Koliko košta otvoriti malu prodavnicu? Ceo spisak i prvih 90 dana

„Koliko košta otvoriti prodavnicu?“ nema jedan odgovor, a ko ti ga da, ne govori o tvojoj prodavnici. Zakup se razlikuje od ulice do ulice, uređenje zavisi od stanja prostora, cijena rashladne vitrine od toga da li je nova ili polovna. Jedno je ipak svuda isto: STRUKTURA troškova.

To je važno jer većina novih prodavnica ne propada zato što su police koštale više nego što je planirano. Propada zato što je u računu nedostajala cijela grupa — a rupa se pokaže kad više nema čime da se pokrije.

Četiri grupe troškova

Razlika među njima nije knjigovodstveni detalj. Prva boli jednom, druga svakog mjeseca, treća drži većinu tvog novca na polici, a četvrta je jedina koja se nigdje ne pojavljuje — a ipak ona odlučuje da li ćeš dobiti vremena da upoznaš sopstvenu prodavnicu.

1. Jednokratno ulaganje

To je grupa kroz koju prolazi svako, jer je vidljiva: konkretni predmeti sa konkretnim cijenama. Ima dvije zamke.

• Depozit nije trošak, nego vezan novac — pri otvaranju ti ipak nedostaje sa računa isto kao i plaćanje.
• Kod rashladnih uređaja nabavna cijena je manja stavka: kroz godine struja košta više od samog uređaja.
• Pri svakom uređenju nešto izađe na vidjelo tek kad počneš da rušiš. To traži sopstveni red, a ne optimizam.
• Polovna oprema može biti dobra kupovina, ali prevoz, ugradnja i nedostatak garancije dio su cijene.
• Sve što na dan otvaranja ne radi nije ulaganje, nego izgubljeni promet.

2. Mesečni fiksni troškovi

To je iznos koji moraš da plaćaš svakog mjeseca čak i ako ne uđe nijedan kupac. Popiši ga stavku po stavku, pa pomnoži sa dvanaest — godišnji broj govori mnogo više od mjesečnog.

Iz njega proizlazi tvoj najvažniji pokazatelj: koliku maržu moraš svakog mjeseca da ostvariš da bi bio na nuli. Kad znaš fiksne troškove i otprilike znaš sa kojom prosječnom maržom tvoja prodavnica radi, potreban promet je jedno dijeljenje daleko — i od tada je cilj, a ne osećaj.

3. Početna zaliha

Najčešća greška pri otvaranju jeste pustiti da o porudžbini odlučuje veličina police: „samo neka bude puna“. Ali puna polica nije cilj, ona je sredstvo — a tvoj novac u njoj stoji dok se ne proda.

Pravo pitanje ide obrnuto: ne koliko stane, nego za koliko dana se proizvod rasproda. Ako se proda jedan nedjeljno, ne treba ti dvanaest. Tih jedanaest komada nije zaliha, nego zamrznut novac — a rok trajanja radi protiv njih.

Pri otvaranju nemaš sopstvene podatke o prodaji — upravo zato se isplati krenuti uže nego što bi prostor dozvolio. Poslije dvije nedjelje imaćeš sopstvene brojke i od tada poručuješ prema tome šta kupci stvarno uzimaju, a ne prema onome što predlaže dobavljač.

4. Radna rezerva — ona koju većina izostavi

Ova grupa ne kupuje ništa, zato je lako zaboraviti. A ipak je jedina koja kupuje vrijeme: tih nekoliko mjeseci u kojima prodavnica upoznaje svoje kupce, a kupci prodavnicu.

Nova prodavnica ne dostiže svoj ustaljeni promet u prvoj nedjelji. Radoznalost zbog otvaranja splasne, a stalna klijentela se gradi mjesecima. Između toga postoji deonica u kojoj prodavnica već radi, ali još ne pokriva fiksne troškove. Ta deonica se mora nekako platiti — a ako nema novca sa strane, uzećeš ga iz robe, što gura naniže upravo ono što bi trebalo da raste.

Plan za 90 dana

Cilj prva tri mjeseca nije zarada. Cilj je da osamdesetog dana ZNAŠ nešto što na dan otvaranja nisi znao: šta ljudi kod tebe kupuju, kad dolaze i šta jednostavno stoji.

1. 1Nedjelje prije otvaranja: učini prodavnicu mjerljivomUnesi pedeset najvažnijih proizvoda sa kratkim šiframa, postavi dnevno zatvaranje i odluči ko šta beleži. Ako se to ostavi za poslije otvaranja, nikad se neće dogoditi — u nedjeljama koje slijede za to nema vremena.
2. 2Dani 1–30: zapisuj sve, ništa ne premeštajPrvi mjesec je prikupljanje podataka. Ne premeštaj police, ne radi akcije, ne širi asortiman. Ono što se sada promijeni, kasnije se više ne može razdvojiti.
3. 3Dani 31–60: pogledaj šta se prodaje, a šta stojiSada imaš sopstvene brojke. Nađi dvadeset proizvoda koji donose većinu prometa i one od kojih se za mjesec dana nije prodao nijedan komad. Ovi drugi su tvoja najskuplja polica.
4. 4Dani 61–90: promijeni jednu stvarSuzi asortiman koji se ne prodaje i oslobođeni prostor daj tamo gdje postoji stvarna potražnja. Promijeni jednu stvar i ostavi je dvije nedjelje na miru — tako saznaješ da li je uspelo.
5. 5Poslije 90. dana: zadrži deset ponavljajućih minutaJednom mjesečno pogledaj ista četiri broja: promet, zaradu, kalo i najprodavanije proizvode. Tih deset minuta vrijedi više od jedne velike godišnje analize.

Šta ne raditi pri otvaranju

• Ne poručuj širok asortiman „za svaki slučaj“ — roba koja stoji najskuplja je greška pri otvaranju koja postoji.
• Ne idi ispod cijena velikih lanaca. Njihova cijena dolazi iz količine, a ne iz domišljatosti; ta trka se ne može dobiti.
• Ne odlaži beleženje za „kad bude vremena“. Podaci prvog mjeseca kasnije se ne mogu vratiti.
• Ne zaboravi kalo i sopstvenu potrošnju: pri otvaranju su oboje veći nego što će ikad više biti.
• Ne objavljuj radno vrijeme koje ne možeš da održiš. Pouzdanost je jedino što protiv lanca možeš jeftino da dobiješ — i najlakše da izgubiš.

Trošak otvaranja dakle nije jedan broj, nego četiri — a većina prodavnica se saplete jer se četvrta, radna rezerva, nikad nije računala. Svaki dobar savetnik proći će sa tobom prve tri; niko osim tebe neće pitati od čega živiš dok prodavnica upoznaje svoje kupce.

Druga stvar koja se u trenutku otvaranja odlučuje, a da niko ne primijeti, jeste da li će kasnije uopšte biti sa čime da se radi. Devedesetog dana najvažnije pitanje biće šta se prodaje, a šta stoji — a odgovor na to postoji samo ako se beležilo od prvog dana.