Se elenchi le uscite di un negozio, il costo della merce è una voce più grande di affitto e stipendi messi insieme. Eppure è ciò di cui parliamo meno: il contratto d'affitto lo leggiamo con attenzione, gli stipendi li calcoliamo, e il prezzo del fornitore semplicemente lo accettiamo.
E un punto percentuale sul prezzo d'acquisto rende più dello stesso punto altrove, perché si applica a tutto l'assortimento, ogni mese. Per di più il prezzo non è deciso soltanto dal prezzo.
Un prezzo d'acquisto è fatto di sei condizioni
| Termine | Cosa significa | Quanto vale? |
|---|---|---|
| Prezzo di listino | La base da cui si scala tutto il resto | È su questo che si muovono meno |
| Scaglione di volume | Prezzo unitario più basso con un ordine più grande | Molto — ma solo se si vende |
| Termini di pagamento | A quanti giorni paghi | Ridà libertà al tuo denaro |
| Costo di consegna | Costo e frequenza della consegna | Su ordini piccoli può mangiarsi lo sconto |
| Ordine minimo | Sotto il quale non consegnano | È questo che costringe a ordinare troppo |
| Diritto di reso | Se ritirano ciò che non si è venduto | Con il fresco è la cosa più preziosa |
Quella tabella è la cosa più importante di questo articolo. Quando un fornitore dice «è il miglior prezzo che posso farti», è quasi sempre vero solo della prima riga. Le altre cinque vanno chieste separatamente — e insieme valgono spesso più dell'uno o due per cento di cui parlava tutta la conversazione.
Come prepararsi alla conversazione
Non si tratta con le impressioni. Chi dice «compro parecchio da voi» è in posizione debole; chi dice «l'anno scorso ho comprato da voi per questa cifra, e queste venti referenze ne erano la metà» è in posizione forte. La differenza non è il tono, è il numero.
- 11. Calcola quanto compri da loro in un annoÈ l'unico argomento che funziona sempre. Annuo, non mensile: è un numero molto più grande e mostra esattamente che taglia di cliente sei.
- 22. Trova le venti referenze che ne fanno la metàCon quasi ogni fornitore un gruppo ristretto porta la maggior parte del volume. Porta la trattativa su quelle, perché lì un punto percentuale conta — non su tutto il catalogo.
- 33. Guarda su cosa ti RESTA davveroIl prodotto più venduto spesso porta l'utile minore. Sapendolo, non tratti sul maggior numero di pezzi ma dove il margine è più sottile.
- 44. Fatti fare un preventivo concreto da un altroNon per usarlo come minaccia, ma per conoscere il livello di mercato. Senza preventivo non hai un punto di riferimento, e allora tutti credono di avere un buon prezzo.
- 55. Chiedi una cosa sola, non cinqueChi chiede sconto su tutto non ottiene nulla. Scegli l'unica condizione che in questo momento vale di più per il tuo negozio e punta su quella.
Se sul prezzo non possono muoversi
La maggior parte dei grossisti ha una struttura di prezzo fissa da cui davvero non può uscire. Questo non significa che non ci sia nulla da chiedere: solo che non sta nella prima riga.
- Termini di pagamento più lunghi: la merce non diventa più economica, ma il tuo denaro resta con te più a lungo.
- Consegna gratuita o più frequente: con il fresco significa direttamente meno scarti.
- Un ordine minimo più basso: la richiesta più preziosa in un piccolo negozio, e quella che si fa meno spesso.
- Diritto di reso sulle referenze nuove: provare un prodotto nuovo non è più solo un tuo rischio.
- Degustazioni, materiale espositivo, etichette da scaffale: non sono denaro, ma portano vendite.
- Un prezzo fisso per una stagione: prevedibilità, che tiene stabile anche il tuo listino.
Quando conviene cambiare?
Cambiare costa sempre più di quanto sembri: una nuova routine d'ordine, imballi diversi, un altro giorno di consegna e qualche settimana perché si assesti. Quindi non cambiare alla prima brutta esperienza — ma ci sono segnali dopo i quali aspettare non conviene più.
| Cosa vivi | Cosa significa |
|---|---|
| Dall'ordine mancano regolarmente articoli | Il tuo scaffale resta vuoto: è fatturato perso |
| La consegna slitta e nessuno te lo dice | Non puoi pianificare; con il fresco sono scarti |
| Arriva spesso merce con scadenza corta | Il rischio viene scaricato su di te |
| I prezzi cambiano senza preavviso | Il tuo listino è stabilmente sbagliato |
| La merce difettosa non viene ritirata | Il costo del reclamo resta a te |
| Le stesse condizioni da anni | Non hai chiesto: conviene farlo prima di cambiare |
I quindici minuti mensili
- 1Guarda la lista per utile, non per pezzi: le due cose coincidono di rado.
- 2Trova i due prodotti che vendono molto e rendono poco. Sono quelli da sollevare con il fornitore.
- 3Guarda gli scarti del mese in denaro e da quali prodotti sono venuti. Se un prodotto c'è ogni mese, la colpa è della quantità ordinata, non del cliente.
- 4Una volta l'anno fatti fare un preventivo anche da un altro — non per cambiare, ma per avere un punto di riferimento.
- 5Annota che cosa hai chiesto e che cosa hai ottenuto. Sarà il punto di partenza della conversazione successiva.
Il prezzo d'acquisto è una voce particolare perché è insieme la più grande e la meno messa in discussione. Trattiamo un affitto per settimane, mentre molti negozi si portano dietro le stesse condizioni di fornitura invariate per anni — non perché siano buone, ma perché nessuno ha mai chiesto.
Trattare richiede però più della sola intenzione: bisogna sapere quanto compri da loro, quale gruppo ristretto fa il volume e su cosa ti resta quanto. Con questi tre numeri una conversazione di quindici minuti può rendere più di un mese intero passato a ritoccare i prezzi.
Domande frequenti
Come chiedo al mio fornitore un prezzo migliore?
Con i numeri. Digli per quanto hai comprato da lui nell'ultimo anno e quali venti referenze ne facevano la metà. Poi chiedi una cosa sola — quella che in questo momento vale di più per il tuo negozio — invece dello sconto su tutto.
Cosa devo chiedere se sul prezzo non possono muoversi?
Termini di pagamento più lunghi, un ordine minimo più basso, consegne più frequenti o il diritto di reso sulle referenze nuove. Non abbassano il prezzo, ma liberano il denaro del negozio e riducono gli scarti: per molti negozi vale più di uno o due punti percentuali.
Conviene ordinare una quantità maggiore per il prezzo unitario più basso?
Solo se la quantità maggiore si vende anche entro la scadenza. Con il fresco uno sconto quantità si trasforma spesso in scarti: ciò che hai guadagnato sul prezzo lo paghi nel bidone. Quella decisione richiede i tuoi dati di vendita, non il suggerimento del fornitore.
Con quanti fornitori dovrei lavorare?
Con quanti riesci a gestire comodamente, ma per una stessa gamma preferibilmente non con uno solo. Con un fornitore unico una consegna saltata significa subito scaffale vuoto — e nemmeno hai potere negoziale.
Quando devo cambiare fornitore?
Se le consegne sono regolarmente incomplete, se ricevi di continuo merce con scadenza corta o se i prezzi cambiano senza preavviso. Un errore isolato non è un motivo per cambiare: cambiare è di per sé un costo. Ma prima vale sempre la pena chiedere un'altra conversazione.
Come posso provare un fornitore nuovo senza rischi?
Non sostituire tutto: parti da una parte dell'assortimento e tieni il vecchio in parallelo. In due o tre settimane si vede se rispettano il giorno di consegna, se l'ordine arriva completo e con quale scadenza arriva la merce.
Come faccio a sapere se ho un prezzo cattivo?
Solo per confronto. Una volta l'anno fatti fare un preventivo da un altro sulle stesse venti referenze. Senza un punto di riferimento tutti credono di avere un buon prezzo — è anche ciò che dice loro il fornitore.
Devo trattare sul prodotto più venduto?
Non necessariamente. Guarda la lista anche per utile: il più venduto spesso gira sul margine più sottile. La trattativa rende di più dove il fatturato è alto E l'utile è stretto — le due cose insieme.
Per trattare bisogna sapere su cosa ti resta quanto.
Boltom App mostra l'utile accanto al fatturato prodotto per prodotto — così vedi esattamente dove il problema non è il tuo prezzo di vendita ma il tuo acquisto.
- Utile per prodotto, non solo pezzi: il più venduto spesso è quello che rende meno.
- Scarti giornalieri sommati in denaro: è questo che produce un ordine minimo troppo grande.
- Con più negozi, un report separato per negozio, con i propri prezzi d'acquisto.
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