Co sprzedawać w małym sklepie: jak zbudować asortyment na start

Każdy, kto otwiera sklep, prędzej czy później siedzi nad listą hurtowni z kilkoma tysiącami pozycji i pyta: co mam z tego zamówić? Są dwie pokusy. Pierwsza to mieć wszystkiego po trochu, żeby nikt nie wyszedł z pustymi rękami. Druga to wziąć to, co sam lubisz, albo to, co widziałeś w większych sklepach. Obie drogi prowadzą w to samo miejsce: pełne półki, dużo zamrożonych pieniędzy, a kilka tygodni później rząd produktów, które się nie ruszają.

Asortyment na start to nie kwestia gustu, tylko założenie o tym, co kupią u ciebie ludzie, którzy przechodzą obok. Warto to założenie starannie ułożyć, a potem w pierwszych tygodniach sprawdzić z rzeczywistą sprzedażą. Ten artykuł pomaga ci zbudować asortyment od zera — dla nowego sklepu albo wtedy, gdy wznawiasz stary i chcesz zacząć z czystą kartą.

Jeśli twój sklep już działa i chcesz zawęzić obecny asortyment w stronę jednego mocnego kierunku, piszemy o tym w tekście „Specjalizacja dla małych sklepów”. Dopracowanie zamówień omawia „Braki czy nadmiar zapasu?”, dzienne ilości świeżego towaru „Ile świeżego towaru zamówić na jutro?”, a to, gdzie co postawić, „Gdzie co ustawić?”. Tutaj pytanie brzmi, co w ogóle powinno stać na półce pierwszego dnia.

Asortyment zaczyna się od twoich klientów

Mały sklep nie konkuruje z supermarketem o cotygodniowe duże zakupy. Ludzie, którzy wchodzą, są w drodze gdzieś indziej, czegoś im zabrakło albo bliskość cenią bardziej niż najniższą cenę. Dlatego pierwsze pytanie dotyczące asortymentu nie brzmi „co zwykle sprzedają sklepy osiedlowe”, tylko kto przechodzi obok twoich drzwi, kiedy i czego mu w tej chwili brakuje.

• Poranna fala: ludzie spieszący się do pracy albo szkoły. Pieczywo, drożdżówki, mleko, kawa, butelka wody, szybkie śniadanie. Liczy się dla nich szybkość — mało pozycji, ale zawsze na stanie.
• Dzienna fala: ludzie, którzy są w domu, starsi klienci, rodzice z małymi dziećmi, pracownicy pobliskich zakładów. Mniejsze zakupy, produkty podstawowe, warzywa, wędliny, drobiazgi do domu.
• Wieczorna fala: ludzie wracający do domu, którzy biorą coś na kolację albo na jutrzejsze śniadanie. Pieczywo, jajka, nabiał, napoje, coś na kolację — i wtedy lepiej sprzedają się też słodycze i przekąski.
• Weekend: inny rytm, inny koszyk. Świeższe pieczywo, rzeczy na śniadanie, napoje dla gości i wszystkie drobne rzeczy z serii „zapomniałem”, po które nikt nie chce jechać samochodem.
• Szczególni klienci: pobliska szkoła, biuro, budowa, przychodnia albo boisko przynoszą własny koszyk — przekąski, napoje, szybki lunch. Jeśli coś takiego jest w pobliżu, zaplanuj to osobno.

Nie musisz tego zgadywać; możesz to zaobserwować. Stań w pobliżu lokalu, który masz na oku, o trzech porach dnia i patrz, kto przechodzi i co wynosi z innych sklepów w okolicy. Jeśli wznawiasz stary sklep, zapytaj sąsiadów i pierwszych klientów, czego im brakowało. Dziesięciominutowa rozmowa z fryzjerką z naprzeciwka czasem powie ci o okolicy więcej niż tydzień liczenia.

Mapa kategorii: czego potrzebujesz i do czego to służy

Zanim wybierzesz choćby jeden produkt, zdecyduj o kategoriach. Każda kategoria powinna mieć w sklepie jasną rolę. Magnes na klientów sprowadza klienta do środka, nawet jeśli niewiele na nim zarabiasz. Źródło marży daje większą część zysku. Produkt impulsowy trafia do koszyka przy ladzie albo po drodze. A usługa daje ludziom powód, żeby przyjść właśnie do ciebie. Czwarta kolumna tabeli jest równie ważna: to ryzyko — jak bardzo towar jest nietrwały i ile pieniędzy zamraża.

Mapa pokazuje też, gdzie leży ryzyko. Pieczywo, warzywa i towar chłodzony sprowadzają klientów, ale właśnie z nich bierze się najwięcej strat. Napoje i produkty spiżarniane się nie psują, ale zamrażają dużo pieniędzy i miejsca. W dobrze zbudowanym asortymencie na start kategorie nietrwałe mają mało pozycji zamawianych precyzyjnie, a w kategoriach długoterminowych nie potrzebujesz dużego kartonu wszystkiego.

Codzienne podstawy i pozycje z wyższą marżą: równowaga

Codzienne podstawy — pieczywo, mleko, jajka, woda, mąka, cukier, olej — odpowiadają za najwięcej zakupów, ale mają najniższą marżę. Klienci znają ceny i porównują je z dużymi sklepami, więc masz mało pola manewru. Gdyby twój asortyment składał się tylko z nich, miałbyś mnóstwo klientów i prawie żadnych pieniędzy na koniec. Ale jeśli je pominiesz, klienci nie wejdą i nigdy nie dotrą też do produktów z wyższą marżą.

Poniższy przykład pokazuje mały sklep spożywczy na osiedlu, przeskalowany do 100 jednostek obrotu. Procenty marży są orientacyjne, a twoje własne ceny zakupu i sprzedaży pokażą inne — liczy się struktura: połowa obrotu to codzienne podstawy, ale pochodzi z nich tylko mniej więcej jedna trzecia zysku.

Nie oznacza to, że codzienne podstawy trzeba ograniczać. Wręcz przeciwnie: muszą być zawsze, bo sprowadzają klienta, który przy okazji weźmie też napój albo batonik. W asortymencie na start miej mało pozycji codziennych podstaw, ale nigdy nie dopuść, żeby się skończyły; w grupach z wyższą marżą daj taki wybór, żeby klienci coś znaleźli, ale nie tak duży, żeby twoje pieniądze leżały na półce.

Mało pozycji, dobra ilość: ilości na start

Asortyment na start sprowadza się do dwóch pytań: ile różnych produktów (szerokość) i ile sztuk każdego (głębokość). Większość nowych sklepów przesadza z szerokością i oszczędza na głębokości: jest dwanaście rodzajów jogurtu, po dwa z każdego, a w środę po południu klient widzi, że połowy brakuje. W małym sklepie niezawodność jest warta więcej niż wybór. Klienci zapamiętują, że u ciebie zawsze jest chleb i mleko — a nie to, że kiedyś widzieli dwanaście rodzajów jogurtu.

Ilości możesz zacząć od prostego szacunku: liczba klientów dziennie × odsetek klientów, którzy kupują dany produkt. Jeśli lokalizacja sugeruje 200 klientów dziennie, a zakładasz, że co dziesiąty kupuje mleko, to 20 dziennie. Jeśli mleko wytrzymuje dwa–trzy dni, a dostawy są co drugi dzień, potrzebujesz mniej więcej zapasu na dwa dni plus trochę więcej na półkę i do lodówki. Przy towarze długoterminowym rachunek jest taki sam, tylko na dłuższy okres: potrzebujesz tylu konserw, ile sprzeda się do następnego zamówienia, a nie pół zaplecza.

Szacując, zaokrąglaj ostrożnie i zacznij od mniejszej liczby pozycji. Brakującą pozycję można dodać tydzień później, gdy widzisz, o co ludzie pytają. Nadmiarową da się pozbyć tylko w promocji albo jako stratę — a do tego czasu pieniądze leżą na półce. Dopracowanie rytmu zamówień szczegółowo omawiamy w artykule o brakach i nadmiarze zapasu.

Co pominąć na start

Przy pierwszym zamówieniu najwięcej pieniędzy traci się nie na tym, czego brakuje, tylko na tym, czego jest za dużo. Te pozycje osobno wyglądają niewinnie, ale razem zamrażają dużą część kapitału startowego i miesiącami leżą na półce.

• Długie serie w jednej kategorii: osiem proszków do prania, piętnaście herbat, dwadzieścia rodzajów ciastek. Zacznij od dwóch–trzech i rozszerzaj, jeśli ludzie pytają.
• Duże opakowania: rodzinne opakowania środków czystości, duże worki mąki, wielolitrowe opakowania. Klienci małego sklepu kupują małe ilości; duże opakowania biorą w supermarkecie.
• Towar sezonowy: świąteczne słodycze, artykuły na grilla, artykuły szkolne. Najpierw musisz poznać swoich klientów, inaczej zostaną ci na koniec sezonu.
• Drogie, wolno schodzące produkty: napoje premium, specjały z importu, drogie kosmetyki. Nawet jedna sztuka zamraża dużo pieniędzy, a jeśli się nie sprzeda, nic z nią nie zrobisz.
• Specjały z krótkim terminem: szlachetne sery, dania gotowe, owoce egzotyczne. Dopiero gdy wiesz, kto je kupuje.
• Rzeczy, które lubisz, ale o które nikt w okolicy nie pytał. Twój ulubiony produkt jest w porządku, ale na próbę, w małych ilościach.

Produkty impulsowe przy ladzie

Produkt impulsowy to taki, po który nikt nie przychodzi, ale wielu zabiera go do domu: batonik, guma do żucia, mała torebka orzeszków, napój z lodówki. Zwykle mają lepszą marżę, mało się psują i mieszczą się na małej przestrzeni. Dlatego w asortymencie na start zasługują na przemyślaną, krótką listę — a nie na cały regał.

• Małe i tanie: coś, co klient dorzuca do koszyka bez zastanowienia. Jeśli jest drogie albo duże, to już nie impuls, tylko decyzja.
• Rozpoznawalne od razu: na pierwszy rzut oka musi być jasne, co to jest. Przy ladzie nikt nie czyta etykiet.
• Dopasowane do pory dnia: rano guma i coś do drożdżówki albo małej kawy; wieczorem słodycze, przekąski i napoje.
• Mało pozycji, często zmienianych: pięć–osiem dobrze dobranych rzeczy sprzedaje więcej niż pełny stojak, na którym gubi się wzrok.
• Także w lodówce: jeden–dwa zimne napoje przy ladzie często sprzedają się lepiej niż te same napoje w dużej lodówce z tyłu.

Gdzie dokładnie je postawić i co warto trzymać na pół metrze przed ladą, omawiamy w artykule o układzie półek. Tutaj wystarczy powiedzieć: na start miej krótki asortyment impulsowy, a w pierwszych tygodniach patrz, które rzeczy się sprzedają. Co nie ruszyło się przez dwa–trzy tygodnie, zamień na coś innego — ta kategoria najlepiej ze wszystkich znosi eksperymenty.

Produkty lokalne i specjalności

Większość twojego asortymentu na start będzie taka sama jak w każdym podobnym sklepie — i to w porządku, tego oczekują klienci. Ale od samego początku warto dodać jedną–dwie rzeczy, które ludzie z okolicy znajdą tylko u ciebie: miód, jajka albo dżem od lokalnego producenta, specjalny chleb z pobliskiej piekarni, domowe ciasta, produkty lubiane przez społeczności mieszkające w pobliżu. To daje komuś powód, żeby przyjść do ciebie specjalnie — i opowiedzieć o tym innym.

• Zacznij od małego: jeden–dwa produkty od jednego producenta, kilka sztuk. Jeśli się sprzedają, rozszerzaj; jeśli nie, niewiele straciłeś.
• Zapytaj, czy przyjmą z powrotem albo wymienią niesprzedany towar i jak często mogą dostarczać. U małego producenta to często kwestia umowy.
• Spraw, żeby były widoczne: mała półka albo koszyk przy wejściu, odręczna tabliczka mówiąca, skąd pochodzą. Produkty lokalne sprzedają się, kiedy klienci je zauważają.
• Policz też marżę: produkty lokalne często są droższe w zakupie, ale klienci są też gotowi więcej za nie zapłacić. Jeśli nic na nich nie zarabiasz, są drogą dekoracją.

Jeśli po kilku miesiącach okaże się, że produkty lokalne albo jakaś kategoria są u ciebie szczególnie mocne, może z tego wyrosnąć cały kierunek. Ale to już kwestia specjalizacji — w asortymencie na start wystarczy uruchomić jedną–dwie takie próby i patrzeć, co z nich wyjdzie.

Pierwsze 4–8 tygodni: mierz i dopasowuj

Asortyment na start nigdy nie jest idealny i nie musi być. Pierwsze cztery–osiem tygodni są po to, żeby pokazać, które z twoich założeń były trafne. Do tego musisz widzieć produkt po produkcie trzy rzeczy: co się sprzedaje, co leży, a co idzie do strat. Jeśli tego nie zapisujesz, z pierwszych tygodni zostają tylko wrażenia — a według wrażeń najlepiej sprzedaje się zawsze to, co lubisz.

• Co dobrze się sprzedaje: tego nie może zabraknąć. Sprawdź, czy ilość wystarcza i czy potrzebujesz drugiego wariantu albo innego opakowania.
• Co leży: czego przez dwa–trzy tygodnie prawie nie ruszono, tego nie zamawiaj ponownie. Jeśli jest trwałe, wyprzedaj je w promocji; jeśli jest nietrwałe, od razu ogranicz zamówienie.
• Co idzie do strat: zapisuj straty z powodem — przeterminowane, czerstwe, uszkodzone. Powód mówi ci, czy zamówiłeś za dużo, źle to ustawiłeś, czy źle się z tym obchodziłeś.
• O co pytano, a czego brakowało: z zeszytu „o co pytali” weź w małych ilościach rzeczy, które pojawiły się kilka razy.
• Co przynosi pieniądze: nie chodzi tylko o sztuki. Produkt, który sprzedaje się dużo, ale daje małą marżę, i taki, który sprzedaje się mniej, ale dobrze zarabia, odgrywają zupełnie różne role.

Raz w tygodniu, w spokojnym kwadransie, przejrzyj te liczby i podejmij jedną–dwie decyzje: co wypada, co wchodzi, czego zamawiasz więcej, a czego mniej. Nie zmieniaj wszystkiego naraz, bo nie będziesz wiedział, co zadziałało. Potrzebujesz do tego ewidencji, która zapisuje sprzedaż i straty produkt po produkcie; Boltom App na przykład zapisuje sprzedaż i straty z powodem obok twojej obecnej kasy, a jej raporty potrafią zestawić dwa okresy obok siebie, więc pierwsze i drugie cztery tygodnie szybko się porównuje.

„Twój pierwszy asortyment to nie decyzja, tylko założenie. Klienci głosują nad nim przy ladzie — twoim zadaniem jest po prostu policzyć głosy.”

Częste błędy przy asortymencie na start

Kroki i lista kontrolna

1. 11. Obserwuj swoich klientówO trzech porach dnia, przez co najmniej trzy dni obserwuj, kto przechodzi obok sklepu i co wynosi z innych sklepów w okolicy. Zapisz falę poranną, dzienną, wieczorną i weekendową oraz to, czego każdej brakuje.
2. 22. Narysuj mapę kategoriiZdecyduj, których kategorii potrzebujesz, i każdej nadaj rolę: magnes na klientów, źródło marży, zakup impulsowy albo usługa. Obok zanotuj ryzyko — jak bardzo jest nietrwała, ile pieniędzy zamraża.
3. 33. Ustal równowagęOszacuj, jaką część obrotu przynosi każda grupa i jaką daje marżę. Sprawdź, skąd pochodzi zysk i czy grupy z wyższą marżą mają dość miejsca.
4. 44. Wybierz produkty i ilościMało pozycji w każdej kategorii, w najbardziej znanym opakowaniu. Oszacuj ilości na podstawie liczby klientów i rytmu dostaw i zaokrąglaj ostrożnie.
5. 55. Skreśl to, co może poczekaćPrzejrzyj listę i usuń długie serie, duże opakowania, towar sezonowy i drogie, wolno schodzące produkty. Dodaj jeden–dwa produkty lokalne albo specjalności w małych ilościach.
6. 66. Mierz i dopasowuj co tydzieńW pierwszych czterech–ośmiu tygodniach zapisuj sprzedaż i straty produkt po produkcie, prowadź zeszyt „o co pytali” i co tydzień podejmuj jedną–dwie decyzje o tym, co zostaje, co wypada, a co wchodzi.

• Jest zapisane, kto przechodzi obok sklepu rano, w ciągu dnia, wieczorem i w weekendy.
• Każda kategoria ma rolę i znane ryzyko.
• Codzienne podstawy — pieczywo, mleko, jajka, woda, produkty spiżarniane — są na miejscu, z planem, żeby się nie kończyły.
• Grupy z wyższą marżą — napoje, słodycze, przekąski, chemia gospodarcza — też mają miejsce.
• Nietrwałego towaru jest mało pozycji, a zamawianie podąża za rytmem dostaw.
• W pierwszym zamówieniu nie ma dużych opakowań, towaru sezonowego ani drogich, wolno schodzących produktów.
• Przy ladzie jest krótki asortyment impulsowy, a na próbę jeden–dwa produkty lokalne.
• Wiesz, jak będziesz zapisywać sprzedaż i straty produkt po produkcie i w który dzień tygodnia będziesz je przeglądać.

Podsumowanie

• Buduj asortyment na start od swoich klientów: kto przechodzi obok, kiedy i czego mu brakuje.
• Daj każdej kategorii rolę — magnes na klientów, źródło marży, zakup impulsowy albo usługa — i znane ryzyko.
• Codzienne podstawy sprowadzają klientów, grupy z wyższą marżą przynoszą zysk; potrzebujesz obu.
• Mało pozycji, dobra ilość: niezawodność jest warta więcej niż wybór.
• Na start pomiń długie serie, duże opakowania, towar sezonowy i drogie, wolno schodzące produkty.
• W pierwszych czterech–ośmiu tygodniach mierz produkt po produkcie, co się sprzedaje, co leży, a co idzie do strat — i dopasowuj.

Najczęściej zadawane pytania