A mediados de diciembre apenas das abasto: hay cola en el mostrador, llenas el frigorífico dos veces al día y por la noche te preguntas cuándo podrás sentarte por fin. Luego llega la segunda semana de enero. A las diez de la mañana la tienda está vacía, sobra la mitad del pan y el resumen del día muestra una cifra que te encoge el estómago.
En momentos así es fácil pensar que estás haciendo algo mal. No es así: la cuesta de enero llega a casi todas las tiendas, año tras año, más o menos por las mismas fechas. La pregunta no es si llegará, sino cuánto pesará y qué harás con ella. Si conoces la respuesta de antemano, enero no da miedo, sino que es previsible, e incluso puede ser útil.
En este artículo vemos por qué baja la facturación, cómo medirla con las cifras del año pasado, para qué hueco hay que prepararse, qué hacer con el stock navideño sobrante, qué se vende en enero, dónde puedes ahorrar costes y tiempo, y para qué usar las semanas tranquilas. Al final hay una lista de control semana a semana y los errores más frecuentes. La preparación antes de las fiestas se trata en el artículo Prepararse para el fin de año: un plan de temporada para tu tienda de octubre a enero; este empieza justo donde termina aquel.
¿Por qué se frenan las ventas en enero?
La calma de enero no tiene una sola causa, sino varias pequeñas que actúan a la vez. Conviene saber cuánto pesa cada una en tu tienda, porque cada una pide una respuesta distinta.
- Dinero ya gastado. En diciembre las familias gastaron más de lo habitual, y muchas esperan su próximo ingreso hasta mediados de enero. La cesta se hace más pequeña: los clientes compran lo que necesitan y se saltan los extras.
- Propósitos y dietas. Después de las comidas y bebidas de las fiestas, muchos compran menos dulces, menos aperitivos y menos alcohol, y más verdura, fruta, yogur y agua.
- Quedarse en casa. Desaparecen parte de los pequeños recados diarios: quien está de vacaciones no compra de camino al trabajo, y quien ahorra compra menos a menudo, con una cesta más grande, en el supermercado grande.
- El tiempo. El frío, la oscuridad, el aguanieve o la nieve hacen que más gente se quede en casa, y quien sale no entra en la tienda de la esquina «porque sí».
- La sombra de diciembre. Después del pico de diciembre, cualquier mes normal parece flojo. Si mides enero frente a diciembre, ves una caída el doble de grande de lo que es en realidad.
¿Cuánto cae la venta? Mira el enero pasado
La mejor estimación de cuánto caerá la venta este año es el enero pasado. Compáralo con tres periodos: con diciembre, porque es frente a él como notas la calma; con un mes medio, octubre por ejemplo, porque te muestra la caída real; y, si lo tienes, con el enero de hace dos años, porque muestra si la caída crece o se reduce.
Veamos un ejemplo, en unidades neutras. Una tienda pequeña factura 1.500 unidades al día en un mes medio, 2.100 en diciembre y 1.200 en enero. En el ejemplo contamos 30 días de apertura en cada uno de los tres meses, un margen medio del 25 % y unos costes fijos de 10.000 unidades al mes: esto cubre el alquiler, los suministros, los sueldos y las demás partidas habituales.
| Partida | Mes medio | Diciembre | Enero |
|---|---|---|---|
| Facturación diaria | 1500 unidades | 2.100 unidades | 1.200 unidades |
| Facturación mensual (30 días) | 45.000 unidades | 63.000 unidades | 36.000 unidades |
| Beneficio bruto (margen del 25 %) | 11.250 unidades | 15.750 unidades | 9.000 unidades |
| Costes fijos | −10.000 unidades | −10.000 unidades | −10.000 unidades |
| Resultado del mes | +1.250 unidades | +5.750 unidades | −1.000 unidades |
La cifra más importante no es el 43, sino el 20 %. Medido frente a diciembre siempre acaba en pánico, pero frente a un mes medio se ve que la tienda no se ha hundido, solo ha vuelto a un nivel algo por debajo de lo normal. La pérdida no la causa la facturación de enero por sí sola, sino que los costes fijos siguen siendo los mismos. Ese es el punto sobre el que puedes actuar.
¿Dónde cae la venta? El desglose por horas
El total diario solo te dice cuánto baja la facturación, no cuándo. Si miras el enero pasado en el desglose por horas, resulta que la caída no es uniforme: algunas horas apenas cambian y otras se vacían. Conviene ajustar los turnos y el horario a esto, no a la media diaria.
| Franja horaria | Mes medio, facturación diaria | Enero, facturación diaria | Cambio |
|---|---|---|---|
| 7–9 | 300 unidades | 285 unidades | −5 % |
| 9–12 | 330 unidades | 240 unidades | −27 % |
| 12–15 | 270 unidades | 195 unidades | −28 % |
| 15–18 | 390 unidades | 330 unidades | −15 % |
| 18–20 | 210 unidades | 150 unidades | −29 % |
| Total | 1500 unidades | 1.200 unidades | −20 % |
Del ejemplo se deducen dos cosas. Primera: la franja de primera hora y la de media tarde traen la mayor parte de la facturación de enero, así que no recortes el servicio ahí, porque es donde están tus clientes habituales. Segunda: la media mañana y el principio de la tarde están tranquilos, y ahí puede sobrar tener a dos personas detrás del mostrador. La última franja también es más floja, pero eso no significa todavía que tengas que cerrar antes: hablamos de ello en el apartado de costes.
El hueco de enero y el dinero
La tienda del ejemplo cierra enero con una pérdida de 1.000 unidades. Eso en sí no es un problema si lo esperabas y tienes con qué pagarlo. El problema llega si gastas la recaudación de diciembre en diciembre, y en enero llegan a la vez los costes fijos y las facturas del género de diciembre. El beneficio y la liquidez no siguen el mismo calendario: cómo planificar la reserva, y por qué incluso la caja de una tienda rentable puede estar vacía, se trata en el artículo La tienda es rentable y aun así no hay dinero: existencias y liquidez. Aquí basta con decir: aparta la reserva de enero en diciembre, de la facturación de diciembre, antes de gastarla.
Parte del hueco, eso sí, se puede llenar, y no con rebajas, sino con los datos. En el ejemplo, tres pasos sencillos:
- Menos solapamiento. En un mes medio trabajan dos personas a la vez durante 4 horas al día, entre las 10 y las 12 de la mañana y entre las 15 y las 17 de la tarde. En enero pueden eliminarse las dos horas de solapamiento de la mañana, porque la franja de 9–12 es un 27 % más floja. Con un coste salarial de 8 unidades por hora, son 2 × 8 × 30 = 480 unidades.
- La cesta de enero. Unos pocos productos de enero bien elegidos y una o dos pequeñas promociones aportan 60 unidades de facturación extra al día. Como la promoción implica un margen menor, al 20 % esto son 60 × 30 × 0,20 = 360 unidades de beneficio.
- Un frigorífico menos. El frigorífico de bebidas de temporada que se encendió para diciembre no hace falta en enero. Si consume 3 unidades de electricidad al día, apagarlo ahorra 3 × 30 = 90 unidades.
Juntos, los tres pasos suman 480 + 360 + 90 = 930 unidades. Enero cierra entonces en −70 unidades en lugar de −1.000: no se convertirá en un buen mes, pero el hueco casi desaparece. Rara vez se le puede sacar más a enero, y no hace falta. El objetivo es que la tienda llegue a febrero entera, con reserva y con la cabeza más despejada.
„Enero no está para ganarlo, sino para pasarlo con cabeza: para que en febrero abra sus puertas una tienda mejor que la que las cerró en diciembre.”
Stock navideño sobrante: liquidar, mermas, guardar
El 2 de enero el género navideño pierde su valor de un día para otro. Los bombones en caja de regalo, el chocolate con envoltorio navideño y las bebidas de fiesta todavía salen como regalo el 27 de diciembre; a mediados de enero ya no los quiere nadie. Por eso hay que decidir rápido qué hacer con lo que queda: cuanto más tiempo está en el estante, menos deja.
Veamos un ejemplo. Quedan en el estante 40 cajas de bombones navideños, que cuestan 3 unidades la caja y se venden a 5 unidades. Si no haces nada, quizá vendas 10 cajas a precio completo en enero, y las otras 30 caducan. Pero si el 2 de enero empiezas una rebaja de una semana del 30 %, y en la segunda semana pasas al 50 %, el resultado es muy distinto:
| Opción | Qué se vende | Recaudación | Qué acaba como merma |
|---|---|---|---|
| Sin rebaja | 10 cajas a 5 unidades | 50 unidades | 30 cajas, 90 unidades a precio de coste |
| Semana 1: −30 % (3,50 unidades) | 28 cajas | 98 unidades | — |
| Semana 2: −50 % (2,50 unidades) | 8 cajas | 20 unidades | 4 cajas, 12 unidades a precio de coste |
| Con rebaja, en total | 36 cajas | 118 unidades | 4 cajas, 12 unidades |
Importa más cuándo rebajas que cuánto. La primera semana es la más valiosa, porque aún queda ambiente de fiesta y mucha gente sigue buscando algo para una reunión de enero o para el trabajo. Si fijas la rebaja de antemano, con fechas, no tienes que acordarte cada mañana, y no te pasará que haya un cartel de oferta en el estante mientras la caja cobra el precio antiguo. Cómo configurar promociones programadas, y cómo elegir entre un precio fijo y un porcentaje, se trata en el artículo Promociones programadas: que la caja cobre el precio correcto.
- Qué liquidar con una promoción: bombones en caja de regalo, chocolate con envoltorio navideño, bebidas de fiesta, cestas de regalo. Sácalos en las dos primeras semanas de enero; después apenas se mueven.
- Qué dar de baja como merma: dulces navideños caducados o a punto de caducar, cajas de regalo abiertas o dañadas, productos de temporada perecederos. Regístralos con su motivo (caducado, dañado, invendible) para que el año que viene veas qué pediste de más.
- Qué puedes guardar para el año que viene: la decoración, los elementos del escaparate, las servilletas con motivos navideños, las cestas de temporada, las cajas de regalo vacías. Guárdalos en una caja etiquetada y apunta en ella qué hay dentro y cuántas unidades.
- Qué vigilar por las fechas: parte del género navideño duradero también caduca en pocos meses. Revisa las fechas antes de decidir si se puede guardar: lo que de todos modos no vas a poder vender en primavera, rebájalo ya.
¿Qué se vende en enero?
El cliente de enero no quiere menos, quiere otra cosa. El estante de diciembre, pensado para los regalos y la mesa de fiesta, en enero tiene el género adecuado en el sitio equivocado. Si adaptas los estantes a la cesta de enero, los clientes buscan menos y encuentran más.
- Productos básicos. Pan, leche, huevos, harina, aceite, arroz, pasta: el cliente de enero compra lo que necesita, así que esto debe estar siempre, y bien a la vista. Si falta, el cliente compra en otro sitio, y se queda allí.
- Productos saludables y de dieta. Yogur, verdura, fruta, agua mineral, panadería integral, muesli, bebidas sin azúcar. Los propósitos son más fuertes en las dos primeras semanas de enero.
- Bebidas calientes. Té, café, cacao, chocolate a la taza en polvo, limones, miel. En las mañanas frías son fijos en la cesta.
- Ingredientes para sopa. Hortalizas de raíz, cebolla, patatas, legumbres secas, pastillas de caldo, pasta para sopa. Un pequeño «rincón de la sopa» al final de un estante vende más que tenerlos repartidos por la tienda.
- Pequeños caprichos. Una tableta de chocolate mejor, una porción de tarta, un té especial: el cliente de enero no gasta en cosas grandes, pero se permite un pequeño premio. Funcionan mejor junto al mostrador.
Renueva el escaparate además de los estantes. Una decoración navideña que sigue puesta el 2 de enero dice que la tienda aún no se ha despertado. Un escaparate de invierno limpio y sencillo, con bebidas calientes o ingredientes para sopa, dice a quien pasa que lo que necesita ahora también está aquí. Para ideas, mira el artículo Escaparate y fachada de la tienda: ideas para que los transeúntes entren de verdad.
Costes y tiempo: horario, turnos, energía, pedidos
En enero puedes hacer poco con la facturación, y mucho más con los costes y el tiempo. La pregunta es siempre la misma: qué hora, qué persona, qué frigorífico y qué pedido recupera su coste con la facturación de enero.
- Horario. No cierres antes sin pensarlo. En el ejemplo, la franja de 18–20 trae 150 unidades al día; si la última hora aporta 60 unidades de eso, con un margen del 25 % son 15 unidades de beneficio, mientras que el coste salarial y energético de la hora es de 8 + 2 = 10 unidades. Esa hora sigue compensando incluso en enero. Donde el beneficio de una hora queda por debajo de su coste, ahí sí merece la pena pensarlo. La hora marginal se trata en el artículo ¿Hasta qué hora debe abrir tu tienda? La hora marginal, los domingos y abrir temprano.
- Turnos. No recortes el horario, recorta el solapamiento. Donde en enero basta una persona, que la segunda esté mejor en el almacén, en los estantes o formándose, o que coja las vacaciones en estas semanas.
- Vacaciones. Enero es el mejor momento para las vacaciones: después del pico de diciembre, el equipo también quiere descansar, y la tienda se las arregla con menos gente. Si planificas las vacaciones para enero, el equipo estará completo en los meses de más trabajo.
- Energía. Apaga el frigorífico de temporada, revisa las puertas y las juntas de los frigoríficos, y la iluminación que solo hacía falta en diciembre. Cuánto cuesta cada frigorífico se trata en el artículo ¿Cuánto te cuesta el frigorífico? La factura de energía en la tienda.
- Pedir en cantidades más pequeñas. En enero, pedir con las costumbres de diciembre es el camino más rápido al exceso de existencias. Pide con menos frecuencia o en cantidades más pequeñas, según la facturación del enero pasado, y en los productos frescos controla a diario lo que sobra.
Sacar partido a las semanas tranquilas
El resto del año siempre gana lo urgente: el cliente, la entrega, la cola. En enero por fin hay tiempo para lo que es importante pero nunca urgente. Si lo haces ahora, todo el año será más fácil. Conviene escribir una lista y dar a cada mañana tranquila una tarea.
- Limpieza y orden. Los frigoríficos, los rincones detrás de los estantes, el almacén, la parte de abajo del mostrador: lo que no tuviste tiempo de limpiar en diciembre, ahora lo puedes resolver.
- Reorganizar. Si hace tiempo que planeas mover un estante o cambiar el orden del frigorífico, ahora molestarás a menos clientes al hacerlo, y tienes tiempo para probarlo.
- Inventario y orden del almacén. Si aún te queda el inventario de fin de año, es más fácil en los días tranquilos. Los pasos se tratan en el artículo El inventario de fin de año en la tienda, paso a paso, con lista de control.
- Formación. Un dependiente nuevo aprende mejor en enero: hay tiempo para enseñarle los pedidos, el cierre, el control de los frigoríficos, y los clientes tienen más paciencia cuando son pocos.
- Hablar con los proveedores. Enero también es tranquilo para los proveedores, así que es más fácil hablar de plazos de pago, pedidos mínimos y las condiciones de este año.
- Revisar precios. Comprueba en qué productos se ha reducido el margen durante el año porque subió el precio de coste y el de venta no. Si tienes que subir precios, cuándo y cómo hacerlo se trata en el artículo Cuándo y cómo subir precios sin perder clientes.
- Analizar el año pasado y el plan de este año. Mira por categoría qué trajo facturación y beneficio y qué no, y qué harías de otra manera este año. Para un plan anual sencillo, un buen punto de partida es el artículo Plan de negocio para abrir una tienda: plantilla, ejemplo resuelto y las cifras que lo hunden; la lógica de las cifras es la misma para una tienda que ya funciona.
Ideas de promociones para enero que no queman dinero
En enero una promoción no sirve para recuperar la facturación de diciembre, porque no volverá. Sirve para que los clientes entren, para añadir uno o dos artículos más a su cesta y para que los habituales sientan que merece la pena venir aquí. Una buena promoción de enero es pequeña, específica, y sabes de antemano cuándo termina.
| Idea | Cuándo | Qué vigilar |
|---|---|---|
| Liquidar los restos navideños con una rebaja en dos fases | Durante dos semanas a partir del 2 de enero | Un descuento menor la primera semana y uno mayor la segunda; lo que quede después es merma, con su motivo |
| Un «lote de sopa»: hortalizas de raíz, cebolla y pastillas de caldo en una cesta | De mediados de enero a principios de febrero, los días fríos | Solo con productos que se venden de todos modos; no metas género a punto de caducar |
| Una bebida caliente a precio reducido para los clientes de la mañana | Mañanas de diario, desde la apertura hasta las 9 | La franja de primera hora ya es fuerte; la promoción debe añadir algo a la cesta, no solo abaratar el café |
| Un estante de propósitos: productos de dieta y saludables en un solo sitio | Las tres primeras semanas de enero | Es más una cuestión de colocación que de descuentos; no hace falta rebajar, basta con tenerlos juntos y bien a la vista |
| Un pequeño capricho en el mostrador: una tableta de chocolate mejor o un pastel | Todo enero, sobre todo en la segunda mitad del mes | Poca cantidad, en un buen sitio; el cliente de enero compra el pequeño premio, no el envase grande |
| Algo para los habituales: una degustación, panadería fresca reservada | En los días más flojos | No es un descuento, sino atención; el objetivo es que sigan viniendo también en febrero |
El mayor peligro de las promociones de enero es rebajar todo el estante porque la calma te agobia. Entonces los mismos clientes compran lo mismo, solo que más barato, y el hueco se hace más grande. Una promoción es buena si vende algo que el cliente no habría comprado de otra forma, o si saca del estante algo que de otro modo acabaría como merma.
Enero es el mes de los clientes habituales. Quien sigue entrando en esta época es la columna vertebral de la tienda, y es quien seguirá viniendo en febrero y en marzo. Un saludo por su nombre, un panecillo reservado o una pregunta sobre cómo le fueron las fiestas valen más que cualquier porcentaje. Cómo lograr que los clientes vuelvan se trata en el artículo Clientes habituales: cómo lograr que la gente vuelva. Y si el ánimo de enero también se nota al otro lado del mostrador, con clientes más impacientes y gruñones, el artículo Clientes difíciles en una tienda pequeña: 10 tipos que todo dependiente conoce y cómo tratarlos tiene frases que funcionan.
Lista de control semana a semana
Enero no se planifica en enero, sino en la última semana de diciembre, cuando aún hay dinero en la caja y tiempo para decidir. La lista de abajo reparte las tareas por semanas, de finales de diciembre a principios de febrero.
- 11. Última semana de diciembre: planificaMira el enero pasado frente a diciembre y frente a un mes medio, también en el desglose por horas. Aparta la reserva de enero de la facturación de diciembre, y dimensiona el pedido de enero según el enero pasado, no según diciembre.
- 22. Del 2 al 8 de enero: recoge la temporada navideñaEmpieza la primera rebaja de los restos navideños, quita la decoración de Navidad y reorganiza el escaparate y los estantes para la cesta de enero. Apaga el frigorífico de temporada y revisa las fechas del género sobrante.
- 33. Del 9 al 15 de enero: cierra los restosPasa a la segunda rebaja, más grande, y lo que aún quede al final de la semana, regístralo como merma, con su motivo. Guarda la decoración duradera, etiquetada, para el año que viene, y apunta qué pediste de más.
- 44. Del 16 al 25 de enero: aprovecha la calmaSon las semanas más flojas: es el momento de las vacaciones, la limpieza a fondo, la reorganización y la formación. Habla con tus proveedores y revisa tus precios y márgenes.
- 55. Finales de enero: mira las cifrasCompara este enero con el pasado: si la caída se redujo o creció, qué hora y qué categoría se comportaron de otra manera. Prepara un plan sencillo para este año con las lecciones del año pasado.
- 66. Principios de febrero: vuelve a la normalidadDevuelve los turnos al ritmo normal, ajusta los pedidos a lo que aprendiste en enero y planifica la próxima temporada. Apunta qué harías de otra manera el próximo enero y ponlo con tus tareas de diciembre.
Errores frecuentes
- Rebajas de pánico. Si lo rebajas todo por la calma, los mismos clientes compran lo mismo más barato, y el hueco se hace más grande. Una promoción debe ser pequeña, específica y tener un final.
- Pedir demasiado. Después de la facturación de diciembre es fácil pedir las cantidades de diciembre. Dimensiona el pedido de enero según el enero pasado, y mejor pedir poco dos veces que demasiado una.
- Mantener todas las horas con dos personas. El total diario engaña: el desglose por horas muestra dónde sobra el solapamiento. No recortes primero el horario, recorta el solapamiento innecesario.
- Sin reserva de liquidez. Si gastas la recaudación de diciembre en diciembre, en enero llegan a la vez los costes fijos y las facturas de diciembre. Aparta la reserva en diciembre.
- Medir frente a diciembre. Mide enero frente a un mes medio, no frente a diciembre. En el ejemplo es la diferencia entre el 20 y el 43 %; es decir, entre una decisión tranquila y el pánico.
- Aplazar el stock navideño sobrante. Cada día que los bombones en caja de regalo siguen a precio completo reduce la probabilidad de que se vendan. Decide sobre ellos el 2 de enero.
- Desperdiciar las semanas tranquilas. Si pasas las horas de enero detrás del mostrador mirando el móvil, la limpieza a fondo, la formación y el plan se te escapan un año más.
En resumen
- La cuesta de enero llega a casi todas las tiendas: la causan juntos el dinero ya gastado, los propósitos, quedarse en casa y el mal tiempo.
- Mídela con el enero pasado, frente a un mes medio y frente a diciembre, en el desglose por horas; en el ejemplo la facturación diaria es de 1.200 unidades en lugar de 1.500, una caída del 20 %.
- Con los mismos costes fijos, la tienda del ejemplo cierra enero con una pérdida de 1.000 unidades; aparta la reserva en diciembre.
- Recortar el solapamiento, la cesta de enero y apagar un frigorífico recuperan en el ejemplo 480 + 360 + 90 = 930 unidades.
- Liquida el stock navideño sobrante en dos semanas con una rebaja programada en dos fases; lo que quede es merma con su motivo, y guarda la decoración, etiquetada.
- En enero se venden productos básicos, productos de dieta, bebidas calientes, ingredientes para sopa y pequeños caprichos: organiza los estantes y el escaparate en torno a ellos.
- Aprovecha las semanas tranquilas para limpiar, reorganizar, formar, hablar con los proveedores, revisar precios y preparar el plan de este año.
Preguntas frecuentes
¿Por qué baja la facturación de una tienda en enero?
Porque en diciembre los clientes gastaron más de lo habitual, y muchos esperan su próximo ingreso hasta mediados de enero. Después de las fiestas mucha gente hace dieta, compra menos dulces y menos alcohol, y por las vacaciones o por ahorrar compra menos de paso. El tiempo frío y oscuro también hace que haya menos desplazamientos, así que entra menos gente. Pasa en casi todas las tiendas, y no significa que estés haciendo algo mal.
¿Para qué caída de enero debo prepararme?
La mejor respuesta es tu propio enero pasado, porque la caída varía según la tienda y la zona. En el ejemplo del artículo, la facturación diaria de enero es de 1.200 unidades, un 20 % menos que las 1.500 unidades de un mes medio y un 43 % menos que las 2.100 unidades de diciembre. Mide siempre enero también frente a un mes medio, no solo frente a diciembre, porque comparada con diciembre la calma siempre parece mayor. Si tienes cifras de dos años, también puedes ver si la caída crece o se reduce.
¿Cómo compruebo cuánto cayó la venta el enero pasado?
Pon lado a lado el enero pasado, el diciembre pasado y un mes medio, octubre por ejemplo, y mira la facturación diaria y el beneficio bruto. Después mira enero también en el desglose por horas, porque la caída no es uniforme: en el ejemplo, la franja de primera hora baja solo un 5 %, la de media mañana un 27. Si además ves la facturación y el beneficio por categoría, descubrirás qué se vende bien en enero. Conviene hacer todo esto la última semana de diciembre, cuando aún hay tiempo para decidir.
¿Cuánto dinero debo apartar para enero?
Al menos lo que suma la pérdida de enero más las facturas de diciembre que vencen en enero, y conviene añadir un pequeño margen. En el ejemplo del artículo, enero cierra con una pérdida de 1.000 unidades frente a unos costes fijos de 10.000 unidades, pero en el lado de la liquidez aquí también puede caer el pago del género de diciembre. Aparta la reserva en diciembre, de la facturación de diciembre, antes de gastarla. Para planificarlo en detalle, el artículo La tienda es rentable y aun así no hay dinero: existencias y liquidez te da un punto de partida.
¿Qué hago con el stock de Navidad sobrante?
Divídelo en tres grupos. Liquida los bombones en caja de regalo, el chocolate con envoltorio navideño y las bebidas de fiesta en las dos primeras semanas de enero con una rebaja programada. Registra el género navideño caducado, dañado o invendible como merma, con su motivo, para que el año que viene veas qué pediste de más. Guarda la decoración, los elementos del escaparate y las cestas de temporada, etiquetados, para el año que viene.
¿Cuánto debo rebajar el stock navideño sobrante?
Funciona bien una rebaja en dos fases: un descuento menor la primera semana, por ejemplo del 30 %, y uno mayor la segunda, por ejemplo del 50 %. En el ejemplo del artículo, así se venden 36 de 40 cajas de bombones navideños, que dejan 118 unidades, frente a las 50 unidades que dejarían sin rebaja. En la segunda fase el precio puede quedar por debajo del precio de coste, pero incluso eso es más que la merma. La clave es empezar el 2 de enero, porque cada día de espera reduce la probabilidad de que se venda.
¿Qué se vende bien en una tienda pequeña en enero?
Los productos básicos, como el pan, la leche, los huevos y la pasta, porque el cliente de enero compra lo que necesita. También van bien los productos saludables y de dieta, la verdura, la fruta, el yogur y el agua mineral, sobre todo en la primera mitad del mes. Los días fríos se venden las bebidas calientes y los ingredientes para sopa. Y junto al mostrador, los pequeños caprichos, una tableta de chocolate mejor o una porción de tarta, porque el cliente no gasta en cosas grandes, pero se permite un pequeño premio.
¿Merece la pena reducir el horario en enero?
Solo si las cifras muestran que el beneficio de una hora queda por debajo de su coste. En el ejemplo del artículo, la última hora de enero trae 60 unidades de facturación, que con un margen del 25 % son 15 unidades de beneficio, mientras que el coste salarial y energético de la hora es de 10 unidades, así que sigue compensando abrir. A menudo no conviene recortar el horario, sino el solapamiento de dos personas en las horas flojas. Si haces algún cambio, avisa a los clientes con tiempo en la puerta y en tus perfiles en internet.
¿Cuándo deberían coger vacaciones los empleados?
Normalmente, la segunda mitad de enero es el mejor momento, porque después del pico de diciembre el movimiento está en su punto más bajo y el equipo también quiere descansar. Si planificas las vacaciones para estas semanas, el equipo estará completo en los meses de más trabajo. Conviene acordar las vacaciones de enero ya en diciembre, para que todos puedan organizarse. Las normas sobre la concesión de vacaciones varían según el país, así que consulta la normativa local o pregunta a un experto.
¿Qué promociones merece la pena hacer en enero?
Promociones pequeñas y específicas cuyo final conoces de antemano: liquidar los restos navideños, un lote de sopa para los días fríos, una oferta de bebida caliente por la mañana o un pequeño capricho en el mostrador. Un estante de propósitos, con los productos de dieta en un solo sitio, a menudo funciona sin ningún descuento. No lo rebajes todo, porque entonces los mismos clientes compran lo mismo más barato. Después de cada promoción compara las cifras de dos periodos, para ver si creció la cesta o solo se redujo el beneficio.
¿Qué hago en la tienda durante las horas tranquilas de enero?
Lo que el resto del año no da tiempo a hacer: una limpieza a fondo, reorganizar los estantes y los frigoríficos, ordenar el almacén y formar a un dependiente nuevo. En esta época también es más fácil hablar con los proveedores de plazos y condiciones. Conviene revisar precios y márgenes, porque durante el año el precio de coste de muchos productos sube y el de venta no. Las horas tranquilas también sirven para analizar el año pasado por categoría y preparar un plan sencillo para este año.
¿Cuál es el error más frecuente en enero?
Las rebajas de pánico: cuando la calma lleva al tendero a rebajarlo todo, lo que solo hace más grande el hueco. También son frecuentes volver a pedir las cantidades de diciembre, horas vacías cubiertas por dos personas y no tener reserva de liquidez. Muchos miden enero frente a diciembre, y así ven la caída el doble de grande de lo que es en realidad. Todo esto se puede evitar si miras el enero pasado en la última semana de diciembre y decides de antemano.
Di el nombre del producto y ya está en la caja.
Boltom App se encarga del trabajo detrás del mostrador. Encuentras un producto mirando su foto o diciendo su nombre en voz alta: sin códigos ni papelitos. Lo que sale del estante o acaba en la basura se registra ahí mismo, no en un cuaderno. Funciona junto a tu caja actual, no en su lugar.
- Código rápido con foto: o di el nombre del producto y la caja lo encuentra.
- Consumo propio en tres toques, a nombre de quien lo registra.
- Merma diaria con su motivo: caducado, roto, invendible — sumado en dinero.
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