Jeśli wypiszesz wydatki sklepu, koszt towaru jest pozycją większą niż czynsz i wynagrodzenia razem wzięte. A mimo to rozmawiamy o nim najmniej: umowę najmu czytamy uważnie, wynagrodzenia liczymy, a cenę dostawcy po prostu przyjmujemy.
A jeden procent na cenie zakupu daje więcej niż ten sam procent gdziekolwiek indziej — bo dotyczy całego asortymentu, co miesiąc. Co więcej, o cenie nie decyduje sama cena.
Cena zakupu składa się z sześciu warunków
| Pojęcie | Co oznacza | Ile jest warte? |
|---|---|---|
| Cena katalogowa | Podstawa, od której schodzi reszta | To ustępują najmniej |
| Próg ilościowy | Niższa cena jednostkowa przy większym zamówieniu | Dużo — ale tylko jeśli się sprzedaje |
| Termin płatności | Po ilu dniach płacisz | Zwraca twoim pieniądzom wolność |
| Koszt dostawy | Koszt i częstotliwość dostawy | Przy małych zamówieniach potrafi zjeść upust |
| Minimum zamówienia | Poniżej którego nie dowożą | To właśnie zmusza do nadmiernych zamówień |
| Prawo zwrotu | Czy odbiorą to, co się nie sprzedało | Przy świeżym towarze to najcenniejsze |
Ta tabela to najważniejsza rzecz w tym artykule. Kiedy dostawca mówi „to najlepsza cena, jaką mogę ci dać”, prawie zawsze jest to prawdą tylko o pierwszym wierszu. O pozostałych pięciu trzeba zapytać osobno — a razem bywają warte więcej niż jeden czy dwa procent, o które toczyła się cała rozmowa.
Jak przygotować się do rozmowy
Wrażeniami się nie negocjuje. Kto mówi „sporo u was kupuję”, stoi słabo; kto mówi „w zeszłym roku kupiłem u was za tyle, a te dwadzieścia pozycji to była połowa”, stoi mocno. Różnicą nie jest ton, lecz liczba.
- 11. Policz swój roczny zakup u nichTo jedyny argument, który zawsze działa. Roczny, nie miesięczny: to znacznie większa liczba i pokazuje dokładnie, jakiej wielkości jesteś klientem.
- 22. Znajdź dwadzieścia pozycji, które są jego połowąU niemal każdego dostawcy wąska grupa daje większość wolumenu. Prowadź negocjacje na nich, bo tam jeden procent ma znaczenie — a nie na całym katalogu.
- 33. Sprawdź, na czym naprawdę ZOSTAJENajlepiej sprzedający się produkt często przynosi najmniejszy zysk. Wiedząc to, nie negocjujesz na największej liczbie sztuk, lecz tam, gdzie marża jest najcieńsza.
- 44. Zdobądź konkretną ofertę od kogoś innegoNie po to, by nią grozić, lecz żeby znać poziom rynku. Bez oferty nie masz punktu odniesienia, a wtedy każdy wierzy, że ma dobrą cenę.
- 55. Poproś o jedną rzecz, nie o pięćKto prosi o upust na wszystko, nie dostaje nic. Wybierz jeden warunek, który teraz jest dla twojego sklepu najcenniejszy, i o niego walcz.
Jeśli nie mogą ruszyć ceny
Większość hurtowni ma sztywną strukturę cen, poza którą naprawdę nie może wyjść. To nie znaczy, że nie ma o co prosić — tylko że nie ma tego w pierwszym wierszu.
- Dłuższy termin płatności: towar nie tanieje, ale twoje pieniądze zostają u ciebie dłużej.
- Darmowa lub częstsza dostawa: przy świeżym towarze to wprost mniej strat.
- Niższe minimum zamówienia: najcenniejsza prośba w małym sklepie i zarazem najrzadziej wypowiadana.
- Prawo zwrotu na nowych pozycjach: wypróbowanie nowego produktu przestaje być wtedy wyłącznie twoim ryzykiem.
- Degustacje, materiały ekspozycyjne, etykiety półkowe: to nie pieniądze, ale przynosi sprzedaż.
- Stała cena na sezon: przewidywalność, która utrzymuje stabilną także twoją politykę cenową.
Kiedy warto zmienić?
Zmiana zawsze kosztuje więcej, niż wygląda: nowa rutyna zamawiania, inne opakowania, inny dzień dostawy i kilka tygodni, zanim się dotrze. Nie zmieniaj więc przy pierwszym złym doświadczeniu — ale są sygnały, po których czekanie już się nie opłaca.
| Czego doświadczasz | Co oznacza |
|---|---|
| Z zamówienia regularnie brakuje pozycji | Twoja półka stoi pusta — to utracony obrót |
| Dostawa się przesuwa i nikt cię nie uprzedza | Nie możesz planować; przy świeżym towarze to straty |
| Często przychodzi towar z krótką datą | Ryzyko jest przerzucane na ciebie |
| Ceny zmieniają się bez uprzedzenia | Twoja własna polityka cenowa jest stale błędna |
| Wadliwy towar nie jest odbierany | Koszt reklamacji zostaje przy tobie |
| Te same warunki od lat | Nie pytałeś — warto to zrobić przed zmianą |
Piętnaście minut w miesiącu
- 1Przejrzyj listę według zysku, a nie sztuk — te dwie rzeczy rzadko są tym samym.
- 2Znajdź dwa produkty, które sprzedają się dużo i przynoszą mało. To o nich rozmawiaj z dostawcą.
- 3Sprawdź straty miesiąca w pieniądzu i to, z jakich produktów pochodziły. Jeśli jeden produkt jest tam co miesiąc, winna jest ilość zamówienia, a nie klient.
- 4Raz w roku poproś o ofertę także kogoś innego — nie po to, by zmienić, lecz żeby mieć punkt odniesienia.
- 5Zapisz, o co poprosiłeś i co dostałeś. To będzie punkt wyjścia następnej rozmowy.
Cena zakupu to osobliwa pozycja, bo jest jednocześnie największa i najrzadziej kwestionowana. Umowę najmu negocjujemy tygodniami, podczas gdy wiele sklepów ciągnie te same warunki dostawy latami bez zmian — nie dlatego, że są dobre, lecz dlatego, że nikt nigdy nie zapytał.
Negocjowanie wymaga jednak więcej niż chęci: trzeba wiedzieć, ile u nich kupujesz, jaka wąska grupa robi wolumen i na czym ile zostaje. Z tymi trzema liczbami piętnastominutowa rozmowa może dać więcej niż cały miesiąc poprawiania cen.
Częste pytania
Jak poprosić dostawcę o lepszą cenę?
Liczbami. Powiedz, za ile kupiłeś u niego w ostatnim roku i które dwadzieścia pozycji stanowiło połowę. A potem poproś o jedną jedyną rzecz — tę, która teraz jest dla twojego sklepu najcenniejsza — zamiast o upust na wszystko.
O co prosić, jeśli nie mogą ruszyć ceny?
O dłuższy termin płatności, niższe minimum zamówienia, częstsze dostawy albo prawo zwrotu na nowych pozycjach. To nie obniża ceny, ale uwalnia pieniądze sklepu i zmniejsza straty — dla wielu sklepów jest to warte więcej niż jeden czy dwa procent.
Czy warto zamówić większą ilość dla niższej ceny jednostkowej?
Tylko jeśli ta większa ilość sprzeda się w terminie przydatności. Przy świeżym towarze upust ilościowy często zamienia się w straty: to, co zyskałeś na cenie, płacisz w koszu. Ta decyzja wymaga twoich własnych danych sprzedażowych, a nie sugestii dostawcy.
Z iloma dostawcami powinienem współpracować?
Z tyloma, iloma da się wygodnie zarządzać, ale dla jednej grupy towarów najlepiej nie z jednym. Przy jednym dostawcy nieudana dostawa oznacza od razu pustą półkę — i nie masz też pozycji negocjacyjnej.
Kiedy zmienić dostawcę?
Jeśli dostawy regularnie są niekompletne, jeśli ciągle dostajesz towar z krótką datą albo jeśli ceny zmieniają się bez uprzedzenia. Jednorazowy błąd nie jest powodem do zmiany — zmiana sama w sobie jest kosztem. Ale wcześniej zawsze warto poprosić o jeszcze jedną rozmowę.
Jak wypróbować nowego dostawcę bez ryzyka?
Nie wymieniaj wszystkiego: zacznij od części asortymentu i zostaw starego obok. W dwa, trzy tygodnie okaże się, czy trzymają dzień dostawy, czy zamówienie przychodzi kompletne i z jaką datą przydatności przyjeżdża towar.
Skąd mam wiedzieć, czy mam złą cenę?
Tylko przez porównanie. Raz w roku poproś kogoś innego o ofertę na te same dwadzieścia pozycji. Bez punktu odniesienia każdy wierzy, że ma dobrą cenę — to samo mówi mu jego dostawca.
Czy negocjować na najlepiej sprzedającym się produkcie?
Niekoniecznie. Spójrz na listę także według zysku: bestseller często pracuje na najcieńszej marży. Negocjacja daje najwięcej tam, gdzie obrót jest wysoki, A zysk wąski — obie rzeczy razem.
Żeby negocjować, trzeba wiedzieć, na czym ile zostaje.
Boltom App pokazuje zysk obok obrotu produkt po produkcie — dzięki temu widzisz dokładnie, gdzie problemem nie jest twoja cena sprzedaży, lecz zakup.
- Zysk na produkcie, nie tylko sztuki — bestseller często przynosi najmniej.
- Dzienne straty zsumowane w pieniądzu: to właśnie produkuje zbyt duże minimum zamówienia.
- Przy kilku sklepach osobny raport na sklep, z własnymi cenami zakupu.
Bez karty · 2 minuty
