„Kupci ulaze cio dan, kasa puna — ovoj prodavnici sigurno ide odlično.“ Mnogi vlasnici malih prodavnica to su čuli od prijatelja, rođaka, ponekad čak i od kupca. I mnogi vlasnici istovremeno osjećaju da im na kraju mjeseca nekako ne ostane onoliko koliko bi dnevni pazar nagovještavao.
Te dvije slike ne protivrječe jedna drugoj. Kroz malu prodavnicu prolaze velike sume, ali veći dio novca samo pređe preko pulta: robu treba platiti, porez na promet treba uplatiti, a zakup, plate i račun za struju treba izmiriti. Ono što na kraju ostane vlasniku samo je tanka kriška prometa — a koliko tanka, iznenađujuće se razlikuje od prodavnice do prodavnice.
Ovaj članak nastavlja našu seriju o finansijama. Kako se računa marža i u čemu je razlika između marže i uvećanja objašnjava članak Kolika je zaista tvoja marža? Marža, uvećanje i pravi profit prodavnice; ako se spremate da otvorite prodavnicu, Biznis plan za otvaranje prodavnice: šablon, razrađen primjer i brojke koje ga obaraju pomoći će vam da sastavite cio plan. Ovdje gledamo kako promet postaje prihod vlasnika, u neutralnim jedinicama i procentima, na tri profila prodavnica i uz satnicu samog vlasnika.
Promet i dobit: najčešća greška
Promet je ono što kupci ostave na pultu. Dobit je ono što od toga ostane poslije svih troškova. Između njih ima nekoliko koraka i na svakom koraku nešto ode. Ko zaradu izvodi iz prometa — bilo da je riječ o sopstvenoj prodavnici ili o prodavnici koja se prodaje — gotovo uvijek precjenjuje.
- Promet (bruto): cio iznos kroz kasu, uključujući porez na promet naplaćen od kupaca. To je ono što na kraju dana vidite u kasi i na POS terminalu.
- Neto promet: promet bez poreza. Porez naplaćujete od kupca, ali on nije vaš — morate da ga proslijedite dalje.
- Bruto marža: neto promet umanjen za nabavnu vrijednost prodate robe. Iz nje prodavnica plaća sve ostale troškove.
- Poslovna dobit: bruto marža umanjena za curenje i fiksne troškove. To je ono što ostaje vlasniku, prije poreza.
- Prihod vlasnika: poslovna dobit, iz koje još treba da se plate vlasnikovi sopstveni porezi i doprinosi, otplate kredita i novac odvojen za zamjenu opreme.
Najčešća greška je smatrati bruto promet — ili u najboljem slučaju bruto maržu — zaradom. Ali bruto marža još nije vaša: iz nje se plaćaju zakup, prodavac i struja za frižidere. Sljedeći odjeljak na primjeru pokazuje kako se ona korak po korak topi.
Kaskada: od kase do vlasnikovog džepa
Uzmimo prehrambenu prodavnicu na uglu u gradu, za jedan mjesec, u neutralnim jedinicama. U primjeru kroz kasu mjesečno prođe 115.000 jedinica, a pretpostavljeni prosječni sadržaj poreza je 15.000 jedinica — stvarne poreske stope razlikuju se po zemljama i grupama proizvoda, ovo samo pokazuje kako račun funkcioniše. Odavde nadalje procenti se uvijek odnose na neto promet.
| Korak | Iznos (jedinica/mjesečno) | U % neto prometa |
|---|---|---|
| Promet kroz kasu, sa porezom | 115.000 | — |
| Porez na promet (pretpostavljen u primjeru) | −15.000 | — |
| Neto promet | 100.000 | 100% |
| Nabavna vrijednost prodate robe | −75.000 | 75% |
| Bruto marža | 25.000 | 25% |
| Otpis | −1.500 | 1,5% |
| Sopstvena potrošnja | −500 | 0,5% |
| Kalo (krađa, greške, neevidentirana roba) | −800 | 0,8% |
| Provizije za kartice | −700 | 0,7% |
| Marža poslije curenja | 21.500 | 21,5% |
| Zakupnina | −4.500 | 4,5% |
| Plata jednog zaposlenog, sa doprinosima | −7.000 | 7% |
| Energija (struja, grijanje, hlađenje) | −2.000 | 2% |
| Knjigovođa, osiguranje, telefon, održavanje | −1.500 | 1,5% |
| Ostaje vlasniku, prije poreza | 6.500 | 6,5% |
Najvažnija pouka tabele nije posljednji red, nego odnosi. Od 25 jedinica bruto marže 15 ode na fiksne troškove — drugim riječima, veliki dio prometa prodavnice potreban je samo da bi vrata ostala otvorena. Sve što dođe povrh toga pripada vlasniku. Zato mali pad prometa nesrazmjerno snažno pogađa prihod vlasnika, a malo poboljšanje marže donosi nesrazmjerno mnogo.
Tri prodavnice, tri rezultata
Ista kaskada izgleda drugačije u maloj seoskoj prodavnici, u gradskoj prodavnici na uglu i u prodavnici sa sopstvenom pekarom. Tri profila u nastavku su izmišljena, ali prate tipične odnose. Brojke su mjesečni iznosi, u neutralnim jedinicama, bez poreza.
| Stavka | Mala seoska prodavnica | Gradska prodavnica na uglu | Prodavnica sa sopstvenom pekarom |
|---|---|---|---|
| Neto promet | 45.000 | 100.000 | 130.000 |
| Miješana bruto marža | 22% → 9.900 | 25% → 25.000 | 32% → 41.600 |
| Curenje (otpis, sopstvena potrošnja, kalo, provizije za kartice) | 2% → −900 | 3,5% → −3.500 | 5% → −6.500 |
| Zakupnina | −1.000 | −4.500 | −6.000 |
| Plate sa doprinosima | 0 (pomaže član porodice) | −7.000 | −18.000 (pekar i prodavac) |
| Energija | −1.500 | −2.000 | −4.500 (peć) |
| Ostali fiksni troškovi | −800 | −1.500 | −2.000 |
| Ostaje vlasniku, prije poreza | 5.700 | 6.500 | 4.600 |
| Isto u % neto prometa | 12,7% | 6,5% | 3,5% |
| Radni sati vlasnika mjesečno (približno) | 300 (70 nedjeljno) | 260 (60 nedjeljno) | 215 (50 nedjeljno) |
| Po radnom satu vlasnika | oko 19 jedinica | oko 25 jedinica | oko 21 jedinica |
Prodavnica sa sopstvenom pekarom ima najbolju maržu, jer roba pečena na licu mjesta donosi mnogo više od robe kupljene radi preprodaje. Ali za pečenje treba pekar, peći treba struja, a i otpis svježeg peciva je veći. Ako ti troškovi nisu pod kontrolom, bolja marža jednostavno iscuri. Seoska prodavnica i uz mali promet ostvaruje pristojan udio, ali samo zato što gotovo ne plaća zakup, a rad člana porodice nigdje se ne pojavljuje kao trošak — kada bi taj rad sutra morao da se plati, slika bi bila potpuno drugačija.
Satnica vlasnika
U većini malih prodavnica i vlasnik stoji za pultom — često otvara, zatvara, naručuje robu i uskače na slobodan dan kada se neko razboli. Zato najpoštenije pitanje nije koliko ostaje u prodavnici, nego koliko je to po odrađenom satu. Podijelite ono što ostaje svojim sopstvenim satima i vidjećete da li prodavnica ostvaruje dobit ili samo plaća vaš rad.
| Sati nedjeljno | Sati mjesečno (približno) | Po satu od 6.500 jedinica | Poređenje |
|---|---|---|---|
| 40 | 173 | oko 37,6 jedinica | Manje od cijene sata rada zaposlenog (oko 40) |
| 50 | 217 | oko 30 jedinica | Tri četvrtine sata zaposlenog |
| 60 | 260 | oko 25 jedinica | Oko 60% sata zaposlenog |
| 70 | 303 | oko 21,5 jedinica | Otprilike pola sata zaposlenog |
Mnogim vlasnicima je ovaj račun neprijatan, ali je važan. Ako vam po satu ostaje manje nego što bi koštao zaposleni, prodavnica zapravo ne ostvaruje vlasničku dobit: ona plaća vaš rad, jeftinije nego tuđi, a ništa ne plaća rizik, novac koji ste uložili ni vaše vikende. To nije nužno razlog za zatvaranje — mnogi vlasnici to svjesno biraju zbog samostalnosti — ali dobro je znati na šta pristajete.
„Prodavnica je profitabilna ako nešto ostane i pošto se vlasniku isplati tržišna plata. Sve što ostane prije toga nije dobit, nego plata.”
Zašto je jedna prodavnica profitabilna, a druga nije?
Od dvije prodavnice sa sličnim prometom jedna pristojno izdržava vlasnika, a druga jedva. Razlika je rijetko jedna velika stvar; mnogo češće je riječ o nekoliko odnosa koji zajedno odlučuju koliko ostaje.
- Lokacija: broj prolaznika, parking, obližnja škola, stanica ili radno mjesto. Dobra lokacija nije dobra zbog svog zakupa, nego zbog toga koliko kupaca donosi po jedinici zakupa.
- Radno vrijeme i sati gužve: ako je prodavnica otvorena kada gotovo niko ne ulazi, plate i energija teku, a promet ne. Profitabilne prodavnice prilagođavaju radno vrijeme svojim vrhuncima.
- Struktura marže: svježe pecivo, kafa, lokalni proizvodi i artikli za brzu kupovinu obično donose bolju maržu od duvana, osnovnih namirnica ili dopuna za telefone. Isti promet može da da veoma različitu bruto maržu.
- Otpis: prodavnica koja prodaje svježu robu lako može da izgubi dva ili tri procentna poena na otpisu ako naručuje previše. Već sama ta razlika može da odluči da li će ostati ikakva dobit.
- Zakup u odnosu na promet: isti zakup podnošljiv je u prometnoj prodavnici, a u mirnoj guši dobit. Ne računa se iznos zakupa, nego koliki udio neto prometa odnosi.
Kako da to izračunate za sopstvenu prodavnicu
Kaskadu sopstvene prodavnice možete da sastavite za jedno popodne ako imate brojke za posljednjih tri do šest mjeseci. Ne vrijedi gledati samo jedan mjesec, jer ga sezona, veliki računi i praznici iskrivljuju. Radite s mjesečnim prosjekom i uvijek s neto iznosima, bez poreza.
- 11. Neto prometUzmite promet kroz kasu i oduzmite porez na promet. Koliko je to tačno iznosilo u vašoj prodavnici može da vam kaže knjigovođa; ako nemate taj podatak pri ruci, može da se izračuna iz zaključaka kase.
- 22. Nabavna vrijednost prodate robeNe računa se koliko ste robe kupili, nego koliko ste prodali, po nabavnoj cijeni. Ako su zalihe na početku i na kraju mjeseca otprilike iste, mjesečne nabavke su dobra aproksimacija; ako nisu, uračunajte razliku.
- 33. Bruto maržaNeto promet umanjen za nabavnu vrijednost prodate robe. Podijelite je neto prometom i uporedite s onim što ste očekivali od svog asortimana — kako se računa, detaljno objašnjava naš članak o marži.
- 44. CurenjeSaberite mjesečni otpis, sopstvenu potrošnju po nabavnoj cijeni, kalo i provizije za kartice. Ako otpis i sopstvenu potrošnju ne bilježite, ova stavka biće samo procjena — i gotovo uvijek potcenjena.
- 55. Fiksni troškoviZakup, plate sa doprinosima, energija, knjigovođa, osiguranje, telefon, održavanje i mjesečni iznos za kasniju zamjenu opreme. Godišnje stavke podijelite sa dvanaest.
- 66. Šta ostaje, i po satuMarža minus curenje minus fiksni troškovi: to je ono što ostaje vama, prije poreza. Podijelite to svojim mjesečnim radnim satima i uporedite s onim što bi koštao sat rada zaposlenog.
- 77. Prag rentabilnostiPodijelite mjesečne fiksne troškove procentom marže poslije curenja. U primjeru, 15.000 jedinica podijeljeno sa 21,5% daje otprilike 70.000 jedinica: toliki neto promet je potreban samo da prodavnica ne bi bila u gubitku — a rad vlasnika još nije ni uračunat.
Pet poluga koje povećavaju dobit, a ne promet
Pošto su fiksni troškovi uglavnom nezavisni od prometa, sve što podigne maržu poslije curenja gotovo u cijelosti ide vlasniku. U primjeru gradske prodavnice na uglu jedan jedini procentni poen marže iznosi 1.000 jedinica mjesečno — više od 15% povrh 6.500 jedinica koje ostaju vlasniku. Za to nije potreban nijedan novi kupac.
- Poboljšajte strukturu marže: najbolji prostor na policama i oko pulta dobijaju proizvodi s većom maržom. Ako po proizvodu i po kategoriji vidite i dobit, a ne samo promet, saznaćete šta zaslužuje taj prostor.
- Manje otpisa: manje i češće narudžbine svježe robe i vremenski ograničen popust u satima prije isteka roka. Ono što ode za pola cijene još nešto donese; ono što ode u kantu samo košta.
- Bilježite sopstvenu potrošnju i kalo: ono što se zapisuje po imenu i po stavci obično se smanjuje. Ne zbog nepovjerenja, nego zato što postaje vidljivo.
- Radno vrijeme prilagođeno satima gužve: ako prodaja po satima pokaže da u nekom satu gotovo niko ne ulazi, plata i energija za taj sat mogu da koštaju više nego što on donese.
- Ponovo pregovarajte o fiksnim troškovima: zakup, ugovor za energiju, uslovi za plaćanje karticama, zamjena starih frižidera efikasnijim. Ušteđena fiksna stavka ponovo je vaša svakog mjeseca.
Česte greške u računu
- Novac u kasi se smatra dobiti. Dnevni pazar u gotovini i karticama je promet — iz njega još nisu plaćene ni fakture dobavljača, ni porez, ni zakup.
- Računanje sa porezom. Ako maržu računate iz bruto prometa, svaka brojka poslije toga izgledaće previše dobro — porez na promet nije prihod vaše prodavnice.
- Izostavljanje sopstvene plate. Ako se rad vlasnika nigdje ne pojavljuje, prodavnica može da izgleda profitabilno čak i kada je vaša satnica blizu nule.
- Neuračunavanje neplaćenog rada člana porodice. Ono što se danas radi iz ljubaznosti, sutra će možda morati da se plati — i tada se ispostavi da je prodavnica funkcionisala samo tako.
- Nabavke se smatraju nabavnom vrijednošću prodate robe. Ako ste tokom mjeseca povećali zalihe, nabavke su veće; ako ste ih smanjili, manje su — u oba slučaja dobit je iskrivljena.
- Zaboravljena zamjena opreme. Frižider ili kasa jednog dana se pokvare; ako za to svakog mjeseca ne odvajate novac, jedan loš mjesec odnese godišnju dobit.
Postoji jedna greška koja nije u računu, nego u tome kako se novac osjeća: kada je prodavnica na papiru profitabilna, a novca uvijek nedostaje. Uobičajeni uzrok je novac vezan u zalihama i rokovi plaćanja dobavljačima — o tome detaljno govori naš članak Prodavnica je profitabilna, a ipak nema novca — zalihe i likvidnost.
Kada ne treba otvoriti ili kupiti prodavnicu
Brojke ne odlučuju umjesto vas, ali vas upozoravaju. Ako kaskada prodavnice koju planirate da otvorite ili kupite pokazuje nešto od sljedećeg, vrijedi zastati i još jednom sve proći — ili odustati.
- Ako je satnica vlasnika u planu mnogo niža od onoga što biste zarađivali kao zaposleni, radeći manje sati i bez rizika.
- Ako prodavnica ostvaruje dobit samo kada porodica u njoj radi besplatno, a niko nije razmislio koliko će to još dugo raditi.
- Ako bi zakup odnosio mnogo veći udio očekivanog neto prometa nego kod sličnih prodavnica u okolini.
- Ako se plan oslanja na miješanu maržu znatno veću od one koju ostvaruju prodavnice sa sličnim asortimanom — asortiman neće donijeti bolju maržu samo zato što ste je upisali u tabelu.
- Ako je promet potreban za prag rentabilnosti veći od onoga što lokacija realno može da donese, na osnovu broja kupaca koji ste uočili.
- Ako prodavac navodi promet, a ne dobit, i ne može da potkrepi korake kaskade dokumentacijom.
- Ako nemate rezervu za bar nekoliko mjeseci fiksnih troškova — prvi mjeseci su gotovo uvijek lošiji od plana.
Sažetak
- Promet nije dobit: od novca koji prođe kroz kasu, poslije poreza, robe, curenja i fiksnih troškova, vlasniku ostane samo tanka kriška.
- Miješana bruto marža male prehrambene prodavnice obično iznosi oko 20–30%; curenje od toga odnese nekoliko procentnih poena, a fiksni troškovi najveći dio ostatka.
- Podijelite ono što ostaje vlasniku svojim radnim satima i uporedite s cijenom sata rada zaposlenog — to pokazuje da li postoji stvarna dobit.
- O dobiti odlučuju lokacija, koliko se radno vrijeme poklapa sa satima gužve, struktura marže, otpis i zakup kao udio u prometu — a ne veličina prometa.
- Procentni poen marže ili ušteđena fiksna stavka gotovo u cijelosti idu vlasniku — dobit može da raste i kada promet ne raste.
- Brojke se veoma razlikuju od prodavnice do prodavnice i od tržišta do tržišta: svoju prodavnicu izračunajte iz sopstvenih izmjerenih podataka i neka to knjigovođa pregleda prije nego što odlučite.
Često postavljana pitanja
Koliko zarađuje vlasnik male prodavnice?
To se veoma razlikuje od prodavnice do prodavnice, ali u mnogim malim prehrambenim prodavnicama vlasniku prije poreza ostane samo nekoliko procenata neto prometa. U primjeru gradske prodavnice na uglu iz ovog članka to je bilo 6,5%, više u maloj seoskoj prodavnici, a manje u prodavnici sa sopstvenom pekarom. Taj iznos vrijedi preračunati na sopstvene radne sate vlasnika, jer se u mnogim prodavnicama tada pokaže da vlasnik u suštini plaća sopstveni rad. Tačnu brojku možete da izračunate samo iz podataka sopstvene prodavnice.
Koliku dobit ostvaruje mala prodavnica u odnosu na promet?
U maloj prehrambenoj prodavnici bruto marža obično iznosi oko 20–30% neto prometa, u zavisnosti od strukture asortimana. Otpis, sopstvena potrošnja, kalo i provizije za kartice od toga odnesu još nekoliko procentnih poena. Poslije zakupa, plata, energije i ostalih fiksnih troškova mnogim prodavnicama ostane jednocifren procenat. To je prihod vlasnika prije poreza, iz kojeg još treba da se plate njegovi sopstveni porezi i doprinosi.
Da li se isplati otvoriti malu prodavnicu?
Isplati se ako na kraju planirane kaskade nešto ostane i pošto se za rad vlasnika obračuna tržišna plata, i ako lokacija realno može da donese potreban promet. Izračunajte prag rentabilnosti, odnosno koliki je neto promet potreban da se pokriju fiksni troškovi, i uporedite ga s brojem kupaca koji ste uočili. Pogledajte i koliko dobijate po radnom satu i kako se to poredi s onim što biste zarađivali kao zaposleni. Ako se brojke slažu samo uz neplaćeni rad porodice ili uz bolju maržu nego što ostvaruju slične prodavnice, budite oprezni.
Kolika je normalna marža u maloj prehrambenoj prodavnici?
Miješana bruto marža, izračunata za cio asortiman, u maloj prehrambenoj prodavnici obično iznosi oko 20–30% neto prometa. Osnovne namirnice, duvan i dopune za telefone često donose mnogo manje, dok svježe pecivo, kafa i artikli za brzu kupovinu donose više. Zato dvije prodavnice s istim prometom mogu da imaju veoma različite marže. Kako se marža tačno računa, pokazuje naš članak o marži.
Koja je razlika između prometa i dobiti?
Promet je ono što kupci plate; dobit je ono što od toga ostane poslije svih troškova. Između su porez na promet, nabavna vrijednost prodate robe, otpis i ostalo curenje, kao i fiksni troškovi. U maloj prodavnici obično samo mali dio prometa postaje dobit. Ko zaradu izvodi iz prometa, gotovo uvijek precjenjuje.
Zašto novac u kasi nije dobit?
Zato što je dnevni pazar u gotovini i karticama promet, a ne dobit. Iz njega morate da platite fakture dobavljača, uplatite porez na promet i izmirite zakup, plate i račune. Ako novac u kasi smatrate dobiti i uzimate iz njega, lako se desi da nemate čime da platite fakture kada dospiju. Dobit postaje jasna tek poslije obračuna na kraju mjeseca.
Da li treba da uračunam sopstvenu platu u troškove prodavnice?
Za donošenje odluka — da, jer bez nje prodavnica izgleda profitabilnije nego što jeste. Izračunajte koliko bi koštao zaposleni koji radi vaše sate i oduzmite to od onoga što ostaje. Ako i dalje nešto ostane, to je stvarna dobit prodavnice; ako ne, prodavnica plaća vaš rad. Kako vaš sopstveni prihod treba tretirati u računovodstvenom i poreskom smislu zavisi od oblika poslovanja i od zemlje — to će vam reći vaš knjigovođa.
Koliki promet je potreban maloj prodavnici da bi bila profitabilna?
Prag rentabilnosti dobijate tako što mjesečne fiksne troškove podijelite procentom marže poslije curenja. U primjeru iz ovog članka, sa 15.000 jedinica fiksnih troškova i maržom od 21,5%, to je otprilike 70.000 jedinica neto prometa mjesečno. Ispod toga prodavnica je u gubitku, a rad vlasnika još nije ni uračunat. Ako i platu vlasnika računate kao fiksni trošak, potreban promet je znatno veći.
Koliko male prodavnice koštaju otpis i krađa?
Otpis, sopstvena potrošnja, kalo i provizije za kartice zajedno često odnesu 2–5 procentnih poena neto prometa, bliže gornjoj granici u prodavnicama koje prodaju svježu robu. To zvuči malo, ali u poređenju s onim što ostaje vlasniku to je veoma mnogo. U primjeru iz ovog članka 3,5% curenja više je od polovine onoga što vlasnik zadrži. Ako to ne bilježite, možete samo da procjenjujete, a procjena je gotovo uvijek niža od stvarnosti.
Koliki zakup može da podnese mala prodavnica?
Ne računa se iznos, nego koliki udio neto prometa odnosi. U primjerima iz ovog članka zakup iznosi oko 2–5% prometa, ali to se veoma razlikuje od mjesta do mjesta. Ako bi zakup nekog prostora odnosio mnogo veći udio nego kod sličnih prodavnica u okolini, razliku može da nadoknadi samo veći promet ili bolja marža. Prije nego što potpišete, izračunajte prag rentabilnosti sa tim zakupom.
Kako da povećam dobit ako promet ne raste?
Poboljšanjem strukture marže, smanjenjem otpisa, bilježenjem sopstvene potrošnje i kala, prilagođavanjem radnog vremena satima gužve i ponovnim pregovorima o fiksnim troškovima. Pošto su fiksni troškovi uglavnom nezavisni od prometa, gotovo cijelo takvo poboljšanje ide vlasniku. U primjeru iz ovog članka jedan jedini procentni poen marže povećava ono što ostaje vlasniku za više od 15%. Mijenjajte jednu po jednu stvar, da biste vidjeli šta je uspjelo.
Kako da znam koji proizvodi donose dobit?
Ako bilježite prodaju proizvod po proizvod i znate svoje nabavne cijene, možete da izračunate i dobit, a ne samo promet, po proizvodu i po kategoriji. Često se ispostavi da najprodavaniji proizvod donosi najmanje dobiti, dok neka manje upadljiva kategorija donosi najviše. Vrijedi uporediti i dva perioda, da biste vidjeli da li je preuređenje police ili promjena cijene imala efekta. Tako odlučujete šta dobija najbolje mjesto na polici.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na kasi.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod nalazite po fotografiji ili tako što jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu bilježi se odmah tu, a ne u bilježnicu. Radi uz vašu postojeću kasu, a ne umjesto nje.
- Brzi kod s fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i kasa će ga pronaći.
- Sopstvena potrošnja u tri dodira, zabilježena na ime osobe.
- Dnevni otpis s razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — sabrano u novcu.
Bez kartice · 2 minuta
