„Vin clienți toată ziua, casa e plină — magazinul ăsta trebuie să meargă foarte bine.” Mulți proprietari de magazine mici au auzit asta de la un prieten, de la o rudă, uneori chiar de la un client. Și mulți simt în același timp că, într-un fel sau altul, la sfârșitul lunii nu rămâne atât cât ar sugera încasările zilnice.
Cele două imagini nu se contrazic. Printr-un magazin mic trec sume mari, dar cea mai mare parte a banilor doar traversează tejgheaua: marfa trebuie plătită, taxa pe vânzări trebuie virată, iar chiria, salariile și factura la curent trebuie achitate. Ce îi rămâne în final proprietarului e doar o felie subțire din cifra de afaceri — iar cât de subțire variază surprinzător de la magazin la magazin.
Acest articol continuă seria noastră despre finanțe. Cum se calculează marja și care e diferența dintre marjă și adaos găsești în Cât este de fapt marja ta? Adaos, marjă și profitul adevărat al unui magazin; dacă ești pe cale să deschizi, Plan de afaceri pentru deschiderea unui magazin: șablon, exemplu calculat și cifrele care îl scufundă te ajută să pui cap la cap tot planul. Aici ne uităm la cum devine cifra de afaceri venitul proprietarului, în unități neutre și procente, cu trei profiluri de magazin și cu tariful orar al proprietarului.
Cifra de afaceri și profitul: cea mai frecventă greșeală
Cifra de afaceri este ce lasă clienții pe tejghea. Profitul este ce rămâne din ea după toate cheltuielile. Între cele două sunt mai mulți pași și la fiecare pas se duce ceva. Cine deduce câștigul din cifra de afaceri — fie la propriul magazin, fie la unul scos la vânzare — aproape întotdeauna supraestimează.
- Cifra de afaceri (brută): toată suma trecută prin casă, inclusiv taxa pe vânzări încasată de la clienți. Asta vezi în casă și pe terminalul de card la sfârșitul zilei.
- Cifra de afaceri netă: cifra de afaceri fără taxă. Taxa o încasezi de la client, dar nu e a ta — trebuie să o dai mai departe.
- Marja brută: cifra de afaceri netă minus costul mărfii vândute. Din ea plătește magazinul toate celelalte costuri.
- Profitul operațional: marja brută minus pierderile și costurile fixe. Asta îi rămâne proprietarului, înainte de impozitare.
- Venitul proprietarului: profitul operațional, din care mai trebuie să iasă impozitele și contribuțiile proprii ale proprietarului, ratele la credite și banii puși deoparte pentru înlocuirea echipamentelor.
Cea mai frecventă greșeală este să tratezi cifra de afaceri brută — sau în cel mai bun caz marja brută — drept câștig. Dar marja brută încă nu e a ta: din ea se plătesc chiria, vânzătorul și curentul pentru frigidere. Secțiunea următoare arată pe un exemplu cum se topește pas cu pas.
Cascada: de la casă până în buzunarul proprietarului
Să luăm un magazin alimentar de colț dintr-un oraș, pe o lună, în unități neutre. În exemplu prin casă trec lunar 115.000 de unități, iar conținutul mediu presupus de taxă este de 15.000 de unități — cotele reale diferă de la țară la țară și de la o grupă de produse la alta, aici arătăm doar cum funcționează calculul. De aici încolo procentele se raportează întotdeauna la cifra de afaceri netă.
| Pas | Sumă (unități/lună) | În % din cifra de afaceri netă |
|---|---|---|
| Cifra de afaceri prin casă, cu taxă | 115.000 | — |
| Taxa pe vânzări (presupusă în exemplu) | −15.000 | — |
| Cifra de afaceri netă | 100.000 | 100% |
| Costul mărfii vândute | −75.000 | 75% |
| Marja brută | 25.000 | 25% |
| Pierderi | −1.500 | 1,5% |
| Consum propriu | −500 | 0,5% |
| Minus de inventar (furt, erori, marfă neînregistrată) | −800 | 0,8% |
| Comisioane de card | −700 | 0,7% |
| Marja după pierderi | 21.500 | 21,5% |
| Chirie | −4.500 | 4,5% |
| Salariul unui angajat, cu contribuții | −7.000 | 7% |
| Energie (curent, încălzire, răcire) | −2.000 | 2% |
| Contabil, asigurare, telefon, întreținere | −1.500 | 1,5% |
| Rămâne proprietarului, înainte de impozitare | 6.500 | 6,5% |
Cea mai importantă lecție a tabelului nu este ultimul rând, ci proporțiile. Din cele 25 de unități de marjă brută, 15 se duc pe costuri fixe — cu alte cuvinte, o mare parte din cifra de afaceri a magazinului e necesară doar ca să rămână ușa deschisă. Tot ce vine peste asta e al proprietarului. De aceea o mică scădere a cifrei de afaceri lovește disproporționat de tare venitul proprietarului, iar o mică îmbunătățire a marjei aduce disproporționat de mult.
Trei magazine, trei rezultate
Aceeași cascadă arată altfel la un magazin mic de sat, la un magazin de colț din oraș și la un magazin cu brutărie proprie. Cele trei profiluri de mai jos sunt inventate, dar urmează proporții tipice. Cifrele sunt sume lunare, în unități neutre, fără taxă.
| Poziție | Magazin mic de sat | Magazin de colț din oraș | Magazin cu brutărie proprie |
|---|---|---|---|
| Cifra de afaceri netă | 45.000 | 100.000 | 130.000 |
| Marja brută mixtă | 22% → 9.900 | 25% → 25.000 | 32% → 41.600 |
| Pierderi (rebut, consum propriu, minus de inventar, comisioane de card) | 2% → −900 | 3,5% → −3.500 | 5% → −6.500 |
| Chirie | −1.000 | −4.500 | −6.000 |
| Salarii cu contribuții | 0 (ajută un membru al familiei) | −7.000 | −18.000 (brutar și vânzător) |
| Energie | −1.500 | −2.000 | −4.500 (cuptor) |
| Alte costuri fixe | −800 | −1.500 | −2.000 |
| Rămâne proprietarului, înainte de impozitare | 5.700 | 6.500 | 4.600 |
| Același lucru în % din cifra de afaceri netă | 12,7% | 6,5% | 3,5% |
| Orele de muncă ale proprietarului pe lună (aprox.) | 300 (70 pe săptămână) | 260 (60 pe săptămână) | 215 (50 pe săptămână) |
| Pe oră de muncă a proprietarului | cca 19 unități | cca 25 de unități | cca 21 de unități |
Magazinul cu brutărie proprie are cea mai bună marjă, pentru că produsele coapte pe loc aduc mult mai mult decât marfa cumpărată pentru revânzare. Dar coptul cere un brutar, cuptorul consumă curent, iar rebutul la panificația proaspătă e și el mai mare. Dacă aceste costuri nu sunt ținute sub control, marja mai bună pur și simplu se scurge. Magazinul de sat scoate o pondere decentă chiar și la o cifră de afaceri mică, dar numai pentru că aproape nu plătește chirie, iar munca membrului familiei nu apare nicăieri ca și cost — dacă mâine munca aceea ar trebui plătită, imaginea ar fi cu totul alta.
Tariful orar al proprietarului
În majoritatea magazinelor mici proprietarul stă și el la tejghea — adesea deschide, închide, face comenzile și intră în tură în ziua lui liberă când cineva e bolnav. Așa că cea mai cinstită întrebare nu e cât rămâne în magazin, ci cât înseamnă asta pe oră lucrată. Împarte ce rămâne la orele tale și vei vedea dacă magazinul face profit sau doar îți plătește munca.
| Ore pe săptămână | Ore pe lună (aprox.) | Pe oră din cele 6.500 de unități | Comparație |
|---|---|---|---|
| 40 | 173 | cca 37,6 unități | Mai puțin decât costă o oră a angajatului (cca 40) |
| 50 | 217 | cca 30 de unități | Trei sferturi din ora angajatului |
| 60 | 260 | cca 25 de unități | Cam 60% din ora angajatului |
| 70 | 303 | cca 21,5 unități | Aproximativ jumătate din ora angajatului |
Mulți proprietari găsesc acest calcul incomod, dar e important. Dacă pe oră îți rămâne mai puțin decât ar costa un angajat, magazinul nu face de fapt profit de proprietar: îți plătește munca, mai ieftin decât pe a altcuiva, iar riscul, banii pe care i-ai băgat și weekendurile tale nu le plătește nimic. Asta nu e neapărat un motiv să închizi — mulți proprietari aleg asta în cunoștință de cauză, de dragul independenței —, dar e bine să știi la ce te angajezi.
„Un magazin e profitabil dacă mai rămâne ceva după ce proprietarul își plătește un salariu de piață. Ce rămâne înainte de asta nu e profit, ci salariu.”
De ce un magazin e profitabil și altul nu?
Din două magazine cu cifră de afaceri asemănătoare, unul își întreține decent proprietarul, celălalt abia. Diferența rareori e un singur lucru mare; mult mai des sunt câteva raporturi care împreună decid cât rămâne.
- Locația: numărul trecătorilor, parcarea, o școală, o stație sau un loc de muncă în apropiere. O locație bună nu e bună din cauza chiriei, ci pentru câți clienți aduce pe unitatea de chirie.
- Programul și orele aglomerate: dacă magazinul e deschis când aproape nu vine nimeni, salariile și energia curg mai departe, cifra de afaceri nu. Magazinele profitabile își potrivesc programul după vârfuri.
- Mixul de marje: panificația proaspătă, cafeaua, produsele locale și produsele de impuls aduc de obicei o marjă mai bună decât tutunul, alimentele de bază sau reîncărcările de telefon. Aceeași cifră de afaceri poate produce o marjă brută foarte diferită.
- Rebutul: un magazin care vinde marfă proaspătă poate pierde ușor două-trei puncte procentuale pe rebut dacă comandă prea mult. Doar diferența asta poate decide dacă mai rămâne vreun profit.
- Chiria raportată la cifra de afaceri: aceeași chirie e suportabilă într-un magazin aglomerat și sufocă profitul într-unul liniștit. Nu suma chiriei contează, ci ce pondere ia din cifra de afaceri netă.
Cum faci calculul pentru magazinul tău
Cascada propriului magazin o poți pune cap la cap într-o după-amiază, dacă ai cifrele din ultimele trei-șase luni. Merită să nu te uiți la o singură lună, pentru că sezonul, facturile mari și sărbătorile o distorsionează. Lucrează cu o medie lunară și întotdeauna cu sume nete, fără taxă.
- 11. Cifra de afaceri netăIa cifra de afaceri trecută prin casă și scade taxa pe vânzări. Contabilul îți poate spune exact cât a fost la magazinul tău; dacă nu o ai la îndemână, se poate calcula din închiderile de casă.
- 22. Costul mărfii vânduteNu contează câtă marfă ai cumpărat, ci câtă ai vândut, la preț de achiziție. Dacă stocul de la începutul și de la sfârșitul lunii e cam același, achizițiile lunii sunt o aproximare bună; dacă nu, ține cont și de diferență.
- 33. Marja brutăCifra de afaceri netă minus costul mărfii vândute. Împarte-o la cifra de afaceri netă și compar-o cu ce te așteptai de la sortimentul tău — cum se calculează găsești în detaliu în articolul nostru despre marjă.
- 44. PierderileAdună rebutul lunii, consumul propriu la preț de achiziție, minusul de inventar și comisioanele de card. Dacă nu înregistrezi rebutul și consumul propriu, această poziție va fi doar o estimare — și aproape întotdeauna o subestimare.
- 55. Costurile fixeChirie, salarii cu contribuții, energie, contabil, asigurare, telefon, întreținere și o sumă lunară pentru înlocuirea ulterioară a echipamentelor. Pozițiile anuale împarte-le la douăsprezece.
- 66. Ce rămâne, și pe orăMarja minus pierderile minus costurile fixe: asta îți rămâne ție, înainte de impozitare. Împarte la orele tale de muncă pe lună și compară cu cât ar costa o oră a unui angajat.
- 77. Pragul de rentabilitateÎmparte costurile fixe lunare la procentul marjei după pierderi. În exemplu, 15.000 de unități împărțit la 21,5% dă aproximativ 70.000 de unități: aceasta e cifra de afaceri netă necesară doar ca magazinul să nu iasă în pierdere — și munca proprietarului nici nu e încă inclusă.
Cinci pârghii care cresc profitul, nu cifra de afaceri
Pentru că costurile fixe sunt în mare parte independente de cifra de afaceri, tot ce ridică marja după pierderi ajunge aproape integral la proprietar. În exemplul magazinului de colț din oraș, un singur punct procentual de marjă înseamnă 1.000 de unități pe lună — peste 15% în plus față de cele 6.500 de unități care îi rămân proprietarului. Pentru asta nu e nevoie de niciun client nou.
- Îmbunătățește mixul de marje: cel mai bun spațiu de raft și zona din jurul tejghelei merg la produsele cu marjă mai mare. Dacă vezi pe produs și pe categorie și profitul, nu doar cifra de afaceri, afli ce merită locul.
- Mai puțin rebut: comenzi de marfă proaspătă mai mici și mai dese și o reducere programată în orele dinaintea expirării. Ce pleacă la jumătate de preț tot aduce ceva; ce ajunge la gunoi doar costă.
- Înregistrează consumul propriu și minusul: ce e notat cu nume și pe produs tinde să se micșoreze. Nu din neîncredere, ci pentru că devine vizibil.
- Programul după orele aglomerate: dacă vânzările pe ore arată că într-o anumită oră aproape nu vine nimeni, salariile și energia din ora aceea pot costa mai mult decât aduce ea.
- Renegociază costurile fixe: chiria, contractul de energie, condițiile pentru plățile cu cardul, înlocuirea frigiderelor vechi cu unele mai eficiente. O poziție fixă economisită e din nou a ta în fiecare lună.
Greșeli frecvente în calcul
- Să tratezi banii din casă drept profit. Încasările zilei în numerar și cu cardul sunt cifră de afaceri — din ele încă nu s-au plătit nici facturile furnizorilor, nici taxa, nici chiria.
- Să calculezi cu taxa inclusă. Dacă scoți marja din cifra de afaceri brută, fiecare cifră de după va arăta prea bine — taxa pe vânzări nu e venitul magazinului tău.
- Să-ți lași deoparte propriul salariu. Dacă munca proprietarului nu apare nicăieri, magazinul poate părea profitabil chiar și când tariful tău orar e aproape de zero.
- Să nu socotești munca neplătită a unui membru al familiei. Ce se face azi din bunăvoință s-ar putea să trebuiască plătit mâine — și atunci iese la iveală că magazinul funcționa doar așa.
- Să tratezi achizițiile drept cost al mărfii vândute. Dacă în cursul lunii ai făcut stoc, achizițiile sunt mai mari; dacă l-ai consumat, sunt mai mici — oricum ar fi, profitul iese distorsionat.
- Să uiți de înlocuirea echipamentelor. Un frigider sau o casă se strică într-o zi; dacă nu pui bani deoparte pentru asta în fiecare lună, o singură lună proastă ia profitul unui an.
Există o greșeală care nu stă în calcul, ci în felul în care se simt banii: când magazinul e profitabil pe hârtie, și totuși banii lipsesc mereu. Cauza obișnuită sunt banii blocați în stoc și termenele de plată la furnizori — articolul nostru Magazinul e profitabil și totuși nu are bani — stocul și lichiditatea tratează asta în detaliu.
Când să nu deschizi sau să nu cumperi un magazin
Cifrele nu decid în locul tău, dar te avertizează. Dacă în cascada unui magazin pe care vrei să-l deschizi sau să-l cumperi apare oricare dintre situațiile de mai jos, merită să te oprești și să mai treci o dată prin calcul — sau să mergi mai departe.
- Dacă tariful orar al proprietarului din plan e mult sub ce ai câștiga ca angajat, lucrând mai puține ore și fără risc.
- Dacă magazinul face profit doar când familia lucrează în el gratis și nimeni nu s-a gândit cât timp vor mai face asta.
- Dacă chiria ar lua o pondere mult mai mare din cifra de afaceri netă așteptată decât la magazinele asemănătoare din zonă.
- Dacă planul se bazează pe o marjă mixtă mult peste cea a magazinelor cu sortiment asemănător — sortimentul nu va aduce o marjă mai bună doar pentru că ai scris-o în tabel.
- Dacă cifra de afaceri necesară pentru pragul de rentabilitate e mai mare decât poate aduce realist locația, pe baza numărului de clienți pe care l-ai observat.
- Dacă vânzătorul îți spune cifra de afaceri, nu profitul, și nu poate susține cu acte pașii cascadei.
- Dacă nu ai o rezervă pentru costurile fixe pe măcar câteva luni — primele luni sunt aproape întotdeauna mai slabe decât planul.
Rezumat
- Cifra de afaceri nu e profit: din banii trecuți prin casă, după taxă, marfă, pierderi și costuri fixe, proprietarului îi rămâne doar o felie subțire.
- Marja brută mixtă a unui mic magazin alimentar este de obicei în jur de 20–30%; pierderile iau câteva puncte procentuale din ea, iar costurile fixe cea mai mare parte din rest.
- Împarte ce îi rămâne proprietarului la orele tale de muncă și compară cu cât costă o oră a unui angajat — asta arată dacă există profit real.
- Profitul îl decid locația, cât de bine se potrivește programul cu orele aglomerate, mixul de marje, rebutul și chiria ca pondere din cifra de afaceri — nu mărimea cifrei de afaceri.
- Un punct procentual de marjă sau o poziție fixă economisită ajunge aproape integral la proprietar — profitul poate crește fără să crească cifra de afaceri.
- Cifrele variază mult de la magazin la magazin și de la piață la piață: calculează-ți magazinul din propriile date măsurate și roagă un contabil să le verifice înainte să decizi.
Întrebări frecvente
Cât câștigă proprietarul unui magazin mic?
Variază mult de la magazin la magazin, dar în multe magazine alimentare mici proprietarului îi rămân, înainte de impozitare, doar câteva procente din cifra de afaceri netă. În exemplul magazinului de colț din oraș din acest articol au fost 6,5%, mai mult la un magazin mic de sat și mai puțin la un magazin cu brutărie proprie. Merită să raportezi această sumă la orele de muncă ale proprietarului, pentru că la multe magazine asta arată că, de fapt, proprietarul își plătește propria muncă. Cifra exactă o poți calcula doar din datele propriului magazin.
Cât profit face un magazin mic raportat la cifra de afaceri?
Într-un mic magazin alimentar marja brută este de obicei în jur de 20–30% din cifra de afaceri netă, în funcție de mixul sortimentului. Rebutul, consumul propriu, minusul de inventar și comisioanele de card mai iau câteva puncte procentuale din ea. După chirie, salarii, energie și alte costuri fixe, multor magazine le rămâne un procent de o singură cifră. Acesta este venitul proprietarului înainte de impozitare, din care mai trebuie să iasă impozitele și contribuțiile lui.
Merită să deschizi un magazin mic?
Merită dacă la capătul cascadei planificate mai rămâne ceva după un salariu de piață pentru munca proprietarului, iar locația poate aduce realist cifra de afaceri necesară. Calculează pragul de rentabilitate, adică de câtă cifră de afaceri netă e nevoie ca să acoperi costurile fixe, și compară-l cu numărul de clienți pe care l-ai observat. Uită-te și la cât îți iese pe oră de muncă și cum se compară asta cu ce ai câștiga ca angajat. Dacă cifrele ies doar cu munca neplătită a familiei sau cu o marjă mai bună decât obțin magazinele asemănătoare, fii prudent.
Care e o marjă normală pentru un mic magazin alimentar?
Marja brută mixtă, calculată pe tot sortimentul, este de obicei în jur de 20–30% din cifra de afaceri netă la un mic magazin alimentar. Alimentele de bază, tutunul și reîncărcările de telefon aduc adesea mult mai puțin, în timp ce panificația proaspătă, cafeaua și produsele de impuls aduc mai mult. De aceea două magazine cu aceeași cifră de afaceri pot avea marje foarte diferite. Cum se calculează exact marja arătăm în articolul nostru despre marjă.
Care e diferența dintre cifra de afaceri și profit?
Cifra de afaceri este ce plătesc clienții; profitul este ce rămâne din ea după toate cheltuielile. Între ele vin taxa pe vânzări, costul mărfii vândute, rebutul și celelalte pierderi și costurile fixe. La un magazin mic, de obicei doar o mică parte din cifra de afaceri devine profit. Cine deduce câștigul din cifra de afaceri aproape întotdeauna supraestimează.
De ce banii din casă nu sunt profit?
Pentru că încasările zilei în numerar și cu cardul sunt cifră de afaceri, nu profit. Din ele trebuie să plătești facturile furnizorilor, să virezi taxa pe vânzări și să achiți chiria, salariile și facturile. Dacă tratezi banii din casă drept profit și scoți bani din ea, poți ajunge ușor să nu ai cu ce plăti facturile la scadență. Profitul se vede abia după socoteala de la sfârșitul lunii.
Trebuie să-mi socotesc propriul salariu printre costurile magazinului?
Pentru decizii, da, pentru că fără el magazinul pare mai profitabil decât este. Calculează cât ar costa un angajat care lucrează orele tale și scade asta din ce rămâne. Dacă mai rămâne ceva, acela e profitul real al magazinului; dacă nu, magazinul îți plătește munca. Cum trebuie tratat venitul tău din punct de vedere contabil și fiscal depinde de forma de organizare și de țară — îți spune contabilul.
De câtă cifră de afaceri are nevoie un magazin mic ca să fie profitabil?
Pragul de rentabilitate îl obții împărțind costurile fixe lunare la procentul marjei după pierderi. În exemplul din acest articol, cu 15.000 de unități costuri fixe și o marjă de 21,5%, asta înseamnă aproximativ 70.000 de unități de cifră de afaceri netă pe lună. Sub această sumă magazinul iese în pierdere, iar munca proprietarului nici nu e inclusă. Dacă socotești și salariul proprietarului drept cost fix, cifra de afaceri necesară e considerabil mai mare.
Cât costă rebutul și furtul un magazin mic?
Rebutul, consumul propriu, minusul de inventar și comisioanele de card iau împreună adesea 2–5 puncte procentuale din cifra de afaceri netă, spre capătul de sus al intervalului la magazinele care vând marfă proaspătă. Sună puțin, dar comparat cu ce îi rămâne proprietarului e foarte mult. În exemplul din acest articol, cele 3,5% pierderi înseamnă mai mult de jumătate din ce păstrează proprietarul. Dacă nu le înregistrezi, le poți doar estima, iar estimarea e aproape întotdeauna mai mică decât realitatea.
Câtă chirie își permite un magazin mic?
Nu suma contează, ci ce pondere ia din cifra de afaceri netă. În exemplele din acest articol chiria e în jur de 2–5% din cifra de afaceri, dar asta variază mult de la un loc la altul. Dacă chiria unui spațiu ar lua o pondere mult mai mare decât la magazinele asemănătoare din zonă, diferența o poate compensa doar o cifră de afaceri mai mare sau o marjă mai bună. Înainte să semnezi, calculează pragul de rentabilitate cu chiria respectivă.
Cum pot crește profitul dacă cifra de afaceri nu crește?
Îmbunătățind mixul de marje, reducând rebutul, înregistrând consumul propriu și minusul, potrivind programul cu orele aglomerate și renegociind costurile fixe. Pentru că costurile fixe sunt în mare parte independente de cifra de afaceri, aproape orice astfel de îmbunătățire ajunge la proprietar. În exemplul din acest articol, un singur punct procentual de marjă crește cu peste 15% ce îi rămâne proprietarului. Schimbă câte un singur lucru odată, ca să vezi ce a funcționat.
De unde știu care produse aduc profitul?
Dacă înregistrezi vânzările pe fiecare produs și îți cunoști prețurile de achiziție, poți calcula pe produs și pe categorie și profitul, nu doar cifra de afaceri. Adesea se dovedește că produsul cel mai vândut aduce cel mai puțin profit, în timp ce o categorie mai puțin vizibilă aduce cel mai mult. Merită și să compari două perioade, ca să vezi dacă rearanjarea unui raft sau schimbarea unui preț a avut efect. Așa decizi ce primește cel mai bun loc pe raft.
Spune numele produsului și e deja pe casă.
Boltom App îți ia de pe umeri munca de după tejghea. Găsești un produs uitându-te la fotografia lui sau pur și simplu rostindu-i numele — fără coduri și fără bilețele. Ce pleacă de pe raft sau ajunge la gunoi se înregistrează chiar acolo, nu într-un caiet. Lucrează alături de casa ta de marcat, nu în locul ei.
- Cod rapid cu fotografie — sau spune numele produsului și casa îl găsește.
- Consumul propriu în trei atingeri, înregistrat pe numele persoanei.
- Pierderile zilnice cu motivul lor: expirat, spart, nevandabil — însumate în bani.
Fără card · 2 minute
