Dlaczego podwyżki się spóźniają
Cena zakupu rośnie na dokumencie dostawy, z dnia na dzień. Cena na półce rusza się dopiero wtedy, gdy ktoś usiądzie, przejdzie listę, wydrukuje etykiety i je wymieni. Czas pomiędzy to czysta strata — nie utracony zysk, tylko pieniądze, które już zapłaciłeś dostawcy, a nie poprosiłeś o nie klienta.
A opóźnienie samo się napędza. Im dłużej czekasz, tym większy krok jest potrzebny i tym nieprzyjemniej go zrobić. Kto nie ruszał cen pół roku, staje przed podwyżką, którą klient na pewno zauważy — podczas gdy to samo w dwóch czy trzech mniejszych krokach byłoby prawie niewidoczne. Odkładanie nie oszczędza klienta; odsuwa i powiększa dla niego wiadomość.
Klient nie zna każdej ceny
To klucz do całego tematu, a większość złych decyzji bierze się z nierozdzielenia tych dwóch grup. Jest kilka produktów, których cenę stały klient zna dokładnie, bo kupuje je co tydzień i widzi też gdzie indziej. I jest kilkaset takich, przy których nie ma pojęcia, czy kosztują trochę więcej niż rok temu.
| Grupa produktów | Jak dobrze klient zna cenę | Co zrobić |
|---|---|---|
| Chleb, mleko, jajka | Dokładnie — kupuje co tydzień | Najmniejszy konieczny krok, rzadziej |
| Papierosy, alkohole mocne | Często co do grosza i porównuje gdzie indziej | Tam, gdzie cena jest ustalona lub urzędowa, nie ma czego ważyć |
| Napoje, kawa, piwo | Z grubsza, częściowo z promocji | Przejdź na okrągłą kwotę, unikaj dziwnych końcówek |
| Chemia, papier | Ledwie — kupuje rzadko | Tu można odbudować marżę |
| Słodycze, przekąski | Prawie wcale | Zaokrąglenie mieści się swobodnie |
| Towary lokalne i jednorazowe | Nie ma z czym porównać | Cena mówi o jakości, nie o konkurencji |
Jak to zrobić
- 11. Znajdź, gdzie osunęła się marżaNie przechodź całej listy. Zacznij od pozycji, których cena zakupu wzrosła w ostatnich tygodniach — tam jest prawdziwy ubytek. Marża to różnica między ceną zakupu a sprzedaży mierzona względem ceny sprzedaży; jeśli ta liczba spadła, brakująca część traci się na nowo przy każdej sprzedaży.
- 22. Wydziel produkty o znanej cenieWypisz pięć czy dziesięć produktów, o których wiesz, że stali klienci mają je zapamiętane. O nich decydujesz osobno. Cała reszta to jedna grupa: tam zaokrąglenie i odbudowa marży są praktycznie niewidoczne.
- 33. Na znanych zrób najmniejszy konieczny krokTu celem nie jest odzyskanie wszystkiego, tylko niedokładanie do interesu. Nie szkodzi, że marża na nich zostanie węższa: to one wprowadzają klienta, a resztę różnicy dopłaca cały koszyk. Byle to była decyzja świadoma, a nie przypadek.
- 44. Resztę zaokrąglij w górę do sensownej cenyPrzy mniej znanych pozycjach najprostszą metodą jest zaokrąglenie do najbliższej okrągłej kwoty. To odbudowuje marżę i przyspiesza zarówno kasę, jak i wydawanie reszty. Dziwne ceny z wieloma miejscami po przecinku nie dają małemu sklepowi nic.
- 55. Wymień etykiety w ciągu jednego dniaZmiana cen jest dobra, gdy przechodzi w ciągu dnia: wieczorem etykieta, kasa i cena wystawiona mówią to samo. Podwyżka rozciągnięta na tygodnie wraca przy ladzie każdego dnia i na pewno znajdzie się produkt, na którym etykieta i kasa się nie zgadzają.
- 66. Odczekaj dwa tygodnie i wtedy spójrzUtarg pierwszych dni nic nie mówi. Po dwóch tygodniach porównaj te same dni tygodnia przed i po: czy nadal sprzedaje się tak samo. Jeśli jeden produkt wyraźnie odpadł, zajmij się nim osobno — nie musisz cofać całej zmiany cen.
Co powiedzieć klientowi, a czego nie
Prędzej czy później padnie przy ladzie: „ostatnio było taniej”. Warto być gotowym na to zdanie, bo odpowiedź tak naprawdę nie dotyczy ceny — dotyczy tego, czy traktujesz klienta poważnie.
- Przyznaj to, nie tłumacz się. „Tak, podnieśliśmy” to jedno zdanie i po nim nie ma sporu.
- Nie powołuj się na powód, którego nie umiesz poprzeć. Mgliste wyjaśnienie zaprasza podejrzliwość; krótki fakt nie.
- Nie mów „wszystko wszędzie podrożało”. Klient albo to wie, albo w to nie wierzy — obie odpowiedzi są złe.
- Nie obiecuj, że cena wróci w dół, jeśli tego nie wiesz. Złamana obietnica kosztuje więcej niż sama podwyżka.
- Co możesz zrobić zamiast tego: zaproponować alternatywę. Jeśli jest tańsze opakowanie albo inna marka, pokaż je.
- Stałemu klientowi należy się słowo z wyprzedzeniem przy tym jednym produkcie, który jest dla niego najważniejszy. Nie rabat: uprzejmość, a ta znaczy wiele.
Czego nigdy nie robić
- Nie podnoś wszystkiego naraz o ten sam procent. W arkuszu wygląda to sprawiedliwie, ale na półce widać to właśnie na produktach o znanej cenie.
- Nie podnoś cen tak, żeby kasa i etykieta przez dwa tygodnie się nie zgadzały. To nie jest podwyżka, to utrata zaufania.
- Nie zmniejszaj opakowania zamiast ceny bez powiedzenia o tym. Klient w końcu zauważy, a potem wątpi też we wszystkie inne ceny.
- Nie podnoś ceny w trakcie promocji ani zaraz po niej. Wygląda to tak, jakby promocję odwoływano, a tak nie jest.
- Nie odkładaj tego na pół roku. Z odkładania nie wychodzi łagodność, tylko jeden duży krok, który klient już zauważa.
- Nie podnoś ceny czegoś, co i tak prawie nikt nie kupuje. Tam cena nie jest problemem — usuń pozycję albo zamawiaj mniej.
Podsumowanie
- Opóźnienie kosztuje prawdziwe pieniądze: cena zakupu już wzrosła, a cena na półce nie.
- Pięć do dziesięciu cen klient zna na pamięć — o nich decyduj osobno, najmniejszym koniecznym krokiem.
- Na reszcie zaokrąglenie w górę odbudowuje marżę i przyspiesza kasę.
- Zmiana cen ma przejść w jeden dzień: etykieta, kasa i cena wystawiona zgadzają się do wieczora.
- Po dwóch tygodniach porównaj te same dni tygodnia — to pokazuje, czy trafiłeś.
- Przy ladzie działa krótkie, uczciwe zdanie; tłumaczenie się i obietnice nie do dotrzymania nie.
Częste pytania
O ile mam podnieść?
Nie ma jednego właściwego procentu, bo pytanie nie dotyczy wielkości podwyżki, tylko tego, czy twoja marża wraca do poziomu, na którym sklep może działać. Policz na produkt, ile brakuje, i o tyle podnieś. Jeśli na produkcie o znanej cenie byłoby to rzucające się w oczy, zrób tam świadomie mniejszy krok, a różnicę odbierz na mniej znanych pozycjach.
Skąd wiem, których produktów cenę klient zna?
Po dwóch znakach. Pierwszy: ta sama osoba kupuje to co tydzień — chleb, mleko, jajka i kawa są takie. Drugi: spotyka to gdzie indziej — jeśli produkt jest w każdym sklepie, ma z czym porównać. Przy tym, co sprzedaje się rzadko albo jest tylko u ciebie, prawdopodobnie nie ma punktu odniesienia.
Rzadko i dużo czy często i po trochu?
Częściej i mniej — ale nie co tydzień. Właściwy rytm jest taki, że gdy ruszają się ceny zakupu, ty idziesz za nimi w ciągu kilku tygodni. Wtedy każdy krok zostaje mały i nigdy nie ma momentu, w którym klient staje przed jedną dużą zmianą. Cotygodniowe majstrowanie jest jednak równie złe: sprawia, że sklep wygląda na nieprzewidywalny.
A jeśli po podwyżce sprzedaż spadnie?
Najpierw sprawdź, czy to naprawdę podwyżka. Porównaj te same dni tygodnia z dwóch tygodni przed i po, i popatrz, co jeszcze działo się wokół sklepu — pogoda, ferie, promocja konkurencji. Jeśli odpadł jeden czy dwa konkretne produkty, zajmij się nimi osobno; nie cofa się całej zmiany cen dla jednej pozycji.
Czy można cofnąć podwyżkę?
Można, ale rzadko się opłaca i nigdy po cichu. Jeśli okaże się, że jeden produkt stracił sprzedaż, wróć z ceną — ale wtedy powiedz to przy ladzie temu, kto zwrócił uwagę. Cena, która ciągle skacze w górę i w dół, jest gorsza od wyższej ceny: mówi klientowi, że sklep nie ma systemu.
Co zrobić ze starymi etykietami?
W dniu zmiany cen schodzą wszystkie, a stare znikają z półki od razu. Najczęstszy błąd to dwie etykiety obok siebie albo stara wciąż pod nową — i wtedy klient ma pełne prawo wskazać cenę wystawioną. Zmiana cen jest skończona, gdy ostatnia stara etykieta trafi do kosza.
Czy podnosić też cenę promocyjną?
Promocja to nie polityka cenowa, tylko osobna decyzja z datą końca. Podniesienie ceny w jej trakcie faktycznie odwołuje promocję — lepiej poczekać, aż się skończy, i dopiero potem zmienić cenę zwykłą. Jeśli cena promocyjna stała się stratna, bo wzrósł koszt, taką promocję warto zakończyć, a nie doszlifowywać.
Podwyżka ceny jest dobrą decyzją wtedy, gdy widzisz, co zrobiła.
Po zmianie cen pytanie brzmi, czy nadal sprzedaje się tak samo. W Boltom App widzisz dzienną sprzedaż na produkt, więc po dwóch tygodniach nie decydujesz z pamięci, czy trafiłeś.
- Dzienna sprzedaż na produkt — możesz porównać tydzień przed i tydzień po.
- Marża liczy się z ceny zakupu i ceny sprzedaży, a nie trzyma w głowie.
- Gdy padnie internet, zapisywanie działa dalej: synchronizuje się samo, gdy wrócisz online.
Bez karty · 2 minuty
