La jumătatea lui decembrie abia faci față: e coadă la tejghea, umpli frigiderul de două ori pe zi, iar seara te întrebi când o să te poți așeza, în sfârșit. Apoi vine a doua săptămână din ianuarie. La zece dimineața magazinul e gol, jumătate din pâine rămâne nevândută, iar raportul zilei arată o cifră care îți strânge stomacul.
În astfel de momente e ușor să crezi că greșești ceva. Nu greșești: scăderea de după Crăciun apare în aproape orice magazin, an de an, cam în aceeași perioadă. Întrebarea nu e dacă vine, ci cât de mare va fi și ce faci cu ea. Dacă știi răspunsul dinainte, ianuarie nu mai e înfricoșător, ci previzibil — și poate fi chiar util.
În acest articol vedem de ce scad vânzările, cum le măsori din cifrele de anul trecut, cu ce gol să calculezi, ce faci cu stocul rămas de la sărbători, ce se vinde în ianuarie, unde poți economisi costuri și timp și la ce să folosești săptămânile liniștite. La final găsești o listă de verificare pe săptămâni și cele mai frecvente greșeli. Pregătirea dinaintea sărbătorilor e tratată în articolul Pregătirea pentru sfârșitul de an: un plan de sezon pentru magazinul tău, din octombrie până în ianuarie — acesta continuă exact de unde se termină acela.
De ce scad vânzările în ianuarie?
Liniștea din ianuarie nu are o singură cauză, ci mai multe mici, care acționează în același timp. Merită să știi cât cântărește fiecare în magazinul tău, pentru că fiecare cere alt răspuns.
- Bani deja cheltuiți. În decembrie familiile au cheltuit mai mult decât de obicei, iar multe își așteaptă următorul venit până la jumătatea lui ianuarie. Coșul se micșorează: clienții cumpără ce le trebuie și sar peste extra.
- Hotărâri și diete. După mesele și băuturile de sărbători, mulți cumpără mai puține dulciuri, gustări și mai puțin alcool, și mai multe legume, fructe, iaurt și apă.
- Statul acasă. O parte din cumpărăturile mărunte de zi cu zi dispar: cine e în concediu nu cumpără în drum spre serviciu, iar cine economisește cumpără mai rar, cu un coș mai mare, de la magazinul mare.
- Vremea. Frigul, întunericul, lapovița sau zăpada țin mai mulți oameni în casă, iar cei care ies nu intră în magazinul din colț „doar așa”.
- Umbra lui decembrie. După vârful din decembrie, orice lună normală pare slabă. Dacă măsori ianuarie față de decembrie, vezi o scădere de două ori mai mare decât e în realitate.
Cât de mare e scăderea? Uită-te la ianuarie de anul trecut
Cea mai bună estimare a scăderii de anul acesta este ianuarie de anul trecut. Compară-l cu trei perioade: cu decembrie, pentru că față de el simți liniștea; cu o lună medie, de exemplu octombrie, pentru că îți arată scăderea reală; și, dacă îl ai, cu ianuarie de acum doi ani, pentru că arată dacă scăderea crește sau se micșorează.
Să luăm un exemplu, în unități neutre. Un magazin mic vinde 1.500 de unități pe zi într-o lună medie, 2.100 în decembrie și 1.200 în ianuarie. În exemplu socotim 30 de zile de lucru în fiecare dintre cele trei luni, o marjă medie de 25% și costuri fixe de 10.000 de unități pe lună: acestea acoperă chiria, utilitățile, salariile și celelalte cheltuieli obișnuite.
| Poziție | Lună medie | Decembrie | Ianuarie |
|---|---|---|---|
| Cifra de afaceri zilnică | 1.500 de unități | 2.100 de unități | 1.200 de unități |
| Vânzări lunare (30 de zile) | 45.000 de unități | 63.000 de unități | 36.000 de unități |
| Profit brut (marjă de 25%) | 11.250 de unități | 15.750 de unități | 9.000 de unități |
| Costuri fixe | −10.000 de unități | −10.000 de unități | −10.000 de unități |
| Rezultatul lunii | +1.250 de unități | +5.750 de unități | −1.000 de unități |
Cea mai importantă cifră nu e 43, ci 20%. Măsurată față de decembrie, se termină mereu cu panică, dar față de o lună medie se vede că magazinul nu s-a prăbușit, doar a revenit la un nivel puțin sub cel normal. Pierderea nu o cauzează vânzările din ianuarie în sine, ci faptul că costurile fixe rămân aceleași. Acesta e punctul la care poți lucra.
Unde scad vânzările? Defalcarea pe ore
Totalul zilnic îți spune doar cu cât scad vânzările, nu și când. Dacă te uiți la ianuarie de anul trecut defalcat pe ore, se vede că scăderea nu e uniformă: unele ore abia se schimbă, altele se golesc. Merită să potrivești programul de lucru și orarul după asta, nu după media zilnică.
| Interval orar | Lună medie, vânzări zilnice | Ianuarie, vânzări zilnice | Schimbare |
|---|---|---|---|
| 7–9 | 300 de unități | 285 de unități | −5% |
| 9–12 | 330 de unități | 240 de unități | −27% |
| 12–15 | 270 de unități | 195 de unități | −28% |
| 15–18 | 390 de unități | 330 de unități | −15% |
| 18–20 | 210 de unități | 150 de unități | −29% |
| Total | 1.500 de unități | 1.200 de unități | −20% |
Din exemplu rezultă două lucruri. Primul: intervalul de dimineață devreme și cel de după-amiază târziu aduc cea mai mare parte din vânzările din ianuarie, așa că acolo nu reduce servirea, pentru că acolo sunt clienții tăi fideli. Al doilea: mijlocul dimineții și începutul după-amiezii sunt liniștite, iar acolo s-ar putea să nu fie nevoie de doi oameni în spatele tejghelei. Și intervalul de seară e mai slab, dar asta nu înseamnă încă că trebuie să închizi mai devreme — despre asta, în secțiunea despre costuri.
Golul din ianuarie și banii
Magazinul din exemplu încheie ianuarie cu o pierdere de 1.000 de unități. Asta în sine nu e o problemă, dacă te-ai așteptat la ea și ai din ce s-o plătești. Problema apare dacă cheltui încasările din decembrie tot în decembrie, iar în ianuarie vin în același timp costurile fixe și facturile pentru marfa din decembrie. Profitul și banii nu se mișcă după același calendar: cum să planifici rezerva și de ce poate fi goală chiar și casa unui magazin profitabil, găsești în articolul Magazinul e profitabil și totuși nu are bani — stocul și lichiditatea. Aici e destul să spunem: pune rezerva pentru ianuarie deoparte în decembrie, din vânzările din decembrie, înainte să le cheltui.
O parte din gol se poate totuși umple, și nu cu reduceri, ci pornind de la date. În exemplu, trei pași simpli:
- Mai puțină suprapunere. Într-o lună medie, doi oameni lucrează în același timp 4 ore pe zi, între 10 și 12 dimineața și între 15 și 17 după-amiaza. În ianuarie cele două ore de suprapunere de dimineață pot dispărea, pentru că intervalul 9–12 e cu 27% mai slab. La un cost salarial de 8 unități pe oră, asta înseamnă 2 × 8 × 30 = 480 de unități.
- Coșul de ianuarie. Câteva produse de ianuarie bine alese și una-două promoții mici aduc 60 de unități de vânzări în plus pe zi. Cum promoția înseamnă o marjă mai mică, la 20% asta face 60 × 30 × 0,20 = 360 de unități de profit.
- Cu un frigider mai puțin. Frigiderul sezonier pentru băuturi pornit pentru decembrie nu mai trebuie în ianuarie. Dacă consumă 3 unități de curent pe zi, oprirea lui economisește 3 × 30 = 90 de unități.
Împreună, cei trei pași fac 480 + 360 + 90 = 930 de unități. Ianuarie se încheie atunci la −70 de unități în loc de −1.000: nu devine o lună bună, dar golul aproape dispare. Rareori poți scoate mai mult din ianuarie, și nici nu trebuie. Scopul e ca magazinul să ajungă întreg în februarie, cu rezervă și cu mintea mai limpede.
„Ianuarie nu e ca să-l câștigi, ci ca să-l treci cu cap — ca în februarie să-și deschidă ușile un magazin mai bun decât cel care le-a închis în decembrie.”
Stocul rămas de la sărbători: lichidare, rebut, depozitare
Pe 2 ianuarie marfa de sărbători își pierde valoarea de la o zi la alta. Bomboanele în cutii de cadou, ciocolata în ambalaj de Crăciun și băuturile festive se mai vând ca cadou pe 27 decembrie; la jumătatea lui ianuarie nu le mai vrea nimeni. De aceea trebuie să decizi repede ce faci cu ce a rămas: cu cât stă mai mult, cu atât aduce mai puțin.
Să luăm un exemplu. Pe raft au rămas 40 de cutii de bomboane de sărbători, care costă 3 unități cutia și se vând cu 5 unități. Dacă le lași așa, în ianuarie poate vinzi 10 cutii la preț întreg, iar celelalte 30 expiră. Dar dacă pe 2 ianuarie pornești o reducere de 30% pentru o săptămână, iar în a doua săptămână treci la 50%, rezultatul e cu totul altul:
| Variantă | Ce se vinde | Încasări | Ce devine rebut |
|---|---|---|---|
| Fără reducere | 10 cutii la 5 unități | 50 de unități | 30 de cutii, 90 de unități la preț de achiziție |
| Săptămâna 1: −30% (3,50 unități) | 28 de cutii | 98 de unități | — |
| Săptămâna 2: −50% (2,50 unități) | 8 cutii | 20 de unități | 4 cutii, 12 unități la preț de achiziție |
| Cu reducere, în total | 36 de cutii | 118 unități | 4 cutii, 12 unități |
Contează mai mult când reduci prețul decât cu cât. Prima săptămână e cea mai valoroasă, pentru că atmosfera de sărbătoare încă există, iar mulți încă mai caută ceva pentru o întâlnire din ianuarie sau pentru serviciu. Dacă setezi reducerea dinainte, cu date, nu trebuie să-ți amintești de ea în fiecare dimineață și nu ajungi să ai pe raft afișul cu promoția în timp ce casa încasează prețul vechi. Cum se setează promoțiile cu termen și cum alegi între un preț fix și un procent găsești în articolul Promoții cu termen: lasă casa să încaseze prețul corect.
- Ce lichidezi cu promoție: bomboane în cutii de cadou, ciocolată în ambalaj festiv, băuturi de sărbători, coșuri cadou. Scapă de ele în primele două săptămâni din ianuarie; după aceea abia se mai mișcă.
- Ce treci la rebut: prăjituri de sărbători expirate sau pe cale să expire, cutii de cadou deschise sau deteriorate, marfă sezonieră perisabilă. Înregistrează-le cu motiv — expirat, deteriorat, nevandabil —, ca anul viitor să vezi ce ai comandat în plus.
- Ce poți pune deoparte pentru anul viitor: decorațiuni, elemente de vitrină, șervețele cu model de Crăciun, coșuri sezoniere, cutii de cadou goale. Pune-le într-o cutie etichetată și scrie pe ea ce e înăuntru și câte bucăți.
- La ce să fii atent din cauza termenelor: și o parte din marfa de sărbători cu termen lung expiră în câteva luni. Verifică datele înainte să decizi dacă poate fi pusă deoparte — ce oricum n-o să poți vinde în primăvară, redu de acum.
Ce se vinde în ianuarie?
Clientul din ianuarie nu vrea mai puțin, vrea altceva. Raftul din decembrie, aranjat pentru cadouri și masa de sărbătoare, ține în ianuarie marfa potrivită în locurile nepotrivite. Dacă potrivești rafturile după coșul de ianuarie, clienții caută mai puțin și găsesc mai mult.
- Produse de bază. Pâine, lapte, ouă, făină, ulei, orez, paste — clientul din ianuarie cumpără ce îi trebuie, așa că acestea să fie mereu acolo, bine la vedere. Dacă lipsesc, clientul cumpără din altă parte și rămâne acolo.
- Produse sănătoase și dietetice. Iaurt, legume, fructe, apă minerală, produse de panificație integrale, musli, băuturi fără zahăr. Hotărârile sunt cele mai puternice în primele două săptămâni din ianuarie.
- Băuturi calde. Ceai, cafea, cacao, praf de ciocolată caldă, lămâi, miere. În diminețile reci sunt nelipsite din coș.
- Ingrediente pentru supă. Rădăcinoase, ceapă, cartofi, leguminoase uscate, cuburi de supă, paste pentru supă. Un mic „colț al supei” la capătul unui raft vinde mai mult decât dacă sunt împrăștiate prin magazin.
- Mici răsfățuri. O ciocolată mai bună, o felie de prăjitură, un ceai special — clientul din ianuarie nu cheltuie pe lucruri mari, dar își permite o mică recompensă. Acestea merg cel mai bine lângă tejghea.
Împrospătează și vitrina, nu doar rafturile. O decorațiune de Crăciun încă pusă pe 2 ianuarie spune că magazinul nu s-a trezit încă. O vitrină de iarnă curată și simplă, cu băuturi calde sau ingrediente pentru supă, le spune trecătorilor că ce le trebuie acum e tot aici. Pentru idei, vezi articolul Vitrina și fațada magazinului: idei care îi fac pe trecători să chiar intre.
Costuri și timp: orar, program de lucru, energie, comenzi
În ianuarie poți face puțin pentru vânzări și mult mai mult pentru costuri și timp. Întrebarea e mereu aceeași: ce oră, ce om, ce frigider și ce comandă își scoate costul din vânzările din ianuarie.
- Orarul. Nu închide mai devreme fără să te gândești. În exemplu, intervalul 18–20 aduce 150 de unități pe zi; dacă ultima oră reprezintă 60 de unități din asta, la o marjă de 25% înseamnă 15 unități de profit, în timp ce costul salarial și de energie al orei este de 8 + 2 = 10 unități. Ora aceea merită chiar și în ianuarie. Unde profitul unei ore coboară sub costul ei, acolo merită să te gândești. Ora marginală e tratată în articolul Până la ce oră să fie deschis magazinul? Ora marginală, duminicile și deschiderea devreme.
- Programul de lucru. Nu tăia orarul, taie suprapunerea. Unde în ianuarie e de ajuns un om, al doilea să fie mai bine în depozit, la rafturi sau la instruire, ori să-și ia concediul în aceste săptămâni.
- Concediile. Ianuarie e cea mai bună perioadă pentru concedii: după vârful din decembrie și echipa vrea odihnă, iar magazinul se descurcă și cu mai puțini oameni. Dacă planifici concediile pentru ianuarie, echipa va fi completă în lunile aglomerate.
- Energia. Oprește frigiderul sezonier, verifică ușile și garniturile frigiderelor și iluminatul care a trebuit doar în decembrie. Cât costă fiecare frigider găsești în articolul Cât te costă frigul? Factura de energie în magazin.
- Comenzi în cantități mai mici. În ianuarie, să comanzi după obiceiurile din decembrie e drumul cel mai scurt spre suprastoc. Comandă mai rar sau în cantități mai mici, după vânzările din ianuarie anul trecut, iar la produsele proaspete urmărește zilnic ce rămâne.
Cum să profiți de săptămânile liniștite
În restul anului câștigă mereu lucrurile urgente: clientul, livrarea, coada. În ianuarie e în sfârșit timp pentru ce e important, dar niciodată urgent. Dacă le faci acum, tot anul va fi mai ușor. Merită să scrii o listă și să dai fiecărei dimineți liniștite câte o sarcină.
- Curățenie și ordine. Frigiderele, colțurile din spatele rafturilor, depozitul, partea de dedesubt a tejghelei — ce n-ai avut timp să cureți în decembrie, poți rezolva acum.
- Reorganizare. Dacă de mult plănuiești să muți un raft sau să schimbi ordinea din frigider, acum deranjezi mai puțini clienți făcând asta și ai timp să încerci.
- Inventar și ordine în depozit. Dacă inventarul de sfârșit de an e încă de făcut, e mai ușor în zilele liniștite. Pașii sunt descriși în articolul Inventarul de sfârșit de an în magazin, pas cu pas — cu listă de verificare.
- Instruire. Un vânzător nou învață cel mai bine în ianuarie: e timp să-i arăți comenzile, închiderea, verificarea frigiderelor, iar clienții sunt mai răbdători când sunt puțini.
- Discuții cu furnizorii. Ianuarie e liniștit și pentru furnizori, așa că e mai ușor să vorbiți despre termene de plată, comenzi minime și condițiile de anul acesta.
- Revizuirea prețurilor. Verifică la ce produse s-a micșorat marja în cursul anului, pentru că prețul de achiziție a crescut, iar cel de vânzare nu. Dacă trebuie să crești prețurile, când și cum s-o faci găsești în articolul Când și cum să crești prețurile fără să pierzi clienți.
- Analiza anului trecut și planul pentru anul acesta. Uită-te pe categorii la ce a adus vânzări și profit și ce nu, și ce ai face altfel anul acesta. Pentru un plan anual simplu, un bun punct de plecare e articolul Plan de afaceri pentru deschiderea unui magazin: șablon, exemplu calculat și cifrele care îl scufundă — logica cifrelor e aceeași și pentru un magazin care funcționează deja.
Idei de promoții în ianuarie care nu ard bani
În ianuarie o promoție nu e ca să aducă înapoi vânzările din decembrie, pentru că nu le aduce. E ca să-i facă pe clienți să intre, să le pună în coș încă unul-două produse și să le dea clienților fideli senzația că merită să vină aici. O promoție bună în ianuarie e mică, țintită și știi dinainte când se termină.
| Idee | Când | Ce urmărești |
|---|---|---|
| Lichidarea resturilor de sărbători cu o reducere în două etape | Timp de două săptămâni de la 2 ianuarie | O reducere mai mică în prima săptămână, una mai mare în a doua; ce rămâne după aceea e rebut, cu motiv |
| Un „pachet de supă”: rădăcinoase, ceapă și cuburi de supă într-un coș | De la jumătatea lui ianuarie până la începutul lui februarie, în zilele reci | Numai din produse care se vând oricum; nu pune în el marfă pe cale să expire |
| O băutură caldă la preț redus pentru clienții de dimineață | Dimineața, în zilele lucrătoare, de la deschidere până la 9 | Intervalul de dimineață devreme e oricum puternic; promoția trebuie să adauge ceva în coș, nu doar să ieftinească cafeaua |
| Un raft al hotărârilor: produse dietetice și sănătoase într-un singur loc | Primele trei săptămâni din ianuarie | Ține mai mult de aranjarea raftului decât de reduceri; nu trebuie să reduci prețul, e de ajuns să fie într-un singur loc și bine la vedere |
| Un mic răsfăț la tejghea: o ciocolată mai bună sau o prăjitură | Toată luna ianuarie, mai ales în a doua jumătate a lunii | Cantități mici, într-un loc bun; clientul din ianuarie cumpără mica recompensă, nu ambalajul mare |
| Ceva pentru clienții fideli: o degustare, produse de panificație proaspete puse deoparte | În zilele cele mai slabe | Nu o reducere, ci atenție; scopul e ca ei să vină în continuare și în februarie |
Cel mai mare pericol al promoțiilor din ianuarie e să reduci prețul la tot raftul pentru că te apasă liniștea. Atunci aceiași clienți cumpără aceleași lucruri, doar mai ieftin, iar golul crește. O promoție e bună dacă vinde ceva ce clientul altfel n-ar fi cumpărat sau dacă scoate de pe raft ceva ce altfel ar deveni rebut.
Ianuarie e luna clienților fideli. Cine mai intră în această perioadă e coloana vertebrală a magazinului, și tot ei vor veni în continuare în februarie și în martie. Un salut pe nume, o chiflă pusă deoparte, o întrebare despre cum au fost sărbătorile valorează mai mult decât orice procent. Cum să-i faci pe clienți să revină găsești în articolul Clienți fideli: cum să faci oamenii să revină. Iar dacă starea de spirit din ianuarie se simte și de cealaltă parte a tejghelei, cu clienți mai nerăbdători și mai morocănoși, articolul Clienți dificili într-un magazin mic: 10 tipuri pe care orice vânzător le cunoaște și cum să-i gestionezi are formulări care funcționează.
Listă de verificare pe săptămâni
Ianuarie nu se planifică în ianuarie, ci în ultima săptămână din decembrie, cât încă sunt bani în casă și timp de decizie. Lista de mai jos împarte sarcinile pe săptămâni, de la sfârșitul lui decembrie până la începutul lui februarie.
- 11. Ultima săptămână din decembrie: planificăUită-te la ianuarie de anul trecut față de decembrie și față de o lună medie, și defalcat pe ore. Pune deoparte rezerva pentru ianuarie din vânzările din decembrie și dimensionează comanda pentru ianuarie după ianuarie de anul trecut, nu după decembrie.
- 22. 2–8 ianuarie: încheie sezonul de sărbătoriPornește prima reducere la resturile de sărbători, dă jos decorațiunile de Crăciun și rearanjează vitrina și rafturile pentru coșul de ianuarie. Oprește frigiderul sezonier și verifică termenele mărfii rămase.
- 33. 9–15 ianuarie: închide capitolul resturilorTreci la a doua reducere, mai mare, iar ce mai rămâne la sfârșitul săptămânii înregistrează ca rebut, cu motiv. Pune deoparte decorațiunile durabile, etichetate, pentru anul viitor și notează ce ai comandat în plus.
- 44. 16–25 ianuarie: folosește linișteaAcestea sunt cele mai slabe săptămâni: acum e momentul pentru concedii, curățenia mare, reorganizare și instruire. Vorbește cu furnizorii și revizuiește-ți prețurile și marjele.
- 55. Sfârșitul lui ianuarie: uită-te la cifreCompară ianuarie de anul acesta cu cel de anul trecut: scăderea s-a micșorat sau a crescut, ce oră și ce categorie s-au comportat altfel. Fă un plan simplu pentru anul acesta din lecțiile anului trecut.
- 66. Începutul lui februarie: revino la normalReadu programul de lucru la ritmul normal, ajustează comenzile după ce ai învățat în ianuarie și planifică sezonul următor. Notează ce ai face altfel în ianuarie viitor și pune nota lângă sarcinile din decembrie.
Greșeli frecvente
- Reduceri din panică. Dacă reduci totul din cauza liniștii, aceiași clienți cumpără aceleași lucruri mai ieftin, iar golul crește. O promoție trebuie să fie mică, țintită și să aibă un sfârșit.
- Comenzi prea mari. După vânzările din decembrie e ușor să comanzi cantitățile din decembrie. Dimensionează comanda pentru ianuarie după ianuarie de anul trecut și mai bine comanzi de două ori prea puțin decât o dată prea mult.
- Fiecare oră cu doi oameni. Totalul zilnic induce în eroare: defalcarea pe ore arată unde suprapunerea e inutilă. Nu tăia mai întâi orarul, taie suprapunerea inutilă.
- Fără rezervă de bani. Dacă cheltui încasările din decembrie tot în decembrie, în ianuarie costurile fixe și facturile din decembrie vin în același timp. Pune rezerva deoparte în decembrie.
- Măsurarea față de decembrie. Măsoară ianuarie față de o lună medie, nu față de decembrie. În exemplu, asta e diferența dintre 20 și 43% — adică dintre o decizie calmă și panică.
- Amânarea stocului rămas de la sărbători. Fiecare zi în care bomboanele în cutii de cadou stau la preț întreg scade șansa să se mai vândă. Decide în privința lor pe 2 ianuarie.
- Irosirea săptămânilor liniștite. Dacă petreci orele din ianuarie în spatele tejghelei uitându-te în telefon, curățenia mare, instruirea și planul se mai amână un an.
În rezumat
- Scăderea de după Crăciun apare în aproape orice magazin: o cauzează împreună banii deja cheltuiți, hotărârile, statul acasă și vremea rea.
- Măsoar-o din ianuarie de anul trecut, față de o lună medie și față de decembrie, defalcat pe ore; în exemplu vânzările zilnice sunt de 1.200 de unități în loc de 1.500, o scădere de 20%.
- Cu aceleași costuri fixe, magazinul din exemplu încheie ianuarie cu o pierdere de 1.000 de unități; pune rezerva deoparte în decembrie.
- Tăierea suprapunerii, coșul de ianuarie și oprirea unui frigider recuperează în exemplu 480 + 360 + 90 = 930 de unități.
- Lichidează stocul rămas de la sărbători în două săptămâni, cu o reducere cu termen, în două etape; ce rămâne e rebut cu motiv, iar decorațiunile pune-le deoparte, etichetate.
- În ianuarie se vând produsele de bază, produsele dietetice, băuturile calde, ingredientele pentru supă și micile răsfățuri — aranjează rafturile și vitrina în jurul lor.
- Folosește săptămânile liniștite pentru curățenie, reorganizare, instruire, discuții cu furnizorii, revizuirea prețurilor și planul pentru anul acesta.
Întrebări frecvente
De ce scad vânzările unui magazin în ianuarie?
Pentru că în decembrie clienții au cheltuit mai mult decât de obicei, iar mulți își așteaptă următorul venit până la jumătatea lui ianuarie. După sărbători mulți țin dietă, cumpără mai puține dulciuri și mai puțin alcool, iar din cauza concediilor sau a economiilor cumpără mai rar în trecere. Vremea rece și întunecată înseamnă și mai puține drumuri, deci intră mai puțini oameni. Asta se întâmplă în aproape orice magazin și nu înseamnă că greșești ceva.
Cu ce scădere în ianuarie ar trebui să calculez?
Cel mai bun răspuns e propriul tău ianuarie de anul trecut, pentru că scăderea diferă de la magazin la magazin și de la zonă la zonă. În exemplul din articol, vânzările zilnice din ianuarie sunt de 1.200 de unități, cu 20% mai puțin decât cele 1.500 de unități dintr-o lună medie și cu 43% mai puțin decât cele 2.100 de unități din decembrie. Măsoară ianuarie mereu și față de o lună medie, nu doar față de decembrie, pentru că față de decembrie liniștea pare întotdeauna mai mare. Dacă ai cifre pe doi ani, vezi și dacă scăderea crește sau se micșorează.
Cum verific cât de mare a fost scăderea din ianuarie anul trecut?
Pune una lângă alta ianuarie de anul trecut, decembrie de anul trecut și o lună medie, de exemplu octombrie, și uită-te la vânzările zilnice și la profitul brut. Apoi uită-te la ianuarie și defalcat pe ore, pentru că scăderea nu e uniformă: în exemplu, intervalul de dimineață devreme scade doar cu 5%, cel de la mijlocul dimineții cu 27. Dacă vezi și vânzările și profitul pe categorii, afli ce se vinde bine în ianuarie. Merită să faci toate acestea în ultima săptămână din decembrie, cât mai e timp de decizie.
Câți bani să pun deoparte pentru ianuarie?
Cel puțin cât pierderea din ianuarie plus facturile din decembrie scadente în ianuarie, și merită să adaugi o mică marjă. În exemplul din articol, ianuarie se încheie cu o pierdere de 1.000 de unități la costuri fixe de 10.000 de unități, dar pe partea de bani tot aici poate cădea și plata mărfii din decembrie. Pune rezerva deoparte în decembrie, din vânzările din decembrie, înainte să le cheltui. Pentru o planificare detaliată, articolul Magazinul e profitabil și totuși nu are bani — stocul și lichiditatea îți oferă un punct de plecare.
Ce să fac cu stocul de Crăciun rămas?
Împarte-l în trei grupe. Lichidează bomboanele în cutii de cadou, ciocolata în ambalaj festiv și băuturile de sărbători în primele două săptămâni din ianuarie, cu o reducere cu termen. Marfa de sărbători expirată, deteriorată sau nevandabilă înregistreaz-o ca rebut, cu motiv, ca anul viitor să vezi ce ai comandat în plus. Decorațiunile, elementele de vitrină și coșurile sezoniere pune-le deoparte, etichetate, pentru anul viitor.
Cât de mult să reduc prețul stocului rămas de la sărbători?
Funcționează bine o reducere în două etape: o reducere mai mică în prima săptămână, de exemplu 30%, și una mai mare în a doua, de exemplu 50%. În exemplul din articol, așa se vând 36 din 40 de cutii de bomboane de sărbători, care aduc 118 unități, față de cele 50 de unități pe care le-ar aduce fără reducere. În a doua etapă prețul poate coborî sub prețul de achiziție, dar și așa e mai mult decât rebutul. Cheia e să începi pe 2 ianuarie, pentru că fiecare zi de așteptare scade șansa să se vândă.
Ce se vinde bine într-un magazin mic în ianuarie?
Produsele de bază, precum pâinea, laptele, ouăle și pastele, pentru că clientul din ianuarie cumpără ce îi trebuie. Merg bine și produsele sănătoase și dietetice, legumele, fructele, iaurtul și apa minerală, mai ales în prima jumătate a lunii. În zilele reci se vând băuturile calde și ingredientele pentru supă. Iar lângă tejghea, micile răsfățuri, o ciocolată mai bună sau o felie de prăjitură, pentru că clientul nu cheltuie pe lucruri mari, dar își permite o mică recompensă.
Merită să scurtez orarul în ianuarie?
Doar dacă cifrele arată că profitul unei ore coboară sub costul ei. În exemplul din articol, ultima oră din ianuarie aduce 60 de unități de vânzări, adică la o marjă de 25% 15 unități de profit, în timp ce costul salarial și de energie al orei e de 10 unități, deci încă merită să rămâi deschis. Adesea nu orarul merită tăiat, ci suprapunerea a doi oameni în orele slabe. Dacă schimbi ceva, anunță-i din timp pe clienți pe ușă și pe profilurile tale online.
Când ar trebui să-și ia angajații concediul?
De obicei, a doua jumătate a lui ianuarie e cea mai bună perioadă, pentru că după vârful din decembrie circulația e la cel mai scăzut nivel, iar echipa vrea și ea odihnă. Dacă planifici concediile pentru aceste săptămâni, echipa va fi completă în lunile aglomerate. Merită să stabilești concediile din ianuarie încă din decembrie, ca toată lumea să-și poată face planuri. Regulile privind acordarea concediului diferă de la o țară la alta, așa că verifică reglementările locale sau întreabă un specialist.
Ce promoții merită făcute în ianuarie?
Promoții mici și țintite, al căror sfârșit îl știi dinainte: lichidarea resturilor de sărbători, un pachet de supă pentru zilele reci, o ofertă de băutură caldă dimineața sau un mic răsfăț la tejghea. Un raft al hotărârilor, cu produsele dietetice într-un singur loc, funcționează adesea fără nicio reducere. Nu reduce totul, pentru că atunci aceiași clienți cumpără aceleași lucruri mai ieftin. După fiecare promoție compară cifrele a două perioade, ca să vezi dacă a crescut coșul sau doar s-a micșorat profitul.
Ce să fac în magazin în orele liniștite din ianuarie?
Ce în restul anului nu ai timp să faci: curățenia mare, reorganizarea rafturilor și a frigiderelor, ordinea în depozit și instruirea unui vânzător nou. În această perioadă e mai ușor și să vorbești cu furnizorii despre termene și condiții. Merită să revizuiești prețurile și marjele, pentru că în cursul anului prețul de achiziție al multor produse crește, iar cel de vânzare nu. Orele liniștite sunt bune și pentru analiza anului trecut pe categorii și pentru un plan simplu pentru anul acesta.
Care e cea mai frecventă greșeală în ianuarie?
Reducerile din panică: când liniștea îl face pe comerciant să reducă totul, ceea ce nu face decât să mărească golul. Frecvente sunt și comandarea din nou a cantităților din decembrie, orele goale acoperite de doi oameni și lipsa unei rezerve de bani. Mulți măsoară ianuarie față de decembrie și văd astfel scăderea de două ori mai mare decât e în realitate. Toate acestea se pot evita dacă te uiți la ianuarie de anul trecut în ultima săptămână din decembrie și decizi dinainte.
Spune numele produsului și e deja pe casă.
Boltom App îți ia de pe umeri munca de după tejghea. Găsești un produs uitându-te la fotografia lui sau pur și simplu rostindu-i numele — fără coduri și fără bilețele. Ce pleacă de pe raft sau ajunge la gunoi se înregistrează chiar acolo, nu într-un caiet. Lucrează alături de casa ta de marcat, nu în locul ei.
- Cod rapid cu fotografie — sau spune numele produsului și casa îl găsește.
- Consumul propriu în trei atingeri, înregistrat pe numele persoanei.
- Pierderile zilnice cu motivul lor: expirat, spart, nevandabil — însumate în bani.
Fără card · 2 minute
