Рано чи пізно в двері кожного маленького магазину хтось стукає з пропозицією: станьте пунктом видачі посилок, дайте поставити біля вас поштомат, приймайте платежі за рахунками чи поповнення мобільного. Пропозиція завжди звучить однаково: вкладень не треба, покупці прийдуть, а за кожну посилку буде невелика комісія. Тихого ранку це звучить як привабливий додатковий дохід.
Реальність складніша. У більшості місць комісія за посилку невелика, тоді як посилка займає місце, її видача забирає час, а договір покладає відповідальність на вас. Те, що для одного магазину вигідна угода, в іншому подовжує чергу біля прилавка і дратує саме постійних покупців. Різниця майже ніколи не зводиться до комісії, а до того, чи купує покупець, що прийшов по посилку, ще щось і коли він приходить.
Ця стаття допоможе ухвалити рішення на основі цифр. Ми розглянемо два види доходу, розібраний приклад у нейтральних одиницях, час за прилавком і місце, різницю між поштоматом і видачею біля прилавка, коротко — інші послуги, чутливі пункти договору і як під час пробного періоду виміряти, чи це вигідно саме вам.
Два види доходу: комісія і додаткові продажі
Пункт видачі посилок має два джерела доходу, і вони дуже різні. Перше — комісія, яку оператор платить за кожну видану чи прийняту посилку: вона гарантована, але зазвичай невелика і, як правило, надходить щомісяця на підставі звіту. Друге — додаткові продажі: покупець, який прийшов по посилку, заодно бере біля прилавка газовану воду, хлібину чи шоколадку. Це непевно, але в більшості магазинів саме це дає справжню цінність.
- Комісію можна порахувати відразу: кількість посилок помножити на комісію за посилку. Просто вона рідко буває великою, і її розмір визначає оператор.
- Додаткові продажі залежать від того, скільки клієнтів із посилками щось купують, на скільки і з якою маржею. Це вирішує не договір, а асортимент і планування магазину.
- Додатковими продажами вважається лише те, чого покупець інакше у вас не купив би. Якщо ваш постійний покупець і так заходив щодня, а тепер ще й забирає посилку, — це не новий бізнес.
- Найцінніший клієнт із посилкою — нове обличчя: той, хто ніколи раніше не заходив, знайомиться з магазином, і дехто з таких згодом повертається вже без посилки.
Розібраний приклад: чи окупається це на папері?
Приклад нижче — маленький магазин у спальному районі, у нейтральних одиницях. Комісія, маржа і зарплата на вашому ринку будуть іншими, але розрахунок працює так само. Ми взяли погодинну вартість праці за 10 одиниць, а середній чек — теж за 10 одиниць; замініть їх власними цифрами.
| Позиція | Значення в прикладі | Примітка |
|---|---|---|
| Виданих посилок на день | 30 | Середній будній день; більше по понеділках і перед святами |
| Комісія за посилку | 0,5 одиниці | Визначена в договорі, зазвичай невелика |
| Дохід від комісій на день | 15 одиниць | 30 × 0,5 |
| Клієнти з посилками, які ще й купують | 20% = 6 осіб | Лише ті, хто інакше у вас би не купив |
| Їхній середній чек | 10 одиниць | Напій, випічка, дрібниця на додачу |
| Додаткові продажі на день | 60 одиниць | 6 × 10 |
| Додатковий прибуток за маржі 25% | 15 одиниць | 60 × 0,25 |
| Час за прилавком | 60 хвилин | 30 посилок × 2 хвилини: пошук, ідентифікація, підпис |
| Вартість праці за час біля прилавка | −10 одиниць | Одна година роботи за 10 одиниць |
| Чистий результат на день | 20 одиниць | 15 + 15 − 10 |
| Чистий результат на місяць (26 днів) | бл. 520 одиниць | Із цього лише близько 130 припадає на комісію після вирахування часу за прилавком |
Приклад показує дві речі. По-перше, сама лише комісія ледве тримається в плюсі: якщо видача посилки займає не дві, а три хвилини, час за прилавком коштує 15 одиниць, і весь дохід від комісій іде на нього. По-друге, вирішальна цифра — частка клієнтів із посилками, які купують. Якщо купують не 20, а лише 5 відсотків клієнтів із посилками, додатковий прибуток падає до чверті, а за 30 відсотків — зростає наполовину. Тому під час пробного періоду найточніше треба вимірювати не кількість посилок, а покупки клієнтів із посилками.
„Комісія за посилки окупає час за прилавком. Прибуток приносить покупець, який разом із посилкою бере хлібину.”
Час за прилавком і черги: прихована витрата
У прикладі ми врахували час за прилавком як вартість праці, але його реальна ціна часто вища. Якщо видача посилок припадає на тихий ранок, коли продавець однаково має час, час за прилавком майже нічого не коштує. Але якщо вона припадає на ранковий чи вечірній наплив, коли біля каси стоять п'ятеро людей із хлібиною і пакетом молока, кожна посилка сповільнює чергу. Дехто з тих, хто чекав, наступного разу піде деінде — і цієї втрати не покаже жоден звіт.
- Подивіться, коли приходять клієнти з посилками. Багато хто приходить після роботи, саме у вечірній пік магазину, — якщо потік посилок припадає на цей час, черга майже гарантована.
- Тримайте посилки близько до прилавка на впорядкованій полиці, щоб видача не перетворювалася на пошуки на складі. Пошук — найбільша частина часу за прилавком.
- У години пік спершу обслуговуйте покупців, а посилки видавайте, коли черга на мить розсмокчеться, — щоб це пояснити, досить таблички або одного речення.
- Якщо вас двоє, у години пік одна людина обслуговує, а інша видає посилки. Якщо кількість посилок залишається високою, це стає і частиною графіка змін.
- Повернення і відправлення посилок забирають більше часу, ніж видача: етикетки, зважування, документи. Заздалегідь запитайте, що саме ви маєте робити в таких випадках.
Місце, полиці і різдвяний пік
Посилкам потрібне місце, і воно береться зі складу або з-за прилавка. У звичайний день досить однієї-двох полиць, але потік посилок нерівномірний: по понеділках, у періоди розпродажів і насамперед перед Різдвом він може зрости в рази. У цей час посилки лежать там, де інакше був би ваш власний товар, — саме тоді, коли надходить і святковий товар. Скільки замовляти на цей період, описано в нашій статті «Коли робити новорічне замовлення і скільки замовляти»; з посилками цим місцем доведеться ще й ділитися.
- Виділіть окрему полицю чи шафу лише для посилок і сплануйте резервне місце на пікову пору — не в проході і не в торговій залі.
- Посилка — не ваш товар, але поки вона у вас, ви за неї відповідаєте. Зберігайте її там, куди покупці не дістануть і де вона в безпеці й після закриття.
- Запитайте оператора, скільки посилок ви маєте бути здатні зберігати одночасно, чи є верхня межа і що буде, коли місце заповниться.
- Незабрані посилки оператор забирає назад через визначений час. Стежте, щоб це відбувалося як слід, бо старі посилки займають найбільше місця.
Поштомат біля магазину чи видача біля прилавка?
Багато операторів пропонують не видачу біля прилавка, а поштомат перед магазином або біля входу. У такому разі власник магазину зазвичай надає лише місце й електрику; кур'єр кладе посилки, а покупець їх забирає. Роботи менше — але й покупець не заходить у магазин, якщо сам не захоче.
| Аспект | Поштомат біля магазину | Видача біля прилавка |
|---|---|---|
| Дохід | Зазвичай плата за місце або за електрику, менше залежить від кількості посилок | Комісія за посилку, яка зростає з обсягом |
| Місце | Надворі або в зоні входу, склад не навантажує | Полиці на складі або за прилавком, у пікову пору — багато |
| Час за прилавком | Майже ніякого | Кілька хвилин на посилку |
| Потік покупців у магазині | Лише ті, хто зайде сам, — багато хто доходить тільки до поштомата | Кожен клієнт із посилкою підходить до прилавка |
| Ризик | Нижча: посилка не під вашою опікою | Вища: ви відповідаєте за посилки, які у вас зберігаються |
| Що потрібно | Місце, підключення до електромережі, часто дозвіл орендодавця | Полиці, години роботи, навчений продавець |
Поштомат теж може принести додаткові продажі, але над ними треба свідомо працювати. Якщо поштомат стоїть біля входу, частину людей можуть привабити вітрина, табличка про свіжу випічку чи холодильник із напоями біля дверей. Якщо ж поштомат стоїть з іншого боку будівлі, за рогом, більшість покупців навіть не помітить, що там є магазин.
Інші послуги: платежі за рахунками, поповнення, виготовлення ключів, друк
Крім пункту видачі посилок, у магазин можуть потрапити й інші послуги. Кожна має свою логіку, але три питання однакові для всіх: скільки грошей доводиться обробляти, хто відповідає, якщо щось піде не так, і скільки часу це забирає біля прилавка.
| Послуга | Робота з готівкою | Відповідальність | Час за прилавком |
|---|---|---|---|
| Платежі за рахунками | Багато чужої готівки в касі, яку треба переказати або передати | За правильне оформлення платежу і передачу грошей | Середній, кілька хвилин на покупця |
| Поповнення мобільного, ваучери поповнення | Сума поповнення — чужі гроші; комісія чи винагорода невелика | Поповнення на неправильний номер, зловживання | Короткий, але кожну помилку доводиться пояснювати |
| Виготовлення ключів | Плата ваша, робота з готівкою проста | Погано виготовлений ключ, обслуговування верстата | Довший, кілька хвилин на ключ біля верстата |
| Друк, ксерокопіювання | Невеликі суми, багато дрібних позицій | Несправності техніки, файли покупця | Різний, іноді довгий через техніку |
Платежі за рахунками і поповнення приховують пастку: сума, що проходить через касу, велика, але вона не ваша. Якщо не тримати її окремо, денний виторг підскакує, каса повна готівки, і легко подумати, що магазин працює добре. Справжній дохід — лише комісія чи винагорода. Тому завжди записуйте послуги окремо від продажу власного товару і під час перерахунку каси теж рахуйте чужі гроші окремо.
Договір: що перевірити перед підписанням
Договори операторів зазвичай типові, і маленький магазин рідко може в них щось суттєво змінити. Тим важливіше їх прочитати і знати, на що ви погоджуєтеся. Пункти нижче варто пройти один за одним, а де щось незрозуміло — запитати письмово.
| Пункт договору | Що це може означати | Що спитати |
|---|---|---|
| Ексклюзивність | Ви не можете бути пунктом видачі жодного іншого оператора | Як довго вона діє і чи поширюється також на поштомати чи інші послуги |
| Відповідальність за втрачені чи пошкоджені посилки | Вартість посилки, що зникла у вас, сплачуєте ви | Чи є верхня межа, як треба доводити, чи потрібне страхування |
| Обов'язкові години роботи | Ви маєте працювати у визначені години і повідомляти про будь-які зміни | Що буде під час відпустки, хвороби чи скороченого дня |
| Строк розірвання | Тижнями чи місяцями ви не можете вийти з договору | Чи є пробний період і на яких умовах можна розірвати договір |
| Сезонний пік | Перед Різдвом доводиться приймати в рази більше посилок | Чи є межа для посилок, що зберігаються, і що, якщо місце заповниться |
| Комісія і розрахунки | Скільки, як часто і на підставі якого звіту платять | Чи можна змінити комісію в односторонньому порядку і як перевірити кількість посилок |
Як виміряти, чи це окупається
Пропозиція стати пунктом видачі посилок завжди про комісію, але рішення залежить від додаткових продажів і часу за прилавком — а їх можна виміряти лише у власному магазині. Якщо можливо, спершу погодьтеся на пробний період на два-три місяці і вимірюйте протягом цього часу. Тижня-двох недостатньо, бо покупцям потрібен час, щоб звикнути забирати посилки у вас.
- Виміряйте час за прилавком: кілька днів записуйте із секундоміром чи на аркуші, скільки триває видача і скільки посилок припадає на години пік.
- Рахуйте покупки клієнтів із посилками: на аркуші біля каси позначайте, скільки з них купують ще щось і приблизно на скільки.
- Порівняйте місяці до і після запуску: загальний виторг, погодинні продажі і прибуток за категоріями.
- Стежте за новими обличчями: скільки клієнтів із посилками згодом повертаються і без посилки. Це довгострокова цінність.
- Перевіряйте кількість посилок у щомісячному звіті й порівнюйте з власними записами.
Часті помилки
- Рахувати лише комісію. Комісія окупає час за прилавком; якщо не вимірювати додаткові продажі, ви не знаєте, чи це окупається.
- Вважати кожну покупку клієнта з посилкою додатковим продажем. Постійний покупець, який і так заходив, — не новий бізнес.
- Не думати про передріздвяний пік. Саме в грудні з'ясовується, що склад замалий, а черга задовга.
- Підписати договір із довгим строком розірвання і без пробного періоду. Якщо це не окупається, ви місяцями не можете вийти.
- Тримати посилки, що у вас зберігаються, у торговій залі чи на відкритій полиці. Одна зникла посилка може звести нанівець комісію за кілька місяців.
- Дивитися на чужі гроші від платежів і поповнень разом із власним виторгом. Каса повна, а прибуток малий.
- Забувати, що ваші години роботи стали обов'язком. Про раннє закриття чи відпустку теж треба повідомляти оператора.
Кроки: як почати
- 11. Заздалегідь порахуйте власний прикладОцініть очікувану кількість посилок на день, комісію, частку додаткових продажів і час за прилавком і заповніть таблицю вище власними цифрами. Якщо комісія не покриває навіть часу за прилавком, усе мають принести додаткові продажі.
- 22. Подивіться на свої годиниЗа погодинними продажами визначте, коли в магазині пік, а коли продавець має час. Запитайте оператора, коли зазвичай приходять клієнти по посилки.
- 33. Прочитайте договірПройдіться по ексклюзивності, відповідальності, обов'язкових годинах роботи, строку розірвання і сезонному піку. Попросіть пробний період або короткий строк розірвання, а сумнівні пункти з'ясуйте письмово.
- 44. Підготуйте місцеВиділіть біля прилавка полицю, що замикається або недоступна для покупців, і сплануйте резервне місце на пікову пору. Навчіть продавців кроків видачі, ідентифікації покупців і роботи з поверненнями.
- 55. Вимірюйте два-три місяціЗаписуйте час за прилавком, покупки клієнтів із посилками і нові обличчя, а плату за послуги — в окрему категорію. Порівняйте місяці з періодом до запуску.
- 66. Вирішуйте за цифрамиНаприкінці пробного періоду порахуйте реальний чистий результат: комісія плюс додатковий прибуток мінус вартість часу за прилавком. Якщо він позитивний і черга не відлякує покупців, залишайтеся; якщо ні — розірвіть договір або запитайте про поштомат.
Чек-лист
- Я порахував власний приклад: кількість посилок на день, комісію, частку додаткових продажів, середній чек, маржу і час за прилавком.
- Я знаю, коли приходять клієнти з посилками і чи не збігається це з годинами пік магазину.
- Є полиця для посилок, недоступна для покупців, і резервне місце на передріздвяний пік.
- Я прочитав договір: ексклюзивність, відповідальність, обов'язкові години роботи, строк розірвання, комісію і розрахунки.
- Є пробний період або короткий строк розірвання, і я знаю, як можу вийти з договору.
- Я записую плату за послуги і чужі гроші окремо від продажу власного товару.
- Через два-три місяці я вирішую, порівнявши періоди до і після запуску.
Підсумки
- Пункт видачі посилок приносить два види доходу: невелику, але гарантовану комісію і непевні, але часто більші додаткові продажі.
- Комісія зазвичай окупає час за прилавком; прибуток приносить покупець, який разом із посилкою щось купує.
- Найбільша прихована витрата — черга в годину пік: подивіться, коли приходять клієнти з посилками.
- Поштомат — це менше роботи і менше покупців; видача біля прилавка — більше роботи і більше продажів.
- У договорі найважливіші відповідальність, обов'язкові години роботи, ексклюзивність і строк розірвання.
- Вимірюйте протягом пробного періоду на два-три місяці і вирішуйте за цифрами до і після запуску.
Часті запитання
Чи варто маленькому магазину бути пунктом видачі посилок?
Варто, якщо комісія за посилку разом із прибутком від додаткових продажів перевищує вартість робочого часу персоналу, витраченого на видачу посилок. Сама лише комісія зазвичай окупає тільки час за прилавком; справжню цінність дає покупець, який разом із посилкою щось купує. Важливо також, щоб клієнти з посилками не навантажували прилавок у найзавантаженіші години магазину. Найнадійніший спосіб дізнатися, як це вийде у вас, — пробний період на два-три місяці.
Скільки можна заробити на пункті видачі посилок?
Комісія за посилку відрізняється залежно від оператора і країни, але в більшості місць вона невелика і надходить щомісяця на підставі звіту. Дохід від комісій порахувати просто: кількість посилок на день помножити на комісію. Важливіші додаткові продажі, тобто яка частка клієнтів із посилками купує ще щось, на скільки і з якою маржею. У прикладі з цієї статті чистий результат приблизно наполовину складається з комісії і наполовину з додаткових продажів, а час за прилавком забирає більшу частину комісії.
Скільки часу займає видача посилки?
З упорядкованої полиці, у досвідченого продавця видача займає одну-дві хвилини; якщо доводиться шукати або покупець не може знайти свій код, це може тривати довше. Відправлення і повернення посилок зазвичай забирають більше часу через етикетки й документи. За тридцяти посилок на день це легко складається в годину роботи, яку теж треба врахувати у вартості праці. Засічіть час секундоміром кілька днів, бо власна цифра варта більше за будь-яку оцінку.
Як уникнути черг через видачу посилок?
Спершу подивіться, коли приходять клієнти з посилками і чи збігається це з ранковим чи вечірнім напливом у магазині. Тримайте посилки близько до прилавка на впорядкованій полиці, щоб видача не перетворювалася на пошуки. У години пік спершу обслуговуйте покупців, а посилки видавайте, коли черга розсмокчеться. Якщо вас двоє, розділіть завдання, а якщо обсяги залишаються високими, внесіть це в графік змін.
Що краще: поштомат біля магазину чи видача біля прилавка?
Поштомат — це менше роботи і менше ризику, бо кур'єр кладе посилки, а покупець їх забирає. Натомість покупець не обов'язково заходить у магазин, тож і додаткові продажі менші. Видача біля прилавка — це більше роботи, більше місця і більше відповідальності, зате кожен клієнт із посилкою підходить до прилавка. Якщо ваш магазин уміє залучати людей усередину, видача біля прилавка може принести більше; якщо вам бракує часу і місця, кращим вибором може бути поштомат.
Хто відповідає, якщо посилка загубилася чи пошкодилася, поки була в мене?
Це визначає договір, і в різних операторів по-різному. У багатьох місцях пункт видачі відповідає за посилку, яку він прийняв від кур'єра і ще не видав одержувачеві. Перевірте, чи є верхня межа, які потрібні докази і чи потрібне страхування. Найкращий захист — полиця, недоступна для покупців, ретельна ідентифікація під час видачі і запис кожного приймання та видачі в системі оператора.
На що звернути увагу в договорі про пункт видачі посилок?
Найважливіші пункти — ексклюзивність, відповідальність за втрачені чи пошкоджені посилки, обов'язкові години роботи, строк розірвання і те, як вирішується сезонний пік. Перевірте також, як і як часто платять і чи можна змінити комісію в односторонньому порядку. Попросіть пробний період або короткий строк розірвання, щоб мати змогу вийти, якщо це не окупається. Про сумнівні пункти запитайте письмово і за потреби попросіть фахівця переглянути договір.
Що відбувається з посилками перед Різдвом?
Перед Різдвом кількість посилок може зрости в рази, і це припадає саме на той період, коли місце потрібне й вашому власному святковому товару. Склад швидко заповнюється, а черга біля прилавка подовжується. Варто заздалегідь виділити резервне місце і запитати оператора, чи є межа для посилок, що зберігаються. Якщо ви працюєте вдвох, врахуйте видачу посилок і в грудневому графіку змін.
Чи варто приймати ще й платежі за рахунками чи поповнення мобільного?
І те, й інше може привести покупців, але прибуток зазвичай малий, бо більша частина грошей, що проходять через касу, не ваша. Вам доводиться працювати з чужими грошима, ви можете відповідати за помилковий платіж чи поповнення, а кожен покупець забирає час біля прилавка. Беріться за це, лише якщо комісія разом із додатковими продажами це окупає і ви можете чітко відокремити роботу з готівкою. Роботу з грошима і розрахунки обговоріть також із бухгалтером.
Як тримати плату за послуги окремо від власного виторгу?
Записуйте плату за послуги біля прилавка, як-от друк чи виготовлення ключів, в окрему категорію, а не серед товарів. Чужі гроші, як-от платежі за рахунками, під час перерахунку каси теж рахуйте окремо, щоб денний виторг не здавався більшим, ніж те, що належить магазину. Так звіти окремо показують, що приносить послуга, а що — продаж товарів. Комісію за пункт видачі посилок звіряйте з щомісячним звітом оператора, порівнюючи з власними записами.
Яким має бути пробний період?
Щонайменше два-три місяці, бо покупцям потрібен час, щоб звикнути забирати посилки у вас. За тиждень-два кількість посилок ще мала і мало що говорить про додаткові продажі. Під час пробного періоду вимірюйте час за прилавком, рахуйте покупки клієнтів із посилками і порівнюйте місяці з періодом до запуску. Якщо договір не передбачає пробного періоду, принаймні подбайте, щоб строк розірвання був коротким.
Як дізнатися, чи клієнти з посилками справді щось купують?
Найпростіше — у перші тижні пробного періоду вести біля каси аркуш із позначками, скільки клієнтів із посилками купують ще щось і приблизно на скільки. Порівняйте також виторг і прибуток по годинах і за категоріями за місяці до і після запуску, бо клієнти з посилками зазвичай беруть напої, випічку і дрібниці. Стежте й за новими обличчями: той, хто вперше прийшов по посилку, а згодом повертається без неї, — це довгострокова цінність. Звичні покупки ваших постійних покупців не рахуйте додатковими продажами.
Промовте назву товару — і він уже на касі.
Boltom App знімає з вас роботу за прилавком. Товар ви знаходите за фотографією або просто вимовивши його назву — без кодів і без папірців. Те, що йде з полиці або у смітник, записується просто там, а не в зошит. Застосунок працює поруч із вашою касою, а не замість неї.
- Швидкий код із фотографією — або промовте назву товару, і каса його знайде.
- Власне споживання у три дотики, на імʼя того, хто його записав.
- Щоденне списання з причиною: прострочене, розбите, непридатне для продажу — підсумоване у грошах.
Без картки · 2 хвилини
