¿Por qué importa dónde están las cosas?
En una tienda hay dos cosas que puedes ajustar: qué hay en el estante y dónde está. Lo primero necesita proveedor, dinero y género. Lo segundo no necesita nada — una decisión y una tarde. Lo cual hace curioso que en la mayoría de las tiendas la disposición no sea fruto de una decisión, sino de cómo quedaron las cosas hace años.
No se trata de engañar a nadie. Se trata de que un cliente pasa dentro dos o tres minutos, y en ese tiempo ve lo que casualmente se le cruza. Si el complemento está a tres pasillos del producto principal, no lo deja porque no lo quiera.
Las tres zonas de una tienda
Por grande que sea la tienda, se suceden los mismos tres tramos. El error más común es llenar los tres igual — cuando el cliente está haciendo algo distinto en cada uno.
- 11. La zona de entrada — aquí todavía no compranEn los primeros pasos el cliente se está orientando: por dónde ir, qué hay aquí. Lo que pongas aquí casi siempre se pasa de largo. Así que no pongas aquí tu mejor oferta — este sitio es para cestas, carteles grandes y claros y la mesa de temporada.
- 22. El recorrido principal — aquí se decide la cestaEs la columna vertebral de la tienda: el camino que recorre todo el mundo. Aquí van los artículos de diario y todo lo que quieres que la gente vea. Si hay un rincón en el que no has puesto nada en semanas, probablemente no esté en este recorrido.
- 33. El medio metro del mostrador — aquí hay prisaEl cliente hace cola, busca la cartera y tomará una decisión como mucho. Pon aquí solo cosas que se entiendan de un vistazo y sean baratas: chicles, servilletas, pilas, chocolate. Cualquier cosa cara o que necesite explicación solo ocupa sitio.
Altura de los ojos: el estante más caro
No todos los estantes valen lo mismo. Un cliente ve primero lo que tiene enfrente, después lo que exigiría agacharse. No es un truco, es geometría — y justo por eso se puede trabajar con ello a propósito.
| Nivel del estante | Qué va ahí | Por qué |
|---|---|---|
| Altura de los ojos | Tus artículos de mejor margen | Es lo primero que se ve, sin moverse |
| Al alcance de la mano | Artículos de diario, buscados | La gente los busca igualmente; no necesitan el mejor sitio |
| Estante inferior | Formatos grandes, género pesado | Quien compra un saco grande se agacha por él — y ahí es donde le toca |
| Estante superior | Poco solicitado, reserva | Lo que sube aquí se pide, no se encuentra |
| Altura de los niños | Lo que piden los niños | Que sea una decisión, no un accidente |
El recorrido: dónde poner el pan y la leche
Hay unos pocos artículos por los que la gente entra aunque no quiera nada más: pan, leche, tabaco, café. Los van a buscar igualmente — así que no tienen por qué estar en la puerta. Más al fondo, y el cliente pasa por delante de todo lo demás y tiene ocasión de fijarse en algo.
- El pan, la leche y los refrigerados van en la mitad trasera — son los imanes de la tienda.
- Lo que se compra junto debe estar junto: el fiambre al lado del pan, la leche y el azúcar junto al café, la salsa junto a la pasta.
- La oferta del día va en el recorrido principal, no en un rincón aparte — si no está en medio, no funciona.
- Si un extremo de la tienda lleva semanas vacío, el problema no es el género — es que nadie pasa por ahí.
- Mantén móvil la mesa de temporada: en Navidad le toca otro sitio que en verano.
El medio metro delante del mostrador
Es el espacio más estrecho y más caro de la tienda, porque aquí se para absolutamente todo cliente. Y justo por eso es el más fácil de estropear: llénalo y nadie verá nada, mientras el mostrador parece un caos.
- Pocos artículos y de cada uno bastante. Cinco productos que se ven ganan a veinte que se tapan entre sí.
- Solo artículos baratos y de comprensión inmediata: lo que hay que explicar no se vende aquí.
- Deja espacio libre en el mostrador — el cliente tiene que dejar la cesta y la cartera.
- Cambia la selección cada mes. Lo que un cliente habitual ha pasado de largo tres veces no se venderá a la cuarta.
- Detrás del mostrador, en el estante que tienes a la espalda, pon lo que la gente pide — no lo que a ti te gustaría vender.
Qué no hacer
- No recoloques toda la tienda de golpe. Si cambia todo, no puedes saber qué la mejoró o la empeoró — y tus clientes habituales también se pierden.
- No escondas un artículo buscado solo para que la gente vea más. Quien no encuentra el pan no da una vuelta: se va a la tienda de al lado.
- No dejes un hueco vacío en el estante. Un hueco vacío no es solo una venta perdida — también dice que la tienda no está cuidada.
- No llenes la entrada. Ahí los clientes todavía no compran, y el género estrecha el paso.
- No dejes la altura de los niños al azar. Lo que esté ahí debería ser una decisión, decidas lo que decidas.
- No recoloques sin mover las etiquetas de precio. Un producto trasladado bajo una etiqueta vieja es peor que no estar.
En resumen
- La disposición es la única herramienta gratis de una tienda — y precisamente por eso suele quedar sin decidir.
- Hay tres zonas: entrada (no se compra), recorrido principal (se decide la cesta), mostrador (hay prisa).
- Pon margen a la altura de los ojos, no existencias.
- Los básicos van al fondo, y el complemento va AL LADO del producto principal.
- Cambia una cosa cada vez, y mira los datos dos o tres semanas después.
- Al recolocar, las etiquetas de precio se mueven también — si no, rompes más de lo que arreglas.
Preguntas frecuentes
¿Cómo de grande tiene que ser una tienda para que esto merezca la pena?
De cualquier tamaño, porque las tres zonas existen también en una tienda de veinte metros cuadrados — solo son más cortas. De hecho, en una tienda pequeña es más fácil: se recoloca en una tarde, y el efecto se ve antes porque se mueven menos artículos.
¿Cómo sé qué artículos dejan más margen?
Por el margen, no por el precio. El producto más caro no es necesariamente el más rentable: la cifra que importa es lo que queda de una unidad vendida. Míralo junto con las unidades — un artículo de margen bajo que se vende mucho puede dejar más que uno de margen alto que se compra dos veces al mes.
¿De verdad tengo que poner el pan al fondo?
Es un principio, no una regla. El principio es que lo que el cliente viene a buscar de todos modos no necesita el mejor sitio. Si en tu tienda el pan solo cabe delante, entonces ocúpate mejor de lo que está a su lado y en el camino hasta él.
¿Cómo sé si la recolocación funcionó de verdad?
Solo por los datos. Compara las dos o tres semanas de antes y de después, producto a producto — y ten en cuenta qué más ocurrió (una fiesta, el tiempo, una promoción). Si cambiaste varias cosas a la vez no sabrás cuál fue; por eso vale la pena la paciencia de ir de una en una.
¿Cada cuánto debo recolocar?
Para toda la disposición, una o dos veces al año basta — los clientes habituales tienen que poder aprendérsela. La mesa de temporada y la selección del mostrador, en cambio, conviene refrescarlas cada mes, porque funcionan precisamente por ser nuevas.
¿Y si no tengo sitio suficiente?
Entonces la cuestión no es la disposición, es el surtido. En una tienda abarrotada venden más menos artículos, porque se ven. Mira qué lleva meses en el estante en la misma cantidad — eso no es surtido, es dinero inmovilizado y espacio ocupado.
¿También se puede recolocar el mural frigorífico?
Sí, y rige el mismo principio: los artículos de mejor margen a la altura de los ojos, los formatos grandes abajo. Vigila una cosa, eso sí: dentro de un frigorífico el aire tiene que circular, así que no aprietes tanto los estantes como para bloquearlo — eso hace que el equipo consuma más y enfríe peor.
Recolocar solo vale la pena si compruebas qué salió de ello.
Boltom App guarda las ventas por producto, de modo que las dos semanas anteriores y las dos posteriores son comparables. Sin eso, la disposición sigue siendo cuestión de gusto.
- Ventas por producto: unidades, no suposiciones.
- Facturación diaria hacia atrás — se ve cuándo cambió algo.
- Las mermas son una línea aparte, así que también se ve si algo acabó en el sitio equivocado.
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