Većina trgovaca napamet zna koliko plaća ključne proizvode i po koliko ih prodaje. Ali kad pitaš koliko na proizvodu zaista ostane, odgovor postaje približan — a na kraju mjeseca redovno je u kasi manje nego što je govorio račun u glavi.
Razlog rijetko kad leži u lošem formiranju cijena. Mnogo češće je u tome što se tri različita broja zovu isto i što dio marže obračunate na papiru iscuri tamo gdje niko ništa nije zapisao. Pogledajmo oboje.
Marža, procenat marže, uvećanje — u čemu je razlika?
U svakodnevnom trgovačkom govoru te tri riječi često znače isto; u računu ne. Isti proizvod možeš opisati i kao 30 odsto i kao 43 odsto, zavisno od toga šta kažeš — a ako ti i tvoj dobavljač ili knjigovođa ne govorite o istom, taj nesporazum košta.
| Pojam | Formula | Čime dijeli |
|---|---|---|
| Marža (u novcu) | neto prodajna cijena − neto nabavna cijena | ničim, to je iznos |
| Procenat marže | marža ÷ neto PRODAJNA cijena | prodajnom cijenom |
| Uvećanje | marža ÷ neto NABAVNA cijena | nabavnom cijenom |
Zamka PDV-a: maržu nikad ne računaj iz bruto cijene
Cijena na polici je bruto; dobavljačev račun je obično neto. Oduzmi jedno od drugog i razlika i dalje sadrži PDV — dakle za profit brojiš novac koji nije tvoj da ga zadržiš, nego da ga predaš. Pri stopi od 27 odsto to je greška veća od petine.
Zato je prvi korak uvijek isti: bruto prodajnu cijenu podijeli sa jedan plus stopa PDV-a i dalje radi sa neto brojevima. U Mađarskoj je opšta stopa danas 27 odsto, ali neke namirnice spadaju pod snižene stope — pa provjeri koja važi za koju vrstu proizvoda.
Da to razradimo na jednom proizvodu
Uzmi proizvod sa cijenom od 127 forinti na polici i neto nabavnom cijenom od 70 forinti. U ovom primjeru njegova stopa PDV-a je 27 odsto.
- 11. Izdvoji PDV127 ÷ 1,27 = 100 Ft. To je neto prodajna cijena. Odavde nadalje svaki obračun koristi tih sto, a ne sto dvadeset sedam.
- 22. Izračunaj maržu u novcu100 − 70 = 30 Ft. Toliko ostaje na jednom komadu prije nego što se odbije bilo šta drugo.
- 33. Procenat marže30 ÷ 100 = 30%. To je broj koji pod maržom podrazumijeva većina izvještaja i većina knjigovođa.
- 44. Uvećanje30 ÷ 70 = 42,9%. Toliko skuplje prodaješ nego što si kupio. Istih trideset forinti, druga osnova.
Zašto je u stvarnosti manje nego na papiru?
Tu većina prodavnica izgubi nit. Tih trideset forinti bi važilo samo ako bi svaki kupljeni komad bio prodat, po punoj cijeni, i ako bi tačno taj novac stigao u kasu. U praksi curi na četiri mjesta.
| Gdje odlazi? | Šta čini marži? | Vidi li se samo po sebi? |
|---|---|---|
| Otpis (isteklo, polomljeno, neprodajno) | Trošak je plaćen, prihod nikad nije došao | Ne — samo ako ga zabeležiš |
| Sopstvena potrošnja | Isto, samo je uzela ekipa | Ne — samo ako ga zabeležiš |
| Akcije i popusti | Prodajna cijena pada, nabavna ne | Da, ako je isplanirana |
| Kasanske razlike | Dio prihoda nikad ne stigne | Samo uz zaključke smjene |
Stavimo brojeve na to za gornji proizvod. Kupuješ sto komada: to je 7.000 forinti neto troška. Ako se svih sto proda po punoj cijeni, uzimaš 10.000 forinti neto i marža je 3.000 forinti — okruglih 30 odsto.
| Šta se dešava? | Prodatih komada | Neto prihod | Marža | Stvarni procenat marže |
|---|---|---|---|---|
| Sve se proda | 100 | 10.000 Ft | 3.000 Ft | 30,0% |
| 5 komada ode u otpis | 95 | 9.500 Ft | 2.500 Ft | 26,3% |
| + 2 komada potrošnja ekipe | 93 | 9.300 Ft | 2.300 Ft | 24,7% |
Pet procentnih poena ne zvuči mnogo, ali ide iz profita, a ne iz prometa. Kod prodavnice sa tri miliona forinti mjesečnog prometa samo taj jaz je preko sto pedeset hiljada forinti — blizu dva miliona godišnje.
Miješana marža: formula za cijelu prodavnicu
Marža jednog proizvoda sama po sebi govori malo, jer prodavnica ne prodaje jedan proizvod. Miješana marža poredi neto prihod svih prodaja sa neto nabavnom vrijednošću prodate robe — to je broj koji opisuje kako prodavnica radi.
Ona pokazuje i zašto proizvod sa niskom maržom nije nužno loš. U mnogim prodavnicama hljeb i mlijeko jedva nešto zarade, ali dovode kupca koji kupi i kafu i sendvič. Pitanje nikad nije marža jednog proizvoda, nego šta donosi KORPA.
Koja marža se smatra normalnom?
Jednog tačnog odgovora nema, a ko ti ga da, ne govori o tvojoj prodavnici. Rasponi ispod su orijentacioni: korisni da vidiš gdje si daleko, a ne kao ciljevi kojima treba težiti.
| Grupa proizvoda | Tipičan nivo | Zašto? |
|---|---|---|
| Osnovni pekarski proizvodi | nizak | Svakodnevni artikal, jaka cjenovna konkurencija, visok rizik otpisa |
| Mleko i osnovni mliječni proizvodi | nizak | To dovodi kupca; nije ono na čemu zarađuješ |
| Bezalkoholna pića, mineralna voda | srednji | Poznate cijene koje kupci drže u glavi |
| Kafa, topla hrana, brzi zalogaji | visok | Plaćaju udobnost, a ne robu |
| Domaći i zanatski proizvodi | visok | U diskontu nema sa čim da se uporedi |
| Domaćinstvo, neprehrambeno | srednji do visok | Prodaje se ređe, manje osjetljivo na cijenu |
Kako podići cijene a ne izgubiti kupce
Podizanje cijena je najbrži put do bolje marže i istovremeno najstrašniji. Strah obično dolazi otuda što bi to uradio odjednom, na svemu i vidljivo — a ništa od toga nije potrebno.
- 1Nemoj dizati sve. Kupci u glavi drže pet do deset cijena (hljeb, mlijeko, kola, kafa): njih ne diraj, a pomjeri ostalo.
- 2Podiži malo, često. Nekoliko procenata na nekoliko proizvoda svakog mjeseca prolazi neprimećeno; dvadeset odsto na svemu jednom godišnje ne.
- 3Zaokruži naviše, ali razumno. Od 395 napravi 419, a ne 400 — okrugao broj je uočljiviji od neokruglog.
- 4Kad podigneš cijenu, daj nešto uz to: svježu etiketu, urednije rafove, rečenicu o tome odakle proizvod dolazi.
- 5Proveri broj komada dvije nedjelje kasnije. Ako se održao, cijena je bila u redu. Ako je pao, još uvijek možeš da se povučeš.
Mjesečnih deset minuta
Marža nije broj koji izračunaš jednom, ona je navika. Deset minuta mjesečno je dovoljno — pod uslovom da ima iz čega da se polazi.
- 1Pogledaj dvadeset najprodavanijih proizvoda — ali kolonu PROFIT, a ne prometa.
- 2Nađi ona dva koja se mnogo prodaju a malo donose. Kod njih je pitanje ili cijena ili dobavljač.
- 3Pogledaj mjesečni otpis i potrošnju ekipe u novcu. Taj iznos je otišao pravo sa tvoje marže.
- 4Izaberi JEDAN proizvod kome ćeš ovog mjeseca podići cijenu ili o njemu pitati dobavljača. Jedan, ne deset.
- 5Zapiši šta si odlučio. Bez toga ćeš sljedećeg mjeseca isto promišljati iznova.
Sažetak
Marža u svakodnevnom govoru znači tri različita broja, a najskuplji nesporazum je uzimati uvećanje za maržu. Izdvoji PDV, radi sa neto cijenama i prodavnicu procjenjuj po njenoj miješanoj marži — marža pojedinačnog proizvoda ti o njoj ne govori ništa.
Ali dio marže obračunate na papiru usput odlazi: otpis, potrošnja ekipe, akcije i kasanske razlike. Te četiri stavke ne nestaju zato što ih nisi zapisao — samo ostaju nevidljive. Zabeleži ih i broj na kraju mjeseca prestaje da bude iznenađenje i postaje rezultat.
Česta pitanja
Koja je razlika između marže i uvećanja?
Isti iznos novca sa dvije različite osnove. Procenat marže dijeli prodajnom cijenom, uvećanje nabavnom. Kod proizvoda kupljenog za 70 i prodatog za 100, marža je 30%, a uvećanje 42,9%.
Da li da računam sa bruto ili neto cijenama?
Sa neto. Bruto cijena sadrži PDV koji predaješ dalje — ako računaš sa njim, profitom nazivaš novac koji nije tvoj. PDV uvijek prvo izdvoji.
Koju maržu treba da ima mala prodavnica?
Nema jednog dobrog broja. Osnovne namirnice su obično niske, udobnost i domaći proizvodi više. Važno je da miješana marža cijele prodavnice pokrije tvoje troškove i da još nešto ostane.
Zašto je moja stvarna marža niža od izračunate?
Zato što se na papiru svaki komad prodaje po punoj cijeni. U praksi nešto ode u otpis, nešto uzme ekipa, nešto ide na akciju, a kasa se ne slaže uvijek. Te četiri stavke smanjuju stvarnu maržu.
Kako da vidim koji proizvod zaista donosi profit?
Lista po broju komada nije dovoljna, jer najprodavaniji proizvod često ima najmanju maržu. Pogledaj listu po profitu — u mnogim prodavnicama na vrhu se nađu sasvim druga imena.
Da li akcije štete marži?
Na tom proizvodu da — u tome i jeste poenta. Isplate se ako ili prodaju više komada, ili pomjere zalihu koja bi inače otišla u otpis. Dvije nedjelje kasnije možeš izmjeriti oboje: broj komada i otpis.
Je li dovoljno da ovo pogledam jednom godišnje, na popisu?
Popis pokazuje gdje stojiš, ali ne i šta je moglo da se promijeni. Deset minuta mjesečno sa listom po profitu vrijedi više, jer još ima vremena za djelovanje.
Treba li mi knjigovodstveno znanje za ovo?
Ne. Dovoljne su četiri računske operacije. Knjigovođa priprema izvještaje; ovaj obračun je o tome po kojoj cijeni sutra prodati proizvod.
Promet nije profit. Boltom App ti pokazuje oboje.
Izvještaj stavlja profit pored prometa, proizvod po proizvod — a kada su otpis i potrošnja ekipe zabilježeni, profit koji vidiš približava se onome što je zaista ostalo.
- Promet I profit po proizvodu — ne samo šta se mnogo prodaje.
- Dnevni otpis i potrošnja ekipe sabrani u novcu: to je otišlo sa marže.
- Sa više prodavnica, poseban izvještaj za svaku — ne izmiješan prosjek.
Bez kartice · 2 minuta
