Ile zarabia mały sklep (i jego właściciel)? Obrót, marża i to, co naprawdę zostaje

„Klienci wchodzą cały dzień, kasa pełna — ten sklep musi świetnie zarabiać”. Wielu właścicieli małych sklepów słyszało to od znajomego, krewnego, czasem nawet od klienta. I wielu z nich jednocześnie czuje, że jakoś na koniec miesiąca nie zostaje tyle, ile sugerowałby dzienny utarg.

Te dwa obrazy sobie nie przeczą. Przez mały sklep przechodzą duże kwoty, ale większość pieniędzy tylko przepływa przez ladę: towar trzeba opłacić, podatek od sprzedaży odprowadzić, a czynsz, wynagrodzenia i rachunek za prąd uregulować. To, co ostatecznie zostaje właścicielowi, to tylko niewielki kawałek obrotu — a to, jak niewielki, zaskakująco różni się między sklepami.

Ten artykuł kontynuuje naszą serię o finansach. Jak liczy się marżę i czym marża różni się od narzutu, wyjaśnia tekst „Ile naprawdę wynosi twoja marża? Narzut, marża i prawdziwy zysk sklepu”; jeśli dopiero otwierasz sklep, w złożeniu całego planu pomoże ci „Biznesplan przed otwarciem sklepu: szablon, przykład z liczbami i pozycje, które go topią”. Tutaj przyglądamy się temu, jak obrót zamienia się w dochód właściciela — w neutralnych jednostkach i procentach, na trzech profilach sklepów i z własną stawką godzinową właściciela.

Obrót i zysk: najczęstszy błąd

Obrót to to, co klienci zostawiają na ladzie. Zysk to to, co z niego zostaje po wszystkich wydatkach. Między jednym a drugim jest kilka stopni i na każdym coś ubywa. Kto wnioskuje o zarobkach z obrotu — czy chodzi o własny sklep, czy o sklep na sprzedaż — prawie zawsze je przeszacowuje.

• Obrót (brutto): cała kwota, która przeszła przez kasę, łącznie z podatkiem od sprzedaży pobranym od klientów. To widzisz na koniec dnia w kasie i na terminalu płatniczym.
• Obrót netto: obrót bez podatku. Podatek pobierasz od klienta, ale nie jest twój — musisz go przekazać dalej.
• Marża brutto: obrót netto minus koszt sprzedanego towaru. Z tego sklep płaci wszystkie pozostałe koszty.
• Zysk operacyjny: marża brutto minus ubytki i koszty stałe. To zostaje właścicielowi przed opodatkowaniem.
• Dochód właściciela: zysk operacyjny, z którego muszą jeszcze wyjść własne podatki i składki właściciela, raty kredytu i pieniądze odkładane na wymianę sprzętu.

Najczęstszy błąd to traktowanie obrotu brutto — albo w najlepszym razie marży brutto — jako zarobku. Ale marża brutto jeszcze nie jest twoja: z niej płacisz czynsz, sprzedawczynię i prąd do lodówek. Następna część pokazuje na przykładzie, jak krok po kroku się wyczerpuje.

Kaskada: od kasy do kieszeni właściciela

Weźmy osiedlowy sklep spożywczy w mieście, przez jeden miesiąc, w neutralnych jednostkach. W przykładzie przez kasę przechodzi co miesiąc 115 000 jednostek, a przyjęta średnia zawartość podatku to 15 000 jednostek — rzeczywiste stawki podatku różnią się w zależności od kraju i grupy produktów, to tylko pokazuje, jak działa obliczenie. Od tego miejsca procenty zawsze odnoszą się do obrotu netto.

Najważniejsza lekcja z tabeli to nie ostatni wiersz, tylko proporcje. Z 25 jednostek marży brutto 15 idzie na koszty stałe — innymi słowy, duża część obrotu sklepu jest potrzebna tylko po to, żeby drzwi pozostały otwarte. Wszystko, co przychodzi ponad to, należy do właściciela. Dlatego niewielki spadek obrotu uderza w dochód właściciela nieproporcjonalnie mocno, a niewielka poprawa marży przynosi nieproporcjonalnie dużo.

Trzy sklepy, trzy wyniki

Ta sama kaskada wygląda inaczej w małym sklepie wiejskim, w miejskim sklepie osiedlowym i w sklepie z własną piekarnią. Trzy poniższe profile są wymyślone, ale odpowiadają typowym proporcjom. Liczby to kwoty miesięczne, w neutralnych jednostkach, bez podatku.

Sklep z własną piekarnią ma najlepszą marżę, bo pieczywo wypiekane na miejscu zarabia dużo więcej niż towar kupowany do odsprzedaży. Ale pieczenie wymaga piekarza, piec potrzebuje prądu, a straty na świeżym pieczywie też są wyższe. Jeśli te koszty nie są pod kontrolą, lepsza marża po prostu wycieka. Sklep wiejski przy niskim obrocie wypracowuje przyzwoity udział, ale tylko dlatego, że prawie nie płaci czynszu, a praca członka rodziny nigdzie nie pojawia się jako koszt — gdyby jutro trzeba było za nią zapłacić, obraz byłby zupełnie inny.

Stawka godzinowa właściciela

W większości małych sklepów właściciel też stoi za ladą — często otwiera, zamyka, składa zamówienia i zastępuje w swój wolny dzień, kiedy ktoś zachoruje. Dlatego najuczciwsze pytanie nie brzmi, ile zostaje w sklepie, tylko ile to wychodzi na przepracowaną godzinę. Podziel to, co zostaje, przez swoje godziny, a zobaczysz, czy sklep przynosi zysk, czy tylko płaci za twoją pracę.

Wielu właścicieli uważa ten rachunek za niewygodny, ale jest ważny. Jeśli na godzinę zostaje ci mniej, niż kosztowałby pracownik, sklep tak naprawdę nie przynosi zysku właściciela: płaci za twoją pracę, taniej niż za cudzą, a nic nie płaci za ryzyko, włożone pieniądze ani twoje weekendy. To niekoniecznie powód do zamknięcia — wielu właścicieli wybiera to świadomie w imię niezależności — ale dobrze wiedzieć, na co się piszesz.

„Sklep jest rentowny, jeśli coś zostaje jeszcze po wypłaceniu właścicielowi rynkowego wynagrodzenia. Wszystko, co zostaje przed tym, to nie zysk, tylko wypłata.”

Dlaczego jeden sklep jest rentowny, a drugi nie?

Z dwóch sklepów o podobnym obrocie jeden przyzwoicie utrzymuje właściciela, a drugi ledwo. Różnica rzadko polega na jednej dużej rzeczy; znacznie częściej to kilka wskaźników, które razem decydują, ile zostaje.

• Lokalizacja: liczba przechodniów, parking, pobliska szkoła, przystanek albo zakład pracy. Dobra lokalizacja nie jest dobra ze względu na czynsz, tylko ze względu na to, ilu klientów przynosi na jednostkę czynszu.
• Godziny otwarcia i godziny szczytu: jeśli sklep jest otwarty wtedy, gdy prawie nikt nie przychodzi, wynagrodzenia i energia lecą dalej, a obrót nie. Rentowne sklepy dopasowują godziny otwarcia do szczytów.
• Struktura marży: świeże pieczywo, kawa, produkty lokalne i artykuły „na szybko” zwykle mają lepszą marżę niż papierosy, produkty podstawowe czy doładowania telefonów. Ten sam obrót może dać zupełnie inną marżę brutto.
• Straty: sklep ze świeżym towarem łatwo może stracić dwa albo trzy punkty procentowe na stratach, jeśli zamawia za dużo. Już sama ta różnica może przesądzić, czy zostanie jakikolwiek zysk.
• Czynsz w stosunku do obrotu: ten sam czynsz jest do udźwignięcia w ruchliwym sklepie, a w cichym dusi zysk. Liczy się nie wysokość czynszu, tylko to, jaką część obrotu netto zabiera.

Jak policzyć to dla własnego sklepu

Kaskadę własnego sklepu złożysz w jedno popołudnie, jeśli masz liczby z ostatnich trzech do sześciu miesięcy. Warto nie patrzeć na pojedynczy miesiąc, bo sezon, duże rachunki i święta go zniekształcają. Pracuj na średniej miesięcznej i zawsze na kwotach netto, bez podatku.

1. 11. Obrót nettoWeź obrót przez kasę i odejmij podatek od sprzedaży. Twoja księgowa powie ci dokładnie, ile to było w twoim sklepie; jeśli nie masz tego pod ręką, da się to wyliczyć z zamknięć kasy.
2. 22. Koszt sprzedanego towaruLiczy się nie to, ile towaru kupiłeś, tylko ile sprzedałeś, w cenie zakupu. Jeśli zapas na początku i na końcu miesiąca jest mniej więcej taki sam, zakupy z miesiąca są dobrym przybliżeniem; jeśli nie, uwzględnij różnicę.
3. 33. Marża bruttoObrót netto minus koszt sprzedanego towaru. Podziel ją przez obrót netto i porównaj z tym, czego oczekiwałeś po swoim asortymencie — jak ją liczyć, szczegółowo opisuje nasz artykuł o marży.
4. 44. UbytkiZsumuj miesięczne straty, zużycie własne w cenie zakupu, niedobory i opłaty kartowe. Jeśli nie zapisujesz strat i zużycia własnego, ta pozycja będzie tylko szacunkiem — i prawie zawsze niedoszacowaniem.
5. 55. Koszty stałeCzynsz, wynagrodzenia ze składkami, energia, księgowa, ubezpieczenie, telefon, konserwacja oraz miesięczna kwota na późniejszą wymianę sprzętu. Pozycje roczne podziel przez dwanaście.
6. 66. Co zostaje, także na godzinęMarża minus ubytki minus koszty stałe: to zostaje ci przed opodatkowaniem. Podziel to przez swoje miesięczne godziny pracy i porównaj z tym, ile kosztowałaby godzina pracownika.
7. 77. Próg rentownościPodziel miesięczne koszty stałe przez procent marży po ubytkach. W przykładzie 15 000 jednostek podzielone przez 21,5% to mniej więcej 70 000 jednostek: taki obrót netto jest potrzebny tylko po to, żeby sklep nie przynosił straty — a praca właściciela nie jest jeszcze nawet wliczona.

Pięć dźwigni, które zwiększają zysk, a nie obrót

Ponieważ koszty stałe w dużej mierze nie zależą od obrotu, wszystko, co podnosi marżę po ubytkach, trafia niemal w całości do właściciela. W przykładzie miejskiego sklepu osiedlowego jeden punkt procentowy marży to 1 000 jednostek miesięcznie — ponad 15% więcej niż 6 500 jednostek, które zostają właścicielowi. Nie potrzeba do tego ani jednego nowego klienta.

• Popraw strukturę marży: najlepsze miejsce na półkach i okolice lady należą do produktów o wyższej marży. Jeśli widzisz nie tylko obrót, ale i zysk według produktu i kategorii, dowiesz się, co zasługuje na to miejsce.
• Mniej strat: mniejsze, częstsze zamówienia świeżego towaru i przecena w wyznaczonych godzinach przed upływem terminu. To, co schodzi za pół ceny, wciąż coś zarabia; to, co ląduje w koszu, tylko kosztuje.
• Zapisuj zużycie własne i niedobory: to, co jest zapisane z nazwy i co do sztuki, zwykle się kurczy. Nie z powodu nieufności, tylko dlatego, że staje się widoczne.
• Godziny otwarcia dopasowane do godzin szczytu: jeśli sprzedaż godzinowa pokazuje, że w danej godzinie prawie nikt nie przychodzi, wynagrodzenie i energia za tę godzinę mogą kosztować więcej, niż ona przynosi.
• Renegocjuj koszty stałe: czynsz, umowę na energię, warunki płatności kartą, wymianę starych lodówek na bardziej energooszczędne. Zaoszczędzona pozycja stała jest znów twoja co miesiąc.

Częste błędy w obliczeniach

• Traktowanie pieniędzy w kasie jako zysku. Dzienny utarg gotówkowy i kartowy to obrót — z niego nie zapłacono jeszcze nawet faktur dostawców, podatku ani czynszu.
• Liczenie z podatkiem. Jeśli marżę liczysz od obrotu brutto, każda kolejna liczba będzie wyglądać za dobrze — podatek od sprzedaży nie jest dochodem twojego sklepu.
• Pominięcie własnego wynagrodzenia. Jeśli praca właściciela nigdzie się nie pojawia, sklep może wyglądać na rentowny nawet wtedy, gdy twoja stawka godzinowa jest bliska zera.
• Nieliczenie nieodpłatnej pracy członka rodziny. To, co dziś robi się z grzeczności, jutro może trzeba będzie opłacić — i wtedy okazuje się, że sklep działał tylko w ten sposób.
• Traktowanie zakupów jako kosztu sprzedanego towaru. Jeśli w ciągu miesiąca zwiększyłeś zapas, zakupy są wyższe; jeśli go zmniejszyłeś, są niższe — w obu przypadkach zysk jest zniekształcony.
• Zapominanie o wymianie sprzętu. Lodówka albo kasa kiedyś się zepsuje; jeśli co miesiąc nie odkładasz na to pieniędzy, jeden zły miesiąc zabierze zysk z całego roku.

Jest jeden błąd, który tkwi nie w obliczeniach, tylko w tym, jak odczuwa się pieniądze: kiedy sklep jest rentowny na papierze, a pieniędzy ciągle brakuje. Zwykle przyczyną jest gotówka zamrożona w towarze i terminy płatności u dostawców — szczegółowo omawia to nasz artykuł „Sklep jest rentowny, a mimo to nie ma pieniędzy — towar i przepływ gotówki”.

Kiedy nie otwierać ani nie kupować sklepu

Liczby nie zdecydują za ciebie, ale ostrzegą. Jeśli kaskada sklepu, który planujesz otworzyć albo kupić, pokazuje którąkolwiek z poniższych rzeczy, warto się zatrzymać i przeliczyć wszystko jeszcze raz — albo pójść dalej.

• Jeśli stawka godzinowa właściciela w planie jest dużo niższa niż to, co zarobiłbyś jako pracownik, pracując mniej godzin i bez ryzyka.
• Jeśli sklep przynosi zysk tylko wtedy, gdy rodzina pracuje w nim za darmo, a nikt nie przemyślał, jak długo będzie to robić.
• Jeśli czynsz zabierałby dużo większą część oczekiwanego obrotu netto niż w podobnych sklepach w okolicy.
• Jeśli plan opiera się na średniej marży wyraźnie wyższej niż w sklepach o podobnym asortymencie — asortyment nie zacznie zarabiać lepszej marży tylko dlatego, że wpisałeś ją do arkusza.
• Jeśli obrót potrzebny do osiągnięcia progu rentowności jest wyższy, niż lokalizacja realnie może przynieść, sądząc po liczbie klientów, którą zaobserwowałeś.
• Jeśli sprzedający podaje obrót, a nie zysk, i nie potrafi poprzeć stopni kaskady dokumentami.
• Jeśli nie masz rezerwy na co najmniej kilka miesięcy kosztów stałych — pierwsze miesiące są prawie zawsze gorsze niż plan.

Podsumowanie

• Obrót to nie zysk: z pieniędzy przechodzących przez kasę po podatku, towarze, ubytkach i kosztach stałych właścicielowi zostaje tylko niewielki kawałek.
• Średnia marża brutto małego sklepu spożywczego wynosi zwykle około 20–30%; ubytki zabierają z tego kilka punktów procentowych, a koszty stałe większość reszty.
• Podziel to, co zostaje właścicielowi, przez swoje godziny pracy i porównaj z tym, ile kosztuje godzina pracownika — to pokazuje, czy jest prawdziwy zysk.
• O zysku decydują lokalizacja, dopasowanie godzin otwarcia do godzin szczytu, struktura marży, straty i udział czynszu w obrocie — a nie wielkość obrotu.
• Punkt procentowy marży albo zaoszczędzona pozycja stała trafia niemal w całości do właściciela — zysk może rosnąć, choć obrót nie rośnie.
• Liczby bardzo się różnią w zależności od sklepu i rynku: swój sklep policz na podstawie własnych zmierzonych danych i zanim podejmiesz decyzję, daj je do sprawdzenia księgowej.

Najczęściej zadawane pytania