Načasované akce: ať správnou cenu naúčtuje pokladna

Nejrizikovější na akci není výběr produktu ani výše slevy, ale provedení: akce začne a pokladní pořád účtuje starou cenu, nebo skončí a snížená cena běží ještě několik dní. Obojí stojí peníze a obojí má stejnou příčinu — akční cena existuje jen na přilepeném papíru, ne v systému.

Co se s daty mění

Pevná cena, nebo procento?

• Pevná akční cena: nejlepší, když chcete na regálu kulatou částku; snáz se pamatuje i vrací.
• Procentní sleva: jednodušší, když zlevňujete celou skupinu najednou.

Proč na odpočtu záleží

Nejčastější selhání nastává na konci, ne na začátku. Akce vyprší, nikdo si toho nevšimne a zlevněné zboží odchází ještě několik dní. Odpočet, který je ke konci stále výraznější, to nedovolí přehlédnout — a včas si vynutí rozhodnutí: prodloužit, nebo skončit.

Vyplatilo se to?

1. 11. Podívejte se na kusySeznam nejprodávanějších produktů ukáže, jestli objem opravdu vzrostl, nebo jste prostě prodali stejně za méně.
2. 22. Porovnejte s odpisyPokud bylo cílem doprodat zboží s krátkým datem, úspěch se měří tím, o kolik méně šlo do odpisu.
3. 33. Sledujte zisk, ne obratObrat během akce skoro vždycky roste. Otázka je, jestli vzrostl i zisk.

Které produkty se vyplatí zlevňovat?

Akce není dobrá proto, že je sleva velká, ale proto, že sedí na správném produktu. V malé prodejně jsou čtyři případy, kdy načasovaná cena opravdu něco vrátí. Ve všech ostatních je to prostě ztracená marže.

Časové akce: poslední hodina

Pro prodejny s čerstvým zbožím je to nastavení s největším dopadem. V šest večer se většina pečiva za plnou cenu neprodá; v sedm jde do koše. V hodině mezi tím je zákazník, který se vrátí kvůli slevě, přesně ten, který se vrátí i příští týden.

• Nehádejte hodinu: podívejte se, kdy prodeje v té skupině skutečně zpomalí.
• Začněte jednou skupinou místo celé prodejny — obvyklým vstupem je pečivo.
• Po dvou týdnech porovnejte pokles odpisů s odevzdanou marží.
• Když to funguje, nechte to běžet. Tak se z toho stane zvyk i pro zákazníky.

Časté chyby

• Akce je na regálové cedulce, ale ne v pokladně. Zákazník na to upozorní, pokladní opraví ručně — a je tu chyba.
• Příliš mnoho akcí najednou. Když je zlevněná třetina sortimentu, sleva ztrácí sílu.
• Žádné měření. Nikdo potom neověří, jestli se to vyplatilo, takže i každé další rozhodnutí je odhad.
• Zlevnit nejprodávanější položku. Prodala by se stejně; sleva je čistá ztráta.

Shrnutí

Smysl načasované akce není ve slevě, ale v tom, že pokladna sama účtuje správnou cenu. Tím zmizí nejčastější selhání: akce běží na regálu, ale ne u pokladny, a pokladní nosí rozdíl v hlavě. Vyberte produkt, dejte mu začátek a konec, jednou to zkontrolujte u pokladny a po dvou týdnech se podívejte na výsledek.