Wat verdient een kleine winkel (en de eigenaar)? Omzet, marge en wat er echt overblijft

„De hele dag klanten, de kassa vol — die winkel moet het wel heel goed doen.” Veel eigenaren van kleine winkels hebben dit weleens gehoord van een vriend, een familielid, soms zelfs van een klant. En veel eigenaren hebben tegelijk het gevoel dat er aan het eind van de maand op de een of andere manier minder overblijft dan de dagopbrengst doet vermoeden.

Die twee beelden spreken elkaar niet tegen. Door een kleine winkel gaan grote bedragen, maar het meeste geld gaat alleen maar over de toonbank heen: de goederen moeten worden betaald, de btw moet worden afgedragen, en de huur, de lonen en de stroomrekening moeten worden voldaan. Wat uiteindelijk bij de eigenaar blijft, is maar een klein stukje van de omzet — en hoe klein dat stukje is, verschilt verrassend sterk per winkel.

Dit artikel is een vervolg op onze financiële reeks. Hoe je de marge berekent en wat het verschil is tussen marge en opslag, lees je in Hoe hoog is je marge echt? Opslag, marge en de werkelijke winst van een winkel; sta je op het punt te openen, dan helpt Een ondernemingsplan voor het openen van een winkel: sjabloon, uitgewerkt voorbeeld en de cijfers waarop het strandt je om het hele plan op te stellen. Hier kijken we hoe omzet het inkomen van de eigenaar wordt, in neutrale eenheden en percentages, met drie winkelprofielen en het eigen uurloon van de eigenaar.

Omzet en winst: de meest gemaakte fout

Omzet is wat klanten op de toonbank achterlaten. Winst is wat daarvan overblijft na alle uitgaven. Tussen die twee zitten meerdere stappen, en bij elke stap gaat er iets af. Wie de verdiensten afleidt uit de omzet — of het nu om de eigen winkel gaat of om een winkel die te koop staat — schat ze bijna altijd te hoog in.

• Omzet (bruto): het volledige bedrag door de kassa, inclusief de btw die je bij de klanten int. Dit is wat je aan het eind van de dag in de kassa en op de pinautomaat ziet.
• Netto-omzet: de omzet zonder de belasting. De btw int je bij de klant, maar hij is niet van jou — je moet hem afdragen.
• Brutomarge: netto-omzet min de inkoopwaarde van de verkochte goederen. Hieruit betaalt de winkel alle andere kosten.
• Bedrijfsresultaat: brutomarge min lekkage en vaste kosten. Dit is wat er overblijft voor de eigenaar, vóór belasting.
• Inkomen van de eigenaar: het bedrijfsresultaat, waaruit nog de eigen belastingen en premies van de eigenaar, de aflossingen van leningen en het geld dat opzij wordt gezet voor het vervangen van apparatuur moeten komen.

De meest gemaakte fout is de bruto-omzet — of op zijn best de brutomarge — als verdiensten te zien. Maar de brutomarge is nog niet van jou: daaruit worden de huur, de medewerker en de stroom voor de koelingen betaald. Het volgende deel laat met een voorbeeld zien hoe die stap voor stap opraakt.

De waterval: van de kassa naar de zak van de eigenaar

Neem een levensmiddelenwinkel op een hoek in een stad, voor één maand, in neutrale eenheden. In het voorbeeld gaat er elke maand 115.000 eenheden door de kassa, en de veronderstelde gemiddelde btw daarin is 15.000 eenheden — echte tarieven verschillen per land en productgroep, dit laat alleen zien hoe de berekening werkt. Vanaf hier hebben de percentages altijd betrekking op de netto-omzet.

De belangrijkste les van de tabel is niet de onderste regel, maar de verhoudingen. Van de 25 eenheden brutomarge gaan er 15 op aan vaste kosten — met andere woorden: een groot deel van de omzet van de winkel is alleen al nodig om de deur open te houden. Wat daarbovenop komt, is van de eigenaar. Daarom raakt een kleine daling van de omzet het inkomen van de eigenaar onevenredig hard, en levert een kleine verbetering van de marge onevenredig veel op.

Drie winkels, drie resultaten

Dezelfde waterval ziet er anders uit in een kleine dorpswinkel, een hoekwinkel in de stad en een winkel met een eigen bakkerij. De drie profielen hieronder zijn verzonnen, maar volgen typische verhoudingen. De cijfers zijn maandbedragen, in neutrale eenheden, zonder btw.

De winkel met eigen bakkerij heeft de beste marge, want wat ter plekke wordt gebakken, levert veel meer op dan ingekochte goederen die worden doorverkocht. Maar bakken vraagt om een bakker, de oven vraagt om stroom, en ook de derving op vers brood en banket is hoger. Als die kosten niet onder controle zijn, lekt de betere marge gewoon weg. De dorpswinkel haalt zelfs bij een lage omzet een behoorlijk aandeel, maar alleen omdat hij nauwelijks huur betaalt en het werk van het familielid nergens als kosten verschijnt — als dat werk morgen betaald moest worden, zag het beeld er heel anders uit.

Het uurloon van de eigenaar

In de meeste kleine winkels staat de eigenaar zelf ook achter de toonbank — vaak bij het openen en sluiten, bij het plaatsen van de bestellingen, en op de vrije dag als invaller wanneer iemand ziek is. De eerlijkste vraag is dus niet hoeveel er in de winkel overblijft, maar hoeveel dat is per gewerkt uur. Deel wat overblijft door je eigen uren, en je ziet of de winkel winst maakt of alleen je eigen werk betaalt.

Veel eigenaren vinden deze berekening ongemakkelijk, maar ze is belangrijk. Als er per uur minder voor jou overblijft dan een werknemer zou kosten, maakt de winkel eigenlijk geen ondernemerswinst: hij betaalt je werk, goedkoper dan dat van een ander, en niets betaalt het risico, het geld dat je erin hebt gestoken of je weekenden. Dat is niet per se een reden om te sluiten — veel eigenaren kiezen er bewust voor, omwille van hun onafhankelijkheid — maar het is goed om te weten waar je voor tekent.

„Een winkel is winstgevend als er nog iets overblijft nadat de eigenaar een marktconform loon heeft gekregen. Wat daarvóór overblijft, is geen winst, maar loon.”

Waarom is de ene winkel winstgevend en de andere niet?

Van twee winkels met een vergelijkbare omzet onderhoudt de ene zijn eigenaar behoorlijk en de andere nauwelijks. Het verschil zit zelden in één groot ding; veel vaker zijn het een paar verhoudingen die samen bepalen hoeveel er overblijft.

• Locatie: het aantal voorbijgangers, parkeergelegenheid, een school, halte of werkplek in de buurt. Een goede locatie is niet goed vanwege de huur, maar vanwege het aantal klanten dat ze per eenheid huur oplevert.
• Openingstijden en drukke uren: als de winkel open is op momenten dat er nauwelijks iemand binnenkomt, lopen lonen en energie door terwijl de omzet dat niet doet. Winstgevende winkels stemmen hun openingstijden af op hun piekuren.
• Margemix: vers brood en banket, koffie, lokale producten en gemaksproducten leveren doorgaans een betere marge op dan tabak, basisproducten of beltegoed. Dezelfde omzet kan een heel andere brutomarge opleveren.
• Derving: een winkel die verse producten verkoopt, kan gemakkelijk twee of drie procentpunten aan derving verliezen als hij te veel bestelt. Dat verschil alleen al kan bepalen of er nog winst overblijft.
• Huur ten opzichte van de omzet: dezelfde huur is draaglijk in een drukke winkel en wurgt de winst in een rustige. Wat telt, is niet de hoogte van de huur, maar welk aandeel van de netto-omzet hij opslokt.

Zo reken je het uit voor je eigen winkel

Je kunt de waterval van je eigen winkel in een middag opstellen als je de cijfers van de afgelopen drie tot zes maanden hebt. Kijk liever niet naar één losse maand, want het seizoen, grote rekeningen en vakanties vertekenen het beeld. Werk met een maandgemiddelde, en altijd met nettobedragen, zonder btw.

1. 11. Netto-omzetNeem de omzet door de kassa en trek de btw eraf. Je boekhouder kan je precies vertellen hoeveel dat in jouw winkel was; heb je het niet bij de hand, dan kun je het uit de kassa-afsluitingen halen.
2. 22. Inkoopwaarde van de verkochte goederenWat telt, is niet hoeveel voorraad je hebt ingekocht, maar hoeveel je hebt verkocht, tegen inkoopprijs. Is de voorraad aan het begin en eind van de maand ongeveer gelijk, dan zijn de inkopen van die maand een goede benadering; zo niet, neem het verschil dan mee.
3. 33. BrutomargeNetto-omzet min de inkoopwaarde van de verkochte goederen. Deel die door de netto-omzet en vergelijk het met wat je van je assortiment verwachtte — hoe je het berekent, staat uitgebreid in ons artikel over marge.
4. 44. LekkageTel de derving van de maand op, het eigen verbruik tegen inkoopprijs, het voorraadverschil en de pinkosten. Leg je derving en eigen verbruik niet vast, dan is deze post alleen een schatting — en bijna altijd een onderschatting.
5. 55. Vaste kostenHuur, lonen inclusief premies, energie, boekhouder, verzekering, telefoon, onderhoud, en een maandbedrag om later apparatuur te vervangen. Deel jaarposten door twaalf.
6. 66. Wat overblijft, en per uurMarge min lekkage min vaste kosten: dit is wat er voor jou overblijft, vóór belasting. Deel het door je eigen werkuren per maand en vergelijk het met wat een uur van een werknemer zou kosten.
7. 77. Het break-evenpuntDeel de maandelijkse vaste kosten door het margepercentage na lekkage. In het voorbeeld is 15.000 eenheden gedeeld door 21,5% ongeveer 70.000 eenheden: dat is de netto-omzet die nodig is om alleen al geen verlies te maken — en het werk van de eigenaar zit er dan nog niet eens in.

Vijf hefbomen die de winst laten groeien, niet de omzet

Omdat de vaste kosten grotendeels los staan van de omzet, gaat alles wat de marge na lekkage verhoogt vrijwel volledig naar de eigenaar. In het voorbeeld van de hoekwinkel in de stad is één procentpunt marge 1.000 eenheden per maand — meer dan 15% bovenop de 6.500 eenheden die voor de eigenaar overblijven. Daar is geen enkele nieuwe klant voor nodig.

• Verbeter de margemix: de beste schapruimte en de plek rond de toonbank gaan naar de producten met een hogere marge. Als je per product en per categorie niet alleen de omzet maar ook de winst ziet, ontdek je wat die ruimte verdient.
• Minder derving: kleinere, frequentere bestellingen van verse producten, en een korting op vaste tijden in de uren voordat ze verlopen. Wat voor de halve prijs weggaat, levert nog iets op; wat in de bak belandt, kost alleen maar.
• Leg eigen verbruik en voorraadverschil vast: wat met naam en artikel wordt opgeschreven, neemt meestal af. Niet uit wantrouwen, maar omdat het zichtbaar wordt.
• Openingstijden die passen bij de drukke uren: als de verkoop per uur laat zien dat er in een bepaald uur nauwelijks iemand binnenkomt, kunnen de lonen en de energie van dat uur meer kosten dan het oplevert.
• Onderhandel opnieuw over vaste kosten: huur, het energiecontract, de voorwaarden voor pinbetalingen, oude koelingen vervangen door zuinigere. Een bespaarde vaste post is elke maand opnieuw van jou.

Veelgemaakte fouten in de berekening

• Het geld in de kassa als winst zien. De contante en pinopbrengst van de dag is omzet — de leveranciersfacturen, de btw en de huur zijn daar nog niet eens van betaald.
• Rekenen inclusief btw. Reken je de marge uit op basis van de bruto-omzet, dan ziet elk getal daarna er te mooi uit — btw is geen inkomen van je winkel.
• Je eigen loon weglaten. Als het werk van de eigenaar nergens verschijnt, kan de winkel winstgevend lijken, zelfs als je uurloon bijna nul is.
• Het onbetaalde werk van een familielid niet meetellen. Wat vandaag als gunst wordt gedaan, moet morgen misschien betaald worden — en dan blijkt dat de winkel alleen zo kon draaien.
• Inkopen zien als inkoopwaarde van de verkochte goederen. Heb je in de loop van de maand voorraad opgebouwd, dan zijn de inkopen hoger; heb je hem afgebouwd, dan zijn ze lager — hoe dan ook raakt de winst vertekend.
• Vergeten apparatuur te vervangen. Een koelkast of een kassa gaat op een dag kapot; als je daar niet elke maand geld voor opzij zet, kost één slechte maand de winst van een heel jaar.

Er is één fout die niet in de berekening zit, maar in hoe het geld aanvoelt: wanneer de winkel op papier winstgevend is en er toch altijd geld tekortkomt. De gebruikelijke oorzaak is geld dat vastzit in voorraad en in de betalingstermijnen van leveranciers — ons artikel De winkel is winstgevend en heeft toch geen geld — voorraad en liquiditeit behandelt dit uitgebreid.

Wanneer je beter geen winkel opent of koopt

De cijfers beslissen niet voor je, maar ze waarschuwen je wel. Als de waterval van een winkel die je wilt openen of kopen een van de volgende punten laat zien, loont het om te stoppen en het nog eens door te rekenen — of verder te kijken.

• Als het uurloon van de eigenaar in het plan veel lager is dan wat je als werknemer zou verdienen, met minder uren en zonder het risico.
• Als de winkel alleen winst maakt wanneer de familie er gratis in meewerkt, en niemand heeft nagedacht over hoe lang ze dat blijven doen.
• Als de huur een veel groter deel van de verwachte netto-omzet zou opslokken dan bij vergelijkbare winkels in de buurt.
• Als het plan uitgaat van een gemengde marge die ver boven die van winkels met een vergelijkbaar assortiment ligt — het assortiment levert geen betere marge op alleen omdat je die in de spreadsheet hebt gezet.
• Als de omzet die nodig is om break-even te draaien hoger is dan wat de locatie realistisch gezien kan opleveren, op basis van de klantenaantallen die je hebt waargenomen.
• Als de verkoper omzet noemt en geen winst, en de stappen van de waterval niet met papieren kan onderbouwen.
• Als je geen reserve hebt voor minstens een paar maanden vaste kosten — de eerste maanden zijn bijna altijd slechter dan het plan.

Samenvatting

• Omzet is geen winst: van het geld door de kassa blijft er na btw, goederen, lekkage en vaste kosten maar een klein stukje over voor de eigenaar.
• De gemengde brutomarge van een kleine levensmiddelenwinkel ligt doorgaans rond de 20–30%; lekkage haalt daar een paar procentpunten af, en de vaste kosten het grootste deel van de rest.
• Deel wat er voor de eigenaar overblijft door je eigen werkuren en vergelijk het met wat een uur van een werknemer kost — zo zie je of er echte winst is.
• Winst wordt bepaald door de locatie, hoe goed de openingstijden aansluiten op de drukke uren, de margemix, de derving en de huur als aandeel van de omzet — niet door de hoogte van de omzet.
• Een procentpunt marge of een bespaarde vaste post gaat vrijwel volledig naar de eigenaar — de winst kan groeien zonder dat de omzet groeit.
• De cijfers verschillen sterk per winkel en per markt: reken je eigen winkel door met je eigen gemeten gegevens, en laat een boekhouder ernaar kijken voordat je beslist.

Veelgestelde vragen