Registra gli scarti con il motivo, così vedi quanto ti costano. Se la frutta e verdura si vende bene e gli scarti restano sotto controllo, puoi ampliare gradualmente.
Cosa non vendere in un negozio nuovo?
All'inizio lascia fuori le gamme lunghe all'interno di una categoria, i formati grandi, gli articoli stagionali e i prodotti costosi che si vendono lentamente. Lo stesso vale per le specialità a scadenza breve, finché non sai chi le compra. Non sono prodotti esclusi per sempre; possono semplicemente aspettare che le vendite delle prime settimane mostrino se c'è domanda. Un prodotto mancante si può aggiungere dopo, ma uno in eccesso immobilizza i tuoi soldi.
Cosa sono i prodotti d'impulso, e perché contano?
Sono prodotti piccoli ed economici per cui nessuno entra, ma che i clienti aggiungono al carrello senza pensarci, lungo il percorso o al banco. Dolciumi, gomme da masticare, un piccolo snack o una bibita fresca sono tipici. Di solito hanno un margine migliore e si deteriorano poco, quindi aggiungono molto all'utile. All'inizio te ne serve una lista breve e ben scelta, che nelle prime settimane cambi in base a ciò che si vende.
Conviene vendere prodotti locali?
Sì, perché è uno dei modi più semplici per rendere il tuo negozio diverso dagli altri. Miele, uova, marmellata o prodotti da forno locali danno alle persone un motivo per venire da te apposta. Parti in piccolo, concorda con il produttore le consegne e cosa succede alla merce invenduta, e rendi i prodotti ben visibili sullo scaffale. Calcola anche il margine, perché i prodotti locali spesso costano di più all'acquisto.
Come stimo quanto ordinare di un prodotto?
Parti dai clienti al giorno che ti aspetti, e stima quale quota di loro compra quel prodotto. Se ti aspetti 200 clienti al giorno e uno su dieci compra il latte, sono 20 al giorno. Moltiplicalo per il numero di giorni tra una consegna e l'altra, e aggiungi un piccolo margine. Nelle prime settimane correggi in base alle vendite reali, perché la stima è solo un punto di partenza.
Quando devo cambiare l'assortimento iniziale?
Nelle prime quattro-otto settimane conviene guardare ogni settimana e prendere una o due piccole decisioni. Ciò che in due o tre settimane si è mosso appena, non riordinarlo; ciò che finisce regolarmente, aumentane la profondità. Non cambiare tutto insieme, o non saprai cosa ha funzionato. I cambiamenti più grandi, come togliere un'intera categoria o rafforzare una nuova direzione, pianificali solo su diverse settimane di dati.
Come aiuta Boltom App a costruire l'assortimento?
L'assortimento iniziale devi comporlo tu; Boltom App non fa ordini e non tiene traccia delle giacenze. Quello che fa è aiutarti a vedere cosa succede nelle prime settimane: accanto alla cassa che hai già registra le vendite, gli scarti con il motivo e il consumo interno. I suoi report mostrano fatturato e utile per prodotto e per categoria, e possono affiancare due periodi. Così la correzione dell'assortimento si basa sulle vendite reali, non sulle impressioni.
Di' il nome del prodotto ed eccolo in cassa.
Boltom App ti toglie il lavoro dietro al banco. Trovi un prodotto guardando la sua foto o semplicemente dicendone il nome — senza codici e senza foglietti. Quello che esce dallo scaffale o finisce nel cestino viene registrato lì per lì, non su un quaderno. Funziona accanto al tuo registratore di cassa, non al suo posto.
- Codice rapido con foto — oppure di' il nome del prodotto e la cassa lo trova.
- Consumo interno in tre tocchi, registrato a nome di chi lo fa.
- Scarto giornaliero con il motivo: scaduto, rotto, invendibile — sommato in denaro.
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