Neyin nerede durduğu neden önemli?
Bir mağazada ayarlayabileceğiniz iki şey vardır: rafta ne olduğu ve nerede olduğu. Birincisi tedarikçi, para ve mal ister. İkincisi hiçbir şey istemez — bir karar ve bir öğleden sonra. Bu yüzden çoğu mağazada düzenin bir kararın değil, yıllar önce işlerin nasıl rastgele yerleştiğinin sonucu olması tuhaftır.
Konu kimseyi kandırmak değil. Konu, müşterinin içeride iki üç dakika kalması ve bu sürede rastgele önüne çıkanı görmesidir. Tamamlayıcı ürün ana üründen üç reyon uzaktaysa, onu istemediği için atlamıyordur.
Bir mağazanın üç bölgesi
Mağaza ne kadar büyük olursa olsun, aynı üç bölüm birbirini izler. En sık yapılan hata üçünü de aynı şekilde doldurmaktır — oysa müşteri her birinde başka bir şey yapmaktadır.
- 11. Giriş bölgesi — burada henüz satın alınmazİlk adımlarda müşteri yönünü bulur: nereye gidilir, burada ne var. Buraya koyduğunuz şey çoğunlukla geçilir. Bu yüzden en iyi teklifinizi buraya koymayın — burası sepetler, büyük ve net tabelalar ve mevsim masası içindir.
- 22. Ana güzergâh — sepet burada kararlaşırBu, mağazanın omurgasıdır: herkesin yürüdüğü yol. Günlük ürünlerin yeri burasıdır, insanların görmesini istediğiniz her şeyin de. Haftalardır hiçbir şey koymadığınız bir köşe varsa, muhtemelen bu güzergâhta değildir.
- 33. Tezgâhtaki yarım metre — burada acele edilirMüşteri sırada bekler, cüzdanını arar ve en fazla bir karar verir. Buraya yalnızca bir bakışta anlaşılan ve ucuz şeyler koyun: sakız, peçete, pil, çikolata. Pahalı ya da açıklama gerektiren her şey burada yalnızca yer kaplar.
Göz hizası: en pahalı raf
Bütün raflar eşit değildir. Müşteri önce karşısındakini görür, sonra eğilmesi gerekeni. Bu bir numara değil, geometridir — ve tam da bu yüzden onunla bilinçli çalışılabilir.
| Raf seviyesi | Oraya ne ait | Neden |
|---|---|---|
| Göz hizası | En iyi kâr marjlı ürünleriniz | Bu ilk görülür, kımıldamadan |
| El uzanımında | Günlük, aranan ürünler | Bunlar zaten aranır; en iyi yere ihtiyaçları yok |
| Alt raf | Büyük ambalajlar, ağır mal | Büyük bir çuval alan onun için eğilir — ve yeri orasıdır |
| Üst raf | Nadiren istenen, yedek | Buraya çıkan sorulur, bulunmaz |
| Çocuk hizası | Çocukların istediği şeyler | Bu bir karar olsun, bir tesadüf değil |
Güzergâh: ekmek ve süt nereye
İnsanların başka bir şey istemeseler bile içeri girmelerine yol açan birkaç ürün vardır: ekmek, süt, sigara, kahve. Onları zaten arayacaklardır — dolayısıyla kapının yanında durmalarına gerek yok. Daha arkada olursa müşteri diğer her şeyin yanından geçer ve bir şey fark etme şansı bulur.
- Ekmek, süt ve soğuk ürünlerin yeri arka yarıdır — bunlar mağazanın mıknatıslarıdır.
- Birlikte alınan birlikte durmalı: şarküteri ekmeğin yanında, süt ve şeker kahvenin yanında, sos makarnanın yanında.
- Günün teklifinin yeri ana güzergâhtır, ayrı bir köşe değil — yolda değilse işe yaramaz.
- Mağazanın bir ucu haftalardır boşsa, sorun mal değildir — oraya kimsenin gitmemesidir.
- Mevsim masasını hareketli tutun: Noel'de yeri yazdakinden başkadır.
Tezgâhın önündeki yarım metre
Bu, mağazanın en dar ve en pahalı alanıdır, çünkü burada her bir müşteri durur. Tam da bu yüzden bozması en kolay yerdir: doldurun, kimse hiçbir şey görmez, tezgâh da dağınık görünür.
- Az kalem, her birinden bolca. Görülen beş ürün, birbirini gizleyen yirmiyi yener.
- Yalnızca ucuz ve anında anlaşılan ürünler: açıklanması gereken burada satılmaz.
- Tezgâhta boş alan bırakın — müşterinin sepetini ve cüzdanını koyması gerekir.
- Seçkiyi ayda bir değiştirin. Sürekli müşterinin üç kez yanından geçtiği, dördüncüde de satılmaz.
- Tezgâhın arkasına, sırtınızdaki rafa, insanların sorduğunu koyun — satmak istediğinizi değil.
Ne yapılmamalı
- Bütün mağazayı bir seferde yeniden düzenlemeyin. Her şey değişirse neyin iyileştirdiğini ya da kötüleştirdiğini söyleyemezsiniz — sürekli müşterileriniz de içinde kaybolur.
- Aranan bir ürünü sırf insanlar daha fazlasını görsün diye saklamayın. Ekmeği bulamayan tur atmaz: yandaki dükkâna gider.
- Rafta boş göz bırakmayın. Boş göz yalnızca kaçan bir satış değildir — mağazayla kimsenin ilgilenmediğini de söyler.
- Girişi doldurmayın. Orada müşteriler henüz satın almaz, mal da geçişi daraltır.
- Çocuk hizasını tesadüfe bırakmayın. Orada duran şey bir karar olmalı, nasıl karar verirseniz verin.
- Fiyat etiketlerini taşımadan yeniden düzenlemeyin. Eski etiketin altına taşınmış bir ürün, hiç olmamasından daha kötüdür.
Sonuç olarak
- Düzen bir mağazadaki tek ücretsiz araçtır — ve tam da bu yüzden genelde hakkında karar verilmez.
- Üç bölge vardır: giriş (henüz satın alınmaz), ana güzergâh (sepet kararlaşır), tezgâh (acele edilir).
- Göz hizasına marj koyun, stok değil.
- Temel ürünlerin yeri arkadır, tamamlayıcı ürünün yeri ise ana ürünün YANIDIR.
- Bir seferde tek şeyi değiştirin ve iki üç hafta sonra verilere bakın.
- Yeniden düzenlemeden sonra fiyat etiketleri de taşınır — yoksa onardığınızdan fazlasını bozarsınız.
Sık sorulan sorular
Bunun değmesi için mağaza ne kadar büyük olmalı?
Her boyutta, çünkü üç bölge yirmi metrekarelik bir mağazada da vardır — sadece daha kısadır. Küçük bir mağazada aslında daha kolaydır: bir öğleden sonrada yeniden düzenlenir ve etki daha erken görülür, çünkü daha az kalem yer değiştirir.
Hangi ürünlerin en çok marj getirdiğini nasıl bilirim?
Marjdan, fiyattan değil. En pahalı ürün mutlaka en kârlı değildir: önemli olan sayı, satılan bir adetten geriye kalandır. Buna adetlerle birlikte bakın — çok satan düşük marjlı bir ürün, ayda iki kez alınan yüksek marjlı birinden daha fazla getirebilir.
Ekmeği gerçekten arkaya mı koymalıyım?
Bu bir ilke, kural değil. İlke şudur: müşterilerin zaten aramaya geldiği şeyin en iyi yere ihtiyacı yoktur. Mağazanızda ekmek yalnızca öne sığıyorsa, o zaman onun yanında ve ona giden yolda ne durduğuyla ilgilenin.
Yeniden düzenlemenin gerçekten işe yaradığını nasıl bilirim?
Yalnızca verilerden. Öncesindeki ve sonrasındaki iki üç haftayı ürün ürün karşılaştırın — ve başka ne olduğunu hesaba katın (bir tatil, hava, bir kampanya). Aynı anda birkaç şeyi değiştirdiyseniz hangisinin işe yaradığını bilemezsiniz; bu yüzden teker teker değiştirme sabrı değerlidir.
Ne sıklıkla yeniden düzenlemeliyim?
Bütün düzen için yılda bir iki kez fazlasıyla yeter — sürekli müşterilerin onu öğrenebilmesi gerekir. Mevsim masasını ve tezgâhtaki seçkiyi ise her ay tazelemekte fayda vardır, çünkü tam da yeni oldukları için işe yararlar.
Yeterli yerim yoksa ne yapmalıyım?
O zaman soru düzen değil, ürün yelpazesidir. Tıka basa dolu bir mağazada daha az kalem daha çok satar, çünkü görülür. Aylardır rafta aynı miktarda duran şeye bakın — o ürün yelpazesi değil, bağlanmış para ve işgal edilmiş alandır.
Soğutucu dolap da yeniden düzenlenebilir mi?
Evet ve aynı ilke geçerlidir: daha iyi marjlı ürünler göz hizasına, büyük ambalajlar aşağıya. Ancak bir şeye dikkat edin: soğutucunun içinde havanın dolaşması gerekir, dolayısıyla rafları onu tıkayacak kadar sıkıştırmayın — o zaman cihaz daha çok tüketir ve daha kötü soğutur.
Yeniden düzenleme yalnızca sonucunu kontrol ederseniz değerlidir.
Boltom App satışları ürün bazında tutar, böylece önceki iki hafta ile sonraki iki hafta karşılaştırılabilir. Bu olmadan düzen bir zevk meselesi olarak kalır.
- Ürün bazında satış: adet, tahmin değil.
- Geriye dönük günlük ciro — bir şeyin ne zaman değiştiği görülür.
- Fire ayrı bir satırdır, böylece bir şeyin yanlış yere düşüp düşmediği de görülür.
Kart gerekmez · 2 dakika
