Por qué se retrasan las subidas de precio
El precio de compra sube en un albarán, de un día para otro. El precio de la estantería solo se mueve cuando alguien se sienta, repasa la lista, imprime las etiquetas y las cambia. El tiempo intermedio es pérdida pura: no beneficio dejado de ganar, sino dinero que ya has pagado al proveedor y no le has pedido al cliente.
Y el retraso se alimenta a sí mismo. Cuanto más esperas, mayor es el paso que necesitas y más desagradable resulta darlo. Quien no ha tocado sus precios en seis meses se enfrenta a una subida que el cliente nota seguro, mientras que lo mismo en dos o tres pasos menores habría sido casi invisible. Aplazarlo no le ahorra nada al cliente: le retrasa y le agranda la noticia.
El cliente no conoce todos los precios
Esta es la clave de todo el asunto, y la mayoría de las malas decisiones vienen de no separar los dos grupos. Hay unos pocos productos cuyo precio un cliente habitual conoce exactamente, porque lo compra cada semana y lo ve también en otros sitios. Y hay varios cientos en los que no tiene ni idea de si cuesta algo más que el año pasado.
| Grupo de productos | Cuánto conoce el cliente el precio | Qué hacer |
|---|---|---|
| Pan, leche, huevos | Exactamente: lo compra cada semana | El paso más pequeño necesario, con menos frecuencia |
| Tabaco, licores | A menudo al céntimo, y compara fuera | Donde el precio está fijado o tarifado no hay nada que sopesar |
| Refrescos, café, cerveza | Aproximadamente, en parte por las promociones | Ve a una cifra redonda, evita terminaciones raras |
| Limpieza, papel | Apenas: lo compra pocas veces | Aquí es donde se puede recuperar el margen |
| Dulces, aperitivos | Casi nada | El redondeo entra sin problema |
| Producto local y artículos únicos | No tiene con qué compararlo | El precio habla de calidad, no de competencia |
Cómo hacerlo
- 11. Localiza dónde se ha perdido margenNo repases toda la lista. Empieza por los artículos cuyo precio de compra subió en las últimas semanas: ahí está el agujero real. El margen es la diferencia entre el precio de compra y el de venta medida sobre el precio de venta; si ese número ha bajado, la parte que falta se pierde otra vez con cada venta.
- 22. Separa los productos de precio conocidoAnota los cinco o diez productos que sabes que tus clientes habituales tienen memorizados. Sobre esos decides aparte. Todo lo demás es un solo grupo: ahí, redondear y recuperar el margen es prácticamente invisible.
- 33. En los conocidos, da el paso más pequeño necesarioAquí el objetivo no es recuperarlo todo, es no perder con ello. No pasa nada porque el margen de estos siga siendo más estrecho: traen al cliente y el resto de la cesta paga la diferencia. Solo que sea una decisión deliberada y no un accidente.
- 44. Redondea el resto hacia arriba a un precio sensatoEn los artículos menos conocidos el método más sencillo es redondear a la siguiente cifra redonda. Eso recupera el margen y acelera tanto la caja como el cambio. Los precios raros, con muchos decimales, no aportan nada a una tienda pequeña.
- 55. Cambia las etiquetas en un solo díaUna actualización de precios es buena cuando se completa dentro del día: por la tarde la etiqueta, la caja y el precio expuesto dicen lo mismo. Una subida que se alarga semanas sale en el mostrador todos los días, y seguro que habrá un producto en el que la etiqueta y la caja no coincidan.
- 66. Déjalo dos semanas y luego miraLa recaudación de los primeros días no dice nada. Al cabo de dos semanas compara los mismos días de la semana antes y después: ¿se sigue vendiendo igual? Si un producto ha caído de forma llamativa, trátalo por separado: no hace falta deshacer toda la actualización.
Qué decirle al cliente y qué no
Antes o después se dice en el mostrador: «la última vez era más barato». Vale la pena estar preparado para esa frase, porque la respuesta no va en realidad del precio, sino de si te tomas en serio al cliente.
- Reconócelo, no lo justifiques. «Sí, lo hemos subido» es una frase, y después no hay discusión.
- No alegues una razón que no puedas respaldar. Una explicación vaga invita a la sospecha; un dato corto, no.
- No digas «es que todo ha subido en todas partes». El cliente o lo sabe o no se lo cree: las dos son malas respuestas.
- No prometas que volverá a bajar si no lo sabes. Una promesa incumplida cuesta más que la propia subida.
- Lo que sí puedes hacer: ofrecer una alternativa. Si hay un formato más barato u otra marca, enséñalo.
- A un cliente habitual le corresponde un aviso previo en el producto que más le importa. No un descuento: cortesía, y cuenta mucho.
Lo que nunca hay que hacer
- No subas todo a la vez el mismo porcentaje. En una hoja de cálculo parece justo, pero en la estantería se nota precisamente en los productos de precio conocido.
- No subas precios de forma que la caja y la etiqueta se contradigan durante dos semanas. Eso no es una subida de precios, es una pérdida de confianza.
- No encojas el envase en lugar del precio sin decirlo. El cliente acaba notándolo y después duda también de todos los demás precios.
- No subas un precio durante una promoción ni justo después. Parece que se retira la promoción, y no es así.
- No lo aplaces medio año. De la demora no sale clemencia, sale un paso grande que el cliente sí nota.
- No subas el precio de algo que ya casi nadie compra. Ahí el precio no es el problema: quita el artículo o pide menos.
En resumen
- El retraso cuesta dinero real: el precio de compra ya ha subido y el de la estantería no.
- Cinco o diez precios se los sabe el cliente de memoria: sobre esos decide aparte, con el paso más pequeño necesario.
- En el resto, redondear hacia arriba recupera el margen y acelera la caja.
- La actualización debe completarse en un solo día: etiqueta, caja y precio expuesto coinciden por la tarde.
- A las dos semanas compara los mismos días de la semana: eso te dice si acertaste.
- En el mostrador funciona la frase corta y honesta; justificarse y prometer lo que no se puede cumplir, no.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto debo subir?
No hay un único porcentaje correcto, porque la pregunta no es el tamaño de la subida sino si tu margen vuelve al nivel con el que la tienda puede funcionar. Calcula por producto cuánto falta y sube eso. Si en un producto de precio conocido eso resultara llamativo, da ahí un paso menor de forma deliberada y compensa la diferencia en los artículos menos conocidos.
¿Cómo sé de qué productos conoce el precio el cliente?
Por dos señales. Una es que la misma persona lo compra cada semana: el pan, la leche, los huevos y el café son así. La otra es que se lo encuentra en otros sitios: si un producto está en todas las tiendas, tiene con qué compararlo. De lo que se vende poco, o solo se consigue en tu tienda, probablemente no tenga referencia.
¿Pocas veces y mucho, o muchas veces y poco?
Más a menudo y menos, pero no cada semana. El ritmo correcto es que cuando se mueven los precios de compra, tú sigas en unas pocas semanas. Así cada paso se mantiene pequeño y nunca hay un momento en el que el cliente se enfrente a un cambio grande. Ahora bien, retocar cada semana es igual de malo: hace que la tienda parezca imprevisible.
¿Y si las ventas bajan después de la subida?
Primero comprueba que realmente es la subida. Compara los mismos días de la semana de las dos semanas anteriores y posteriores, y mira qué más pasó alrededor de la tienda: el tiempo, las vacaciones escolares, una promoción de la competencia. Si han caído uno o dos productos concretos, trátalos por separado; no se deshace una actualización entera por un artículo.
¿Se puede retirar una subida de precios?
Se puede, pero rara vez merece la pena, y nunca en silencio. Si resulta que un producto ha perdido ventas, devuélvelo, pero entonces dilo en el mostrador a quien lo notó. Un precio que sube y baja continuamente es peor que un precio más alto: le dice al cliente que la tienda no tiene sistema.
¿Qué hago con las etiquetas viejas?
El día de la actualización se quitan todas y las viejas salen de la estantería de inmediato. El fallo más común son dos etiquetas juntas, o la vieja todavía debajo de la nueva, y en ese momento el cliente tiene toda la razón al señalar el precio expuesto. La actualización termina cuando la última etiqueta vieja está en la papelera.
¿Debo subir también el precio de promoción?
Una promoción no es política de precios, es una decisión aparte con fecha de fin. Subir el precio durante ella cancela la promoción de hecho: mejor esperar a que termine y actualizar después el precio normal. Si un precio promocional ha pasado a dar pérdidas porque subió el coste, esa promoción conviene terminarla en vez de afinarla.
Una subida de precios es una buena decisión cuando puedes ver qué efecto tuvo.
Después de la actualización la pregunta es si se sigue vendiendo igual. En Boltom App ves las ventas diarias por producto, así que en dos semanas no decides de memoria si acertaste.
- Ventas diarias por producto: puedes comparar la semana anterior y la posterior.
- El margen se calcula a partir del precio de compra y el de venta, no se lleva en la cabeza.
- Si se cae internet, el registro sigue funcionando: se sincroniza solo cuando vuelves a estar en línea.
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