Vendere il tuo negozio: quanto vale e come venderlo a un buon prezzo?

Gestisci il negozio da dodici anni. Conosci i clienti abituali, sai quale fornitore arriva in ritardo e quando, e sai dire a memoria quanto pane si vende in un martedì di pioggia. Ma ora vuoi vendere: la pensione, un trasloco o semplicemente ne hai abbastanza. La prima domanda che ti viene in mente è: quanto posso chiedere? E il primo numero che ti viene in mente probabilmente è troppo alto.

Non perché il negozio valga poco, ma perché lo guardi con i tuoi occhi: gli anni che ci hai messo, i fine settimana, la ristrutturazione fatta con le tue mani. L'acquirente guarda altro. Si chiede quanti soldi gli resteranno ogni anno se dietro il banco ci sarà lui, e quanto di questo si può dimostrare sulla carta. La distanza tra i due punti di vista decide se l'affare si farà.

In questo articolo vediamo la vendita di un negozio dal lato del venditore: come stimarne il valore con un esempio che puoi verificare, cosa alza e cosa abbassa il prezzo, come prepararti con mesi di anticipo, a chi dirlo e cosa consegnare, come trattare e a cosa fare attenzione nel passaggio di consegne. Il lato dell'acquirente, cioè cosa guarderà nel tuo negozio un buon acquirente, lo trattiamo in Comprare un negozio avviato: quanto vale e cosa controllare prima dell'acquisto. Vale la pena leggerlo, perché sono proprio le domande a cui devi essere pronto.

Cosa ottiene davvero l'acquirente quando compra il tuo negozio?

Quando si vende un piccolo negozio, l'acquirente non compra i muri e gli scaffali, ma una macchina per fare soldi che funziona: un posto dove i clienti vengono già da soli, una cerchia di fornitori che consegnano, un team che sa cosa fa e un fatturato che ci sarà anche domani. Per questo un negozio avviato vale più del locale vuoto, degli scaffali e della merce messi insieme.

Da qui seguono tre cose. Primo: il valore del negozio non è quanto ci hai messo, ma quanto renderà in futuro. Secondo: l'acquirente stima il futuro dal passato, quindi il negozio vale quanto riesci a dimostrare con i suoi numeri passati. Terzo: tutto ciò che funziona solo nella tua testa o grazie a te personalmente l'acquirente non può comprarlo, e quindi non lo pagherà.

• I clienti e la posizione. I clienti abituali e il passaggio davanti al locale sono il motivo per cui vale la pena comprare un negozio avviato.
• Il diritto all'affitto. Se il locale è in affitto, il contratto è spesso il bene più importante del negozio: se scade o non si può cedere, l'acquirente in sostanza non compra niente.
• Fatturato e utile dimostrabili sulla carta. Ciò che non si può dimostrare, l'acquirente non lo paga.
• La merce e l'arredamento. Sono beni tangibili, ma vanno contati a parte, e non al prezzo che hai pagato tu.
• Il team e le procedure. Un commesso formato che resta e una procedura scritta di apertura e chiusura valgono molto per il nuovo titolare.

Come stimare quanto vale il tuo negozio

In pratica un piccolo negozio di solito si valuta con una formula semplice. Non è perfetta, ma è quella che useranno l'acquirente, il suo commercialista e il mediatore d'affari, quindi conviene ragionare allo stesso modo:

• Utile annuo rettificato. Un anno di utile del negozio, dopo aver tolto lo stipendio di mercato per il lavoro del titolare e aver eliminato le voci straordinarie.
• Il multiplo. Esprime quanti anni di utile rettificato l'acquirente paga in anticipo. Per i piccoli negozi in molti posti è basso, spesso tra 1 e 3, perché il rischio è alto e l'utile dipende molto da chi sta dietro il banco. Cosa sia realistico nel tuo caso te lo mostrano un commercialista della tua zona, un mediatore d'affari o i prezzi reali di negozi simili in vendita: non partire da una cifra generica.
• Merce a prezzo di acquisto. In base all'inventario, come voce separata, e solo la merce vendibile: senza niente di scaduto, danneggiato o fermo lì da anni.
• Arredamento al valore dell'usato. Frigoriferi, scaffalature, banco, macchinari: a quanto valgono oggi sul mercato dell'usato, non a quanto li hai pagati.

Il multiplo non è un numero magico, e nemmeno un dato di mercato. Un negozio con un affitto lungo, un fatturato stabile e un team che resta può collocarsi nella parte alta della forbice; un negozio con l'affitto in scadenza e il fatturato in calo nella parte bassa, o anche sotto. Conta anche l'arredamento una sola volta: in alcuni posti si intende che il prezzo moltiplicato comprenda l'arredamento funzionante, in altri lo si conta come voce separata. Non importa quale scegli, purché compaia una volta sola.

Il lavoro del titolare: una parte dell'utile è in realtà uno stipendio

È qui che la maggior parte dei venditori sbaglia i conti. Se stai dietro il banco 60 ore a settimana e non ti paghi uno stipendio, l'utile contabile del negozio contiene anche il valore del tuo lavoro. Il nuovo titolare, però, quelle 60 ore deve pagarle: o assume qualcuno, o le lavora lui stesso, e allora si aspetta anche lui uno stipendio. Questa parte dell'«utile» è in realtà uno stipendio, e l'acquirente la toglierà.

Vediamo un esempio in unità neutre. Il fatturato annuo del negozio è di 400.000 unità e il margine medio è del 22 per cento, quindi l'utile lordo è di 88.000 unità. Affitto, utenze, lo stipendio di un dipendente e gli altri costi fanno in tutto 46.000 unità, quindi l'utile contabile è di 42.000 unità. Il titolare lavora 60 ore a settimana senza stipendio, per 50 settimane l'anno: sono 3.000 ore. Se il costo orario di un commesso, contributi compresi, è di 8 unità, il prezzo di mercato di questo lavoro è 3.000 × 8 = 24.000 unità. L'utile rettificato è quindi 42.000 − 24.000 = 18.000 unità.

Puoi calcolare anche la forbice. Con un multiplo di 1 il valore dell'attività è di 18.000 unità, con 3 è di 54.000; aggiungendo merce e arredamento (26.000 + 8.000 = 34.000 unità), il prezzo stimato va da 52.000 a 88.000 unità. Dove ti collochi al suo interno lo decidono i fattori della sezione successiva. Quanto guadagnano di solito un piccolo negozio e il suo titolare, e da cosa è composto l'utile, lo trattiamo in Quanto guadagna un piccolo negozio (e il suo titolare)? Fatturato, margine e cosa resta davvero.

Perché valutare sul fatturato è fuorviante

Molti hanno sentito una regola empirica secondo cui un negozio vale una certa percentuale del suo fatturato annuo. È veloce e va bene per un primo sguardo, ma può facilmente ingannare, perché il fatturato non dice quanto ne resta. Due negozi possono vendere la stessa cifra e valere comunque somme molto diverse, se i margini o i costi sono diversi.

Se la cifra basata sul fatturato ti favorisce, l'acquirente la convertirà comunque in utile, e da quel momento è in discussione anche la tua credibilità. Se ti sfavorisce, lasci soldi sul tavolo. In ogni caso è meglio partire dall'utile e sapere da dove viene il tuo margine. La differenza tra margine e ricarico la trattiamo in Qual è davvero il tuo margine? Ricarico, margine e il vero utile di un negozio.

Cosa alza e cosa abbassa il prezzo di un negozio?

La formula ti dà un punto di partenza, ma il multiplo dipende da quanto è sicuro che l'utile resti al nuovo titolare. Tutto ciò che riduce il rischio spinge il prezzo verso l'alto; tutto ciò che lo aumenta lo spinge verso il basso. L'acquirente passerà in rassegna questi punti uno per uno.

Il punto più delicato sono gli incassi non documentati. Molti venditori dicono che in realtà il negozio rende più di quanto risulta dai documenti. L'acquirente non lo pagherà, e non può farlo: ciò che non si può dimostrare nessuna banca lo finanzia e nessun commercialista lo prende in considerazione. In più l'acquirente si chiede, giustamente, cos'altro non sia proprio come dici tu. Quando ti prepari a vendere, l'unica buona strategia è che tutti gli incassi siano visibili.

L'affitto è il motivo per cui devi muoverti prima di tutto il resto. Se il tuo contratto finisce tra due anni, o per cederlo serve il consenso del proprietario, devi chiarirlo adesso, non quando l'acquirente è già alla porta. Un affitto prorogato e cedibile spesso aggiunge al prezzo di un negozio più di qualsiasi ristrutturazione.

Preparazione: 6–12 mesi prima della vendita

Un negozio si può vendere in fretta, ma raramente a un buon prezzo. Se hai tempo, comincia a prepararti da sei mesi a un anno prima. È il tempo che serve per avere nei numeri almeno un anno intero e pulito, e per sistemare i contratti in scadenza, il frigo vecchio e la merce in eccesso. Conta anche l'ordine dei passi qui sotto: prima i numeri e l'affitto, perché decidono se vale la pena vendere adesso.

1. 11. Metti in ordine i numeriAbbi almeno 12 mesi, meglio 24, di fatturato e utile dimostrabili, suddivisi per mese e per categoria. Chiedi al commercialista di verificare che la contabilità e i numeri registrati al banco corrispondano tra loro, e separa le spese del negozio da quelle personali.
2. 22. Chiarisci l'affittoControlla quanto dura il contratto d'affitto, se si può cedere e se serve il consenso del proprietario. Se puoi, prorogalo prima della vendita, perché un affitto lungo e cedibile è uno degli argomenti più forti con un acquirente.
3. 33. Alleggerisci la merceTogli gli articoli fermi da anni e non ordinare oltre il fatturato attuale. L'acquirente paga la merce a prezzo di acquisto, ma solo la parte vendibile: la merce ferma per te è denaro, per lui un peso.
4. 44. Ripara quello che è rottoUn frigo che gocciola, una porta che non si chiude, una luce bruciata sono piccolezze, ma per ognuno di questi difetti l'acquirente chiederà uno sconto, e più alto di quanto costerebbe la riparazione.
5. 55. Metti per iscritto le procedureApertura, chiusura, giorni degli ordini, l'elenco dei fornitori con i contatti, la manutenzione dei frigoriferi, i lavori stagionali. Ciò che sta solo nella tua testa l'acquirente non può comprarlo.
6. 66. Tieni il teamUn commesso formato e affidabile che resta dopo la vendita vale molto. Non è il momento di risparmiare sul suo stipendio o di lasciar andare le persone migliori.
7. 77. Resta discretoFinché non c'è un acquirente serio, tieni l'intenzione di vendere in una cerchia ristretta. Se il team, i fornitori o i clienti lo scoprono troppo presto, possono risentirne il fatturato e il morale, ed è proprio questo che abbassa il valore del negozio.

Trovare un acquirente e restare discreti

L'acquirente di un piccolo negozio spesso è più vicino di quanto pensi. I migliori acquirenti sono spesso persone che conoscono già il negozio o la zona, perché per loro il rischio è più basso e decidono più in fretta. A chi lo dici dipende anche da quanto devi restare discreto.

• Fornitori e agenti di commercio. Conoscono molti negozi e sanno chi sta cercando proprio adesso. Chiedi a loro in confidenza, a quattr'occhi.
• Concorrenti e negozianti vicini. A un altro negozio può convenire crescere o prendersi la tua clientela. In più capiranno subito i numeri.
• Il tuo dipendente. Un commesso di lunga data e affidabile potrebbe essere lui stesso l'acquirente, magari pagando a rate. È chi conosce meglio il negozio, ma diglielo solo quando fai sul serio.
• Un mediatore d'affari. Lavora a provvigione, ma ha acquirenti, conosce i prezzi locali e filtra i semplici curiosi. Può anche darti un'idea realistica del multiplo.
• Un annuncio. La portata più ampia, ma il meno discreto. Se metti un annuncio, parti da una descrizione generica, senza il nome e l'indirizzo del negozio.

Non devi consegnare tutto subito. A chi è interessato basta all'inizio un breve riepilogo, un acquirente serio riceve i numeri dettagliati, e i contratti e i giorni di prova arrivano solo nella fase finale. Così i semplici curiosi non ottengono tutto, e un acquirente serio vede sempre di più, passo dopo passo.

Non dirlo troppo presto al team o ai clienti. Se i commessi scoprono che il negozio è in vendita, i migliori cominciano a cercarsi un altro lavoro, e se ne vanno proprio le persone che fanno valere di più il negozio. Se lo vengono a sapere i clienti, alcuni cominceranno già ad andare altrove, perché non sanno cosa succederà. Anche i fornitori diventeranno più prudenti sui termini di pagamento. Dillo al team quando c'è già un acquirente serio e puoi spiegare cosa li aspetta.

Trattativa: prezzo richiesto, prezzo minimo, pagamento

Prima di trattare con chiunque, abbi in mente due numeri. Il prezzo richiesto è il punto di partenza: deve essere giustificabile e lasciare un po' di spazio per la trattativa. Il prezzo minimo è la cifra sotto la quale preferisci non vendere: ti converrebbe di più andare avanti o cercare un altro acquirente. Quel numero non dirlo a nessuno, e non scendere sotto nel vivo della trattativa.

Per il negozio dell'esempio, con un prezzo stimato di 70.000 unità, un prezzo richiesto realistico è circa un decimo sopra: 70.000 × 1,1 = 77.000 unità. Il prezzo minimo potresti calcolarlo, per esempio, con un multiplo di 1,5: 18.000 × 1,5 = 27.000 unità di valore dell'attività, più 26.000 unità di merce e 8.000 unità di arredamento, 61.000 unità in tutto. Se la trattativa si muove tra questi due numeri, sei nel posto giusto; se dovesse scendere sotto le 61.000 unità, sai che lì ti devi fermare.

L'acquirente argomenterà con quello che ha trovato nella sua lista di controlli: il fatturato dimostrabile, la durata dell'affitto, i frigoriferi vecchi, la merce scaduta, i clienti contati nei giorni di prova. Se ti sei preparato in anticipo, la trattativa non riguarda le concessioni, ma il fatto che i tuoi numeri reggano. Se su un punto sei debole, è meglio dirlo subito e metterlo nel prezzo che lasciarlo scoprire all'acquirente.

• Pagamento in un'unica soluzione. La cosa più semplice e più sicura, ma meno acquirenti se lo possono permettere, quindi in cambio spesso chiedono un prezzo più basso.
• Pagamento a rate. Una parte del prezzo al passaggio di consegne, il resto in rate mensili o trimestrali. Raggiunge più acquirenti e ti permette di chiedere un prezzo più alto, ma ti assumi il rischio che l'acquirente non paghi: fai scrivere le garanzie a un avvocato.
• Un periodo di affiancamento con formazione. Per qualche settimana resti ancora dietro il banco e presenti l'acquirente ai fornitori e ai clienti abituali. Questo dà sicurezza all'acquirente e a te un argomento per un prezzo migliore.
• Merce a parte. Il prezzo dell'attività e dell'arredamento è fisso, ma la merce l'acquirente la paga a prezzo di acquisto, in base all'inventario fatto insieme il giorno del passaggio.

Un accordo possibile nell'esempio: il valore dell'attività e l'arredamento insieme fanno 36.000 + 8.000 = 44.000 unità. L'acquirente ne paga 32.000 unità al passaggio di consegne e le restanti 12.000 unità in 12 rate mensili da 1.000 unità. L'inventario lo fate il giorno del passaggio, e se la merce vendibile a prezzo di acquisto è allora, poniamo, di 24.500 unità, l'acquirente paga quella cifra, non le 26.000 unità di mesi prima.

„Non ti torna indietro quello che hai messo nel negozio, ma quello che l'acquirente riesce a leggere nei tuoi documenti.”

Passaggio di consegne: inventario, contratti, formazione

Il passaggio di consegne non è un giorno, sono alcune settimane. Dopo la firma del contratto arriva la parte pratica: contare la merce, trasferire i contratti, avvisare fornitori e clienti, e il periodo in cui l'acquirente è già dietro il banco ma tu sei ancora accanto a lui. Più lo pianifichi con cura, meno contestazioni ci saranno dopo.

• Inventario il giorno del passaggio. Contate la merce insieme, con l'acquirente o un suo rappresentante, e firmate entrambi il foglio di conteggio. Elencate a parte la merce scaduta e danneggiata, e non includetela. I passi di un inventario li trattiamo in L'inventario di fine anno in negozio, passo dopo passo, con checklist.
• Contratti. Cessione del contratto d'affitto o firma di quello nuovo, voltura delle utenze, manutenzione e altri contratti. Per ciascuno verifica cosa serve e quanto tempo ci vuole.
• Avvisare i fornitori. Presenta di persona l'acquirente ai fornitori importanti e salda le tue fatture aperte, perché non ricadano su di lui.
• Un periodo di formazione. Qualche settimana di lavoro insieme: gli mostri i giorni degli ordini, i trucchi di stagione, le abitudini dei clienti abituali.
• Avvisare i clienti. Un avviso breve e cordiale al banco o in vetrina e, se puoi, nei primi giorni presenta di persona il nuovo titolare ai clienti abituali.

Durante il periodo di formazione la cosa più importante è che l'acquirente veda che il negozio funziona senza di te. Lascialo stare al banco, lascialo parlare con i fornitori, e tu limitati a stargli accanto. Se tutti vengono da te per ogni domanda, l'acquirente impara che il valore del negozio sta in te personalmente, e con un pagamento a rate anche questo può essere un rischio.

Errori comuni

• Un prezzo troppo alto, fissato sull'onda delle emozioni. Il negozio non vale il lavoro che ci hai messo, ma l'utile che porta all'acquirente. Un prezzo richiesto troppo alto spaventa gli acquirenti seri, e il negozio resta sul mercato per mesi, il che di per sé è sospetto.
• Numeri in disordine. Se non riesci a mostrare fatturato e utile mese per mese per almeno un anno indietro, l'acquirente presume il peggio e calibra l'offerta di conseguenza.
• Dirlo troppo presto al team. I commessi migliori se ne vanno, i clienti lo vengono a sapere, il fatturato cala, proprio nel mezzo della trattativa.
• Dimenticarsi dell'affitto. Un affitto in scadenza o non cedibile può far saltare l'intero affare all'ultimo momento.
• Lasciare fuori il lavoro del titolare. Se non togli le ore lavorate senza stipendio, nell'esempio sopravvaluti il prezzo del negozio di 48.000 unità.
• Contare due volte la merce. Se includi il valore della merce nel prezzo moltiplicato e in più te la fai pagare a parte, chiedi due volte la stessa cosa. L'acquirente se ne accorgerà.
• Fare leva su incassi non documentati. Ciò che non puoi dimostrare l'acquirente non lo paga, ma danneggia la tua credibilità.
• Consegnare tutto in una volta. Numeri dettagliati, contratti ed elenco dei fornitori sono solo per un acquirente serio, dopo un accordo di riservatezza.

Riepilogo

• Il valore del negozio: utile annuo rettificato × un multiplo + merce a prezzo di acquisto + arredamento al valore dell'usato.
• Togli lo stipendio di mercato per il lavoro del titolare: nell'esempio delle 42.000 unità di utile ne restano 18.000, e con un multiplo di 2, la merce e l'arredamento il prezzo stimato è di 70.000 unità.
• Per i piccoli negozi il multiplo in molti posti è basso, spesso tra 1 e 3; cosa sia realistico te lo dirà un commercialista o un mediatore d'affari della tua zona.
• Valutare sul fatturato può ingannare: a parità di fatturato, il negozio con il margine più alto vale molto di più.
• Un affitto lungo e cedibile, numeri dimostrabili, un team che resta e procedure scritte alzano il prezzo.
• Comincia a prepararti 6–12 mesi prima, consegna i numeri dettagliati solo dopo un accordo di riservatezza e non dirlo al team troppo presto.
• Abbi un prezzo richiesto e un prezzo minimo, fate l'inventario il giorno del passaggio e affidati a un commercialista e a un avvocato per le questioni legali e fiscali.

Domande frequenti