Veletrgovac, dobavljač ili cash & carry? Gdje nabavljati robu za prodavnicu

Četvrtak ujutru, prije otvaranja. U magacinu je nestalo mineralne vode, sljedeća dostava veletrgovca stiže u ponedjeljak, a gajbe hljeba već čekaju na vratima. Vlasnik prodavnice gleda ključeve auta: ako sada ode u cash & carry, vratiće se do podneva, ali do tada neko mora da stoji za pultom. Ako ne ode, polica s vodom biće prazna do vikenda. Isto pitanje se javlja nekoliko puta nedjeljno, a većina vlasnika prodavnica odlučuje iz navike, a ne računicom.

A odakle vam stiže roba jedna je od najvećih odluka u prodavnici. Od nje ne zavisi samo vaša marža, nego i koliko vašeg vremena ode na nabavku, koliko vašeg novca stoji u magacinu i koliko često polica ostane prazna. Dobro sastavljen nabavni miks može svake nedjelje da uštedi sate i pravi novac; loš odnosi i jedno i drugo, a da to i ne primijetite.

U ovom članku prolazimo kroz kanale nabavke, poredimo ih jedan s drugim, računamo koliko zaista košta nabavka sopstvenim autom i pokazujemo kako da odlučujete kategoriju po kategoriju. Namjerno ne navodimo nijednu firmu, lanac ni naknadu, jer se oni mnogo razlikuju od zemlje do zemlje i od regiona do regiona; primjeri su u neutralnim jedinicama. Pregovaranje o cijenama detaljno je obrađeno u članku Dobavljači i nabavna cijena: kako pregovarati i kada promijeniti, količine za porudžbinu u članku Manjak ili višak zalihe? Kako naći ravnotežu u maloj prodavnici, a prijem robe u članku Prijem robe korak po korak i kako bi magacin trebalo da izgleda.

Šest puteva kojima roba može da stigne

Roba male prodavnice obično stiže iz više izvora, čak i ako ih vlasnik ne doživljava kao kanale. Isplati se jednom svjesno proći kroz njih i vidjeti u čemu je svaki put dobar, a u čemu loš, jer tek tada vidite gdje plaćate dodatno za udobnost, a gdje za naviku.

• Direktno od proizvođača ili prodajnog zastupnika brenda. Komercijalista vas obilazi, obično po stalnom ritmu porudžbina, sa dostavom. Cijena za dati brend je često najbolja, ali minimalna porudžbina može da bude visoka, a dobijate samo proizvode tog proizvođača.
• Veletrgovac ili distributer s dostavom. Širok asortiman mnogih proizvođača, jedna porudžbina, jedna faktura, jedna dostava, često s rokom plaćanja. Udobno i predvidivo, ali ste zauzvrat vezani za minimalnu vrijednost porudžbine i dan dostave.
• Cash & carry, samouslužna veleprodaja. Idete sami, sami tovarite, plaćate na licu mjesta. Fleksibilno, robu dobijate odmah i ima dobrih akcija — ali prevoz, vrijeme i utovar su vaši.
• Lokalni proizvođač ili mali uzgajivač. Svježa roba, specijaliteti, lokalne veze: jaja, med, povrće, domaća peciva. Male količine, promjenljiva ponuda, često poseban dogovor.
• Onlajn veleprodajna porudžbina i platforme. Naručujete preko sajta od jednog ili više dobavljača, sa dostavom. Udobno, možete da naručite i uveče, a cijene se lako porede — ali se uslovi mnogo razlikuju od platforme do platforme.
• Kupovina sa akcije druge prodavnice u nuždi. Ako je nešto nestalo, a nema drugog načina, kupite to na akciji u većoj prodavnici. Brzo, ali skupo i rizično, pa to može da bude samo izuzetak.

Većini prodavnica dovoljna su tri ili četiri kanala. Sa manje lako postanete zavisni od jednog dobavljača; sa više se vaše porudžbine usitne, raste broj minimuma, faktura i dostava, a nigdje niste dovoljno važan kupac da biste dobili dobre uslove.

Jedan pored drugog: šta koji kanal nudi

Tabela ispod prikazuje tipičnu sliku. Nije pravilo: postoje proizvođači s malim minimumom i cash & carry objekti koji dostavljaju. Ali kada procjenjujete ponudu, isplati se proći kroz ove tačke jednu po jednu, jer najniža jedinična cijena nikako nije uvijek najjeftiniji način nabavke.

Jedna stvar u tabeli upada u oči: ono što dobijete u jednoj koloni često platite u drugoj. Fleksibilnost cash & carry kupovine košta vaše vrijeme, dobra cijena proizvođača košta visok minimum i stalni ritam, udobnost veletrgovca košta nekoliko procenata na cijeni. Dobra odluka ne traži najjeftiniji red, nego onaj koji za tu konkretnu grupu proizvoda ukupno najmanje košta.

Sa dostavom: proizvođač i veletrgovac

Kanali s dostavom su kičma prodavnice. Roba stiže dogovorenog dana, vi je primite i u međuvremenu možete da ostanete za pultom. Proizvođač ili zastupnik brenda obično daje dobre cijene i akcije na sopstvene proizvode, ponekad i podršku za raspored na polici, dok veletrgovac jednom porudžbinom i jednom fakturom donosi robu mnogih proizvođača.

• Ritam porudžbina. Komercijalista ili sistem za porudžbine prima porudžbine određenim danima i dostavlja određenim danima. Svoje naručivanje morate da prilagodite tome: ono što nestane poslije dana dostave nedostaje do sljedeće.
• Minimalna porudžbina. Mnogi dobavljači ne dostavljaju ispod određene vrijednosti porudžbine ili broja kartona, ili naplaćuju dostavu. Malu prodavnicu to lako može da natjera na prevelike količine.
• Jedna faktura, jedna dostava. Najveća prednost veletrgovca nije uvijek cijena, nego to što umjesto sa dvadeset proizvođača radite s jednim partnerom.
• Povraćaj i reklamacije. Unaprijed pitajte kako postupaju s oštećenom, nedostajućom ili isteklom robom i koliko vremena imate da to prijavite.

Jedna od najvećih prednosti kanala s dostavom, koja se često zaboravlja, jeste rok plaćanja. Ako dobavljač fakturiše s rokom od dvije nedjelje, vaše police su dvije nedjelje pune njegovim novcem. Prodavnica koja pod tim uslovima nedjeljno nabavi robu u vrijednosti od 1.000 jedinica stalno ima otprilike 2.000 jedinica robe koju finansira dobavljač. To je besplatan kredit: nema kamate, ne morate zbog njega u banku, a ako se roba koja se brzo prodaje proda prije dospijeća, novac je već u kasi kada treba da platite.

Besplatan kredit je dobar samo dok s njim postupate disciplinovano. Ako novac koji pristiže prije dospijeća potrošite na nešto drugo, dan plaćanja vas iznenadi, a kašnjenje s plaćanjem može da pogorša i vaše uslove. Kako su rok plaćanja, zalihe i kasa povezani detaljno je obrađeno u članku Prodavnica je profitabilna, a ipak nema novca — zalihe i likvidnost.

Cash & carry: fleksibilno, ali ne i besplatno

Cash & carry je švajcarski nož malog trgovca. Nema dana porudžbine, nema minimuma, kupujete ono što vidite i to je istog dana na polici. Možete da uhvatite dobre akcije, a novi proizvod možete da isprobate i sa jednim kartonom. Zato mnogi vlasnici prodavnica tamo kupuju gotovo sve — i upravo je to zamka.

• Prednost: robu dobijate odmah ako je nešto neočekivano nestalo.
• Prednost: možete da kupujete u malim količinama, pa novi proizvod isprobavate bez rizika.
• Prednost: akcije vidite svojim očima i možete da odlučite na licu mjesta.
• Nedostatak: plaćate na licu mjesta, pa nema roka plaćanja i novac odmah izlazi iz kase.
• Nedostatak: prevoz, utovar i istovar su vaš posao, a u međuvremenu ili zatvarate prodavnicu ili neko mora da bude u njoj.
• Nedostatak: lako je kupiti više nego što ste planirali — teško je proći pored palete s akcijskom robom.

Dakle, cash & carry nije ni skup ni jeftin: dobar je za ono za šta je napravljen. Odličan je za popunjavanje rupa, dodatne artikle, hvatanje akcija i isprobavanje novih proizvoda. Kao glavni izvor robe, međutim, zbog skrivenih troškova često je skuplji nego što pokazuje račun.

Skriveni trošak: vaše vrijeme i auto

Račun iz cash & carry objekta pokazuje samo cijenu robe. Ono što ne pokazuje: put tamo i nazad, biranje, čekanje u redu, utovar, gorivo, habanje auta i to što je u međuvremenu prodavnica ili zatvorena ili umjesto vas neko stoji za pultom. Izračunajmo to na primjeru, u neutralnim jedinicama. Prodavnica iz ovog asortimana nedjeljno nabavi robu u vrijednosti od 1.000 jedinica. U cash & carry objektu je 3 odsto jeftinije, ali to zahtijeva dvije vožnje nedjeljno, svaka po 2 sata, a vaš sat vrednujemo sa 15 jedinica. Gorivo i habanje auta iznose 10 jedinica po vožnji. Veletrgovac istu robu dostavlja jednom nedjeljno uz naknadu od 15 jedinica.

U primjeru je cash & carry 35 jedinica nedjeljno skuplji, iako ga račun prikazuje kao 30 jedinica jeftinijim. Za četiri nedjelje to je 140 jedinica mjesečno. Tačka isplativosti je jednostavna: cash & carry mora da bude jeftiniji za trošak vožnji umanjen za naknadu za dostavu koju uštedite, odnosno 60 + 20 − 15 = 65 jedinica. Na 1.000 jedinica nabavke to je 6,5 odsto. Ako je razlika u cijeni manja od toga, dostava je jeftinija.

• Ako za pultom radi zamjena, i njeno vrijeme je trošak. Ako joj tokom dvije vožnje platite 4 sata po 10 jedinica na sat, to je još 40 jedinica, a nedjeljni trošak cash & carry kupovine raste na 1.090 jedinica.
• Ako je prodavnica zatvorena dok ste odsutni, izgubljeni promet je izgubljena zarada. Mirnog jutra to može da bude malo; u gužvi, mnogo.
• Ako vožnju spojite s nečim drugim — bankom, poštom, lokalnim proizvođačem — dio troška ne pripada nabavci. U tom slučaju ga pošteno podijelite.
• Ako je razlika u cijeni kod određenih proizvoda velika, na primjer kod dobre akcije, onda se cash & carry isplati. Dakle, pitanje nije da li idete, nego zašto i koliko često.

Lokalni proizvođači, onlajn porudžbina i nužda

Pored tri glavna kanala postoje još tri koja mogu da imaju manju, ali važnu ulogu. Ne isplati se strpati ih u isti koš: jedan može da bude izvor onoga po čemu ste posebni, drugi može da olakša naručivanje, a treći je više znak upozorenja nego strategija nabavke.

• Lokalni proizvođači. Jaja, med, sezonsko voće i povrće, domaći kolači: s njima možete da se razlikujete od velikih prodavnica. Cijena je često viša, ali i kupci će platiti više ako znaju odakle roba dolazi. Pitajte koliko redovno i koliko mogu da donesu i kako ćete za to dobiti fakturu ili račun.
• Onlajn veleprodajna porudžbina. Možete da naručite uveče, poslije zatvaranja, cijene se lako porede, a često dostavljaju uz mali minimum. Pazite na naknadu za dostavu, dane dostave i na to ko je odgovoran ako nešto nedostaje ili stigne oštećeno.
• Akcija druge prodavnice u nuždi. Ako je važan proizvod nestao, dopuna sa maloprodajne akcije je u redu s vremena na vrijeme. Ali akcijska cijena je i dalje maloprodajna cijena, često postoji ograničenje po kupcu, za kupovinu ne dobijete uvijek odgovarajući račun, a u vašoj prodavnici na tome gotovo ništa ne ostane. Ako se to dešava redovno, problem je u vašem naručivanju ili u vašem dobavljaču.

Kupovina u nuždi je zapravo simptom. Ako se dešava nekoliko puta mjesečno, pogledajte zašto taj proizvod nestaje: količina u porudžbini nije dobra, dostave su prerijetke ili dobavljač ne donosi ono što ste naručili. To više nije pitanje nabavke nego naručivanja, o čemu govori članak Manjak ili višak zalihe? Kako naći ravnotežu u maloj prodavnici.

Pravi nabavni miks, kategoriju po kategoriju

Pitanje nije koji je kanal najbolji, nego koji je najbolji za koju grupu proizvoda. Prodaja, marža, rok trajanja i težina kategorije zajedno odlučuju da li se isplati nabavljati je dostavom, od dnevnog dobavljača, u cash & carry objektu ili od lokalnog proizvođača. Tabela ispod je polazna tačka koju treba da prilagodite svojoj prodavnici.

Najvažniji činilac miksa je marža. Tamo gdje je marža kategorije tanka — obično kod pića i osnovnih trajnih namirnica — razlika od nekoliko procenata u nabavnoj cijeni čini veliki dio zarade i isplati se tražiti bolji izvor. Tamo gdje je debela, na primjer kod specijaliteta ili svježih peciva, pouzdanost i kvalitet vrijede više od najmanje razlike u cijeni. Kolika je marža kategorije zaista, možete da izračunate uz pomoć članka Kolika je zaista tvoja marža? Marža, uvećanje i pravi profit prodavnice.

Kada promijeniti kanal

Nabavni miks se ne postavlja jednom zauvijek. Uslovi dobavljača se mijenjaju, mijenja se kraj, a mijenja se i prodavnica. Znaci ispod ukazuju na to da se isplati ponovo razmisliti odakle stiže roba neke kategorije. Ako je razlog cijena, prvo pokušajte da pregovarate — o tome govori članak Dobavljači i nabavna cijena: kako pregovarati i kada promijeniti.

• Stalni problemi s dostavom. Nedostajući artikli, pogrešna roba, kašnjenja ili oštećeni paketi nekoliko puta zaredom, a reklamacija ništa ne mijenja.
• Cijene bez kontrole. Cijene jednog dobavljača uporno i bez objašnjenja rastu brže od cijena drugih izvora za isti proizvod.
• Minimum koji ne odgovara. Prodaja vam je opala, a zbog minimuma redovno morate da naručite previše, pa to stoji u magacinu ili istekne.
• Promijenjena prodaja. Kategorija je toliko porasla da se sada isplati nabavljati je dostavom, ili je toliko opala da je dovoljna dopuna iz cash & carry objekta.
• Previše vožnji. Ako nekoliko puta nedjeljno idete u cash & carry po istu grupu proizvoda, to je znak da bi ona trebalo da stiže dostavom.
• Nova prilika. U kraju se pojavio novi dobavljač, neki proizvođač je proširio asortiman ili vam onlajn platforma dostavlja uz mali minimum.

„Dobar dobavljač nije onaj s najnižom cijenom za najjeftiniji proizvod, nego onaj poslije kog vam na kraju mjeseca ostane najviše — kada uračunate vrijeme, auto, rupe na policama i otpis.”

Prije uvođenja novog izvora: kontrolna lista

Uvođenje novog dobavljača izgleda kao mala odluka, ali mjesecima može da određuje koliko vremena i novca trošite. Prije nego što pošaljete prvu veliku porudžbinu, prođite kroz korake ispod. Dobar partner će na njih odgovoriti rado i u pisanom obliku.

1. 11. Zatražite cjenovnik za svoje proizvodeNe pažljivo odabranu akcijsku listu, nego redovnu cijenu za vaše najvažnije proizvode, i uporedite je sa svojim trenutnim nabavnim cijenama. Pitajte koliko često i kako se cjenovnik mijenja.
2. 22. Razjasnite minimum i dan dostaveKolika je minimalna vrijednost porudžbine ili broj kartona, kolika je naknada za dostavu ispod toga i kojim danima vam dostavljaju? Izračunajte da li to odgovara vašoj nedjeljnoj prodaji.
3. 33. Pitajte za povraćaj i reklamacijeŠta se dešava s robom koja nedostaje, koja je oštećena ili ima kratak rok, koliko vremena imate da to prijavite i kako dobijate novac nazad. Bolje je to znati prije prve loše dostave.
4. 44. Provjerite rok plaćanja i fakturisanjePostoji li rok plaćanja i koliko je dug, šta se dešava ako platite sa zakašnjenjem i kako, s kakvom specifikacijom, fakturišu? Uredne fakture su dobre i za vašeg knjigovođu.
5. 55. Neka postoji osoba za kontaktIme i broj telefona na koje možete da se javite ako nešto nedostaje ili nije u redu. Ako možete da pišete samo na opštu adresu, reklamacija može da se oduži nedjeljama.
6. 66. Pošaljite probnu porudžbinuMalom porudžbinom nekoliko proizvoda provjerite da li dostava stiže na vrijeme, da li se faktura slaže s cjenovnikom i u kakvom stanju roba stiže. Probna porudžbina govori više od bilo kakvog obećanja.
7. 77. Odlučite koja kategorija stiže odavdeNemojte samo dodati novi izvor; odlučite koju grupu proizvoda preuzima i gdje ćete od sada kupovati manje. Inače ćete samo imati još jednog dobavljača, a ni kod jednog nećete dostići minimum.

Česte greške

• Previše dobavljača. Ako kažete da na svaku novu ponudu, to znači mnogo malih porudžbina, mnogo faktura i mnogo dostava, a nigdje niste važan kupac.
• Sitne porudžbine. Naknade za dostavu plaćene na porudžbine ispod minimuma i vrijeme potrošeno na mnogo dostava tiho pojedu razliku u cijeni.
• Odlazak u cash & carry svake nedjelje. Odlazak nekoliko puta nedjeljno, iz navike, po istu robu, bez računice koliko koštaju vrijeme i auto.
• Izbor samo po cijeni. Iza najniže jedinične cijene mogu da se kriju loša dostava, visok minimum, kratki rokovi ili nezgodne reklamacije.
• Zaboravljanje na rok plaćanja. Od dvije slične cijene za vašu likvidnost vrijedi više ona koju plaćate kasnije.
• Nužda koja postaje rutina. Ako redovno dopunjujete robu sa maloprodajnih akcija, problem je u vašem naručivanju, a ne u dobavljaču.
• Odluka o svim kategorijama odjednom. Svježa roba, pića i specijaliteti zahtijevaju različitu logiku; ono što je dobro za jedno može da bude skupo za drugo.

Sažetak

• Postoji šest kanala nabavke: proizvođač, veletrgovac s dostavom, cash & carry, lokalni proizvođač, onlajn porudžbina i, u nuždi, akcija druge prodavnice; većini prodavnica trebaju tri ili četiri.
• Ne poredite kanale samo po cijeni: računaju se minimum, dostava, rok plaćanja, fleksibilnost i vaše sopstveno vrijeme.
• Skriveni trošak cash & carry kupovine su vaše vrijeme, auto i to što je prodavnica u međuvremenu zatvorena ili u njoj radi zamjena; u primjeru je bila potrebna prednost u cijeni od 6,5 odsto da bi se isplatila.
• Rok plaćanja je besplatan kredit, dobar za likvidnost — dok god s njim postupate disciplinovano.
• Odlučujte kategoriju po kategoriju: pića i trajnu robu dostavom, svježu robu od dnevnog dobavljača, rupe i probe iz cash & carry objekta, specijalitete od lokalnog proizvođača.
• Novi izvor uvedite tek poslije kontrolne liste i probne porudžbine i odlučite koju kategoriju preuzima.

Često postavljana pitanja