Confezioni e cesti regalo nel piccolo negozio: come comporli, prezzarli e venderli

Metà dicembre, le cinque del pomeriggio. Un uomo entra di corsa in negozio, con il cappotto addosso e il telefono in mano: domani c'è la festa di fine anno in ufficio e si è dimenticato di comprare il regalo per il collega. Si guarda intorno e si avvia, incerto, verso la cioccolata. Se accanto al bancone c'è un cesto ben incartato, con un biglietto che dice cosa contiene e quanto costa, paga in due minuti ed esce contento. Se non c'è, compra una tavoletta e va altrove.

La confezione regalo non è solo un prodotto natalizio. Per compleanni e onomastici, come ringraziamento per un insegnante o un medico, per chi ti ospita a cena, per i clienti aziendali a fine anno: tutto l'anno c'è qualcuno che cerca «qualcosa di carino, ma in fretta». In un grande supermercato può scegliere tra decine di scatole regalo industriali, ma in un piccolo negozio può avere qualcosa che hai composto tu, con i prodotti preferiti della zona e un tocco più personale.

Questo articolo spiega come trasformarlo in un buon affare con poco rischio: da quali tipi di confezione partire, cosa deve entrarci, come fare il prezzo, incartarle ed esporle, come gestire le prenotazioni e gli ordini aziendali, quante prepararne in anticipo e cosa fare con quelle che restano. Gli esempi in denaro usano unità neutre. Quanta merce stagionale ordinare è spiegato nel dettaglio in Quando fare l'ordine di Natale, e quanto ordinare, e il piano completo della stagione di fine anno in Prepararsi alla fine dell'anno: un piano di stagione per il tuo negozio da ottobre a gennaio; qui ci occupiamo solo delle confezioni.

Perché conviene vendere confezioni regalo

Con una confezione regalo il cliente non compra solo dei prodotti, ma una soluzione già pronta. Non deve pensare a cosa comprare, non deve incartarlo e non deve preoccuparsi che il regalo sembri da poco. In cambio paga volentieri più di quanto costerebbero gli stessi prodotti separatamente, e quella differenza è il tuo margine.

• Uno scontrino più alto. Chi avrebbe comprato una tavoletta spende per una confezione più volte il suo acquisto abituale, con una sola decisione.
• Un margine migliore. Incartare e comporre la confezione è un valore aggiunto che puoi mettere nel prezzo; il cliente non misura il prezzo della confezione sui prezzi dello scaffale, ma su quanto vuole spendere per un regalo.
• Una soluzione pronta per il cliente di fretta. Negli ultimi giorni molti non cercano il regalo migliore, ma il più comodo che faccia comunque bella figura.
• Ordini aziendali. Un'azienda, un ufficio o un'associazione può ordinare dieci o venti confezioni in una volta, che per un piccolo negozio può valere il fatturato di una buona giornata.
• Far conoscere i prodotti locali. In una confezione, il miele, la marmellata o lo sciroppo di un produttore locale viene scoperto da chi non lo prenderebbe mai dallo scaffale.
• Smuovere prodotti con un buon margine che si vendono lentamente. Una bella bottiglia d'olio o un tè particolare che resta sullo scaffale si vende presto quando sta al centro di una confezione.

Allo stesso tempo la confezione regalo è lavoro e rischio. Comporla richiede tempo, i materiali per l'incarto vanno comprati in anticipo e quello che non si vende va gestito. Quindi l'obiettivo non è fare più confezioni possibile, ma pochi tipi ben pensati, che puoi comporre in fretta e i cui avanzi puoi rimettere sullo scaffale.

Tipi di confezione: piccola, media, premium

In un piccolo negozio tre o quattro tipi già pronti bastano e avanzano. Se sono troppi, il cliente diventa incerto, e tu ci metti più materiale e più lavoro. Conviene costruire i tipi intorno a fasce di prezzo, perché di solito il cliente arriva sapendo quanto vuole spendere per un regalo, non cosa dovrebbe esserci dentro.

Tra le fasce di prezzo deve esserci una differenza percepibile. Se la media costa solo un po' più della piccola, il cliente prende la piccola; se la premium è troppo lontana, nessuno la tocca, ma la media accanto sembra subito un buon affare. Perché tre livelli di prezzo funzionano così è spiegato nel dettaglio in Prezzi psicologici in un piccolo negozio. Una cosa da non dimenticare: la confezione di mezzo sarà la più venduta, quindi dedicale più attenzione.

Cosa metterci: regole per comporre una confezione

Una buona confezione regalo non sono gli avanzi dello scaffale messi in un cesto. Si vende da sola quando ha un centro e un tema, e quando ogni prodotto che contiene regge per giorni, anche settimane, in un negozio riscaldato e poi sotto l'albero. Queste regole ti aiutano a evitare la maggior parte degli errori.

• Lunga conservazione. Metti solo prodotti la cui scadenza è mesi dopo le feste: i regali spesso non vengono aperti subito, ed è spiacevole se chi lo riceve ci trova dentro un prodotto scaduto.
• Prodotti che non richiedono frigo. Formaggi, salumi, dolci freschi e latticini non hanno posto in una confezione già pronta esposta accanto al bancone. Se qualcuno li chiede espressamente, è una prenotazione, da comporre il giorno del ritiro.
• Un prodotto «protagonista» e degli accompagnamenti. Fai in modo che ci sia una cosa al centro della confezione (un buon caffè, un vasetto di miele, una bella scatola di cioccolatini) e da due a quattro cose più piccole che ci stiano bene. Biscotti e un piccolo cioccolato in una confezione col caffè, marmellata e tè in una confezione colazione.
• Una specialità locale. Il prodotto di un produttore locale è qualcosa che il cliente non troverà in un grande supermercato, e rende personale la confezione. Se ne hai uno in assortimento, costruisci intorno a quello.
• Prodotti con limite d'età solo con attenzione. Una bevanda può entrare in una confezione, ma valgono le stesse regole dello scaffale: non puoi venderla a un minorenne, e le regole locali possono richiedere di più. Tieni anche una versione analcolica, e indica chiaramente sulla confezione se dentro c'è una bevanda alcolica.
• Ingredienti e allergeni. Una volta chiusa la confezione, il cliente non vede le etichette dei prodotti. Aggiungi un bigliettino con il contenuto e segnala gli allergeni più comuni: noci, nocciole, glutine, latte.
• Profumi forti e oggetti fragili. Non mettere sapone o candele accanto agli alimenti, perché ne prendono l'odore, e non mettere vetro contro vetro senza protezione.

Le bevande meritano un'attenzione particolare. Una bottiglia di vino o una bevanda speciale aggiunge molto valore a una confezione premium, ma un prodotto con limite d'età resta tale anche dentro una confezione: chi la ritira al bancone deve essere sottoposto alla verifica dell'età proprio come per un acquisto normale. Ne parliamo nel dettaglio in Alcol e tabacco alla cassa: verifica dell'età, richiesta del documento e come dire di no. Per gli ordini aziendali chiedi in anticipo se vogliono una versione analcolica: in molti luoghi di lavoro è la regola.

Il prezzo: come calcolare il prezzo di una confezione

L'errore più comune è che il negoziante sommi i prezzi a scaffale dei prodotti e chieda quello per la confezione, o addirittura ci faccia uno sconto. Così il cesto, il cellophane, il nastro e mezz'ora di lavoro vanno via gratis, e sulla confezione guadagni meno che se avessi venduto i prodotti separatamente. Costruisci il prezzo di una confezione con quattro voci: il prezzo d'acquisto dei prodotti, il materiale per l'incarto, la manodopera e, sopra, il margine.

Nell'esempio la confezione costa 115 unità e prepararla ne costa 75, quindi ogni confezione lascia 40 unità di utile, un margine di circa il 35 per cento. Se il cliente comprasse gli stessi prodotti separatamente per 85 unità, al negozio resterebbero 25 unità: con la confezione guadagni 15 unità in più per cliente, cioè il 60 per cento in più. Il limite inferiore è il prezzo a scaffale più la confezione, qui 95 unità: sotto quella cifra non vale la pena fare una confezione, perché regali il tuo lavoro.

• Conta la manodopera anche se la componi tu. Anche la tua ora ha un prezzo, e se più avanti lo fa qualcun altro, sarà un costo del personale.
• Annota una volta il materiale voce per voce. Un cesto, un foglio di cellophane, un metro di nastro: una volta fatto il calcolo, usi la stessa cifra per ogni confezione.
• Anche qui funzionano i prezzi tondi o psicologici. Un prezzo di 115 o 119 suona meglio di 112,5, ed è più facile da scrivere sul cartellino.
• Il margine può essere più alto sulla confezione premium e più basso su quella piccola. Con la piccola il cliente confronta di più; con la premium contano di più l'aspetto e il contenuto.
• Sugli ordini aziendali puoi fare uno sconto quantità, ma solo togliendolo dal di più, mai sotto il prezzo a scaffale. Calcola in anticipo il prezzo più basso che accetteresti ancora.

Incarto ed esposizione

Una confezione regalo si vende per come appare. Il cliente non calcolerà cosa c'è dentro e quanto vale separatamente: guarda se è bella, se sembra generosa e se può regalarla senza imbarazzo. L'incarto non deve essere costoso, ma deve essere curato e coerente.

• Un incarto coerente. Uno o due tipi di cesto o scatola, uno o due colori di nastro. Così sullo scaffale le confezioni stanno bene insieme, e anche comprare i materiali è più semplice.
• Imbottitura e altezza. Un'imbottitura di carta o di paglia di legno sul fondo del cesto solleva i prodotti, così la confezione sembra piena, e il prodotto più grande va dietro.
• Una confezione campione dove si vede bene. Una confezione finita accanto al bancone o in vetrina, le altre dietro il bancone o su uno scaffale. Il cliente deve vedere cosa riceve.
• Un cartellino del prezzo con il contenuto. Accanto alla confezione scrivi il prezzo e il contenuto con lettere semplici e leggibili. Chi non deve chiedere decide più facilmente.
• Un biglietto d'auguri. Un biglietto bianco o una piccola busta sulla confezione, dove il cliente può scrivere il suo messaggio: una piccolezza, ma molti la apprezzano.
• Una foto per la tua pagina social. Un'immagine dei tre tipi con una bella luce, con i prezzi, vale più di un testo lungo; cosa pubblicare e come è spiegato nel dettaglio in Come promuovere il tuo negozio sui social: gratis e a pagamento.

Conta dove sta la confezione campione. Accanto al bancone è dove il cliente aspetta e dove decide il cliente di fretta; in vetrina attira anche chi sta solo passando. Per cosa vale la pena usare lo spazio accanto al bancone lo trovi in Prodotti vicino alla cassa: cosa mettere accanto al banco perché l'acquisto d'impulso renda davvero. Se esponi la confezione al bancone, non affollarle intorno i soliti piccoli articoli: un cesto funziona quando ha un po' di spazio intorno.

„Il cliente non chiede cosa c'è nel cesto, ma se si vergognerà a regalarlo. Se la risposta è no, l'hai già venduto.”

Prenotazioni e ordini aziendali

La confezione già pronta è per il cliente di fretta; la prenotazione è per chi pianifica e per le aziende. Un ordine aziendale di dieci o venti confezioni identiche è un fatturato serio, ma anche lavoro e rischio seri: se viene annullato all'ultimo momento, le confezioni ti restano sul groppone. Per questo le prenotazioni hanno bisogno di un sistema, e sempre per iscritto.

1. 11. Concorda il tipo e la quantitàMostra la confezione campione o la sua foto, e annota quante ne servono di ciascun tipo. Per gli ordini aziendali chiedi se serve una versione analcolica, un biglietto d'auguri o un unico colore di nastro.
2. 22. Compila il modulo d'ordineNome, telefono, nome dell'azienda, tipo, quantità, prezzo unitario, totale, giorno e ora del ritiro. Basta un foglio stampato o un quaderno, ma scrivi sempre nello stesso, e dai al cliente una copia o una foto.
3. 33. Chiedi un accontoPer quantità più grandi o combinazioni su misura chiedi un acconto, per esempio un terzo o la metà del totale. Copre i materiali, e se l'ordine salta, la perdita non la sostieni tu.
4. 44. Fissa una scadenzaChiedi gli ordini più grandi almeno due settimane prima del ritiro, così c'è il tempo di procurarsi i prodotti. Per gli ultimi giorni di dicembre accetta solo ordini più piccoli dei tipi già pronti.
5. 55. Componile ed etichettaleComponi le confezioni aziendali in anticipo, nelle ore tranquille. Ogni confezione o cassetta riceve un biglietto con il nome del cliente, così al ritiro non c'è da cercare.
6. 66. Consegna e pagamentoAlla consegna controllate insieme la quantità, e chiedi il saldo al ritiro. Se il cliente chiede la fattura, emettila con la cassa o la soluzione di fatturazione che usi già, secondo le regole locali.

Per un cliente aziendale spesso il prezzo non è la cosa più importante, lo è l'affidabilità: avere le confezioni il giorno concordato, nel numero concordato, tutte uguali. Se lo fai bene, l'azienda ordina di nuovo da te l'anno prossimo, e fa girare il tuo nome anche al suo interno. Conviene preparare in anticipo una breve offerta (tre tipi, prezzi, scadenza, ritiro) da mandare a novembre alle aziende, agli uffici e agli enti della zona.

Quante prepararne in anticipo, e quando

Il rischio più grande con le confezioni regalo è prepararne troppe in anticipo. Un cesto finito occupa spazio, il materiale ci è già stato usato, e se non si vende va smontato. Quindi non comporre tutte le confezioni della stagione in una volta, ma a piccoli lotti, al ritmo con cui si vendono.

Se non hai dati dell'anno scorso, parti in piccolo: da tre a cinque confezioni pronte per tipo, e osserva quale si vende. Se un tipo va esaurito in due giorni, preparane altre; se in una settimana non se n'è venduta nessuna, ripensa prezzo o contenuto prima di farne di nuove. La cosa più sicura è una confezione che puoi smontare: fatta di prodotti che sono comunque nel tuo assortimento abituale e che dal cesto possono tornare sullo scaffale.

Cosa fare con gli avanzi

Qualche confezione resta quasi sempre, e va bene se sai in anticipo cosa ne farai. Fatti la domanda mentre le componi: se ne resta un terzo, cosa succede il 2 gennaio? Dove la risposta è semplice puoi osare di più; dove non c'è risposta, ti servono un lotto più piccolo e le prenotazioni.

Conviene decidere e impostare in anticipo l'offerta di gennaio, così non devi inventarla in una mattina stanca dopo le feste. Uno sconto semplice e ben visibile sulle confezioni natalizie rimaste, per esempio nella prima settimana dopo le feste, di solito basta a esaurirle. Se la confezione contiene prodotti a tema natalizio, non aspettare: più tardi la sconti, più grande dev'essere lo sconto. Come impostare in anticipo un'offerta del genere, con una data di fine, lo vedi in Promozioni programmate: che sia la cassa a fare il prezzo giusto.

Come misurare se ne è valsa la pena

A fine stagione conviene rispondere a tre domande: quante confezioni si sono vendute per tipo, quanto era alto lo scontrino negli acquisti con una confezione rispetto al solito, e quanto utile è rimasto dopo materiali e manodopera. Per questo non serve un sistema complicato, ma serve vedere le vendite delle confezioni separatamente, perché non si perdano tra tutte le altre vendite.

• Quantità per tipo. Quale tipo si è venduto bene, quale è rimasto? L'anno prossimo ti serve più di quello che vende bene, e meno o niente di quello debole.
• Scontrino medio. Quanto spendevano di solito i clienti che hanno comprato una confezione? Se insieme alla confezione hanno comprato anche altro, è un di più.
• Utile per confezione e totale. Il prezzo della confezione meno il suo costo, per la quantità, e togli quello che hai perso sulle confezioni scontate o smontate.
• Confronto tra due periodi. Mettere questo dicembre accanto allo scorso dicembre o a novembre mostra se le confezioni hanno davvero portato qualcosa in più o hanno solo sostituito gli acquisti abituali.
• Ordini aziendali. Quante aziende hanno ordinato, in che quantità, e quali riordinano? Il prossimo novembre questo elenco è il tuo appunto più prezioso.

Errori comuni

• La confezione costa meno dei prodotti che contiene comprati separatamente. Così regali il materiale e il lavoro, e perdi su ogni cesto che vendi.
• Troppi tipi. Sei-otto tipi di confezione confondono il cliente e moltiplicano il lavoro e gli avanzi.
• Prodotti da frigo o a scadenza breve in una confezione già pronta. Quello che sta per giorni accanto al bancone deve reggere il caldo e il tempo.
• Contenuto e prezzo non sono scritti. Chi deve chiedere spesso va semplicemente oltre.
• Tutte le confezioni preparate in anticipo. Se componi tutto all'inizio della stagione, anche gli avanzi sono tuoi: lavora a piccoli lotti, in base a come si vendono.
• Ordini aziendali concordati a voce, senza acconto. Se l'ordine salta, materiali, prodotti e lavoro ti restano tutti sul groppone.
• Combinazioni su misura nei giorni più pieni. Negli ultimi giorni di dicembre non c'è tempo per comporre un cesto su misura per ogni cliente; in quel periodo vendi solo i tipi già pronti.
• Nessun piano per gli avanzi. Se decidi il 2 gennaio cosa fare con le confezioni rimaste, è già troppo tardi, e ti serve uno sconto più grande.

Riepilogo

• Una confezione regalo porta uno scontrino più alto e un margine migliore, perché il cliente paga anche la soluzione già pronta e l'incarto.
• Tre o quattro tipi già pronti, per fascia di prezzo, a prezzo fisso; combinazioni su misura solo su prenotazione.
• Prodotti a lunga conservazione che non richiedono frigo, un prodotto «protagonista» e degli accompagnamenti; attenzione ai prodotti con limite d'età e all'indicazione degli ingredienti.
• Il prezzo: prezzo d'acquisto + confezione + manodopera + margine, e mai meno dei prodotti presi separatamente dallo scaffale.
• Per gli ordini aziendali, modulo d'ordine, acconto e scadenza; prepara le confezioni a piccoli lotti, in base a come si vendono.
• Dopo le feste smonta gli avanzi o vendili in offerta, e a fine stagione misura se ne è valsa la pena, rispetto all'anno scorso.

Domande frequenti