De ce întârzie creșterile de preț
Prețul de achiziție crește pe un aviz de livrare, de la o zi la alta. Prețul de pe raft se mișcă abia când cineva se așază, parcurge lista, tipărește etichetele și le schimbă. Timpul dintre ele e pierdere curată — nu profit ratat, ci bani pe care i-ai plătit deja furnizorului și nu i-ai cerut clientului.
Iar întârzierea se hrănește singură. Cu cât aștepți mai mult, cu atât pasul de care ai nevoie e mai mare și cu atât e mai neplăcut să-l faci. Cine nu s-a atins de prețuri de jumătate de an stă în fața unei creșteri pe care clientul o observă sigur — în timp ce același lucru în doi sau trei pași mai mici ar fi fost aproape invizibil. Amânarea nu îl cruță pe client; doar îi amână și îi mărește vestea.
Clientul nu cunoaște fiecare preț
Asta e cheia întregului subiect, iar cele mai multe decizii proaste vin din faptul că cele două grupe nu sunt separate. Există câteva produse al căror preț un client fidel îl știe exact, pentru că le cumpără săptămânal și le vede și în altă parte. Și există câteva sute la care habar n-are dacă costă puțin mai mult decât anul trecut.
| Grupă de produse | Cât de bine cunoaște clientul prețul | Ce să faci |
|---|---|---|
| Pâine, lapte, ouă | Exact — le cumpără săptămânal | Pasul cel mai mic necesar, mai rar |
| Țigări, băuturi spirtoase | Adesea la bănuț și compară în altă parte | Unde prețul e fix sau reglementat nu e nimic de cântărit |
| Băuturi răcoritoare, cafea, bere | Aproximativ, parțial din promoții | Du-te la o sumă rotundă, evită terminațiile ciudate |
| Produse de curățenie, hârtie | Abia — le cumpără rar | Aici se poate reface marja |
| Dulciuri, gustări | Aproape deloc | Rotunjirea încape comod |
| Produse locale și articole unicat | Nu are cu ce să compare | Prețul vorbește despre calitate, nu despre concurență |
Cum se face
- 11. Găsește unde a alunecat marjaNu parcurge toată lista. Începe cu articolele al căror preț de achiziție a crescut în ultimele săptămâni — acolo e lipsa reală. Marja e diferența dintre prețul de achiziție și cel de vânzare raportată la prețul de vânzare; dacă acel număr a scăzut, partea lipsă se pierde din nou la fiecare vânzare.
- 22. Separă produsele cu preț cunoscutNotează cele cinci sau zece produse despre care știi că fidelii tăi le-au memorat. Despre acelea decizi separat. Tot restul e un singur grup: acolo rotunjirea și refacerea marjei sunt practic invizibile.
- 33. La cele cunoscute fă pasul cel mai mic necesarAici scopul nu e să recuperezi tot, ci să nu pierzi pe ele. E în regulă ca marja la acestea să rămână mai îngustă: ele aduc clientul înăuntru, iar restul coșului plătește diferența. Doar să fie o decizie asumată și nu un accident.
- 44. Restul rotunjește-l în sus la un preț rezonabilLa articolele mai puțin cunoscute cea mai simplă metodă e rotunjirea la următoarea sumă rotundă. Asta reface marja și grăbește atât casa, cât și restul. Prețurile ciudate, cu multe zecimale, nu aduc nimic unui magazin mic.
- 55. Schimbă etichetele într-o singură ziO reetichetare e bună când trece în cursul zilei: seara eticheta, casa și prețul afișat spun același lucru. O creștere care se târăște săptămâni apare la tejghea în fiecare zi și sigur va exista un produs la care eticheta și casa nu se potrivesc.
- 66. Lasă două săptămâni, apoi uită-teÎncasările primelor zile nu spun nimic. După două săptămâni compară aceleași zile ale săptămânii înainte și după: se vinde la fel. Dacă un produs a căzut vizibil, tratează-l separat — nu trebuie să desfaci toată reetichetarea.
Ce să-i spui clientului și ce nu
Mai devreme sau mai târziu se aude la tejghea: «data trecută era mai ieftin». Merită să fii pregătit pentru fraza asta, pentru că răspunsul nu e de fapt despre preț — e despre dacă îl iei pe client în serios.
- Recunoaște, nu te scuza. «Da, am crescut» e o frază, iar după ea nu mai e nicio dispută.
- Nu invoca un motiv pe care nu îl poți susține. O explicație vagă invită suspiciunea; un fapt scurt nu.
- Nu spune «peste tot s-a scumpit totul». Clientul ori știe asta, ori nu o crede — ambele sunt răspunsuri proaste.
- Nu promite că va scădea la loc dacă nu știi. O promisiune încălcată costă mai mult decât creșterea în sine.
- Ce poți face în schimb: oferă o alternativă. Dacă există un format mai ieftin sau altă marcă, arat-o.
- Unui client fidel i se cuvine un cuvânt din timp la acel produs care contează cel mai mult pentru el. Nu o reducere: politețe, și asta cântărește mult.
Ce să nu faci niciodată
- Nu crește totul deodată cu același procent. Într-o foaie de calcul pare corect, dar pe raft se vede tocmai la produsele cu preț cunoscut.
- Nu crește prețurile astfel încât casa și eticheta să nu se potrivească două săptămâni. Asta nu e o creștere de preț, e o pierdere de încredere.
- Nu micșora ambalajul în loc de preț fără să spui. Clientul observă până la urmă și după aceea se îndoiește și de toate celelalte prețuri.
- Nu crește un preț în timpul unei promoții sau imediat după. Pare că promoția e retrasă, ceea ce nu e cazul.
- Nu amâna jumătate de an. Din amânare nu iese îngăduință, ci un pas mare pe care clientul chiar îl observă.
- Nu crește prețul la ceva pe care oricum aproape nimeni nu-l cumpără. Acolo prețul nu e problema — scoate articolul sau comandă mai puțin din el.
În rezumat
- Întârzierea costă bani reali: prețul de achiziție a crescut deja, iar cel de pe raft nu.
- Cinci până la zece prețuri le știe clientul pe de rost — despre acelea decide separat, cu pasul cel mai mic necesar.
- La rest, rotunjirea în sus reface marja și grăbește casa.
- Reetichetarea trebuie să treacă într-o singură zi: eticheta, casa și prețul afișat se potrivesc până seara.
- După două săptămâni compară aceleași zile ale săptămânii — asta îți arată dacă ai nimerit.
- La tejghea funcționează fraza scurtă și cinstită; scuzele și promisiunile imposibile nu.
Întrebări frecvente
Cu cât să cresc?
Nu există un singur procent corect, pentru că întrebarea nu e cât de mare e creșterea, ci dacă marja ta se întoarce la nivelul la care magazinul poate funcționa. Calculează pe produs cât lipsește și crește cu atât. Dacă la un produs cu preț cunoscut ar fi bătător la ochi, fă acolo un pas mai mic în mod deliberat și recuperează diferența la articolele mai puțin cunoscute.
De unde știu la ce produse cunoaște clientul prețul?
După două semne. Unul: aceeași persoană îl cumpără săptămânal — pâinea, laptele, ouăle și cafeaua sunt așa. Celălalt: îl întâlnește și în altă parte — dacă un produs e în orice magazin, are cu ce să compare. La ce se vinde rar sau se găsește numai la tine, probabil nu are niciun reper.
Rar și mult sau des și puțin?
Mai des și mai puțin — dar nu săptămânal. Ritmul potrivit e ca, atunci când se mișcă prețurile de achiziție, tu să le urmezi în câteva săptămâni. Așa fiecare pas rămâne mic și nu există niciodată un moment în care clientul să se lovească de o schimbare mare. Umblatul săptămânal la prețuri e însă la fel de rău: face magazinul să pară imprevizibil.
Și dacă după creștere scad vânzările?
Verifică întâi dacă e într-adevăr creșterea. Compară aceleași zile ale săptămânii din cele două săptămâni dinainte și de după și uită-te ce s-a mai întâmplat în jurul magazinului — vremea, vacanța școlară, o promoție a concurenței. Dacă au căzut unul sau două produse anume, tratează-le separat; nu desfaci o reetichetare întreagă pentru un articol.
Se poate retrage o creștere de preț?
Se poate, dar rareori merită, și niciodată în tăcere. Dacă se dovedește că un produs și-a pierdut vânzările, pune-l la loc — dar atunci spune-i asta la tejghea celui care a ridicat problema. Un preț care urcă și coboară mereu e mai rău decât un preț mai mare: îi spune clientului că magazinul nu are un sistem.
Ce fac cu etichetele vechi?
În ziua reetichetării se dau jos toate, iar cele vechi părăsesc raftul imediat. Cea mai frecventă greșeală sunt două etichete una lângă alta sau cea veche încă sub cea nouă — și în acel moment clientul are toată dreptatea să arate prețul afișat. Reetichetarea e terminată când ultima etichetă veche e la coș.
Să cresc și prețul promoțional?
O promoție nu e politică de preț, e o decizie separată cu o dată de final. Creșterea prețului în timpul ei anulează de fapt promoția — mai bine aștepți să se termine și reetichetezi apoi prețul normal. Dacă un preț promoțional a devenit în pierdere pentru că a crescut costul, promoția aceea merită încheiată, nu ajustată.
O creștere de preț e o decizie bună atunci când poți vedea ce a produs.
După reetichetare întrebarea e dacă se vinde în continuare la fel. În Boltom App vezi vânzările zilnice pe produs, așa că după două săptămâni nu decizi din memorie dacă ai nimerit.
- Vânzări zilnice pe produs — poți compara săptămâna dinainte cu cea de după.
- Marja se calculează din prețul de achiziție și cel de vânzare, nu se ține în cap.
- Dacă pică internetul, înregistrarea funcționează mai departe: se sincronizează singură când revii online.
Fără card · 2 minute
