Ako popišeš izdatke prodavnice, trošak robe je veća stavka od zakupa i plata zajedno. A ipak se o njemu govori najmanje: ugovor o zakupu čitamo pažljivo, plate izračunamo, a cijenu dobavljača jednostavno prihvatimo.
A jedan odsto na nabavnoj cijeni donosi više od istog procenta bilo gdje drugdje — jer važi za ceo asortiman, svakog mjeseca. Uz to, o cijeni ne odlučuje samo cijena.
Nabavna cijena sastoji se od šest uslova
| Pojam | Šta znači | Koliko vrijedi? |
|---|---|---|
| Cjenovnička cijena | Osnovica od koje se sve ostalo oduzima | Na tome popuštaju najmanje |
| Količinski razred | Niža jedinična cijena uz veću porudžbinu | Mnogo — ali samo ako se prodaje |
| Rok plaćanja | Za koliko dana plaćaš | Vraća tvom novcu slobodu |
| Trošak isporuke | Trošak i učestalost isporuke | Kod malih porudžbina može pojesti popust |
| Minimalna porudžbina | Ispod koje ne isporučuju | Upravo to tjera na prekomjerno poručivanje |
| Pravo povraćaja | Da li uzimaju nazad ono što se nije prodalo | Kod svježe robe to je najvrednije |
Ta tabela je najvažnija stvar u ovom tekstu. Kad dobavljač kaže „to je najbolja cijena koju mogu da ti dam“, to je gotovo uvijek istina samo za prvi red. Za preostalih pet treba pitati posebno — a zajedno često vrijede više od jednog ili dva odsto o kojima je bio ceo razgovor.
Kako se pripremiti za razgovor
Sa utiscima se ne pregovara. Ko kaže „kupujem kod vas poprilično“, stoji slabo; ko kaže „prošle godine sam kod vas kupio za toliko, a ovih dvadeset stavki bilo je polovina“, stoji jako. Razlika nije u tonu, nego u brojci.
- 11. Izračunaj svoju godišnju nabavku kod njihTo je jedini argument koji uvijek djeluje. Godišnju, ne mesečnu: to je mnogo veći broj i pokazuje tačno koliki si kupac.
- 22. Nađi dvadeset stavki koje čine njenu polovinuKod gotovo svakog dobavljača uzak krug donosi većinu obima. Vodi pregovore o njima, jer tamo jedan odsto ima težinu — a ne o cijelom katalogu.
- 33. Pogledaj na čemu ti zaista OSTAJENajprodavaniji proizvod često donosi najmanju zaradu. Znajući to, ne pregovaraš o najvećem broju komada, nego tamo gdje je marža najtanja.
- 44. Uzmi konkretnu ponudu od nekog drugogNe da bi njome pretio, nego da bi znao nivo tržišta. Bez ponude nemaš referentnu tačku, a onda svako vjeruje da ima dobru cijenu.
- 55. Traži jednu stvar, a ne petKo traži popust na sve, ne dobija ništa. Izaberi jedan uslov koji sada tvojoj prodavnici najviše vrijedi i idi na njega.
Ako ne mogu da pomjere cijenu
Većina veletrgovaca ima čvrstu cjenovnu strukturu iz koje zaista ne može da izađe. To ne znači da nema šta da se traži — samo da to nije u prvom redu.
- Duži rok plaćanja: roba ne postaje jeftinija, ali tvoj novac duže ostaje kod tebe.
- Besplatna ili češća isporuka: kod svježe robe to znači neposredno manje kala.
- Niža minimalna porudžbina: najvrednija molba u maloj prodavnici i ujedno ona koja se najređe izgovori.
- Pravo povraćaja na nove stavke: probati nov proizvod tada nije samo tvoj rizik.
- Degustacije, izložbeni materijal, police nalepnice: nije novac, ali donosi prodaju.
- Fiksna cijena za sezonu: predvidljivost, koja i tvoje sopstveno formiranje cijena drži stabilnim.
Kada se isplati promijeniti?
Promjena uvijek košta više nego što izgleda: nova rutina poručivanja, drugačija ambalaža, drugi dan isporuke i nekoliko nedjelja dok se ne slegne. Zato ne mijenjaj na prvo loše iskustvo — ali postoje znaci poslije kojih se čekanje više ne isplati.
| Šta doživljavaš | Šta znači |
|---|---|
| Iz porudžbine redovno nedostaju stavke | Tvoja polica ostaje prazna — to je izgubljeni promet |
| Isporuka se pomjera, a niko ti ne javi | Ne možeš da planiraš; kod svježe robe to je kalo |
| Često stiže roba sa kratkim rokom | Rizik se prebacuje na tebe |
| Cijene se mijenjaju bez najave | Tvoje sopstveno formiranje cijena trajno je pogrešno |
| Neispravna roba se ne uzima nazad | Trošak reklamacije ostaje kod tebe |
| Godinama isti uslovi | Nisi pitao — to se isplati prije promjene |
Petnaest minuta mjesečno
- 1Pogledaj spisak po zaradi, a ne po komadima — to dvoje rijetko je isto.
- 2Nađi dva proizvoda koji se mnogo prodaju, a malo donose. Upravo o njima razgovaraj sa dobavljačem.
- 3Pogledaj kalo mjeseca u novcu i od kojih je proizvoda došao. Ako je jedan proizvod tamo svakog mjeseca, kriva je poručena količina, a ne kupac.
- 4Jednom godišnje zatraži ponudu i od nekog drugog — ne radi promjene, nego da imaš referentnu tačku.
- 5Zapiši šta si tražio i šta si dobio. To će biti polazište sljedećeg razgovora.
Nabavna cijena je osobena stavka jer je istovremeno najveća i najmanje preispitivana. O zakupu pregovaramo nedjeljama, dok mnoge prodavnice godinama vuku iste uslove nabavke nepromijenjene — ne zato što su dobri, nego zato što niko nikad nije pitao.
Pregovaranje ipak traži više od namjere: moraš znati koliko kod njih kupuješ, koji uzak krug čini obim i na čemu koliko ostaje. Sa te tri brojke petnaestominutni razgovor može doneti više od cijelog mjeseca dotjerivanja cijena.
Česta pitanja
Kako da od dobavljača tražim bolju cijenu?
Brojkama. Reci mu za koliko si kod njega kupio protekle godine i kojih dvadeset stavki je činilo polovinu. A onda traži jednu jedinu stvar — onu koja sada tvojoj prodavnici najviše vrijedi — umjesto popusta na sve.
Šta da tražim ako ne mogu da pomjere cijenu?
Duži rok plaćanja, nižu minimalnu porudžbinu, češću isporuku ili pravo povraćaja na nove stavke. To ne snižava cijenu, ali oslobađa novac prodavnice i smanjuje kalo — za mnoge prodavnice to vrijedi više od jedan ili dva odsto.
Isplati li se poručiti veću količinu zbog niže jedinične cijene?
Samo ako se ta veća količina i proda u okviru roka. Kod svježe robe količinski popust često se pretvori u kalo: ono što si dobio na cijeni, platiš u kanti. Ta odluka traži tvoje sopstvene podatke o prodaji, a ne prijedlog dobavljača.
Sa koliko dobavljača treba da radim?
Sa onoliko koliko možeš udobno da vodiš, ali za jednu grupu robe po mogućstvu ne samo sa jednim. Kod jednog jedinog dobavljača izostala isporuka odmah znači praznu policu — a nemaš ni pregovaračku poziciju.
Kada da promijenim dobavljača?
Ako su isporuke redovno nepotpune, ako stalno dobijaš robu sa kratkim rokom ili ako se cijene mijenjaju bez najave. Jednokratna greška nije razlog za promjenu — promjena je sama po sebi trošak. Ali prije toga uvijek se isplati zatražiti još jedan razgovor.
Kako mogu da isprobam novog dobavljača bez rizika?
Ne mijenjaj sve: počni sa dijelom asortimana i starog zadrži uz njega. Za dvije-tri nedjelje pokaže se da li drže dan isporuke, da li porudžbina stiže potpuna i sa kojim rokom roba dolazi.
Kako da znam da li imam lošu cijenu?
Samo poređenjem. Jednom godišnje zatraži ponudu od nekog drugog na tih istih dvadeset stavki. Bez referentne tačke svako vjeruje da ima dobru cijenu — to mu govori i njegov dobavljač.
Treba li da pregovaram o najprodavanijem proizvodu?
Ne nužno. Pogledaj spisak i po zaradi: najprodavaniji često ide na najtanjoj marži. Pregovaranje najviše donosi tamo gdje je promet veliki I zarada tesna — oboje zajedno.
Da bi pregovarao, moraš znati na čemu koliko ostaje.
Boltom App pokazuje zaradu pored prometa, proizvod po proizvod — tako vidiš tačno gdje problem nije tvoja prodajna cijena, nego nabavka.
- Zarada po proizvodu, ne samo komadi — najprodavaniji često donosi najmanje.
- Dnevni kalo sabran u novcu: upravo to proizvodi prevelika minimalna porudžbina.
- Uz više prodavnica, poseban izvještaj po prodavnici, sa sopstvenim nabavnim cijenama.
Bez kartice · 2 minuta
