Yılbaşı sonrası durgunluk: ocakta satışlar düşünce ne yapmalı

Aralık ortasında zar zor yetişirsiniz: tezgâhta kuyruk vardır, soğutucuyu günde iki kez doldurursunuz, akşam da sonunda ne zaman oturabileceğinizi düşünürsünüz. Sonra ocağın ikinci haftası gelir. Sabah onda dükkân boştur, ekmeğin yarısı elde kalmıştır, gün sonu özeti de midenizi düğümleyen bir rakam gösterir.

Böyle zamanlarda yanlış bir şey yaptığınızı düşünmek kolaydır. Yapmıyorsunuz: yılbaşı sonrası durgunluk neredeyse her dükkânda, her yıl, aşağı yukarı aynı zamanda görülür. Soru gelip gelmeyeceği değil, ne kadar büyük olacağı ve onunla ne yapacağınızdır. Cevabı önceden bilirseniz ocak korkutucu değil, öngörülebilir olur — hatta işe de yarayabilir.

Bu yazıda cironun neden düştüğünü, bunu geçen yılın rakamlarından nasıl ölçeceğinizi, ne kadar büyük bir açığa göre plan yapacağınızı, elde kalan yılbaşı ürünleriyle ne yapacağınızı, ocakta neyin sattığını, maliyetten ve zamandan nerede tasarruf edebileceğinizi ve sakin haftaları ne için kullanacağınızı ele alıyoruz. Sonda haftalara bölünmüş bir kontrol listesi ve en sık yapılan hatalar var. Tatillerden önceki hazırlık Yıl sonuna hazırlık: ekimden ocağa dükkânınız için bir sezon planı yazısında anlatılıyor — bu yazı onun bittiği yerden devam ediyor.

Ocakta satışlar neden durgunlaşır?

Ocak durgunluğunun tek bir sebebi yoktur; aynı anda etki eden birkaç küçük sebebi vardır. Her birinin sizin dükkânınızda ne kadar ağırlık taşıdığını bilmeye değer, çünkü her biri farklı bir karşılık ister.

• Önceden harcanmış para. Aileler aralıkta her zamankinden fazla harcadı ve birçoğu bir sonraki gelirini ocak ortasına kadar bekliyor. Sepet küçülür: müşteriler ihtiyaçları olanı alır, fazlalıkları atlar.
• Kararlar ve diyetler. Bayram yemeklerinden ve içkilerinden sonra birçok kişi daha az tatlı, atıştırmalık ve alkol, daha çok sebze, meyve, yoğurt ve su alır.
• Evde kalmak. Kısa günlük alışverişlerin bir kısmı ortadan kalkar: izinde olanlar işe giderken yol üstünde alışveriş yapmaz, tasarruf edenler de daha seyrek, daha büyük bir sepetle, büyük markette alışveriş yapar.
• Hava. Soğuk, karanlık, sulu kar ya da kar daha çok insanı evde tutar, dışarı çıkanlar da köşedeki dükkâna “öylesine” uğramaz.
• Aralığın gölgesi. Aralıktaki sıçramadan sonra her normal ay zayıf görünür. Ocağı aralığa göre ölçerseniz, düşüşü gerçekte olduğunun iki katı büyüklükte görürsünüz.

Düşüş ne kadar büyük? Geçen ocağa bakın

Bu yılki düşüşün ne kadar büyük olacağına dair en iyi tahmin geçen ocaktır. Onu üç dönemle karşılaştırın: aralıkla, çünkü durgunluğu ona göre hissedersiniz; ortalama bir ayla, örneğin ekimle, çünkü gerçek düşüşü o gösterir; ve elinizde varsa önceki yılın ocağıyla, çünkü düşüşün büyüyüp büyümediğini ya da küçülüp küçülmediğini o gösterir.

Nötr birimlerle bir örneğe bakalım. Küçük bir dükkân ortalama bir ayda günde 1.500 birim, aralıkta 2.100, ocakta 1.200 birim ciro yapıyor. Örnekte üç ayın her birinde 30 iş günü, yüzde 25 ortalama marj ve ayda 10.000 birim sabit gider hesaplıyoruz: bu kirayı, faturaları, ücretleri ve diğer düzenli kalemleri kapsar.

En önemli rakam 43 değil, yüzde 20'dir. Aralığa göre ölçülünce her zaman paniğe varır, ama ortalama bir aya göre ölçülünce dükkânın çökmediğini, yalnızca normalin biraz altındaki bir seviyeye döndüğünü görürsünüz. Zararı tek başına ocak cirosu değil, sabit giderlerin aynı kalması yaratır. Üzerinde çalışabileceğiniz nokta budur.

Satışlar nerede düşüyor? Saatlik dağılım

Günlük toplam size yalnızca cironun ne kadar düşük olduğunu söyler, ne zaman düştüğünü değil. Geçen ocağa saatlik dağılımda bakarsanız düşüşün eşit olmadığı ortaya çıkar: bazı saatler neredeyse hiç değişmez, bazıları boşalır. Çalışma çizelgesini ve çalışma saatlerini günlük ortalamaya değil, buna göre ayarlamaya değer.

Örnekten iki şey çıkar. Birincisi: sabah erken ve öğleden sonranın geç saatleri ocak cirosunun büyük kısmını getirir, bu yüzden oradaki hizmetten kısmayın, çünkü düzenli müşterileriniz oradadır. İkincisi: geç sabah ve öğleden sonranın ilk saatleri sakindir, orada tezgâhın arkasında iki kişi gereksiz olabilir. Akşam saatleri de zayıftır, ama bu henüz daha erken kapatmanız gerektiği anlamına gelmez — bununla ilgili daha fazlası maliyetler bölümünde.

Ocak açığı ve para

Örnek dükkân ocağı 1.000 birim zararla kapatıyor. Bunu bekliyorsanız ve ödeyecek bir kaynağınız varsa, bu tek başına sorun değildir. Sorun, aralık hasılatını aralıkta harcarsanız ve ocakta sabit giderlerle aralık mallarının faturaları aynı anda gelirse başlar. Kâr ve nakit aynı takvimle hareket etmez: yedeğin nasıl planlanacağı ve kârlı bir dükkânın kasasının bile neden boş olabileceği Dükkân kârlı ama yine de parası yok — stok ve nakit akışı yazısında anlatılıyor. Burada şunu söylemek yeterli: ocak yedeğini aralıkta, aralık cirosundan, harcamadan önce ayırın.

Yine de açığın bir kısmı kapatılabilir, hem de indirimle değil, verilerle. Örnekte üç basit adım:

• Daha az örtüşme. Ortalama bir ayda iki kişi günde 4 saat aynı anda çalışıyor: sabah 10 ile 12 arasında ve öğleden sonra 15 ile 17 arasında. Ocakta sabahki iki saatlik örtüşme kalkabilir, çünkü 9–12 aralığı yüzde 27 daha zayıftır. Saatlik 8 birimlik ücret maliyetiyle bu 2 × 8 × 30 = 480 birim eder.
• Ocak sepeti. İyi seçilmiş birkaç ocak ürünü ve bir iki küçük kampanya günde 60 birim ek ciro getirir. Kampanya daha düşük marj demek olduğundan, yüzde 20 ile bu 60 × 30 × 0,20 = 360 birim kârdır.
• Bir soğutucu eksik. Aralık için açılan sezonluk içecek soğutucusuna ocakta gerek yoktur. Günde 3 birimlik elektrik harcıyorsa, kapatmak 3 × 30 = 90 birim tasarruf sağlar.

Üç adım birlikte 480 + 360 + 90 = 930 birim eder. Ocak bu durumda −1.000 yerine −70 birimle kapanır: iyi bir ay olmaz, ama açık neredeyse kaybolur. Ocaktan bundan fazlasını nadiren çıkarabilirsiniz, buna gerek de yoktur. Amaç dükkânın şubata sağ salim, bir yedekle ve daha berrak bir kafayla ulaşmasıdır.

„Ocak kazanılmak için değil, akıllıca atlatılmak için vardır — şubatta kapılarını açan dükkân, aralıkta kapatan dükkândan daha iyi olsun diye.”

Elde kalan yılbaşı ürünleri: eritmek, fire, kaldırmak

2 Ocakta yılbaşı ürünleri bir günden ötekine değerini yitirir. Hediye kutusunda şekerlemeler, yılbaşı ambalajlı çikolata ve yılbaşı içecekleri 27 Aralıkta hâlâ hediye olarak gider; ocak ortasında ise kimse istemez. Bu yüzden kalanlara hızlı karar vermelisiniz: ne kadar uzun beklerse o kadar az getirir.

Bir örneğe bakalım. Rafta kutusu 3 birime alınmış, 5 birime satılan 40 kutu yılbaşı şekerlemesi kaldı. Dokunmazsanız ocakta belki 10 kutuyu tam fiyattan satarsınız, kalan 30'un da tarihi geçer. Ama 2 Ocakta bir haftalık yüzde 30 indirim başlatır, ikinci hafta yüzde 50'ye geçerseniz sonuç bambaşka olur:

Ne zaman indirim yaptığınız, ne kadar yaptığınızdan daha önemlidir. İlk hafta en değerlisidir, çünkü bayram havası hâlâ sürer ve birçok kişi hâlâ bir ocak buluşması ya da iş için bir şey arar. İndirimi önceden, tarihleriyle ayarlarsanız her sabah hatırlamak zorunda kalmazsınız, rafta kampanya etiketi dururken kasanın eski fiyatı okuması da başınıza gelmez. Zamanlı kampanyaların ayarlanması ve sabit fiyat ile yüzde arasında seçim Zamanlı kampanyalar: doğru fiyatı kasa okusun yazısında anlatılıyor.

• Kampanyayla eritilecekler: hediye kutusunda şekerlemeler, yılbaşı ambalajlı çikolata, yılbaşı içecekleri, hediye sepetleri. Bunları ocağın ilk iki haftasında bitirin; sonrasında neredeyse hiç kıpırdamazlar.
• Fire olarak düşülecekler: tarihi geçmiş ya da geçmek üzere olan yılbaşı kekleri, açılmış ya da hasar görmüş hediye kutuları, çabuk bozulan sezonluk ürünler. Bunları gerekçesiyle kaydedin — tarihi geçmiş, hasarlı, satılamaz —, böylece gelecek yıl neyi fazla sipariş ettiğinizi görürsünüz.
• Gelecek yıl için kaldırabilecekleriniz: süsler, vitrin dekorasyonları, yılbaşı desenli peçeteler, sezonluk sepetler, boş hediye kutuları. Bunları etiketli bir koliye koyun ve üstüne içinde ne olduğunu ve kaç tane olduğunu yazın.
• Tarihler yüzünden dikkat edilecekler: dayanıklı yılbaşı ürünlerinin bir kısmının da tarihi birkaç ay içinde geçer. Kaldırılıp kaldırılamayacağına karar vermeden önce tarihlere bakın — baharda zaten satamayacağınız şeyi şimdi indirime sokun.

Ocakta ne satar?

Ocak müşterisi daha azını değil, başka bir şey ister. Hediyeler ve bayram sofrası için düzenlenmiş aralık rafı, ocakta doğru ürünleri yanlış yerlerde tutar. Rafları ocak sepetine göre ayarlarsanız müşteri daha az arar, daha çok bulur.

• Temel gıdalar. Ekmek, süt, yumurta, un, yağ, pirinç, makarna — ocak müşterisi ihtiyacı olanı alır, bu yüzden bunlar her zaman, açıkça görünür şekilde orada olmalıdır. Yoksa müşteri başka yerden alır ve orada kalır.
• Sağlıklı ve diyet ürünleri. Yoğurt, sebze, meyve, maden suyu, tam buğday unlu ürünler, müsli, şekersiz içecekler. Kararlar ocağın ilk iki haftasında en güçlüdür.
• Sıcak içecekler. Çay, kahve, kakao, sıcak çikolata tozu, limon, bal. Soğuk sabahlarda bunlar sepetin daimî sakinleridir.
• Çorbalık malzemeler. Kök sebzeler, soğan, patates, kuru baklagiller, bulyon tabletleri, çorbalık şehriye. Bir rafın ucundaki küçük bir “çorba köşesi”, bunların dükkâna dağılmış olmasından daha çok satar.
• Küçük keyifler. Daha iyi bir tablet çikolata, bir dilim kek, özel bir çay — ocak müşterisi büyük şeylere para harcamaz, ama kendine küçük bir ödül verir. Bunlar en iyi tezgâhın yanında işler.

Yalnızca rafları değil, vitrini de tazeleyin. 2 Ocakta hâlâ asılı duran bir yılbaşı süsü dükkânın henüz uyanmadığını söyler. Sıcak içeceklerle ya da çorbalık malzemelerle temiz, sade bir kış vitrini, yoldan geçenlere ihtiyaç duydukları şeyin şimdi de burada olduğunu anlatır. Fikirler için Vitrin ve dükkân önü: yoldan geçenleri gerçekten içeri çeken fikirler yazısına bakın.

Maliyet ve zaman: çalışma saatleri, çizelge, enerji, siparişler

Ocakta ciro konusunda yapabileceğiniz az şey vardır, maliyet ve zaman konusunda ise çok daha fazlası. Soru hep aynıdır: hangi saat, hangi kişi, hangi soğutucu ve hangi sipariş maliyetini ocak cirosundan çıkarıyor.

• Çalışma saatleri. Düşünmeden erken kapatmayın. Örnekte 18–20 aralığı günde 150 birim getiriyor; bunun 60 birimi son saate düşüyorsa, yüzde 25 marjla bu 15 birim kârdır, o saatin ücret ve enerji maliyeti ise 8 + 2 = 10 birimdir. O saat ocakta bile hâlâ değer. Bir saatin kârı maliyetinin altına düştüğü yerde düşünmeye değer. Sınırdaki saat Dükkânınız saat kaça kadar açık olmalı? Sınırdaki saat, pazarlar ve erken açılış yazısında anlatılıyor.
• Çizelge. Çalışma saatlerini değil, örtüşmeyi kısaltın. Ocakta tek kişinin yettiği yerde ikinci kişi daha iyisi depoda, raflarda ya da eğitimde olsun veya iznini bu haftalarda kullansın.
• İzinler. Ocak izin için en iyi zamandır: aralık zirvesinden sonra ekip de dinlenmek ister, dükkân da daha az kişiyle idare edebilir. İzinleri ocağa planlarsanız ekip yoğun aylarda tam kadro olur.
• Enerji. Sezonluk soğutucuyu kapatın, soğutucuların kapılarını ve contalarını, yalnızca aralıkta gereken aydınlatmayı kontrol edin. Hangi soğutucunun ne kadara mal olduğu Soğutma size ne kadara mal oluyor? Mağazanın enerji faturası yazısında anlatılıyor.
• Daha küçük miktarlarda sipariş. Ocakta aralık alışkanlıklarıyla sipariş vermek fazla stoğa giden en kısa yoldur. Geçen ocağın cirosunu ölçü alarak daha seyrek ya da daha küçük miktarlarda sipariş verin, taze ürünlerde de neyin arttığını her gün takip edin.

Sakin haftaları en iyi şekilde değerlendirmek

Yılın geri kalanında hep acil olanlar kazanır: müşteri, teslimat, kuyruk. Ocakta nihayet önemli ama hiç acil olmayan işlere zaman vardır. Bunları şimdi yaparsanız bütün yıl daha kolay geçer. Bir liste yazıp her sakin sabaha bir görev vermeye değer.

• Temizlik ve toparlama. Soğutucular, rafların arkasındaki köşeler, depo, tezgâhın altı — aralıkta temizlemeye vakit bulamadığınız ne varsa şimdi halledebilirsiniz.
• Yeniden düzenleme. Uzun zamandır bir rafı taşımayı ya da soğutucudaki sırayı değiştirmeyi planlıyorsanız, şimdi bunu yaparken daha az müşteriyi rahatsız edersiniz ve denemeye de vaktiniz olur.
• Sayım ve depo düzeni. Yıl sonu sayımı hâlâ yapılacaksa, sakin günlerde daha kolaydır. Adımlar Dükkânda yıl sonu sayımı adım adım — kontrol listesiyle yazısında anlatılıyor.
• Eğitim. Yeni bir tezgâhtar en iyi ocakta öğrenir: ona siparişi, gün sonu kapanışını, soğutucu kontrollerini göstermeye zaman vardır, müşteriler de azken daha sabırlıdır.
• Tedarikçilerle görüşme. Ocak tedarikçiler için de sakindir, bu yüzden ödeme vadeleri, minimum siparişler ve bu yılın koşulları hakkında konuşmak daha kolaydır.
• Fiyatları gözden geçirme. Alış fiyatı yükselip satış fiyatı yükselmediği için hangi ürünlerin marjının yıl içinde eridiğini kontrol edin. Fiyat artırmanız gerekiyorsa, bunu ne zaman ve nasıl yapacağınız Fiyatları müşteri kaybetmeden ne zaman ve nasıl artırmalı yazısında anlatılıyor.
• Geçen yılın analizi ve bu yılın planı. Kategori bazında neyin ciro ve kâr getirdiğine, neyin getirmediğine ve bu yıl neyi farklı yapacağınıza bakın. Basit bir yıllık plan için iyi bir başlangıç noktası Dükkân açmak için iş planı: şablon, örnek hesap ve onu batıran rakamlar yazısıdır — rakamların mantığı zaten çalışan bir dükkân için de aynıdır.

Para yakmayan ocak kampanyası fikirleri

Ocakta kampanya aralık cirosunu geri getirmek için yoktur, çünkü getirmez. Müşteriyi kapıdan içeri sokmak, sepetine bir iki ürün daha eklemek ve düzenli müşterilere buraya gelmeye değdiğini hissettirmek için vardır. İyi bir ocak kampanyası küçük, hedefli olur ve ne zaman biteceğini önceden bilirsiniz.

Ocak kampanyalarındaki en büyük tehlike, durgunluk üzerinize çöktüğü için bütün rafı indirime sokmaktır. O zaman aynı müşteriler aynı şeyleri, sadece daha ucuza alır ve açık büyür. Bir kampanya, müşterinin başka türlü almayacağı bir şeyi sattırıyorsa ya da başka türlü fire olacak bir şeyi raftan kaldırıyorsa iyidir.

Ocak düzenli müşterilerin ayıdır. Yılın bu döneminde de gelmeye devam eden dükkânın bel kemiğidir ve şubatta, martta da gelmeye devam edecek olanlar da onlardır. Adıyla selamlamak, ayrılmış bir poğaça, tatillerin nasıl geçtiğini sormak her yüzdeden daha değerlidir. Müşterilerin geri gelmesini nasıl sağlayacağınız Düzenli müşteriler: insanların geri gelmesini nasıl sağlarsınız yazısında anlatılıyor. Ocak havası tezgâhın öbür tarafında da daha sabırsız, daha huysuz müşterilerle hissediliyorsa, Küçük dükkânda zor müşteriler: her tezgâhtarın tanıdığı 10 tip — ve onlarla nasıl başa çıkılır yazısında işe yarayan cümleler var.

Haftalara bölünmüş kontrol listesi

Ocak ocakta değil, aralığın son haftasında, kasada hâlâ para ve karar vermek için zaman varken planlanır. Aşağıdaki liste görevleri aralık sonundan şubat başına kadar haftalara böler.

1. 11. Aralığın son haftası: planlayınGeçen ocağa aralıkla ve ortalama bir ayla karşılaştırarak, saatlik dağılımda da bakın. Ocak yedeğini aralık cirosundan ayırın, ocak siparişini de aralığa değil, geçen ocağa göre boyutlandırın.
2. 22. 2–8 Ocak: yılbaşını kaldırınYılbaşından kalanlar için ilk indirimi başlatın, yılbaşı süslerini indirin, vitrini ve rafları ocak sepetine göre yeniden düzenleyin. Sezonluk soğutucuyu kapatın, elde kalan ürünlerin tarihlerini kontrol edin.
3. 33. 9–15 Ocak: kalanları kapatınİkinci, daha büyük indirime geçin, hafta sonunda hâlâ kalanı gerekçesiyle fire olarak kaydedin. Dayanıklı süsleri etiketleyerek gelecek yıl için kaldırın, neyi fazla sipariş ettiğinizi not edin.
4. 44. 16–25 Ocak: sakinliği değerlendirinBunlar en zayıf haftalardır: izinlerin, büyük temizliğin, yeniden düzenlemenin ve eğitimin zamanı şimdi. Tedarikçilerinizle görüşün, fiyatlarınızı ve marjlarınızı gözden geçirin.
5. 55. Ocak sonu: rakamlara bakınBu ocağı geçen ocakla karşılaştırın: düşüş küçüldü mü büyüdü mü, hangi saat ve hangi kategori farklı davrandı. Geçen yılın derslerinden bu yıl için basit bir plan çıkarın.
6. 66. Şubat başı: normale dönünÇizelgeyi normal işleyişe döndürün, siparişleri ocakta öğrendiklerinize göre ayarlayın ve bir sonraki sezonu planlayın. Gelecek ocak neyi farklı yapacağınızı yazın ve aralık görevlerinizin yanına koyun.

Sık yapılan hatalar

• Panik indirimi. Durgunluk yüzünden her şeyi indirime sokarsanız aynı müşteriler aynı şeyleri daha ucuza alır ve açık büyür. Kampanya küçük, hedefli ve bir bitişi olan bir şey olmalı.
• Fazla sipariş. Aralık cirosundan sonra aralık miktarlarında sipariş vermek kolaydır. Ocak siparişini geçen ocağa göre boyutlandırın; bir kez fazla vermektense iki kez az vermek daha iyidir.
• Her saati iki kişiyle açık tutmak. Günlük toplam yanıltıcıdır: saatlik dağılım örtüşmenin nerede gereksiz olduğunu gösterir. Önce çalışma saatlerini değil, gereksiz örtüşmeyi kısaltın.
• Nakit yedeği olmaması. Aralık hasılatını aralıkta harcarsanız ocakta sabit giderler ve aralık faturaları aynı anda gelir. Yedeği aralıkta ayırın.
• Aralığa göre ölçmek. Ocağı aralığa göre değil, ortalama bir aya göre ölçün. Örnekte bu, yüzde 20 ile 43 arasındaki farktır — yani sakin bir kararla panik arasındaki fark.
• Elde kalan yılbaşı ürünlerini ertelemek. Hediye kutusundaki şekerlemelerin tam fiyatla beklediği her gün, satılma ihtimallerini düşürür. Onlar hakkında 2 Ocakta karar verin.
• Sakin haftaları boşa harcamak. Ocakta tezgâhın arkasındaki saatleri telefona bakarak geçirirseniz büyük temizlik, eğitim ve plan bir yıl daha kayar.

Sonuç olarak

• Yılbaşı sonrası durgunluk neredeyse her dükkânda görülür: önceden harcanmış para, yeni yıl kararları, evde kalmak ve kötü hava birlikte buna yol açar.
• Bunu geçen ocaktan, ortalama bir aya ve aralığa göre, saatlik dağılımda ölçün; örnekte günlük ciro 1.500 yerine 1.200 birimdir, bu da yüzde 20'lik bir düşüştür.
• Aynı sabit giderlerle örnek dükkân ocağı 1.000 birim zararla kapatır; yedeği aralıkta ayırın.
• Örtüşmeyi azaltmak, ocak sepeti ve bir soğutucuyu kapatmak örnekte 480 + 360 + 90 = 930 birim geri kazandırır.
• Elde kalan yılbaşı ürünlerini iki hafta içinde iki aşamalı, zamanlı bir indirimle eritin; kalan, gerekçesiyle firedir, süsleri de etiketleyerek kaldırın.
• Ocakta temel gıdalar, diyet ürünleri, sıcak içecekler, çorbalık malzemeler ve küçük keyifler satar — rafları ve vitrini bunların etrafında düzenleyin.
• Sakin haftaları temizlik, yeniden düzenleme, eğitim, tedarikçilerle görüşme, fiyatları gözden geçirme ve bu yılın planı için kullanın.

Sık sorulan sorular