Kâr marjın gerçekte ne kadar? Kârlılık oranı, marj ve bir dükkânın gerçek kârı

Dükkân sahiplerinin çoğu ana ürünlerine ne ödediğini ve kaça sattığını ezbere bilir. Ama bir üründen gerçekte ne kaldığını sorduğunda cevap yaklaşık hale gelir — ve ay sonunda kasada düzenli olarak kafadan yapılan hesabın söylediğinden az bulunur.

Sebep nadiren kötü fiyatlamadır. Çok daha sık olarak üç farklı sayının aynı adla anılması ve kâğıt üzerinde hesaplanan marjın bir kısmının kimsenin yazmadığı yerlerden sızmasıdır. İkisine de bakalım.

Marj, marj yüzdesi, kârlılık oranı — fark ne?

Günlük dükkân dilinde bu üç kelime çoğu zaman aynı şeyi anlatır; hesapta anlatmaz. Aynı ürün, hangisini söylediğine göre hem yüzde 30 hem yüzde 43 olarak tarif edilebilir — ve sen ile tedarikçin ya da muhasebecin aynısından bahsetmiyorsanız, bu yanlış anlama para götürür.

KDV tuzağı: marjı asla brüt fiyattan hesaplama

Raf fiyatı brüttür; tedarikçi faturası genellikle nettir. Birini diğerinden çıkarınca fark hâlâ KDV içerir — yani senin kalıcı olarak elinde kalmayan, devredeceğin parayı kâr sayarsın. Yüzde 27 oranda bu, beşte birden büyük bir hatadır.

Bu yüzden ilk adım hep aynıdır: brüt satış fiyatını bir artı KDV oranına böl ve bundan sonrasını net rakamlarla çalış. Macaristan'da genel oran bugün yüzde 27, ama bazı gıdalar indirimli oranlara giriyor — bu yüzden hangi ürün türüne hangisinin geçerli olduğunu kontrol et.

Tek bir ürün üzerinden işleyelim

Rafta 127 forint fiyatlı, net alış fiyatı 70 forint olan bir ürün al. Bu örnekte KDV oranı yüzde 27.

1. 11. KDV'yi ayır127 ÷ 1,27 = 100 Ft. Bu, net satış fiyatıdır. Bundan sonraki her hesap bu yüzü kullanır, yüz yirmi yediyi değil.
2. 22. Marjı para olarak bul100 − 70 = 30 Ft. Başka hiçbir şey düşülmeden önce tek bir adette kalan budur.
3. 33. Marj yüzdesi30 ÷ 100 = %30. Raporların ve muhasebecilerin çoğunun marj derken kastettiği sayı budur.
4. 44. Kârlılık oranı30 ÷ 70 = %42,9. Aldığından bu kadar pahalıya satıyorsun. Aynı otuz forint, farklı bir taban.

Neden gerçekte kâğıttakinden az kalıyor?

Çoğu dükkân ipin ucunu burada kaçırır. O otuz forint, ancak alınan her adet tam fiyatından satılırsa ve tam da o para kasaya ulaşırsa geçerli olurdu. Pratikte dört yerden sızar.

Yukarıdaki ürün için bunu sayılara dökelim. Yüz adet alıyorsun: bu 7.000 forint net maliyet. Yüzünün hepsi tam fiyatından satılırsa net 10.000 forint alırsın ve marj 3.000 forint olur — tam yüzde 30.

Beş puan kulağa çok gelmiyor, ama cirodan değil kârdan çıkıyor. Aylık üç milyon forint cirolu bir dükkânda yalnızca bu fark yüz elli bin forinttan fazla — yılda neredeyse iki milyon.

Karma marj: bütün dükkânın formülü

Tek bir ürünün marjı kendi başına az şey söyler, çünkü bir dükkân tek ürün satmaz. Karma marj, tüm satışların net gelirini satılan malın net maliyetiyle karşılaştırır — dükkânın nasıl çalıştığını anlatan sayı budur.

Ayrıca düşük marjlı bir ürünün neden mutlaka kötü olmadığını da gösterir. Pek çok dükkânda ekmek ve süt neredeyse hiç kazandırmaz, ama kahveyi ve sandviçi de alan müşteriyi getirir. Soru asla tek bir ürünün marjı değil, SEPETİN ne getirdiğidir.

Hangi marj normal sayılır?

Tek bir doğru cevap yok ve sana bir tane veren kişi senin dükkânından bahsetmiyordur. Aşağıdaki aralıklar yol göstericidir: nerede çok uzakta olduğunu görmek için işe yarar, hedef olarak değil.

Müşteri kaybetmeden fiyat nasıl artırılır

Fiyat artışı daha iyi marja giden en hızlı yol ve aynı zamanda en korkutucusu. Korku genellikle bunu tek seferde, her şeyde ve görünür biçimde yapmaktan gelir — oysa hiçbiri gerekli değil.

1. 1Her şeyi artırma. Müşteriler kafasında beş-on fiyat tutar (ekmek, süt, kola, kahve): onlara dokunma, gerisini oynat.
2. 2Az ve sık artır. Her ay birkaç üründe birkaç yüzde fark edilmez; yılda bir kez her şeyde yüzde yirmi fark edilir.
3. 3Yukarı yuvarla ama mantıklı biçimde. 395'i 419 yap, 400 değil — yuvarlak sayı, yuvarlak olmayandan daha çok göze çarpar.
4. 4Fiyat artırdığında yanında bir şey ver: taze bir etiket, daha düzenli bir raf, ürünün nereden geldiğine dair bir cümle.
5. 5İki hafta sonra adet sayısına bak. Korunduysa fiyat doğruydu. Düştüyse hâlâ geri adım atabilirsin.

Aylık on dakika

Marj bir kez hesapladığın bir sayı değil, bir alışkanlıktır. Ayda on dakika yeter — yeter ki üzerinde çalışacak bir şey olsun.

1. 1En çok satan yirmi ürüne bak — ama KÂR sütununa, ciroya değil.
2. 2Çok satıp az getiren o ikisini bul. Onlarda soru ya fiyattır ya tedarikçi.
3. 3Ayın firesine ve ekip tüketimine para olarak bak. O tutar doğrudan marjından çıktı.
4. 4Bu ay fiyatını artıracağın ya da tedarikçiye soracağın BİR ürün seç. Bir, on değil.
5. 5Ne karar verdiğini yaz. Bunu yapmazsan gelecek ay aynı şeyi baştan düşünürsün.

Sonuç olarak

Marj, günlük konuşmada üç farklı sayı anlamına gelir ve en pahalı yanlış anlama, kârlılık oranını marj sanmaktır. KDV'yi ayır, net fiyatlarla çalış ve dükkânı karma marjıyla değerlendir — tek bir ürünün marjı sana onun hakkında hiçbir şey söylemez.

Ama kâğıt üzerinde hesaplanan marjın bir kısmı yolda gider: fire, ekip tüketimi, kampanyalar ve kasa farkları. Bu dört kalem yazmadığın için yok olmaz — sadece görünmez kalır. Onları kaydet, ay sonundaki sayı sürpriz olmaktan çıkıp sonuç haline gelsin.