Două magazine vând același lapte la același preț, și totuși clienții cred că unul dintre ele e mai scump. Motivul e rareori prețul. Mult mai des e felul în care apare prețul: în ce cifră se termină, ce stă lângă el pe raft, dacă eticheta se poate citi și dacă în apropiere e o ofertă care face ca tot rândul să pară ieftin — sau scump.
Prețurile psihologice nu sunt o păcăleală, dar nici un leac minune. Se bazează pe observații simple despre cum citesc clienții prețurile atunci când se grăbesc — iar într-un magazin mic aproape întotdeauna se grăbesc. Dacă știi aceste observații, poți vinde mai mult cu aceeași marjă sau poți câștiga o marjă mai bună la aceleași vânzări. Dacă nu le știi, s-ar putea să-ți ieftinești fără să vrei cele mai bune produse sau să faci o promoție care ia mai mult profit decât aduce.
Acest articol este despre cum arăți un preț. Când și cu cât să crești prețurile găsești în „Când și cum să crești prețurile fără să pierzi clienți”; cum se calculează marja și adaosul, în „Cât este de fapt marja ta? Adaos, marjă și profitul adevărat al unui magazin”; iar cum programezi și setezi promoțiile, în „Promoții cu termen: lasă casa să încaseze prețul corect”. Exemplele folosesc unități neutre, fără taxe, și sunt ilustrative — cum reacționează propriii clienți poți testa doar în propriul magazin.
Nu contează doar prețul, ci și cum arată
Clienții nu știu pe de rost prețul majorității produselor. Prețul laptelui, al pâinii, al cafelei și al altor câteva produse de bază îl au în cap; restul îl judecă în fața raftului, într-o secundă-două. În acel moment nu calculează, ci compară: cu produsul de alături, cu prețul de data trecută, cu ce au văzut în alt magazin. Felul în care e arătat prețul influențează această comparație.
- Cifrele: clienții citesc de la stânga la dreapta și țin minte cel mai puternic prima cifră. De aceea funcționează un preț terminat în 9 — și de aceea un număr rotund pare scump atunci când tocmai trece în următorul număr întreg.
- Împrejurimile: un preț nu stă niciodată singur. Un produs mai scump sau mai ieftin alături mută etalonul, iar același preț înseamnă altceva la începutul unui rând decât la capătul lui.
- Mărimea ambalajului: tot mai mulți clienți se uită la prețul pe unitate, iar dacă ambalajul mai mare e mai scump la kilogram, asta distruge încrederea.
- Eticheta: ce nu se poate citi nu există. În fața unei etichete de preț minuscule, murdare sau puse greșit, clienții nu întreabă — pur și simplu nu cumpără.
- Obișnuința: dacă în fiecare săptămână e o promoție, prețul obișnuit începe să pară scump, iar clienții așteaptă.
Prețuri terminate în 9: când ajută și când dăunează
Un preț terminat în 9 — 1,99, 199 sau 19,9, în funcție de moneda ta — s-a răspândit pentru că clienții observă prima cifră. În minte, 2,99 înseamnă „doi și ceva”, nu „aproape trei”. Multe magazine constată că la produsele sensibile la preț și la cele din promoție asta chiar ajută, mai ales acolo unde clienții compară cu prețurile altor magazine. Diferența e o fracțiune de unitate; impresia e o cifră întreagă.
Dar terminația în 9 transmite și un mesaj: spune că aici se cumpără ieftin. La produsele de bază de zi cu zi e un mesaj bun; lângă o brânză artizanală sau o sticlă de vin gândită drept cadou e unul prost. Acolo clienții nu vor să economisească, ci să cumpere ceva bun, iar terminația în 9 sugerează că magazinul se tocmește cu ei.
| Grupă de produse | Terminația tipică | De ce |
|---|---|---|
| Produse de bază de zi cu zi: lapte, paste, făină, băuturi răcoritoare | Terminat în 9 | Pe acestea clienții le compară cu alte magazine — aici contează cel mai mult prima cifră din stânga. |
| Produse din promoție | Terminat în 9 | Mesajul „ieftin” întărește promoția și o deosebește clar de prețul obișnuit. |
| Produse de panificație proaspete, coapte pe loc | Rotund | Simplu, se plătește repede și vorbește despre prospețime, nu despre chilipir. |
| Produse locale: miere, brânză, gem | Rotund | Aici clienții caută calitatea, nu varianta cea mai ieftină — terminația în 9 o devalorizează. |
| Vin premium, cadouri, cutii cadou | Rotund | Când cumpără un cadou, clienții nu vor să economisească; terminația în 9 îl face să pară ieftin. |
| Mărunțișuri lângă casă | Rotund, număr mic | Se decide în câteva secunde, iar un preț rotund se adună ușor în minte. |
Prețuri rotunde: un semn de calitate
Un preț rotund spune: atât costă și atât valorează. Nu e nicio tocmeală în el, nicio reducere calculată până la ultimul bănuț. La pâinea coaptă pe loc, la mierea de la un producător din apropiere sau la bomboanele în cutie, exact acesta e mesajul pe care îl vrea comerciantul. Multe brutării și magazine delicatese constată că la un preț rotund clienții cântăresc mai puțin și întreabă mai degrabă despre produs decât despre preț.
Prețurile rotunde au și un avantaj practic. Plata merge mai repede, e nevoie de mai puțin mărunțiș, iar acolo unde totalul plătit cash trebuie rotunjit din cauza celei mai mici monede, sunt mai puține discuții la casă. Într-o coadă de dimineață în care fiecare cumpără două chifle și o pâine, asta înseamnă minute.
Prețuri-ancoră: decide ce stă lângă el
Clienții măsoară întotdeauna un preț în raport cu ceva. Dacă pe raft e un singur ulei de măsline, prețul lui stă singur, iar clienții îl compară cu o amintire vagă. Dar dacă lângă el stă o variantă artizanală mult mai scumpă, produsul de mijloc pare dintr-odată o alegere rezonabilă — deși prețul lui nu s-a schimbat deloc. Acel produs mai scump se numește preț-ancoră.
O ancoră nu trebuie să se vândă mult. Treaba ei e să fie acolo, bine vizibilă, chiar lângă produsul pe care vrei să-l vinzi. Într-un magazin mic asta înseamnă de obicei unul sau două produse premium într-o categorie: un vin mai scump la nivelul ochilor pe raftul de vinuri, o miere într-un borcan decorativ lângă cea obișnuită, o cutie de bomboane mai mare și mai scumpă deasupra celor mici. Dacă ancora se mai și vinde uneori, e o veste bună — dar nu acesta e scopul ei.
„Produsul scump de pe raft nu stă mereu acolo ca să fie vândut. Uneori stă acolo pentru ca oamenii să le cumpere pe celelalte de lângă el.”
O ancoră funcționează dacă e credibilă. Un produs vădit supraevaluat, care nu se vinde niciodată și e ținut doar de formă, mai devreme sau mai târziu atrage atenția clienților, iar de atunci tot raftul pare suspect. O ancoră bună e un produs real, de calitate reală, pe care unii clienți chiar îl cumpără drept cadou sau pentru o ocazie specială. Unde să-l pui pe raft găsești mai în detaliu în articolul nostru despre dispunerea magazinului.
Bun, mai bun, cel mai bun: trei niveluri de preț
Varianta intenționată a ancorei sunt cele trei niveluri de preț. Într-o categorie oferi trei trepte clar diferite: un preț de intrare pentru cei care vor doar ce e de bază, un nivel de mijloc pe care îl aleg cei mai mulți și un nivel de top care funcționează și ca ancoră. Multe magazine constată că, atunci când există doar două niveluri, majoritatea clienților îl iau pe cel mai ieftin; când sunt trei, mai mulți îl aleg pe cel de mijloc.
| Nivel | Exemplu | Preț la raft (unități) | Rolul lui |
|---|---|---|---|
| Bun | Miere polifloră ca în supermarket, borcan mai mic | 59 | Preț de intrare: cine vrea doar miere să nu plece cu mâna goală. |
| Mai bun | Miere de salcâm de la un producător local | 90 | Ținta: aici sunt atrași cei mai mulți clienți și aici e cea mai bună marjă. |
| Cel mai bun | Miere cremoasă de la producător, într-un borcan decorativ | 140 | Ancoră: se vinde mai rar, dar lângă ea prețul de mijloc pare rezonabil. |
Trei niveluri funcționează dacă clienții chiar văd diferența. Nu e destul ca unul să fie mai scump — trebuie să fie clar de ce: alt producător, alt ambalaj, altă calitate. Cele trei produse trebuie să stea unul lângă altul pe același rând de raft, cel de mijloc, dacă se poate, la nivelul ochilor. Dacă nivelurile sunt împrăștiate prin magazin, clienții nu compară — îl caută pe cel mai ieftin.
- Începe cu o categorie în care există o diferență reală de calitate: miere, cafea, vin, brânză, ciocolată, ulei.
- Alege nivelul de mijloc astfel încât să aibă cea mai bună marjă — acolo vor fi atrași cei mai mulți clienți.
- Fă nivelul de intrare decent, nu intenționat slab: și cei care îl cumpără trebuie să revină.
- Una sau două bucăți din nivelul de top pe raft sunt de ajuns; dacă nu se vinde, nu e o problemă, atâta timp cât cel de mijloc se vinde mai bine lângă el.
Pachete și oferte pentru mai multe bucăți: când mănâncă marja
„2 la …”, „3 la preț de 2” și „al doilea la jumătate de preț” sunt oferte atrăgătoare și în multe magazine chiar cresc numărul de bucăți vândute. Dar marja pe bucată scade, iar dacă clientul ar fi cumpărat oricum două, comerciantul pur și simplu a dat bani înapoi. Așadar întrebarea nu e dacă se vinde mai mult, ci dacă bucățile în plus compensează marja pierdută pe fiecare.
| Ofertă | Clientul plătește | Costul mărfii | Marja totală | Marja % | Marja pe bucată |
|---|---|---|---|---|---|
| O bucată la prețul obișnuit | 100 | 60 | 40 | 40% | 40 |
| „2 la 180” | 180 | 120 | 60 | 33% | 30 |
| „3 la 270” | 270 | 180 | 90 | 33% | 30 |
| „Al doilea la jumătate de preț” | 150 | 120 | 30 | 20% | 15 |
| „3 la preț de 2” | 200 | 180 | 20 | 10 % | cca 6,7 |
Lecția tabelului e simplă. „2 la 180” și „3 la 270” sunt reduceri modeste: marja pe bucată scade de la 40 la 30, iar dacă îl fac pe client să ia două în loc de una, magazinul câștigă mai mult în total. „3 la preț de 2” însă reduce marja pe bucată la o șesime — ca să păstrezi aceeași marjă, ar trebui să vinzi de șase ori mai multe bucăți, iar într-un magazin mic asta nu se întâmplă aproape niciodată.
- Un pachet bun: la un produs pe care clienții l-ar cumpăra altfel câte unul și din care iau mai mult datorită pachetului — băuturi răcoritoare, gustări, iaurt.
- Un pachet bun: la marfa aproape de expirare sau comandată în exces, unde alternativa e pierderea, nu o bucată vândută la prețul obișnuit.
- Un pachet prost: la un produs din care clienții iau oricum mai multe — acolo doar dai bani înapoi.
- Un pachet prost: la un produs de bază cu marjă mică, unde reducerea ia deja cea mai mare parte a marjei.
- Socotește întotdeauna marja rămasă pe bucată înainte să afișezi oferta — un minut de calcul îți spune dacă merită.
Prețul pe unitate și mărimea ambalajului: clienții compară
Prețul pe unitate — prețul pe kilogram, pe litru sau pe bucată — este pentru mulți clienți primul lucru la care se uită, mai ales dacă s-au obișnuit cu el din magazinele mari. Pentru un magazin mic asta e în același timp o oportunitate și un risc. O oportunitate, pentru că un ambalaj bine ales arată clar ca o afacere bună. Un risc, pentru că dacă ambalajul mai mare are un preț pe unitate mai mare decât cel mic, clienții vor observa mai devreme sau mai târziu.
| Mărimea ambalajului | Preț la raft (unități) | Preț pe unitate (unități/kg) | Ce crede clientul |
|---|---|---|---|
| 250 g | 40 | 160 | Mic și scump la kilogram — dar bun pentru încercat. |
| 500 g | 70 | 140 | Cea mai bună alegere — și chiar așa e. |
| 1 kg | 150 | 150 | „M-au păcălit”: ambalajul mare costă mai mult la kilogram decât cel mediu. |
Dacă din cauza prețului de achiziție ambalajul mare nu poate fi mai ieftin la kilogram, gândește-te dacă își are locul pe raft. Un magazin mic are rareori loc pentru trei mărimi de ambalaj ale aceluiași produs; două, cu prețuri pe unitate clar diferite, sunt de obicei de ajuns. Iar la marfa cântărită pe loc, prețul pe unitate este prețul — acolo un număr rotund ajută mai ales la socotitul în minte.
Etichetele de preț și marginea raftului: fă-le lizibile
Nici cel mai bine gândit preț nu valorează nimic dacă clientul nu-l vede. Marginea raftului e cea mai mică suprafață din magazin, și totuși acolo se decid cele mai multe cumpărături. Merită să-ți parcurgi magazinul o dată, într-o după-amiază liniștită, cu ochii unui client: în fața raftului, fără ochelari, repede — ce preț se poate citi, care nu și care preț ține de care produs.
- Prețul să fie cel mai mare element de pe etichetă, numele produsului și gramajul mai mici, prețul pe unitate pe un rând separat.
- Eticheta să stea chiar sub produs. Dacă o etichetă a alunecat între două produse, clienții vor presupune prețul mai mare.
- Folosește un singur tip de etichetă în tot magazinul, cu un singur font. Un cartonaș scris de mână poate fi excepția la produsele de panificație sau la cele locale, unde scrisul de mână e el însuși un mesaj.
- Etichetele de promoție să aibă altă culoare și să fie folosite doar pentru promoții. Dacă fiecare al doilea produs e evidențiat, niciunul nu mai e.
- Arată un preț tăiat doar dacă acela a fost cu adevărat prețul anterior — și verifică ce spun regulile de la tine.
- Înlocuiește etichetele vechi, decolorate, căzute. O etichetă uzată spune că de mult nu s-a mai uitat nimeni la acest raft.
Un preț tăiat e un instrument puternic, pentru că clientul vede deodată vechiul și noul și simte diferența ca pe un câștig. Tocmai de aceea e reglementat în multe locuri și tocmai de aceea se întoarce împotriva ta dacă nu e real. Dacă ridici prețul unui produs înainte de o promoție ca să-l poți apoi „reduce”, clienții fideli vor observa — și nu vor mai crede următorul preț tăiat.
Prețuri de impuls lângă casă
Jumătatea de metru din fața tejghelei e o categorie în sine. Aici clientul e deja pe punctul de a plăti, coșul e plin și mai ia o ultimă decizie rapidă — sau nu. În acest loc nu terminația în 9 face treaba, ci simplitatea: un preț mic, rotund, ușor de adunat în minte, la care nu trebuie să te gândești.
- Un singur preț pe coș: dacă tot ce e într-un coș costă la fel, clientul nu trebuie să caute eticheta.
- O sumă mică: lângă tejghea funcționează produsul al cărui preț e neglijabil față de totalul cumpărăturii.
- O marjă bună: acesta e unul dintre cele mai valoroase locuri din magazin, așa că nu-l umple cu produse de bază cu marjă mică.
- Fără promoții: o cumpărătură din impuls lângă tejghea nu depinde de o reducere — aici reducerea e în mare parte doar marjă pierdută.
Greșeli frecvente
- Nouări peste tot. Dacă fiecare preț din magazin se termină în ,99, și produsele premium și cele locale par ieftine — iar magazinul dă impresia de discounter, chiar dacă nu e.
- Prea multe promoții. Dacă în fiecare săptămână e redus altceva, clienții învață că nu merită să cumpere la prețul obișnuit și așteaptă.
- Pachete fără calcul. „3 la preț de 2” arată bine în vitrină, dar dacă marja pe bucată scade la o fracțiune, nici vânzările în plus nu aduc mai mult profit.
- O ancoră falsă. Un produs care nu se vinde niciodată și e vădit supraevaluat nu e o ancoră, ci un motiv de suspiciune.
- Prețuri diferite pe raft și la casă. Dacă la casă clienții plătesc altceva decât au văzut pe raft, asta distruge încrederea, iar în multe locuri e și împotriva regulilor.
- Rotunjirea la casă. Dacă din cauza terminațiilor totalul plătit cash trebuie rotunjit regulat, apar discuții mici, dar repetate — un preț rotund le previne.
- Schimbi totul deodată. Dacă într-o săptămână schimbi terminațiile, rearanjezi raftul și pornești o promoție, nu vei ști ce a funcționat.
Cum îl testezi în două săptămâni
Efectul prețurilor psihologice diferă de la magazin la magazin și de la o clientelă la alta. Ce funcționează într-un magazin de colț de la oraș poate să nu funcționeze într-un magazin sătesc sau într-o brutărie. De aceea cel mai bun sfat nu e o regulă, ci o metodă: încearcă la scară mică, măsoară și extinde doar dacă cifrele o confirmă.
- 11. Alege o grupă de produse și o singură schimbareDe exemplu: treci mierea de la terminații în 9 la prețuri rotunde sau introduci o ofertă „2 la …” la iaurturi. O grupă, o schimbare — altfel nu vei ști ce a funcționat.
- 22. Uită-te la cele două săptămâni dinainteNotează cât s-a vândut din grupă în ultimele două săptămâni, în bucăți, cifră de afaceri și profit. Aceasta va fi baza comparației.
- 33. Socotește marja dinainteLa un pachet sau o promoție, socotește cât rămâne pe fiecare bucată și câte bucăți trebuie vândute ca să nu pierzi în total. Dacă acel număr e nerealist, nu o porni.
- 44. Fă schimbarea într-o zi, apoi las-o în paceSchimbă toate etichetele deodată, și la casă la fel. După aceea nu te atinge de ea două săptămâni și nu porni în paralel altă promoție în aceeași grupă.
- 55. Compară cele două perioadeUită-te, pe lângă bucățile vândute, și la profit, nu doar la cifra de afaceri. Gândește-te și la factorii care distorsionează: sărbători, vreme, ziua de salariu, o promoție la un magazin vecin.
- 66. Decide și noteazăDacă profitul a crescut, păstreaz-o și încearc-o la o grupă asemănătoare. Dacă nu, revino la ce era. Notează ce ai încercat și ce a ieșit — peste șase luni caietul acela va valora mai mult decât orice sfat general.
Listă de verificare
- Știu la ce grupe de produse funcționează terminația în 9 și la care prețul rotund.
- Produsele de panificație, cele locale și cele premium au prețuri rotunde.
- Fiecare categorie importantă are o ancoră credibilă lângă nivelul de mijloc, într-un loc bine vizibil.
- Acolo unde există o diferență reală de calitate, ofer trei niveluri de preț unul lângă altul.
- Pentru fiecare pachet am socotit câtă marjă rămâne pe bucată.
- Prețul pe unitate e afișat peste tot unde e obligatoriu, iar ambalajul mai mare nu e mai scump la kilogram decât cel mic.
- Fiecare etichetă de preț se poate citi, stă sub produsul ei și arată același preț ca și casa.
- În coșurile de lângă tejghea sunt produse cu prețuri mici, rotunde și cu marjă bună.
- Schimb un singur lucru odată, iar după două săptămâni mă uit și la profit.
Rezumat
- Prețurile psihologice nu țin de mărimea prețului, ci de felul în care e arătat: terminația, împrejurimile, ambalajul, eticheta.
- Terminația în 9 poate ajuta la produsele de bază de zi cu zi și la cele din promoție, dar ieftinește produsele de panificație, cele locale și cele premium — acolo un preț rotund transmite calitate.
- Prețurile-ancoră și cele trei niveluri de preț îi îndreaptă pe clienți spre produsul de mijloc, dacă ancora e credibilă și nivelurile stau unul lângă altul.
- Prețurile la pachet pot crește bucățile vândute, dar pot și mânca marja: socotește întotdeauna cât rămâne pe fiecare bucată.
- Prețurile pe unitate care au sens de la un ambalaj la altul țin de încredere, iar etichetele lizibile sunt o cerință de bază — și pentru ambele pot exista reguli locale.
- Niciuna dintre aceste tehnici nu e garantată: încearc-o pe o singură grupă de produse timp de două săptămâni și măsoară, pe lângă bucățile vândute, și profitul.
Întrebări frecvente
Ce sunt prețurile psihologice?
Prețurile psihologice înseamnă să folosești felul în care arăți un preț ca să influențezi cum îl percep clienții. Aici intră prețurile terminate în 9, prețurile rotunde ca semnal de calitate, prețurile-ancoră, cele trei niveluri de preț, ofertele la pachet și afișarea prețului pe unitate. Nu se schimbă mărimea prețului, ci dacă pare ieftin, corect sau scump. Efectul diferă de la magazin la magazin, așa că merită încercat la scară mică.
De ce se termină prețurile în 99?
Pentru că clienții citesc de la stânga la dreapta și țin minte cel mai puternic prima cifră. În minte, 2,99 înseamnă „doi și ceva”, nu „aproape trei”, deși diferența e o fracțiune de unitate. Multe magazine constată că asta ajută la produsele sensibile la preț și la promoții. În același timp, terminația în 9 spune și că magazinul e ieftin, ceea ce nu e un mesaj bun pentru orice produs.
Chiar voi vinde mai mult dacă folosesc prețuri terminate în 9?
Nu neapărat. La produsele de bază de zi cu zi și la cele din promoție multe magazine văd un efect pozitiv, dar nu e garantat și nu e la fel la orice clientelă. La produsele premium și la cele locale terminația în 9 poate chiar să strice vânzările, pentru că le face să pară ieftine. Un răspuns de încredere obții în propriul magazin, măsurând o grupă de produse timp de două săptămâni.
Când e mai bun un preț rotund?
Acolo unde clienții caută calitatea, nu varianta cea mai ieftină: produse de panificație proaspete, produse coapte pe loc, produse locale, vin premium, cadouri. Un preț rotund spune că produsul valorează atât, fără tocmeală. În plus, merge mai repede la casă, iar acolo unde totalul plătit cash trebuie rotunjit, duce la mai puține discuții. Funcționează mai bine și la produsele de impuls de lângă tejghea, pentru că se adună ușor în minte.
Ce este un preț-ancoră și cum îl folosesc într-un magazin mic?
Un preț-ancoră este un produs mai scump care face ca celelalte prețuri să pară mai rezonabile. Într-un magazin mic poate fi un vin premium, o miere într-un borcan decorativ sau o cutie mai mare de bomboane, puse chiar lângă produsul pe care vrei să-l vinzi. Ancora nu trebuie să se vândă mult, dar trebuie să fie un produs real și credibil. Un produs vădit supraevaluat, care nu se vinde niciodată, trezește mai degrabă suspiciune decât încredere.
Merită o ofertă „3 la preț de 2”?
Rareori, pentru că reducerea reală e de 33%, iar asta ia cea mai mare parte a marjei pe bucată. În exemplul din articol, la un produs cu o marjă de 40%, marja pe bucată scade de la 40 de unități la aproximativ 6,7 unități, așa că ar trebui să vinzi de șase ori mai multe bucăți ca să câștigi aceeași marjă. Poate merita la marfa aproape de expirare sau comandată în exces, pentru că acolo alternativa e pierderea. La produsele obișnuite, o reducere mai mică, de tipul „2 la …”, e de obicei alegerea mai bună.
Cum socotesc cât îmi ia un pachet din marjă?
Înmulțește numărul de bucăți cu prețul de achiziție și scade rezultatul din prețul pachetului — aceasta e marja totală a pachetului. Împarte-o la numărul de bucăți și compar-o cu marja pe o bucată vândută la prețul obișnuit. Așa vezi de câte ori mai multe bucăți trebuie vândute ca să nu pierzi în total. Dacă acel număr e nerealist, nu porni pachetul.
Trebuie să afișez prețul pe unitate?
În multe țări e obligatoriu ca la anumite produse să fie afișat și prețul pe unitate, pe kilogram, litru sau bucată, dar regulile diferă de la o piață la alta. Verifică regulile locale de protecție a consumatorului sau întreabă-ți contabilul ca să afli ce se aplică la tine. Chiar și acolo unde nu e obligatoriu, merită afișat, pentru că clienții se uită tot mai des la el. Ai grijă ca ambalajul mai mare să nu aibă un preț pe unitate mai mare decât cel mic.
Pot arăta prețul vechi tăiat lângă cel promoțional?
În multe locuri da, dar ce preț anterior poate fi arătat tăiat e adesea reglementat. Unele piețe cer, de exemplu, să fie cel mai mic preț dintr-o perioadă precedentă. Verifică regulile din țara ta înainte să-l folosești. Și indiferent de reguli: un preț tăiat construiește încredere doar dacă e real.
Ce să pun lângă casă și la ce preț?
Produse mici, ieftine, ușor de înțeles pe loc, cu marjă bună: dulciuri, gumă de mestecat, gustări, mărunțișuri de sezon. Prețul să fie mic și rotund, ideal cu tot ce e într-un coș la același preț. Aici e rareori nevoie de promoții, pentru că o cumpărătură din impuls nu depinde de o reducere. Produsele de bază cu marjă mică n-ar trebui să ocupe acest loc.
De unde știu dacă o schimbare de preț a funcționat?
Încercând-o pe o grupă de produse, cu o singură schimbare, timp de două săptămâni, și comparând-o cu cele două săptămâni dinainte. Uită-te, pe lângă bucățile vândute și cifra de afaceri, și la profit, pentru că o ofertă la pachet poate crește cifra de afaceri și totuși reduce profitul. Gândește-te și la factorii care distorsionează, cum ar fi sărbătorile, vremea sau o promoție la un magazin vecin. Pentru asta trebuie să înregistrezi vânzările produs cu produs și să-ți știi prețurile de achiziție.
Nu înseamnă asta să-l păcălești pe client?
Nu, dacă o faci cinstit. Prețurile rotunde, terminațiile în 9, cele trei niveluri de preț și etichetele lizibile nu ascund nimic: clienții văd fiecare preț și decid liber. Înșelătorie e atunci când prețul tăiat n-a fost niciodată real, când raftul arată altceva decât casa sau când ambalajul mai mare e, pe tăcute, mai scump la kilogram. Pe termen lung, prețurile psihologice funcționează doar dacă clienții pot avea încredere în prețurile magazinului.
Spune numele produsului și e deja pe casă.
Boltom App îți ia de pe umeri munca de după tejghea. Găsești un produs uitându-te la fotografia lui sau pur și simplu rostindu-i numele — fără coduri și fără bilețele. Ce pleacă de pe raft sau ajunge la gunoi se înregistrează chiar acolo, nu într-un caiet. Lucrează alături de casa ta de marcat, nu în locul ei.
- Cod rapid cu fotografie — sau spune numele produsului și casa îl găsește.
- Consumul propriu în trei atingeri, înregistrat pe numele persoanei.
- Pierderile zilnice cu motivul lor: expirat, spart, nevandabil — însumate în bani.
Fără card · 2 minute
