Većina trgovaca napamet zna koliko plaća svoje ključne proizvode i za koliko ih prodaje. No pitaj ih što stvarno ostaje na proizvodu i odgovor postaje približan — a na kraju mjeseca u blagajni redovito bude manje nego što je govorio račun iz glave.
Razlog rijetko kad je loša cijena. Puno češće tri različita broja nose isto ime, a dio marže izračunate na papiru iscuri na mjestima koja nitko nije zapisao. Pogledajmo oboje.
Marža, postotak marže, nadoplata — u čemu je razlika?
U svakodnevnom govoru u trgovini te tri riječi često znače isto; u računu ne. Isti proizvod može se opisati i kao 30 posto i kao 43 posto, ovisno o tome što kažeš — a ako ti i tvoj dobavljač ili knjigovođa ne govorite o istome, taj nesporazum košta novca.
| Pojam | Formula | S čime dijeli |
|---|---|---|
| Marža (u novcu) | neto prodajna cijena − neto nabavna cijena | ni s čim, to je iznos |
| Postotak marže | marža ÷ neto PRODAJNA cijena | s prodajnom cijenom |
| Nadoplata | marža ÷ neto NABAVNA cijena | s nabavnom cijenom |
Zamka PDV-a: maržu nikad ne računaj iz bruto cijene
Policna cijena je bruto, dobavljačev račun obično neto. Oduzmeš li jedno od drugoga, u razlici i dalje sjedi PDV — dakle novac koji nije tvoj, nego ga prosljeđuješ, brojiš kao profit. Pri stopi od 27 posto to je pogreška veća od petine.
Zato je prvi korak uvijek isti: bruto prodajnu cijenu podijeli s jedan plus stopa PDV-a i dalje radi s neto brojevima. U Mađarskoj je danas opća stopa 27 posto, ali neke namirnice spadaju u snižene stope — provjeri stoga za svaku vrstu proizvoda koja vrijedi.
Izračunajmo to na jednom proizvodu
Uzmi proizvod s policnom cijenom od 127 forinti i neto nabavnom cijenom od 70 forinti. U ovom primjeru njegova je stopa PDV-a 27 posto.
- 11. Izbaci PDV127 ÷ 1,27 = 100 Ft. To je neto prodajna cijena. Odsad svaki izračun koristi tih sto, a ne sto dvadeset sedam.
- 22. Izračunaj maržu u novcu100 − 70 = 30 Ft. Toliko ostaje na jednom komadu prije nego što se išta drugo oduzme.
- 33. Postotak marže30 ÷ 100 = 30 %. To je broj koji većina izvještaja i većina knjigovođa podrazumijeva pod maržom.
- 44. Nadoplata30 ÷ 70 = 42,9 %. Toliko skuplje prodaješ nego što si kupio. Istih trideset forinti, druga osnovica.
Zašto u stvarnosti ostane manje nego na papiru?
Ovdje većina trgovina izgubi nit. Tih trideset forinti vrijedilo bi samo kad bi se svaki kupljeni komad prodao, po punoj cijeni, i kad bi točno taj novac stigao u blagajnu. U praksi curi na četiri mjesta.
| Kamo to odlazi? | Što to čini marži? | Vidi li se zasebno? |
|---|---|---|
| Otpis (istekao rok, razbijeno, neprodavo) | Nabava je plaćena, prihod nikad nije došao | Ne — samo ako to bilježiš |
| Vlastita potrošnja | Isto, samo je uzela ekipa | Ne — samo ako to bilježiš |
| Akcije i popusti | Prodajna cijena pada, nabavna ne | Da, ako je isplanirana |
| Razlike u blagajni | Dio prihoda nikad ne stigne | Samo uz zaključivanje smjena |
Stavimo brojeve na gornji proizvod. Kupiš sto komada: to je 7.000 forinti neto troška. Ako se svih sto proda po punoj cijeni, utržiš neto 10.000 forinti i marža je 3.000 forinti — okruglih 30 posto.
| Što se događa? | Prodani komadi | Neto prihod | Marža | Stvarni postotak marže |
|---|---|---|---|---|
| Sve se proda | 100 | 10.000 Ft | 3.000 Ft | 30,0 % |
| 5 komada ode u otpis | 95 | 9.500 Ft | 2.500 Ft | 26,3 % |
| + 2 komada potrošnje osoblja | 93 | 9.300 Ft | 2.300 Ft | 24,7 % |
Pet postotnih bodova ne zvuči puno, ali ide iz profita, a ne iz prometa. U trgovini s tri milijuna forinti mjesečnog prometa samo taj jaz iznosi više od sto pedeset tisuća forinti — gotovo dva milijuna godišnje.
Mješovita marža: formula za cijelu trgovinu
Marža jednog proizvoda sama za sebe govori malo jer trgovina ne prodaje jedan proizvod. Mješovita marža uspoređuje neto prihod svih prodaja s neto troškom prodane robe — to je broj koji opisuje kako trgovina radi.
Pokazuje i zašto proizvod s niskom maržom nije nužno loš. U mnogim trgovinama kruh i mlijeko jedva nešto zarade, ali dovode kupca koji uzme i kavu i sendvič. Pitanje nikad nije marža jednog proizvoda, nego što donosi KOŠARICA.
Koja se marža smatra normalnom?
Nema jednog točnog odgovora, a tko ti ga da, ne govori o tvojoj trgovini. Rasponi u nastavku su okvirni: korisni da uočiš gdje si daleko, a ne kao ciljevi.
| Skupina proizvoda | Uobičajena razina | Zašto? |
|---|---|---|
| Osnovni pekarski program | niska | Svakodnevni artikl, jaka cjenovna konkurencija, visok rizik otpisa |
| Mlijeko i osnovni mliječni proizvodi | niska | To dovodi kupca; nije ono na čemu zarađuješ |
| Bezalkoholna pića, mineralna voda | srednja | Poznate cijene koje kupci drže u glavi |
| Kava, topla jela, brzi zalogaji | visoka | Plaćaju udobnost, a ne robu |
| Lokalni i obrtnički proizvodi | visoka | U diskontu nema s čime usporediti |
| Kućanstvo, neprehrana | srednja do visoka | Prodaje se rjeđe, manje osjetljivo na cijenu |
Kako podići cijene bez gubitka kupaca
Podizanje cijena najbrži je put do bolje marže i ujedno najstrašniji. Strah obično dolazi od toga da se to radi odjednom, na svemu i vidljivo — a ništa od toga nije nužno.
- 1Nemoj podizati sve. Kupci u glavi drže pet do deset cijena (kruh, mlijeko, kola, kava): njih ostavi na miru, a pomakni ostalo.
- 2Podiži malo, često. Nekoliko posto na nekoliko proizvoda svaki mjesec prođe nezapaženo; dvadeset posto na sve jednom godišnje ne.
- 3Zaokružuj naviše, ali s mjerom. Od 395 napravi 419, ne 400 — okrugli broj pada u oči više od neokruglog.
- 4Kad podigneš cijenu, daj nešto uz nju: novu etiketu, urednije police, rečenicu o tome odakle je proizvod.
- 5Za dva tjedna provjeri broj komada. Ako se održao, cijena je bila u redu. Ako je pao, još se možeš povući.
Deset minuta mjesečno
Marža nije broj koji izračunaš jednom, nego navika. Deset minuta mjesečno dovoljno je — pod uvjetom da ima iz čega raditi.
- 1Pogledaj dvadeset najprodavanijih proizvoda — ali stupac PROFIT, a ne promet.
- 2Nađi ona dva koja se puno prodaju i malo donose. Za njih je pitanje ili cijena ili dobavljač.
- 3Pogledaj mjesečni otpis i potrošnju osoblja u novcu. Taj je iznos otišao ravno s tvoje marže.
- 4Odaberi JEDAN proizvod kojem ćeš ovaj mjesec podići cijenu ili ga propitati kod dobavljača. Jedan, ne deset.
- 5Zapiši što si odlučio. Bez toga ćeš sljedeći mjesec promišljati isto iznova.
Sažetak
Marža u svakodnevnom govoru znači tri različita broja, a najskuplji je nesporazum uzeti nadoplatu za maržu. Izbaci PDV, radi u neto cijenama i trgovinu prosuđuj po mješovitoj marži — marža jednog proizvoda o njoj ne govori ništa.
No dio marže izračunate na papiru odlazi usput: otpis, potrošnja osoblja, akcije i razlike u blagajni. Te četiri stavke ne nestaju zato što ih nisi zapisao — samo ostaju nevidljive. Bilježi ih i broj na kraju mjeseca prestat će biti iznenađenje i postat će rezultat.
Česta pitanja
Koja je razlika između marže i nadoplate?
Isti iznos novca s dvije različite osnovice. Postotak marže dijeli s prodajnom cijenom, nadoplata s nabavnom. Na proizvodu kupljenom za 70 i prodanom za 100 marža je 30 %, a nadoplata 42,9 %.
Trebam li računati s bruto ili neto cijenama?
S neto. Bruto cijena sadrži PDV koji prosljeđuješ — računaš li s njim, novac koji nije tvoj nazivaš profitom. Uvijek prvo izbaci PDV.
Koliku maržu treba imati mala trgovina?
Nema jednog dobrog broja. Osnovne namirnice tipično su niske, udobnost i lokalni proizvodi više. Važno je da mješovita marža cijele trgovine pokrije tvoje troškove i još nešto ostavi.
Zašto je moja stvarna marža niža od izračunate?
Zato što se na papiru svaki komad proda po punoj cijeni. U praksi nešto ode u otpis, nešto uzme ekipa, nešto ode na akciju, a blagajna se ne poklopi uvijek. Te četiri stavke smanjuju stvarnu maržu.
Kako vidjeti koji proizvod zapravo donosi profit?
Popis po broju komada nije dovoljan jer najprodavaniji proizvod često ima najmanju maržu. Pogledaj popis po profitu — u mnogim su trgovinama na vrhu posve druga imena.
Štete li akcije marži?
Na tom proizvodu da — u tome i jest smisao. Isplate se ako ili prodaju više komada ili pokrenu zalihu koja bi inače otišla u otpis. Oboje izmjeriš dva tjedna kasnije, po broju komada i po otpisu.
Je li dovoljno pogledati ovo jednom godišnje, na inventuri?
Inventura pokazuje gdje stojiš, ali ne i što se moglo promijeniti. Deset minuta mjesečno s popisom po profitu vrijedi više jer još ima vremena za djelovanje.
Trebam li za ovo knjigovodstveno znanje?
Ne. Dovoljne su četiri računske operacije. Knjigovođa priprema izvještaje; ovaj se izračun tiče toga po kojoj ćeš cijeni sutra prodati proizvod.
Promet nije profit. Boltom App pokazuje oboje.
Izvještaj stavlja profit uz promet, proizvod po proizvod — a čim se otpis i potrošnja osoblja bilježe, profit koji vidiš približi se onome što je stvarno ostalo.
- Promet I profit po proizvodu — ne samo ono što se puno prodaje.
- Dnevni otpis i potrošnja osoblja zbrojeni u novcu: upravo to je otišlo s marže.
- S više trgovina, zaseban izvještaj po trgovini — ne pomiješani prosjek.
Bez kartice · 2 minute
