Купівля готового магазину: скільки він вартий і що перевірити перед покупкою

Оголошення «продається магазин» спокушає: є приміщення, є обладнання, є товар на полицях, є покупці, які вранці заходять по хліб. Не треба місяцями чекати на дозволи й ремонт, і не треба з нуля збирати коло постійних покупців. Хто переймає продуктовий магазин біля дому, маленьку пекарню чи крамницю, за вдалого збігу обставин бачить виторг із першого дня.

Підступ у тому, що ціну діючого магазину платять не за обладнання й залишки, а за майбутній прибуток — і що це за прибуток, розповідає продавець. Продавець зацікавлений, щоб магазин виглядав кращим, ніж є; покупець — щоб вчасно це помітити. Більшість невдалих купівель зазнає краху не через шахрайство, а тому, що покупець повірив хорошим місяцям і ніколи не подивився на погані.

Ця стаття належить до нашої серії про відкриття магазину, лише з іншого боку. Якби ви починали з нуля, вам допомогли б статті «Скільки коштує відкрити невеликий магазин?» і «Бізнес-план для відкриття магазину: шаблон, розібраний приклад і цифри, на яких він провалюється»; тут же ми розглянемо, що перевірити в діючому магазині, як розрахувати чесну ціну в нейтральних одиницях і що робити в перші 90 днів після передачі.

Перейняти чи почати з нуля?

Багато хто переймає магазин тому, що найважче в старті з нуля — довести, що місце працює, і зібрати покупців — уже зроблено. У діючому магазині не треба вгадувати, скільки прийде покупців: можна подивитися. Натомість ви більше платите на старті й успадковуєте все, що з магазином не так: зношене обладнання, неходові залишки, старі звички, а іноді й погану репутацію.

Перейняти магазин — не завжди добра ідея. Бувають ситуації, коли дешевше й чистіше почати з нуля або просто перейти до іншої пропозиції.

• Якщо продажі магазину роками падають і ви не можете сказати чому — сам лише новий власник покупців не поверне.
• Якщо договір оренди ось-ось закінчується, а орендодавець не обіцяє письмово його продовжити, — тоді ви купуєте місце, яке вам не належить.
• Якщо неподалік нещодавно відкрився дискаунтер чи мережевий магазин і продавець продає саме через це.
• Якщо більша частина ціни — за обладнання, але воно старе і за кілька років потребуватиме заміни.
• Якщо продавець не дає жодних документів, а лише розповідає історії, — тоді нема чого перевіряти і нема за що платити.

Що ви насправді купуєте?

Перейняти магазин можна, по суті, двома способами. Перший — купити підприємство, яке керує магазином, тобто частки чи корпоративні права компанії, а з ним і все, чим компанія володіє: договори, права, але й борги та зобов'язання. Другий — купити лише активи: обладнання, залишки, можливо, назву і базу покупців, і вести магазин далі у складі власного підприємства.

• Купівля часток часто простіша, бо договори й дозволи можуть залишитися за компанією, — але ви отримуєте її разом із минулим компанії, зокрема з боргами, яких не видно.
• Купуючи активи, ви починаєте з чистого аркуша, але договір оренди, відносини з постачальниками і дозволи зазвичай доводиться укладати заново або переоформлювати.
• Що вигідніше, залежить від податків, оренди, становища працівників і минулого компанії — це скаже фахівець, а не оголошення.
• Хоч який шлях ви оберете, точно запишіть, що входить у продаж: яке обладнання, які залишки, яка назва, номер телефону й сторінка в соцмережах, а що залишається продавцеві.

Перевірка даних про продажі

Продавець зазвичай називає одне число: «стільки щомісячний виторг, стільки залишається». Це число — відправна точка переговорів, а не доказ. Доказ дають документи, і вже на першій серйозній розмові варто записати, що ви попросите. Хто охоче все передає, найімовірніше, нічого не приховує; хто постійно відкладає, теж має на те причини.

Найважливіша перевірка — порівняння закупівель із продажами. Якщо магазин за рік закупив товару на 100 одиниць, а його середня маржа з огляду на асортимент близько 25%, то з цього могло вийти приблизно 130 одиниць продажів, а не 200. Якщо продавець стверджує набагато більше, пояснень два: або частини закупівель немає в документах, або продажів немає. Для покупця жодне не є доброю новиною.

Поширена фраза на переговорах про продаж: «виторг насправді більший, просто не все проходить через касу». За це не платіть. По-перше, ви не можете цього перевірити; по-друге, якщо це правда, продавець намагається продати вам власне порушення — а ви так вести магазин не будете. Рахуйте ціну з продажів, що видно в касі й у бухгалтерії.

Пробні дні за прилавком

Документи показують минуле, прилавок — сьогодення. Запитайте продавця, чи можна провести кілька днів за прилавком — як помічник, як стажер, як йому зручніше. За тиждень ви дізнаєтеся про магазин більше, ніж із будь-якої звітності: скільки людей приходить, що беруть, коли людно, а коли магазин стоїть порожній.

• Будьте там щонайменше в три різні дні, зокрема в будній і вихідний, а якщо можна — на початку і наприкінці місяця.
• Рахуйте покупців погодинно на простому аркуші з рисками і приблизно занотовуйте, скільки кожен витратив. Поділіть денний виторг, який називає продавець, на кількість покупців і подивіться, чи реалістичний середній чек, що виходить.
• Подивіться, хто ці покупці: постійні, яких продавець знає на ім'я, чи випадкові перехожі? Частина перших вірна продавцеві, а не магазину.
• Загляньте за холодильники, у кути складу й під полиці: скільки там запиленого, простроченого, давно залежаного товару?
• Запитайте працівників, що працює, а що ні, — вони часто найчесніше скажуть, чому власник продає магазин.

Залишки й обладнання: скільки вони насправді варті?

Продавець зазвичай оцінює залишки й обладнання за тим, скільки сам за них заплатив або за скільки продав би. Для вас важливо, скільки вони варті в магазині, у ваших руках. Для залишків це закупівельна ціна, але лише придатного до продажу товару; для обладнання — скільки воно ще пропрацює і скільки коштуватиме до того часу.

• Перерахуйте залишки разом у день передачі й оцінюйте за закупівельною ціною, а не за ціною продажу. Оцінна вартість залишків у договорі може бути лише орієнтовною — остаточна сума має вийти зі спільної інвентаризації.
• Прострочений, пошкоджений товар і товар, у якого скоро спливає термін, не включайте в підрахунок або приймайте лише за частку ціни.
• Не платіть повну ціну за неходові залишки — товар, який місяцями не рухався. Що не продалося в продавця, не продасться й у вас.
• Старі холодильники й морозильники споживають більше енергії, частіше ламаються, а заміна — велика стаття витрат. Запитайте, скільки їм років і коли їх востаннє обслуговували, і подивіться на літні місяці в рахунках за комунальні послуги.
• Перевірте також стан каси, ваг, стелажів і освітлення. Вартість усього, що доведеться замінити протягом кількох років, відніміть від вартості обладнання.
• З'ясуйте, що належить продавцеві, а що орендоване чи надане постачальником: холодильник для напоїв або кавоварка часто магазину не належать.

Оренда, постачальники, працівники і постійні покупці

Значна частина вартості магазину не на полицях, а у відносинах: договір оренди приміщення, умови, вироблені з постачальниками, навчені працівники і покупці, які звикли приходити сюди. Жодне з цього не переходить до вас автоматично — щодо кожного треба окремо перевірити, що залишиться.

• Оренда: скільки ще триває договір, чи можна переоформити його на вас, чи потрібна згода орендодавця і наскільки зросте орендна плата. Поговоріть з орендодавцем до підписання і попросіть головне письмово.
• Постачальники: вигідні умови оплати чи знижки продавця можуть бути прив'язані до нього особисто. Запитайте головних постачальників, на яких умовах вони працюватимуть із вами, бо в перші місяці вони цілком можуть вимагати оплату під час доставки.
• Працівники: вони знають магазин, покупців і постачальників, і в перехідний період їхня вага величезна. З'ясуйте, чи залишаться вони, на яких умовах працюють і чи їм щось винні.
• Постійні покупці: одні люблять магазин, інші — продавця. Перехідний період, коли продавець ще тут і знайомить вас із ними, дуже допомагає зберегти більшість покупців.
• Назва, номер телефону, сторінка в соцмережах: якщо вам потрібні і вони, впишіть їх у договір продажу і домовтеся, як вони до вас перейдуть.

Приховані борги і зобов'язання

Найдорожчі сюрпризи — ті, яких не видно на полицях. Якщо ви купуєте підприємство, його борги стають вашими; але й при купівлі активів якесь зобов'язання може бути прив'язане до магазину чи приміщення. У таблиці нижче зібрано найчастіші тривожні сигнали — жоден не обов'язково фатальний, але про кожен варто запитати.

Найкращий захист від прихованих боргів подвійний: по-перше, у договорі продавець гарантує, що інших боргів, крім перелічених, немає; по-друге, частину ціни ви не платите в перший день, а притримуєте, доки не стане ясно, що нічого не спливе. Як саме це записати, підкаже юрист.

Скільки вартий магазин? Проста оцінка

На практиці вартість маленького магазину найчастіше рахують за простим принципом: скоригований річний чистий прибуток, помножений на мультиплікатор, плюс придатні до продажу залишки за закупівельною ціною. Мультиплікатор показує, за скільки років прибутку ви платите наперед. Його величина залежить від ринку, міста і типу магазину; уявлення про неї дадуть місцеві бухгалтери, бізнес-брокери й оголошення про продаж схожих магазинів.

Ключове слово — скоригований. Прибуток, який називає продавець, майже завжди доводиться коригувати вниз із трьох причин: праця самого власника не входить у витрати, майбутні витрати — нова оренда, заміна холодильника — можуть бути вищими за минулі, а те, що поза обліком, не рахується. Приклад нижче — для невеликого продуктового магазину в житловому масиві, у нейтральних одиницях; у вашій валюті порядки величин будуть іншими, а логіка та сама.

Ця цифра — не остаточна ціна, а ваша верхня межа. Якщо переговори штовхають вище, це не провал переговорів, а сигнал: або ви можете показати, чому магазин вартий більше — скажімо, тому що в якоїсь категорії явно є простір для зростання, — або йдете далі. Варто також порахувати, за скільки магазин окупив би ціну, якби його продажі в перший рік упали на десять відсотків, бо після зміни власника так часто буває.

„Платіть за магазин той прибуток, який ви самі зможете в ньому заробити, — а не той, що продавець колись мав за один вдалий рік.”

Переговори і графік оплати

Продаж магазину рідко зводиться до однієї суми. Часто графік оплати, перехідний період і притримана сума важать більше, ніж знижка на кілька тисяч одиниць. Ці пункти можуть працювати й на продавця — якщо магазин справді такий, як він каже, йому нема чого боятися.

• Розстрочка: частину ціни ви платите при передачі, решту — щомісячними чи щоквартальними внесками. Так ціну допомагає сплачувати власний виторг магазину, а продавець зацікавлений, щоб справи йшли добре.
• Частина, прив'язана до продажів: частина ціни належить до сплати, якщо продажі в місяці після передачі досягнуть рівня, який заявляв продавець. Це найкраща перевірка того, чи були цифри правдивими.
• Притримана сума: певну частку ви притримуєте на узгоджений строк, щоб покрити можливі приховані борги.
• Перехідний період: продавець ще два-чотири тижні стоїть із вами за прилавком, знайомить вас із постачальниками й постійними покупцями і показує маленькі звички магазину.
• Заборона конкуренції: варто домовитися, що продавець якийсь час не відкриватиме магазин поблизу, — форму і межі такої умови сформулює юрист.
• Залишки окремою ціною: ціна купівлі має покривати вартість бізнесу, а за залишки ви платите окремо, на основі спільної інвентаризації в день передачі.

Перші 90 днів після передачі

Після передачі найбільша спокуса — змінити все одразу: нове розміщення полиць, новий асортимент, нові ціни. Але постійні покупці приходять сюди саме через те, до чого звикли. У перші місяці вимірюйте, спостерігайте і змінюйте по одній речі — так видно, що спрацювало.

1. 11-й тиждень: передача і власний вимірВи працюєте за прилавком разом із продавцем. Вивчаєте графіки постачальників, порядок відкриття й закриття, імена постійних покупців. З першого дня записуєте продажі, списання і власне споживання у власному обліку.
2. 22–4-й тижні: порівняння цифрПорівняйте власні тижневі продажі з тим, що показували документи продавця за той самий період. Якщо різниця велика, саме зараз її найлегше з'ясувати, поки продавець ще на зв'язку, а частину ціни ще не сплачено.
3. 32-й місяць: порядок на полицях і на складіРозпродайте неходові залишки акцією чи комплектами, а прострочений товар запишіть як списання з причиною. Подивіться, яка категорія приносить прибуток, а яка лише займає місце.
4. 42-й місяць: постачальники й умовиПоговоріть із головними постачальниками від власного імені: умови оплати, дні доставки, знижки. Якщо хтось пропонує гірші умови, пошукайте й деінде, але не міняйте всіх одразу.
5. 53-й місяць: години роботи й асортиментЗа погодинними продажами вирішіть, які години порожні, а коли людно. Одна-дві зміни в асортименті чи годинах роботи — по одній, щоб бачити результат.
6. 690-й день: порівняння з основою ціниПорахуйте справжній чистий прибуток за три місяці й порівняйте з тим, на чому ви будували ціну купівлі. Якщо частина оплати прив'язана до продажів, ця цифра — і основа для тієї розмови.

Підсумки

• Перейняти діючий магазин — добра ідея, якщо продажі можна перевірити, оренда надійна і ви не платите більше, ніж магазин зможе заробити й для вас.
• Просіть касові дані по місяцях, рахунки постачальників, договір оренди й рахунки за комунальні послуги і порівнюйте закупівлі з продажами.
• Не платіть за продажі поза обліком і проведіть кілька днів за прилавком, самі рахуючи покупців.
• Оцінюйте залишки за закупівельною ціною без прострочених і неходових товарів, а обладнання — за строком служби, що залишився, і споживанням енергії.
• Ціна ґрунтується на скоригованому річному чистому прибутку, помноженому на місцевий мультиплікатор, плюс придатні до продажу залишки; розкладіть оплату в часі й частину притримайте.
• У перші 90 днів вимірюйте і змінюйте лише по одній речі.

Часті запитання