Aká je tvoja marža v skutočnosti? Prirážka, marža a naozajstný zisk obchodu

Väčšina obchodníkov vie naspamäť, koľko platí za kľúčové tovary a za koľko ich predáva. No spýtaj sa, čo na tovare naozaj ostane, a odpoveď zostane približná — a na konci mesiaca býva v pokladnici pravidelne menej, než hovoril počet z hlavy.

Dôvodom býva len zriedka zlá cena. Oveľa častejšie je to tým, že tri rôzne čísla nesú to isté meno a časť marže vypočítanej na papieri uniká na miestach, ktoré si nikto nezapísal. Pozrime sa na oboje.

Marža, percento marže, prirážka — v čom je rozdiel?

V bežnej reči v obchode tieto tri slová často znamenajú to isté; v počtoch nie. Ten istý tovar sa dá opísať ako 30 percent aj ako 43 percent, podľa toho, čo povieš — a ak ty a tvoj dodávateľ alebo účtovník nehovoríte o tom istom, to nedorozumenie stojí peniaze.

Pasca DPH: maržu nikdy nepočítaj z hrubej ceny

Regálová cena je hrubá, dodávateľská faktúra zvyčajne čistá. Keď jednu odrátaš od druhej, v rozdiele stále sedí DPH — teda peniaze, ktoré nie sú tvoje, ale ich odvádzaš, počítaš ako zisk. Pri sadzbe 27 percent je to chyba viac ako o pätinu.

Prvý krok je preto vždy rovnaký: hrubú predajnú cenu vydeľ jednotkou plus sadzba DPH a ďalej pracuj s čistými číslami. V Maďarsku je dnes základná sadzba 27 percent, ale niektoré potraviny spadajú do znížených sadzieb — pri každom type tovaru si teda over, ktorá platí.

Prepočítajme to na jednom tovare

Vezmi tovar s regálovou cenou 127 forintov a čistou nákupnou cenou 70 forintov. V tomto príklade má sadzbu DPH 27 percent.

1. 11. Odrátaj DPH127 ÷ 1,27 = 100 Ft. To je čistá predajná cena. Odteraz každý výpočet používa túto stovku, nie stodvadsaťsedem.
2. 22. Vypočítaj maržu v peniazoch100 − 70 = 30 Ft. Toľko ostáva na jednom kuse skôr, než sa čokoľvek ďalšie odráta.
3. 33. Percento marže30 ÷ 100 = 30 %. Práve toto číslo myslí väčšina reportov aj väčšina účtovníkov, keď povie marža.
4. 44. Prirážka30 ÷ 70 = 42,9 %. O toľko drahšie predávaš, než si kúpil. Tých istých tridsať forintov, iný základ.

Prečo v skutočnosti ostane menej než na papieri?

Práve tu väčšina obchodov stráca niť. Tých tridsať forintov by platilo len vtedy, keby sa každý nakúpený kus predal, za plnú cenu, a presne tie peniaze dorazili do pokladnice. V praxi to uniká na štyroch miestach.

Dajme tomu čísla pri tovare vyššie. Kúpiš sto kusov: to je 7 000 forintov čistých nákladov. Ak sa všetkých sto predá za plnú cenu, utŕžiš čistých 10 000 forintov a marža je 3 000 forintov — rovných 30 percent.

Päť percentuálnych bodov neznie veľa, no ide to zo zisku, nie z obratu. Pri obchode s troma miliónmi forintov mesačného obratu je len táto medzera vyše stopäťdesiattisíc forintov — takmer dva milióny ročne.

Zmiešaná marža: vzorec pre celý obchod

Marža jedného tovaru sama osebe hovorí málo, lebo obchod nepredáva jeden tovar. Zmiešaná marža porovnáva čistú tržbu zo všetkých predajov s čistými nákladmi predaného tovaru — to je číslo, ktoré opisuje, ako obchod funguje.

Ukazuje aj to, prečo tovar s nízkou maržou nie je nutne zlý. V mnohých obchodoch chlieb a mlieko takmer nič nezarobia, ale privedú zákazníka, ktorý si kúpi aj kávu a desiatu. Otázka nikdy nie je marža jedného tovaru, ale to, čo prinesie KOŠÍK.

Aká marža sa považuje za normálnu?

Jedna správna odpoveď neexistuje a kto ti ju dá, nehovorí o tvojom obchode. Rozpätia nižšie sú orientačné: hodia sa na to, aby si spoznal, kde si veľmi vedľa, nie ako ciele.

Ako zdvihnúť ceny a nestratiť zákazníkov

Zdvihnúť ceny je najrýchlejšia cesta k lepšej marži a zároveň tá najstrašidelnejšia. Strach zvyčajne pramení z toho, že sa to urobí naraz, na všetkom a viditeľne — a nič z toho nie je nutné.

1. 1Nezdvíhaj všetko. Zákazníci nosia v hlave päť až desať cien (chlieb, mlieko, kola, káva): tie nechaj tak a hýb zvyškom.
2. 2Zdvíhaj málo a často. Pár percent na pár tovaroch každý mesiac si nikto nevšimne; dvadsať percent na všetkom raz do roka áno.
3. 3Zaokrúhľuj nahor, ale s citom. Z 395 sprav 419, nie 400 — okrúhle číslo je nápadnejšie ako neokrúhle.
4. 4Keď zdvihneš cenu, daj k tomu niečo: novú cenovku, upratanejšiu policu, vetu o tom, odkiaľ tovar je.
5. 5O dva týždne skontroluj počet kusov. Ak sa udržal, cena bola v poriadku. Ak klesol, ešte môžeš ustúpiť.

Desať minút mesačne

Marža nie je číslo, ktoré vypočítaš raz, je to návyk. Stačí desať minút mesačne — ak je z čoho vychádzať.

1. 1Pozri sa na dvadsať najpredávanejších tovarov — ale na stĺpec ZISK, nie obrat.
2. 2Nájdi tie dva, ktoré sa veľa predávajú a málo prinášajú. Pri nich je otázkou buď cena, alebo dodávateľ.
3. 3Pozri sa na mesačný odpis a spotrebu personálu v peniazoch. Tá suma odišla priamo z tvojej marže.
4. 4Vyber JEDEN tovar, ktorému tento mesiac zdvihneš cenu alebo sa naň spýtaš dodávateľa. Jeden, nie desať.
5. 5Zapíš si, čo si rozhodol. Bez toho budeš budúci mesiac premýšľať o tom istom znova.

Zhrnutie

Marža v bežnej reči znamená tri rôzne čísla a najdrahšie nedorozumenie je považovať prirážku za maržu. Odrátaj DPH, pracuj v čistých cenách a obchod posudzuj podľa zmiešanej marže — marža jedného tovaru o ňom nepovie nič.

Lenže časť marže vypočítanej na papieri cestou odíde: odpis, spotreba personálu, akcie a rozdiely v pokladnici. Tieto štyri položky nezmiznú tým, že si ich nezapísal — len ostanú neviditeľné. Zaznamenávaj ich a číslo na konci mesiaca prestane byť prekvapením a stane sa výsledkom.