Ile naprawdę wynosi twoja marża? Narzut, marża i prawdziwy zysk sklepu

Większość sprzedawców pamięta z głowy, ile płaci za kluczowe produkty i za ile je sprzedaje. Ale zapytaj, co naprawdę zostaje na produkcie, a odpowiedź stanie się przybliżona — i na koniec miesiąca w kasie regularnie jest mniej, niż mówiło liczenie w pamięci.

Powodem rzadko bywa zła cena. Znacznie częściej trzy różne liczby noszą tę samą nazwę, a część policzonej na papierze marży ucieka w miejscach, których nikt nie zapisał. Przyjrzyjmy się obu sprawom.

Marża, procent marży, narzut — czym się różnią?

W codziennej rozmowie w sklepie te trzy słowa często znaczą to samo; w rachunku nie. Ten sam produkt można opisać jako 30 procent i jako 43 procent, zależnie od tego, co powiesz — a jeśli ty i twój dostawca albo księgowa nie mówicie o tym samym, to nieporozumienie kosztuje pieniądze.

Pułapka VAT-u: marży nigdy nie licz z ceny brutto

Cena półkowa jest brutto, faktura od dostawcy zwykle netto. Odejmij jedno od drugiego, a w różnicy nadal siedzi VAT — liczysz więc jako zysk pieniądze, które nie są twoje, tylko do odprowadzenia. Przy stawce 27 procent to błąd większy niż jedna piąta.

Dlatego pierwszy krok jest zawsze ten sam: podziel cenę sprzedaży brutto przez jeden plus stawka VAT i dalej pracuj na liczbach netto. Na Węgrzech stawka podstawowa wynosi dziś 27 procent, ale część żywności podlega stawkom obniżonym — sprawdź więc przy każdym rodzaju produktu, która obowiązuje.

Policzmy to na jednym produkcie

Weź produkt z ceną półkową 127 forintów i ceną zakupu netto 70 forintów. W tym przykładzie jego stawka VAT to 27 procent.

1. 11. Wyjmij VAT127 ÷ 1,27 = 100 Ft. To jest cena sprzedaży netto. Od tej chwili każde wyliczenie używa tej setki, a nie stu dwudziestu siedmiu.
2. 22. Policz marżę w pieniądzach100 − 70 = 30 Ft. Tyle zostaje na jednej sztuce, zanim cokolwiek innego zostanie odjęte.
3. 33. Procent marży30 ÷ 100 = 30 %. To liczba, którą większość raportów i większość księgowych ma na myśli, mówiąc marża.
4. 44. Narzut30 ÷ 70 = 42,9 %. O tyle drożej sprzedajesz, niż kupiłeś. Te same trzydzieści forintów, inna podstawa.

Dlaczego w rzeczywistości zostaje mniej niż na papierze?

Tu większość sklepów gubi wątek. Te trzydzieści forintów utrzymałoby się tylko wtedy, gdyby każda kupiona sztuka została sprzedana, w pełnej cenie, i dokładnie te pieniądze trafiły do kasy. W praktyce wycieka to w czterech miejscach.

Podstawmy liczby przy powyższym produkcie. Kupujesz sto sztuk: to 7 000 forintów kosztu netto. Jeśli wszystkie sto sprzeda się w pełnej cenie, utargujesz netto 10 000 forintów, a marża wyniesie 3 000 forintów — okrągłe 30 procent.

Pięć punktów procentowych nie brzmi dużo, ale schodzi z zysku, nie z obrotu. W sklepie z trzema milionami forintów obrotu miesięcznie sama ta luka to ponad sto pięćdziesiąt tysięcy forintów — blisko dwóch milionów rocznie.

Marża mieszana: wzór dla całego sklepu

Marża jednego produktu sama w sobie mówi mało, bo sklep nie sprzedaje jednego produktu. Marża mieszana porównuje przychód netto ze wszystkich sprzedaży z kosztem netto sprzedanego towaru — to liczba, która opisuje, jak działa sklep.

Pokazuje też, dlaczego produkt o niskiej marży nie jest z definicji zły. W wielu sklepach chleb i mleko prawie nic nie zarabiają, ale przyprowadzają klienta, który kupuje też kawę i kanapkę. Pytanie nigdy nie dotyczy marży jednego produktu, tylko tego, co przynosi KOSZYK.

Jaka marża uchodzi za normalną?

Nie ma jednej właściwej odpowiedzi, a kto ci ją daje, nie mówi o twoim sklepie. Poniższe widełki są orientacyjne: przydają się, by zauważyć, gdzie jesteś daleko, a nie jako cele.

Jak podnieść ceny, nie tracąc klientów

Podniesienie cen to najszybsza droga do lepszej marży i zarazem najbardziej przerażająca. Strach zwykle bierze się z robienia tego naraz, na wszystkim i widocznie — a nic z tego nie jest konieczne.

1. 1Nie podnoś wszystkiego. Klienci mają w głowie pięć do dziesięciu cen (chleb, mleko, cola, kawa): te zostaw w spokoju i rusz resztę.
2. 2Podnoś po trochu, często. Kilka procent na kilku produktach co miesiąc przechodzi niezauważone; dwadzieścia procent na wszystkim raz w roku nie.
3. 3Zaokrąglaj w górę, ale z wyczuciem. Z 395 zrób 419, nie 400 — okrągła liczba rzuca się w oczy bardziej niż nieokrągła.
4. 4Kiedy podnosisz cenę, daj coś przy tym: nową etykietę, czystszą półkę, zdanie o tym, skąd produkt pochodzi.
5. 5Po dwóch tygodniach sprawdź liczbę sztuk. Jeśli się utrzymała, cena była w porządku. Jeśli spadła, wciąż możesz się wycofać.

Dziesięć minut w miesiącu

Marża to nie liczba, którą liczysz raz, tylko nawyk. Wystarczy dziesięć minut miesięcznie — pod warunkiem, że jest z czego korzystać.

1. 1Popatrz na dwadzieścia najlepiej sprzedających się produktów — ale na kolumnę ZYSK, nie obrót.
2. 2Znajdź te dwa, które dużo się sprzedają i mało przynoszą. Przy nich pytanie brzmi: cena albo dostawca.
3. 3Popatrz na miesięczne straty i spożycie personelu w pieniądzach. Ta kwota poszła wprost z twojej marży.
4. 4Wybierz JEDEN produkt, któremu w tym miesiącu podniesiesz cenę albo o który zapytasz dostawcę. Jeden, nie dziesięć.
5. 5Zapisz, co postanowiłeś. Bez tego w przyszłym miesiącu przemyślisz to samo od nowa.

Podsumowanie

Marża w codziennym języku oznacza trzy różne liczby, a najdroższym nieporozumieniem jest wzięcie narzutu za marżę. Wyjmij VAT, pracuj na cenach netto i oceniaj sklep po marży mieszanej — marża jednego produktu nic o nim nie mówi.

Ale część policzonej na papierze marży ucieka po drodze: straty, spożycie personelu, promocje i różnice w kasie. Te cztery pozycje nie znikają dlatego, że ich nie zapisałeś — po prostu pozostają niewidoczne. Zapisuj je, a liczba na koniec miesiąca przestanie być niespodzianką i stanie się wynikiem.