Kako povećati promet prodavnice: 12 koraka koji zaista djeluju

Većina razgovora o prometu počinje istom rečenicom: nema dovoljno kupaca. Ali promet nije jedan broj — on je proizvod tri nezavisne stvari. Ako ne znaš koja je slaba, i najbolja ideja ode na pogrešno mjesto.

Tri množioca

Ako vrijednost korpe poraste za deset odsto, to je isto kao da je ušlo deset odsto više kupaca — samo što ne moraš nikoga da ubjeđuješ da dođe. Zato vrijedi početi odatle, čak i kada se osjećaj manjka odnosi na broj kupaca.

1–4. Dovedi više ljudi

1. 11. Iznesi napolje ono što imaš unutraProlaznici ne znaju šta prodaješ. Tabla koja pominje svježe pecivo, kafu ili domaće proizvode donosi više od bilo koje reklame — a košta koliko i tabla.
2. 22. Budi vidljiv prije nego što otvorišKo prođe u sedam ujutru i vidi mrak, neće zaviriti ni popodne. Osvijetljen izlog i istaknuto radno vrijeme su najjeftinija reklama koja postoji.
3. 33. Uđi na mapuVećina ljudi koji traže preko telefona traži prodavnicu na mapi. Tačno radno vrijeme, nekoliko svježih fotografija prodavnice, prava adresa — to je sve. Ovaj korak se uradi jednom i onda radi godinama.
4. 44. Zamoli zadovoljne za ocjenuKampanja nije potrebna: onoga ko redovno dolazi i kaže nešto lepo možeš zamoliti da to napiše. Pet iskrenih ocjena vrijedi više od pedeset plaćenih objava.

5–8. Uvećaj korpu

1. 15. Stavi zajedno ono što se prodaje zajednoPuter uz hljeb, keks uz kafu, senf uz kobasice. Nije trik, nego udobnost: kupac se sjeti nečega po šta se ne bi vraćao.
2. 26. Drži nešto sitno na kasiProstor pored kase je najskuplja polica u prodavnici. Na njoj ne treba đubre, nego nešto što kupac uzme dok čeka u redu — i poslije mu nije žao.
3. 37. Pomeni prije nego što plateJedna rečenica: pogačice su svježe, upravo su stigle. Ne nametanje, samo informacija. Kad se ekipa navikne, vrijednost korpe to pokaže za nekoliko nedjelja.
4. 48. Imaj šta da se kupi kad su veliki zatvoreniUveče, nedjeljom, praznicima — tada ljudi plaćaju udobnost. Nađi onih nekoliko proizvoda zbog kojih tada ulaze i nikad nemoj da ih ponestane.

9–12. Neka se vraćaju češće

1. 19. Imaj jednu stvar koju dobijaju samo kod tebeHljeb, sir, sopstveno pecivo, roba lokalnog proizvođača. Jedan takav proizvod daje nedjeljni razlog da se svrati — zato specijalizacija nije sužavanje, nego sidro.
2. 210. Nauči njihova imenaOvo nijedan lanac ne može da kopira. Stalan gost se ne vraća zbog cijene, nego zato što negdje nešto znači. To je najveća prednost male prodavnice i besplatna je.
3. 311. Neka svježa roba bude predvidljivaAko znaju da pecivo stiže u sedam ujutru i u četiri popodne, tada i dolaze. Predvidljivost gradi naviku, a navika gradi promet.
4. 412. Drži ono što obećašJedna akcija koja se ne desi ili istaknuto radno vrijeme koje ne poštuješ nanosi više štete nego što deset dobrih dana popravi. Pouzdanost je tvoja najsporije rastuća i najbrže rušiva imovina.

Šta mjeriti, a šta ne

Nijedan od ovih koraka ne vrijedi ništa ako mjesec dana kasnije ne možeš reći koji je djelovao. Za to ipak ne treba tabela — dovoljna su četiri broja i svi su u dnevnom zaključku.

Šta ne raditi

• Nemoj ulaziti u cjenovni rat sa diskontom. Njihov nivo cijena dolazi iz obima, a ne iz domišljatosti — ta trka se ne može dobiti.
• Nemoj počinjati pet stvari odjednom. Ako svih pet teče, nećeš saznati da li je ijedna djelovala.
• Nemoj snižavati svoj najprodavaniji proizvod. Prodao bi se ionako; popust je čist gubitak.
• Nemoj širiti asortiman bez sistema. Nov proizvod uzima prostor postojećem — a taj se prodavao.
• Nemoj mjeriti period kraći od dvije nedjelje. Dnevno kolebanje nadglasa svaki stvarni efekat.

Devedeset dana, četiri broja

1. 1Prva nedjelja: zapiši četiri broja onakve kakvi su SADA. Bez toga nema sa čim da se poredi.
2. 2Dani 1–30: radi na vrijednosti korpe (koraci 5–8). To je množilac koji se najbrže pomjera.
3. 3Dani 31–60: radi na vidljivosti (koraci 1–4). Duže se gradi, ali i duže traje.
4. 4Dani 61–90: radi na učestalosti povratka (koraci 9–12). To se ne može ubrzati, ali je ono što ostaje.
5. 5Poslije 90. dana: pogledaj ista četiri broja. Gdje se ništa nije pomjerilo, korak nije bio pogrešan — pogrešan je bio množilac koji si gađao.

Sažetak

Promet nije jedan nepomičan broj nego tri množioca na kojima možeš raditi odvojeno. Najjeftiniji i najbrži je vrijednost korpe: staviti kupcu koji je već u prodavnici uz bok ono što bi ionako kupio. Broj kupaca se pomjera sporije i skuplje, a učestalost povratka se gradi mjesecima — ali upravo ona traje najduže.

Najvažnije pravilo ipak nije nijedan od dvanaest koraka: menjaj jednu stvar odjednom i ostavi je na miru dvije nedjelje. Bez toga se prodavnica napuni dobrim idejama, a ni za jednu se ne može pokazati da je nešto donela.