Koliko platiti prodavca? Plata, bonusi i koliko zaposleni zaista košta

Subota uveče, poslije zatvaranja. Trgovac sjedi za pultom sa mjesečnim brojkama ispred sebe i razmišlja šta da u ponedjeljak kaže prodavcu koji je tražio povišicu. Dobar radnik: tačan, kupci ga vole, u kasi mu nikad ništa ne fali. Trgovac bi rado platio više; samo ne zna koliko prodavnica može da podnese — ni koliko bi ga koštalo da prodavac ode zato što je odgovor bio ne.

U većini malih prodavnica plate su najveći trošak poslije zakupa, a ipak se o njima često odlučuje napamet: koliko je dobijao prethodni prodavac ili koliko plaća prodavnica pored. To može da krene naopako na dva načina. Ako plaćate premalo, dobri ljudi odlaze, a zapošljavanje i obuka koštaju više nego što ste uštedjeli. Ako plaćate previše ili bonusom nagrađujete pogrešne stvari, zarada prodavnice se istopi, a da ne razumijete kuda je otišla.

Ovaj članak pokazuje jedan način razmišljanja: odakle krenuti, koliko zaposleni zaista košta, koliko plata prodavnica može da podnese, za šta davati bonus, kako zadržati dobrog prodavca i mimo novca i kako razgovarati o povišici. Namenjen je i prodavcima: od čega se sastoji njihova plata i šta vrijedi pitati. Gdje tražiti ljude i šta ih zadržava u prvim nedjeljama detaljno obrađuje članak Ne možete da nađete prodavca: kako ga u maloj prodavnici zaposliti i zadržati, a vezu između rasporeda i troškova plata članak Raspored smjena u prodavnici: da trošak plata ne pojede zaradu. Namjerno ne navodimo konkretne iznose: minimalne plate i doprinosi razlikuju se od zemlje do zemlje i od godine do godine, pa primjeri koriste neutralne jedinice.

Odakle krenuti: minimum, tržišna plata i odgovornost

Prva brojka koja vam treba je lokalni zakonski minimum. Većina zemalja ima zakonsku minimalnu zaradu ili minimalac za djelatnost, a na mnogim mjestima posebna pravila važe za rad sa nepunim radnim vremenom, za mlade radnike i za noćni ili vikend rad. To je donja granica ispod koje ne možete ići — ali rijetko je dovoljna da zadržite dobrog prodavca. Tačan iznos i eventualne dodatke može vam reći vaš knjigovođa ili lokalni organ nadležan za rad.

Druga brojka je lokalna tržišna plata: koliko se plaća za sličan posao u okolini. To nije tajna; samo treba da je prikupite. Nekoliko nedjelja pratite oglase za posao u svom kraju — ne samo prodavnice, nego i pekare, kafiće i benzinske pumpe, jer vas i vaš prodavac poredi sa njima. Razgovarajte sa drugim trgovcima i pogledajte statistiku rada, ako vaša zemlja objavljuje prosječne plate u trgovini po regionima. Ako dvije velike prodavnice u kraju plaćaju više od vas, vaš prodavac to zna.

Treći faktor je sam posao. Razlika je da li neko samo uslužuje uz još jednu osobu ili cijelu smjenu sam vodi prodavnicu. Pitanja u nastavku pokazuju šta posao čini težim i odgovornijim — a time i vrijednijim.

• Kasa. Da li radi na kasi uz nekog drugog ili sam rukuje novcem, sam zatvara smjenu i usklađuje kasu?
• Otvaranje i zatvaranje. Da li je uvijek neko sa njim ili sam otvara i zatvara, sa ključevima i šifrom alarma?
• Samostalnost. Da li pita kad se desi nešto neuobičajeno ili sam odlučuje o reklamaciji, isporuci ili zamijeni za kolegu koji nedostaje?
• Stručnost. Da li prodaje upakovanu robu ili radi za pultom sa svježom robom: siječe, mjeri, savjetuje, prodaje proizvode sa starosnim ograničenjem?
• Radno vrijeme. Da li radi dnevne smjene radnim danima ili otvara rano, zatvara kasno i dolazi vikendom i praznicima?
• Obuka drugih. Da li njega obučavaju ili on obučava nove i odgovara za to kako smjena teče?

Odgovornost i težina posla treba da se vide u plati. Ako dvoje zarađuju isto, a jedno zatvara samo, a drugo nikad, prije ili kasnije to djeluje nepravedno — i obično ode onaj koji nosi više.

Kada ove tri stvari spojite, dobijate realan raspon: iznad minimuma, oko tržišne plate, niže ili više u zavisnosti od odgovornosti. Ako je vaš raspon ispod tržišta, znajte zašto: da li umjesto toga nudite predvidljiviji raspored, posao bliže kući ili fleksibilnost? Ako na to nemate odgovor, dobri kandidati neće ostati kod vas.

Koliko zaposleni zaista košta

Bruto plata je samo polazna tačka. Zaposleni poslodavca košta više od toga, a dio razlike se ne vidi na platnom listiću. Uzmimo primjer u neutralnim jedinicama: bruto mjesečna plata prodavca sa punim radnim vremenom je 1.000 jedinica. Tabela u nastavku pokazuje šta dolazi povrh toga. Stopa doprinosa poslodavca veoma se razlikuje od zemlje do zemlje — u nekima je samo nekoliko procenata, u drugim može biti i trećina bruto plate — pa primjer koristi srednju vrijednost.

Tako dobijate važnu brojku: koliko košta jedan radni sat. Ako poslije odmora i praznika prodavac zaista stoji za pultom oko 150 sati mjesečno, sat košta 1.450 ÷ 150 ≈ 10 jedinica. Zapamtite ovaj broj, jer vam on govori da li se dodatna smjena isplati i koliko prometa treba da donese.

Najveća skrivena stavka je fluktuacija zaposlenih. Ako prodavac ode poslije šest mjeseci, ne gubite samo vrijeme utrošeno na zapošljavanje, nego i nedjelje obuke, kada su dvoje radili posao jednog, i greške na kasi iz prvog mjeseca. Koliko to tačno košta i kako to izračunati za svoju prodavnicu, detaljno je opisano u članku Ne možete da nađete prodavca: kako ga u maloj prodavnici zaposliti i zadržati. Ovdje je dovoljno reći da je plata viša za nekoliko procenata često jeftinija od dvoje novih ljudi godišnje.

Koliko plata prodavnica može da podnese

Plate se ne isplaćuju iz prometa, nego iz bruto dobiti: onoga što od prodajne cijene ostane poslije nabavne cijene. Prodavnica sa mjesečnim prometom od 20.000 jedinica i prosječnom maržom od 25 odsto ostvaruje 5.000 jedinica bruto dobiti mjesečno. Iz toga idu plate, zakup, energija, knjigovođa — i plata samog vlasnika. Kolika je zaista prosječna marža prodavnice, pokazuje članak Kolika je zaista tvoja marža?

Ne postoji jedan ispravan odnos: prodavnica mješovite robe sa dugim radnim vremenom, pekara i specijalizovana prodavnica veoma se razlikuju. Važno je da sopstveni odnos mjerite na isti način iz mjeseca u mjesec i da primijetite kad se pomjeri. Ako plate uzimaju sve veći dio bruto dobiti, postoje dva moguća razloga: ili radi previše ljudi u satima kada nema kupaca, ili je marža pala. Prvo popravlja raspored, drugo cijene. Šta na kraju ostaje vlasniku, razrađeno je u članku Koliko zarađuje mala prodavnica (i njen vlasnik)?

Da li se isplati još jedna osoba u špicu?

Najčešća odluka o platama u maloj prodavnici nije koliko platiti, nego koliko sati platiti. Druga osoba može da se isplati u popodnevnom špicu, ali ne cio dan. Računica je jednostavna ako znate koliko košta radni sat i koliko prometa donosi svaki sat.

• U primjeru dodatni radni sat košta 10 jedinica.
• Uz maržu od 25 odsto, taj sat treba da donese 10 ÷ 0,25 = 40 jedinica dodatnog prometa — samo da pokrije platu.
• Ako je prosječna kupovina 8 jedinica, to je pet kupaca na sat koji bez te osobe ne bi kupili: otišli bi zbog reda ili sljedeći put otišli negdje drugdje.
• Dodatna osoba ne donosi samo promet: ako u mirnijim minutima popunjava police, provjerava rokove ili prima robu, oslobađa vaše sate ili sate drugog zaposlenog.
• Ako špic traje samo sat ili sat i po, kratka smjena koja se preklapa ili kolega sa nepunim radnim vremenom često je bolje rješenje od druge osobe cio dan.

Bonusi: za šta ih davati, a za šta ne

Bonus djeluje ako prodavac razumije za šta je i može zaista nešto da uradi povodom toga. Ako zavisi od nečega na šta ne može da utiče — na primjer od mjesečnog prometa prodavnice, koji zavisi i od vremena i od akcije komšije — ne motiviše, nego postaje lutrija. A ako ga dajete za pogrešnu stvar, nagrađujete ponašanje koje ne želite.

Tačan obračun kase jedan je od najboljih uslova za bonus u maloj prodavnici, jer je mjerljiv i u potpunosti zavisi od prodavca. Ali za to svaka smjena mora da se zatvara posebno i razlika mora da se bilježi — inače na kraju mjeseca postoji samo zajednički manjak koji se ne može povezati ni sa kim. Ako zatvaranje smjene i usklađivanje kase bilježite za pultom, razlika se može pogledati smjenu po smjenu, a bonus postaje broj umjesto rasprave. Kako se smjena zatvara korak po korak, pokazuje članak Zatvaranje smjene i usklađivanje kase, korak po korak.

Pojedinačno ili timski, mjesečno ili kvartalno

Ako u prodavnici radi dvoje ili troje ljudi i često su zajedno za pultom, pojedinačni bonus lako vodi u nadmetanje: ko sjedi za kasom, ko popunjava police, u čijoj smjeni je nastao otpis. Tada bolje radi timski bonus, jer red čini zajedničkim interesom. Tamo gdje svako radi sam u posebnim smjenama, pojedinačni uslov — na primjer sopstveni obračun kase — pravedan je i lako se mjeri. Često najbolje radi kombinacija: jedan pojedinačni i jedan zajednički uslov.

Mjesečni bonus daje brzu povratnu informaciju, ali jedan loš mjesec lako oduzme volju. Kvartalni je ujednačeniji, ali tri mjeseca su za prodavca dug period. U maloj prodavnici dobar kompromis je često mjesečna isplata uz mjerenje na tri mjeseca: svakog mjeseca isplaćujete ono što je do tada postignuto, ali cilj pokriva duži period, pa jedna loša nedjelja ne odlučuje o svemu. Bonus ne treba da bude veliki dio plate: ako od njega zavisi značajan dio mjesečne zarade, prodavcu će nedostajati sigurna primanja.

1. 11. Izaberite tri ili četiri uslovaTakve na koje prodavac može da utiče i koje i vi i on vidite na isti način: razlika u kasi, otpis, povratne informacije kupaca, zajednički cilj. Više uslova od toga niko ne može da drži u glavi.
2. 22. Zapišite tačno kada se isplaćujePravilo ne treba da glasi „ako dobro radiš“, nego „ako mjesečna razlika u kasi ne pređe unaprijed dogovorenu granicu“. Oko zapisanog pravila nema rasprave; oko izgovorenog je uvijek ima.
3. 33. Unaprijed odredite iznosFiksan iznos ili mali procenat plate, određen po uslovu. Prodavac treba unaprijed da može da izračuna koliko će dobiti — ako ne može, bonus ne motiviše.
4. 44. Mjerite onako kako ste se dogovoriliRazlika u kasi smjenu po smjenu, otpis evidentiran s razlogom, povratne informacije na dogovoren način. Ako se način mjerenja promijeni, prepišite i pravilo i recite to unaprijed.
5. 55. Prođite kroz to jednom mjesečno, za pet minutaŠta je uspjelo, šta nije i zašto. Ako je neki uslov za nekoga stalno nedostižan, problem nije u čovjeku, nego u uslovu — promijenite ga.
6. 66. Isplatite ga na vrijeme, uz platuBonus isplaćen sa zakašnjenjem nanese više štete nego što bonus donese koristi. Kad ste ga jednom zapisali, držite ga se — čak i ako mjesec za prodavnicu nije bio dobar.

„Bonus nije dodatak na platu, nego obećanje: uradi ovo i dobićeš ovoliko. Ako je pravilo nejasno, nejasno je i obećanje.”

Šta nije novac, a ipak zadržava ljude

Dobri prodavci rijetko odlaze iz samo jednog razloga i rijetko samo zbog novca. Najčešći razlozi su nepredvidljiv raspored, plata isplaćena kasno ili netačno, to što im niko ne kaže šta rade dobro i osjećaj da nema napredovanja. Mnogo toga je jeftinije od povišice — ali ne nadoknađuje platu daleko ispod tržišta.

• Predvidljiv raspored. Ko dvije nedjelje unaprijed zna kada radi, može da planira život. Smjena prepravljena u posljednjem trenutku napravi više štete nego što je mala povišica popravi.
• Plata na vrijeme i tačno. Ako plata kasni i samo jednom, prodavac to neće zaboraviti. Držite se dana isplate i kad je mjesec bio tijesan.
• Poštovanje za pultom. Ne dajte primjedbe pred kupcima i recite kada je nešto dobro urađeno — to je besplatno, a ipak rijetko.
• Prava obuka. Ko je prvih dana prepušten sam sebi, obično uskoro ode. O obuci govori članak Kako obučiti novog prodavca za 3 dana.
• Odgovornost i napredovanje. Pouzdanom prodavcu dajte ključeve, otvaranje, sopstvenu policu ili javljanje šta treba naručiti — i uz to vežite platni razred.
• Popust za zaposlene. Mali popust na kupovinu ili svakodnevna kafa i užina za pultom sitnica su, ali zaposleni to primjećuju. Ako evidentirate sopstvenu potrošnju, vidite i koliko to košta.
• Fleksibilnost. Zamjena smjene zbog roditeljskog sastanka, ispita ili pregleda kod ljekara — ako može, omogućite je. Prodavac će to zapamtiti.

Vrijedi i pitati ljude koji odlaze zašto odlaze. Iskren razgovor na odlasku otkriva više od bilo koje tabele plata: ako je odgovor raspored ili način na koji se postupalo sa njima, neće ostati ni sljedeća osoba, koliko god da joj platite. A ako je odgovor jednostavno da drugdje plaćaju više, i to je važna informacija za vašu sljedeću odluku o platama.

Povišica: kada i kako razgovarati o njoj

Najgore vrijeme za razgovor o povišici je kada prodavac već razmišlja o otkazu. Mnogo je bolje imati rutinu: jednom godišnje, u unaprijed poznato vrijeme, preispitate platu svakog zaposlenog, čak i ako niko nije tražio. Tako povišica nije usluga ni rezultat cjenkanja, nego predvidljiv postupak.

• Jednom godišnje, u isto vrijeme. Na primjer na početku godine ili kada se promijeni zakonski minimum. Prodavac zna kada da očekuje preispitivanje.
• Ponovo pogledajte tržište. Lokalne plate mogu mnogo da se promjene za godinu dana; ono što je prošle godine bilo konkurentno, ove možda nije.
• Uračunajte inflaciju. Ako su cijene tokom godine primjetno porasle, nepromijenjena plata je zapravo smanjenje. Vaš prodavac to tačno osjeća.
• Vežite je za odgovornost. Ako neko preuzme novi zadatak — samostalno zatvaranje, obuku, naručivanje — to treba da se vidi u plati, a ne samo u obimu posla.
• Ne dajte „tihe“ povišice. Ako jednom zaposlenom bez riječi plaćate više, drugi će prije ili kasnije saznati. Zapisani platni razred i jasno pravilo sprječavaju ogorčenost.
• Ako sada ne možete da date povišicu, recite zašto i kada ćete ponovo razmotriti. Ćutanje je gore od iskrenog „ne sada, ali ćemo ponovo sjesti u junu“.

Iz ugla prodavca: šta pitati i kako tražiti povišicu

Ako ste prodavac, vaša plata nije samo broj u ugovoru. Vrijedi već na prvom razgovoru razjasniti od čega se sastoji, kada će biti isplaćena i šta još ide uz nju — kasnije je pitati mnogo neprijatnije. Pitanja u nastavku nisu zahtjevna; pošten trgovac rado će na njih odgovoriti, a ako ne odgovori, i to vam nešto govori.

Povišicu tražite činjenicama, a ne žalbama. Zapišite šta se promijenilo otkako ste zaposleni: koje ste nove zadatke preuzeli, da li zatvarate sami, da li ste nekoga obučili, koliko je tačna vaša kasa, da li je otpis opao na polici o kojoj brinete. Provjerite koliko se u okolini plaća sličan posao i navedite konkretnu brojku. Ne pitajte za pultom između dva kupca; zamolite za mirnih petnaest minuta. Ako je odgovor za sada ne, pitajte šta bi bilo potrebno i kada ćete ponovo razgovarati o tome.

Česte greške

• Računanje samo bruto plate. Bez doprinosa, odmora, bolovanja i fluktuacije zaposleni izgleda mnogo jeftiniji nego što jeste.
• Mjerenje plata prema prometu. Plate se isplaćuju iz marže; prodavnica sa niskom maržom i velikim prometom može da podnese manje plata nego što izgleda.
• Dvoje ljudi cio dan zbog špica od devedeset minuta. Kratka smjena koja se preklapa često obavi isti posao za upola manje novca.
• Bonus samo za promet. Vezuje novac za nametljivu prodaju i za sreću van kontrole prodavca.
• Bonus obećan usmeno i nikad zapisan. Na kraju mjeseca svaka strana pamti nešto drugo.
• Kašnjenje sa platom ili bonusom. Jedno jedino kašnjenje uništi više povjerenja nego što ste izgradili za godinu dana.
• Tihe, pojedinačne povišice. Prije ili kasnije izađu na vidjelo, a ostali to doživljavaju kao nepravdu.
• Razgovor o plati tek kada neko da otkaz. Tada je obično prekasno, a i skuplje.
• Vjerovanje da novac rješava sve. Uz nepredvidljiv raspored i loš odnos ni viša plata nikoga neće dugo zadržati.

Sažetak

• Donja granica plate je lokalni minimum; stvarni nivo su lokalna tržišna plata i odgovornost posla.
• Zaposleni poslodavca košta više od svoje bruto plate; u primjeru jedan i po put više, ali tačan odnos zavisi od zemlje.
• Troškove plata mjerite prema bruto dobiti i izračunajte koliko košta sat rada — to vam govori da li se dodatna osoba u špicu isplati.
• Bonus dajte za ono na šta prodavac može da utiče, po mjerljivom pravilu unaprijed zapisanom, i isplatite ga na vrijeme.
• Dobrog prodavca zadržavaju predvidljiv raspored, tačna plata, poštovanje i napredovanje — pored novca, a ne umjesto njega.
• Preispitajte plate svake godine po transparentnom pravilu; a prodavac neka traži povišicu činjenicama i konkretnom brojkom.

Često postavljana pitanja