Ko otvara prodavnicu, prije ili kasnije sjedi nad spiskom veletrgovca od nekoliko hiljada artikala i pita se: šta od ovoga da naručim? Postoje dva iskušenja. Jedno je da imate od svega pomalo, da niko ne ode praznih ruku. Drugo je da držite ono što se vama sviđa ili što ste vidjeli u većim prodavnicama. Oba puta vode na isto mjesto: pune police, mnogo vezanog novca i, nekoliko nedjelja kasnije, red proizvoda koji se ne pomjeraju.
Početni asortiman nije stvar ukusa, već pretpostavka o tome šta će ljudi koji prolaze kupovati kod vas. Tu pretpostavku vrijedi pažljivo sastaviti, a zatim je u prvim nedjeljama provjeriti na stvarnoj prodaji. Ovaj članak vam pomaže da asortiman sastavite od nule — za novu prodavnicu ili kada ponovo pokrećete staru i želite da počnete s čistim listom.
Ako vaša prodavnica već radi i želite da postojeći asortiman suzite ka jednom jakom pravcu, o tome govori članak Specijalizacija za male prodavnice: kako ostati konkurentan. Fino podešavanje naručivanja obrađuje Manjak ili višak zalihe?, dnevne količine svježe robe Koliko svježe robe naručiti za sutra?, a gdje šta staviti Gdje šta staviti? Ovdje je pitanje šta uopšte treba da bude na polici prvog dana.
Asortiman polazi od vaših kupaca
Mala prodavnica se ne takmiči sa supermarketom za nedjeljnu kupovinu. Ljudi koji ulaze su u prolazu negdje, nešto im je nestalo ili im je blizina važnija od najniže cijene. Zato prvo pitanje za vaš asortiman nije „šta male prodavnice obično prodaju“, već ko prolazi pored vaših vrata, kada i šta mu u tom trenutku nedostaje.
- Jutarnji talas: ljudi koji žure na posao ili u školu. Hljeb, peciva, mlijeko, kafa, flaša vode, brz doručak. Za njih je brzina sve — malo artikala, ali uvijek na stanju.
- Dnevni talas: ljudi koji su kod kuće, stariji kupci, roditelji s malom djecom, zaposleni s obližnjih radnih mjesta. Manje kupovine, trajne namirnice, povrće, suhomesnato, sitnice za domaćinstvo.
- Večernji talas: ljudi koji se vraćaju kući i usput uzimaju nešto za večeru ili doručak za sutra. Hljeb, jaja, mliječni proizvodi, pića, nešto za večeru — i tada se bolje prodaju i slatkiši i grickalice.
- Vikend: drugačiji ritam, drugačija korpa. Svježiji pekarski proizvodi, stvari za doručak, pića za goste i sve one sitnice tipa „zaboravio sam“ zbog kojih niko ne želi da sjeda u auto.
- Posebni kupci: obližnja škola, kancelarija, gradilište, ambulanta ili sportski teren donose sopstvenu korpu — grickalice, pića, brz ručak. Ako je nešto takvo u blizini, planirajte to posebno.
To ne morate da pogađate; možete da posmatrate. Stanite u blizini prostora koji imate na umu u tri doba dana i gledajte ko prolazi i šta iznosi iz drugih obližnjih prodavnica. Ako ponovo pokrećete staru prodavnicu, pitajte komšije i prve kupce šta im je nedostajalo. Desetominutni razgovor s frizerkom preko puta ponekad vam o kraju kaže više od nedjelju dana brojanja.
Mapa kategorija: šta vam treba i čemu služi
Prije nego što izaberete ijedan proizvod, odredite kategorije. Svaka kategorija treba da ima jasnu ulogu u prodavnici. Magnet za kupce dovodi kupca unutra, čak i ako malo zarađuje. Nosilac marže donosi veći dio dobiti. Impulsni proizvod završava u korpi kod pulta ili usput. A usluga ljudima daje razlog da dođu baš kod vas. Četvrta kolona tabele jednako je važna: to je rizik — koliko je roba kvarljiva i koliko novca vezuje.
| Kategorija | Zašto vam treba | Tipična uloga | Rizik |
|---|---|---|---|
| Hljeb i pekarski proizvodi | Najčešći razlog za svakodnevnu posjetu | Magnet za kupce | Visok: poslije jednog dana neprodajni, ostatak postaje otpis |
| Mlijeko, mliječni proizvodi, jaja | Kičma svakodnevne kupovine, ujutru i uveče | Magnet za kupce | Srednji: kratak rok trajanja, mora da se hladi |
| Voda, sokovi, gazirana pića | Kupuje se usput, brzo se prodaje, potrebno cijele godine | Magnet za kupce i nosilac marže | Malo se kvari, ali zauzima mnogo prostora i novca |
| Trajne namirnice: brašno, šećer, ulje, tjestenina, pirinač, konzerve | Kupovina tipa „nestalo nam je kod kuće“, kupci je očekuju | Magnet za kupce | Nizak: dobro se čuva, ali može sporo da se obrće |
| Voće i povrće | Daje prodavnici utisak svježine, mnogi se zbog njega vraćaju | Magnet za kupce, ponekad nosilac marže | Visok: brzo se kvari, mnogo prebiranja |
| Suhomesnato, sir, ohlađena gotova jela | Za doručak, večeru, užinu za poneti | Nosilac marže | Visok: kratak rok trajanja, hlađenje |
| Slatkiši, grickalice, čips i orašasti plodovi | Kupovina kod pulta i uveče | Impulsna kupovina i nosilac marže | Malo se kvari, mnoštvo vrsta je primamljivo |
| Kafa, čaj, stvari za doručak | Redovna, vjerna kupovina | Nosilac marže | Nizak, ali ukusi se veoma razlikuju |
| Kućna hemija, sredstva za čišćenje i higijenu | Kupovina tipa „ne isplati se ići daleko zbog ovoga“ | Nosilac marže | Malo se kvari, sporo se obrće, skupi artikli |
| Usluge: kafa za poneti, preuzimanje paketa, sitne popravke, dopune | Razlog da dođu kod vas i da usput nešto kupe | Usluga | Malo vezanog novca, ali traži vrijeme i prostor |
Mapa vam pokazuje i gdje je rizik. Hljeb, povrće i ohlađena roba dovode kupce, ali odatle dolazi i najveći dio otpisa. Pića i trajne namirnice se ne kvare, ali vezuju mnogo novca i prostora. U dobro sastavljenom početnom asortimanu kvarljive kategorije imaju malo artikala, naručenih precizno, a u kategorijama dugog trajanja ne treba vam velika kutija od svega.
Svakodnevne osnovne namirnice i roba s većom maržom: ravnoteža
Svakodnevne osnovne namirnice — hljeb, mlijeko, jaja, voda, brašno, šećer, ulje — čine najviše kupovina, ali imaju najnižu maržu. Kupci znaju cijene i porede ih s velikim prodavnicama, pa imate malo prostora za manevar. Kada bi se vaš asortiman sastojao samo od njih, imali biste mnogo kupaca i jedva da bi vam ostalo novca. Ali ako ih izostavite, kupci ne ulaze, pa ne stignu ni do proizvoda s većom maržom.
Primjer ispod prikazuje malu prodavnicu prehrambene robe u stambenom naselju, preračunatu na 100 jedinica prometa. Procenti marže su okvirni, a vaše sopstvene nabavne i prodajne cijene pokazaće drugačije — važna je struktura: polovina prometa su svakodnevne osnovne namirnice, ali odatle dolazi samo oko trećine dobiti.
| Grupa | Promet (od 100 jedinica) | Tipična marža | Marža u jedinicama | Udio u dobiti |
|---|---|---|---|---|
| Svakodnevne osnovne namirnice: hljeb, mlijeko, jaja, trajne namirnice | 50 jedinica | 15% | 7,5 jedinica | oko 32% |
| Svježe: pekarski proizvodi, povrće, suhomesnato, sir | 20 jedinica | 25% | 5 jedinica | oko 21% |
| Pića: voda, gazirana pića, sokovi, kafa | 15 jedinica | 35% | 5,25 jedinica | oko 22% |
| Impulsna kupovina: slatkiši, grickalice, sitnice | 10 jedinica | 40% | 4 jedinice | oko 17% |
| Kućna hemija i higijena | 5 jedinica | 40% | 2 jedinice | oko 8% |
| Ukupno | 100 jedinica | oko 24% prosječno | 23,75 jedinica | 100% |
To ne znači da svakodnevne osnovne namirnice treba smanjiti. Naprotiv: one uvijek moraju da budu tu, jer dovode kupca koji usput uzme i piće ili čokoladu. U početnom asortimanu držite malo artikala svakodnevnih osnovnih namirnica, ali nikada ne dozvolite da nestanu; u grupama s većom maržom ponudite dovoljno izbora da kupci nešto nađu, ali ne toliko da vam novac stoji na polici.
Malo artikala, dobra dubina: početne količine
Početni asortiman se svodi na dva pitanja: koliko različitih proizvoda (širina) i koliko od svakog (dubina). Većina novih prodavnica pretjeruje sa širinom, a štedi na dubini: ima dvanaest vrsta jogurta, od svake po dva komada, i do srijede popodne kupac vidi da polovina nedostaje. U maloj prodavnici pouzdanost vrijedi više od izbora. Kupci pamte da uvijek imate hljeb i mlijeko — a ne to da su jednom vidjeli dvanaest vrsta jogurta.
Količine možete da započnete jednostavnom procjenom: kupci dnevno × udio kupaca koji kupuju taj proizvod. Ako lokacija ukazuje na 200 kupaca dnevno, a vi računate da svaki deseti kupuje mlijeko, to je 20 dnevno. Ako mlijeko traje dva-tri dana, a isporuke stižu svaki drugi dan, treba vam otprilike količina za dva dana i još malo viška za policu i frižider. Za robu dugog trajanja računica je ista, samo za duži period: treba vam onoliko konzervi koliko će se prodati do sljedeće porudžbine, a ne pola magacina.
| Grupa proizvoda | Artikala na početku | Koliko držati | Kako procijeniti |
|---|---|---|---|
| Hljeb, peciva | 2–4 vrste hljeba, 3–5 peciva | Za jedan dan, vikend posebno | Kupci × koliko njih kupuje; prve nedjelje idite niže i pratite kada se rasproda |
| Mlijeko, mliječni proizvodi | 2–3 vrste mlijeka, 3–5 jogurta i pavlaka, 2–3 sira | Do sljedeće isporuke, s malom rezervom | Prvo najčešće pakovanje i procenat masnoće, ostalo kasnije |
| Jaja | 1–2 vrste | Za nekoliko dana | Malo vrsta, ali da nikad ne nestanu |
| Voda, gazirana pića | 2–3 vrste vode, 6–10 gaziranih pića i sokova | Za nedjelju do dvije | Više u malim pakovanjima, manje u velikim |
| Trajne namirnice | 1–2 artikla od svake osnovne namirnice | Za dvije do četiri nedjelje | Najpoznatije pakovanje, proizvodi tipa „treba nam kod kuće“ |
| Slatkiši, grickalice | Ukupno 15–25 artikala | Za nedjelju do dvije | Mali, jeftini artikli koji se brzo prodaju, malo velikih kutija |
| Kućna hemija, higijena | 1–2 artikla po kategoriji | Za dvije do četiri nedjelje | Samo hitne potrebe: deterdžent za sudove, papir, pasta za zube, baterije |
Pri procijeni zaokružujte oprezno i počnite s manje artikala. Artikal koji nedostaje može se dodati nedjelju dana kasnije, kada vidite šta ljudi traže. Višak artikla možete da rasprodate samo akcijom ili da ga otpišete — a do tada novac stoji na polici. Fino podešavanje ritma naručivanja detaljno obrađujemo u članku o manjku i višku zalihe.
Šta izostaviti na početku
Pri prvoj porudžbini najviše novca se ne gubi na onome što nedostaje, već na onome što je višak. Ovi artikli jedan po jedan djeluju bezazleno, ali zajedno vezuju veliki dio početnog kapitala i mjesecima stoje na polici.
- Široke palete unutar jedne kategorije: osam deterdženata za veš, petnaest čajeva, dvadeset vrsta keksa. Počnite s dva-tri i proširite ako ljudi traže.
- Velika pakovanja: porodična pakovanja sredstava za čišćenje, velike vreće brašna, pakovanja od više litara. Kupci male prodavnice kupuju malo; velika pakovanja uzimaju u supermarketu.
- Sezonski artikli: praznični slatkiši, pribor za roštilj, roba za povratak u školu. Prvo treba da upoznate svoje kupce, inače će vam ostati na kraju sezone.
- Skupa roba koja se sporo prodaje: premijum pića, specijalni uvozni proizvodi, skupa kozmetika. Čak i jedan komad vezuje mnogo novca, a ako se ne proda, s njim ne možete ništa.
- Specijaliteti kratkog roka: fini sirevi, gotova jela, egzotično voće. Tek kada znate ko ih kupuje.
- Stvari koje se vama sviđaju, ali ih niko u kraju nije tražio. Vaš omiljeni proizvod je u redu, ali kao proba, u malim količinama.
Impulsni proizvodi oko pulta
Impulsni proizvod je onaj zbog kog niko ne dolazi, ali ga mnogi odnesu kući: čokoladica, žvakaća guma, kesica orašastih plodova, piće iz frižidera. Oni obično imaju bolju maržu, malo se kvare i staju u mali prostor. Zato u početnom asortimanu zaslužuju promišljen, kratak spisak — a ne cio niz polica.
- Mali i jeftini: nešto što kupac doda u korpu bez razmišljanja. Ako je skupo ili veliko, to više nije impuls, već odluka.
- Odmah prepoznatljivi: na prvi pogled mora da bude jasno šta je. Niko kod pulta ne čita etikete.
- Prilagođeni dobu dana: ujutru žvake i nešto uz pecivo ili malu kafu; uveče slatkiši, grickalice i pića.
- Malo artikala, često mijenjanih: pet do osam dobro odabranih artikala proda više od punog stalka na kom se pogled gubi.
- I u frižideru: jedno ili dva hladna pića blizu pulta često se prodaju bolje od istih pića u velikom frižideru pozadi.
Gdje tačno idu i šta vrijedi držati u pola metra ispred pulta, obrađujemo u članku o rasporedu polica. Ovdje je dovoljno reći: na početku neka impulsni asortiman bude kratak, a u prvim nedjeljama gledajte koji se artikli prodaju. Ono što se nije pomjerilo dvije-tri nedjelje, zamijenite nečim drugim — ova kategorija najbolje podnosi eksperimentisanje.
Lokalni proizvodi i specijaliteti
Najveći dio vašeg početnog asortimana biće isti kao u svakoj sličnoj prodavnici — i to je u redu, to kupci očekuju. Ali od samog početka vrijedi dodati jednu-dvije stvari koje ljudi iz kraja mogu da nađu samo kod vas: med, jaja ili džem lokalnog proizvođača, poseban hljeb obližnje pekare, domaće kolače, proizvode koje vole zajednice koje žive u blizini. To nekome daje razlog da namjerno dođe kod vas i da o tome priča drugima.
- Počnite malo: jedan-dva proizvoda od jednog proizvođača, nekoliko komada. Ako se prodaju, proširite; ako ne, niste mnogo izgubili.
- Pitajte da li će neprodatu robu uzeti nazad ili zamijeniti i koliko često mogu da isporučuju. S malim proizvođačem to je često stvar dogovora.
- Učinite ih vidljivim: mala polica ili korpa blizu ulaza, ručno napisana tabla odakle potiču. Lokalni proizvodi se prodaju kada ih kupci primijete.
- Izračunajte i maržu: lokalni proizvodi se često skuplje nabavljaju, ali su kupci spremni i da ih više plate. Ako ništa ne zarađuju, oni su skupa dekoracija.
Ako se poslije nekoliko mjeseci pokaže da su kod vas lokalni proizvodi ili određena kategorija naročito jaki, od toga može da nastane cio pravac. Ali to je već pitanje specijalizacije — u početnom asortimanu dovoljno je pokrenuti jednu-dvije takve probe i pratiti šta će od njih ispasti.
Prvih 4–8 nedjelja: mjerite i prilagođavajte
Početni asortiman nikada nije savršen i ne mora da bude. Prve četiri do osam nedjelja služe da pokažu koje su vaše pretpostavke bile tačne. Za to morate da vidite tri stvari, proizvod po proizvod: šta se prodaje, šta stoji i šta odlazi u otpis. Ako to ne bilježite, od prvih nedjelja ostaju samo utisci — a po utisku se uvijek prodaje ono što se vama sviđa.
- Šta se dobro prodaje: ovo ne smije da vam nestane. Provjerite da li je dubina dovoljna i da li vam treba druga vrsta ili veličina pakovanja.
- Šta stoji: ono što se dvije-tri nedjelje jedva pomjerilo, ne naručujte ponovo. Ako je trajno, rasprodajte ga akcijom; ako je kvarljivo, odmah smanjite porudžbinu.
- Šta odlazi u otpis: otpis bilježite s razlogom — istekao rok, bajato, oštećeno. Razlog vam govori da li ste naručili previše, loše rasporedili ili loše rukovali.
- Šta je traženo, a nije bilo: iz sveske „traženo“ uvedite, u malim količinama, artikle koji su se pojavili više puta.
- Šta donosi novac: nije stvar samo u komadima. Proizvod koji se mnogo prodaje, ali malo zarađuje, i onaj koji se prodaje manje, ali dobro zarađuje, imaju veoma različite uloge.
Jednom nedjeljno, u mirnih četvrt sata, prođite kroz ove brojke i donesite jednu-dvije odluke: šta izlazi, šta ulazi, čega naručujete više ili manje. Ne mijenjajte sve odjednom, inače nećete znati šta je uspjelo. Za to vam treba evidencija koja bilježi prodaju i otpis proizvod po proizvod; Boltom App, na primjer, bilježi prodaju i otpis s razlogom uz vašu postojeću kasu, a njegovi izvještaji mogu da stave dva perioda jedan pored drugog, pa se prve i druge četiri nedjelje brzo porede.
„Vaš prvi asortiman nije odluka, već pretpostavka. Kupci o njemu glasaju za pultom — vaš posao je samo da prebrojite glasove.”
Česte greške s početnim asortimanom
| Greška | Do čega dovodi | Kako je izbjeći |
|---|---|---|
| Od svega pomalo | Širok, ali plitak asortiman: mnogo stvari naizmjenično nestaje i kupci ne mogu da se oslone na vas | Malo artikala u dobroj dubini — proširivanje može da sačeka dok ne izmjerite |
| Naručivanje iz kataloga, a ne prema kupcima | Roba na polici koju niko u kraju ne traži | Prvo posmatrajte ko prolazi i kada, i na osnovu toga sastavite kategorije |
| Samo svakodnevne osnovne namirnice | Mnogo kupaca, malo dobiti — promet postoji, novca nema | Svakoj kategoriji dajte ulogu i napravite mjesta i za grupe s većom maržom |
| Previše kvarljivih artikala | Veliki otpis u prvim nedjeljama, kada još ne znate šta se prodaje | Počnite s malo artikala svježe robe i svakodnevno provjeravajte ostatke |
| Velika pakovanja i skupi artikli u prvoj porudžbini | Početni kapital stoji na polici i mjesecima se ne pomjera | Mala pakovanja, artikli koji se brzo obrću; skupi artikli samo na zahtjev, u malim količinama |
| Prve nedjelje se ne mjere | Asortiman se mijenja po utisku, a iste greške ostaju | Bilježite prodaju i otpis proizvod po proizvod i pregledajte ih svake nedjelje |
Koraci i kontrolna lista
- 11. Posmatrajte svoje kupceU tri doba dana, najmanje tri dana, gledajte ko prolazi pored prodavnice i šta iznosi iz drugih obližnjih prodavnica. Zapišite jutarnji, dnevni, večernji i vikend talas i šta kome nedostaje.
- 22. Nacrtajte mapu kategorijaOdlučite koje kategorije vam trebaju i svakoj dajte ulogu: magnet za kupce, nosilac marže, impulsna kupovina ili usluga. Pored toga zabilježite rizik — koliko je kvarljivo i koliko novca vezuje.
- 33. Odredite ravnotežuProcijenite koliki dio prometa donosi svaka grupa i kolika joj je marža. Provjerite odakle dolazi dobit i da li grupe s većom maržom imaju dovoljno prostora.
- 44. Izaberite proizvode i količineMalo artikala po kategoriji, u najpoznatijem pakovanju. Količine procijenite na osnovu broja kupaca i ritma isporuka i zaokružite oprezno.
- 55. Precrtajte ono što može da sačekaProđite kroz spisak i izbacite široke palete, velika pakovanja, sezonske artikle i skupu robu koja se sporo prodaje. Dodajte jedan-dva lokalna proizvoda ili specijaliteta u malim količinama.
- 66. Mjerite i prilagođavajte svake nedjeljeU prvih četiri do osam nedjelja bilježite prodaju i otpis proizvod po proizvod, vodite svesku „traženo“ i svake nedjelje donesite jednu-dvije odluke o tome šta ostaje, šta izlazi i šta ulazi.
- Zapisano je ko prolazi pored prodavnice ujutru, tokom dana, uveče i vikendom.
- Svaka kategorija ima ulogu i poznat rizik.
- Svakodnevne osnovne namirnice — hljeb, mlijeko, jaja, voda, trajne namirnice — su tu, uz plan da ne nestanu.
- I grupe s većom maržom — pića, slatkiši, grickalice, kućna hemija — imaju prostora.
- Kvarljive robe ima malo artikala, a naručivanje prati ritam isporuka.
- Prva porudžbina ne sadrži velika pakovanja, sezonske artikle ni skupu robu koja se sporo prodaje.
- Oko pulta postoji kratak impulsni asortiman, a jedan-dva lokalna proizvoda su na probi.
- Znate kako ćete bilježiti prodaju i otpis proizvod po proizvod i kog dana u nedjelji ćete ih pregledati.
Sažetak
- Početni asortiman gradite polazeći od kupaca: ko prolazi, kada i šta mu nedostaje.
- Svakoj kategoriji dajte ulogu — magnet za kupce, nosilac marže, impulsna kupovina ili usluga — i poznat rizik.
- Svakodnevne osnovne namirnice dovode kupce, grupe s većom maržom donose dobit; potrebno vam je i jedno i drugo.
- Malo artikala, dobra dubina: pouzdanost vrijedi više od izbora.
- Na početku izostavite široke palete, velika pakovanja, sezonske artikle i skupu robu koja se sporo prodaje.
- U prvih četiri do osam nedjelja mjerite, proizvod po proizvod, šta se prodaje, šta stoji i šta odlazi u otpis — i prilagođavajte.
Često postavljana pitanja
Šta prodavati u maloj prodavnici?
Ono što lokalnim stanovnicima i prolaznicima treba brzo, usput. Osnovu čine svakodnevne osnovne namirnice: hljeb, pekarski proizvodi, mlijeko, jaja, voda, gazirana pića i glavne trajne namirnice. Uz njih vam trebaju kategorije s većom maržom, kao što su pića, slatkiši, grickalice, kafa i nekoliko artikala kućne hemije. Tačan spisak određuju vaši kupci, pa prije otvaranja posmatrajte ko prolazi, kada i šta nosi.
Koliko proizvoda mala prodavnica treba da ima na početku?
Jednog pravog broja nema, jer veličina prodavnice, police i kupci imaju prednost nad svim ostalim. Mala prodavnica prehrambene robe obično može dobro da počne s nekoliko stotina artikala, pod uslovom da su svakodnevne osnovne namirnice uvijek tu. Važnije je imati malo artikala po kategoriji, ali dovoljno dubine u svakoj. Počnite s manje i proširite kada vam prodaja u prvim nedjeljama pokaže šta ljudi žele.
Koji su najprodavaniji artikli u maloj prodavnici?
U većini malih prodavnica najčešće se prodaju hljeb i pekarski proizvodi, mlijeko i mliječni proizvodi, jaja, voda i gazirana pića, kao i slatkiši i grickalice. Redoslijed u vašoj prodavnici zavisi od kraja: pored kancelarija to mogu da budu pića i brzi ručkovi, u stambenom naselju stvari za doručak i večeru. Ali najprodavaniji proizvod nije uvijek onaj koji donosi najviše dobiti. Zato vrijedi gledati i maržu, a ne samo komade.
Koliko novca vam treba za početnu robu?
To zavisi od veličine prodavnice, asortimana i od toga koliko dobavljačima morate da platite unaprijed. Početnu robu dimenzionišite tako da traje do sljedeće porudžbine, a ne mjesecima. Ne treba vam velika kutija svakog proizvoda dugog trajanja, a od kvarljive robe samo onoliko koliko zahtijeva ritam isporuka. Naši članci o troškovima otvaranja prodavnice i o biznis planu detaljno obrađuju troškove pokretanja i rezerve.
Kakva treba da bude ravnoteža između svakodnevnih osnovnih namirnica i robe s većom maržom?
U tipičnoj maloj prodavnici prehrambene robe otprilike polovina prometa može da dolazi od svakodnevnih osnovnih namirnica, ali mnogo manji dio dobiti. Tačna ravnoteža zavisi od vaših kupaca i vaših cijena. Cilj nije smanjiti svakodnevne osnovne namirnice, jer one dovode kupce, već obezbijediti da i grupe s većom maržom dobiju dovoljno prostora. Izvještaji iz prvih nedjelja pokazaće vam kako se ta ravnoteža ostvaruje u vašoj prodavnici.
Da li se isplati prodavati svježe voće i povrće u maloj prodavnici?
Mnogi kupci se zbog njih vraćaju, pa se često isplati, ali to je jedna od najrizičnijih kategorija. Počnite s nekoliko artikala koji se brzo prodaju — krompir, crni luk, jabuke, banane, paradajz — i svakodnevno provjeravajte izloženu robu. Otpis bilježite s razlogom, da biste vidjeli koliko vas košta. Ako se voće i povrće dobro prodaje, a otpis ostaje pod kontrolom, možete postepeno da proširite ponudu.
Šta ne treba prodavati u novoj prodavnici?
Na početku izostavite široke palete unutar kategorije, velika pakovanja, sezonske artikle i skupu robu koja se sporo prodaje. Isto važi za specijalitete kratkog roka, dok ne saznate ko ih kupuje. To nisu proizvodi izbačeni zauvijek; oni jednostavno mogu da sačekaju dok prodaja u prvim nedjeljama ne pokaže da li postoji potražnja. Proizvod koji nedostaje može se dodati kasnije, a onaj koji je višak vezuje vaš novac.
Šta su impulsni proizvodi i zašto su važni?
To su mali, jeftini proizvodi zbog kojih niko ne dolazi, ali ih kupci bez razmišljanja dodaju u korpu, usput ili kod pulta. Tipični su slatkiši, žvakaća guma, mala grickalica ili hladno piće. Obično imaju bolju maržu i malo se kvare, pa mnogo doprinose dobiti. Na početku vam treba kratak, dobro odabran spisak takvih proizvoda, koji u prvim nedjeljama mijenjate na osnovu onoga što se prodaje.
Da li se isplati prodavati lokalne proizvode?
Da, jer je to jedan od najjednostavnijih načina da se vaša prodavnica razlikuje od ostalih. Lokalni med, jaja, džem ili pekarski proizvodi daju ljudima razlog da namjerno dođu kod vas. Počnite malo, s proizvođačem se dogovorite o isporukama i o tome šta se dešava s neprodatom robom i učinite da se proizvodi na polici lako vide. Izračunajte i maržu, jer se lokalni proizvodi često skuplje nabavljaju.
Kako da procijenim koliko nekog proizvoda da naručim?
Pođite od očekivanog broja kupaca dnevno i procijenite koliki dio njih kupuje taj proizvod. Ako očekujete 200 kupaca dnevno, a svaki deseti kupuje mlijeko, to je 20 dnevno. To pomnožite brojem dana između isporuka i dodajte malu rezervu. U prvim nedjeljama prilagođavajte na osnovu stvarne prodaje, jer je procjena samo polazna tačka.
Kada treba da promijenim početni asortiman?
U prvih četiri do osam nedjelja vrijedi pogledati svake nedjelje i donijeti jednu-dvije male odluke. Ono što se dvije-tri nedjelje jedva pomjerilo, ne naručujte ponovo; onome što redovno nestaje, povećajte dubinu. Ne mijenjajte sve odjednom, inače nećete znati šta je uspjelo. Veće promjene, kao što je izbacivanje cijele kategorije ili jačanje novog pravca, planirajte tek na osnovu podataka za više nedjelja.
Kako Boltom App pomaže u sastavljanju asortimana?
Početni asortiman morate da sastavite sami; Boltom App ne šalje porudžbine i ne prati stanje zaliha. Ono što radi jeste da vam pomaže da vidite šta se dešava u prvim nedjeljama: uz vašu postojeću kasu bilježi prodaju, otpis s razlogom i sopstvenu potrošnju. Njegovi izvještaji pokazuju promet i dobit po proizvodu i po kategoriji i mogu da stave dva perioda jedan pored drugog. Tako se prilagođavanje asortimana zasniva na stvarnoj prodaji, a ne na utiscima.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na kasi.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod nalazite po fotografiji ili tako što jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu bilježi se odmah tu, a ne u bilježnicu. Radi uz vašu postojeću kasu, a ne umjesto nje.
- Brzi kod s fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i kasa će ga pronaći.
- Sopstvena potrošnja u tri dodira, zabilježena na ime osobe.
- Dnevni otpis s razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — sabrano u novcu.
Bez kartice · 2 minuta
