Keď si vypíšeš výdavky obchodu, náklady na tovar sú väčšou položkou než nájom a mzdy dohromady. A predsa sa o nich hovorí najmenej: nájomnú zmluvu čítame pozorne, mzdy spočítame, a cenu dodávateľa jednoducho prijmeme.
A jedno percento na nákupnej cene prinesie viac než to isté percento kdekoľvek inde — lebo platí pre celý sortiment, každý mesiac. Navyše o cene nerozhoduje len cena.
Nákupná cena sa skladá zo šiestich podmienok
| Pojem | Čo znamená | Akú to má cenu? |
|---|---|---|
| Cenníková cena | Základ, z ktorého sa odvíja všetko ostatné | Na tom ustupujú najmenej |
| Množstevné pásmo | Nižšia jednotková cena pri väčšej objednávke | Veľa — ale len ak sa to predáva |
| Splatnosť | Za koľko dní platíš | Vracia tvojim peniazom slobodu |
| Cena dopravy | Cena a frekvencia závozu | Pri malých objednávkach dokáže zjesť zľavu |
| Minimálna objednávka | Pod ktorou nezavezú | Práve toto núti objednávať priveľa |
| Právo vrátenia | Či odoberú späť to, čo sa nepredalo | Pri čerstvom tovare je to najcennejšie |
Tá tabuľka je to najdôležitejšie v tomto článku. Keď dodávateľ povie „to je najlepšia cena, akú ti môžem dať“, je to takmer vždy pravda len o prvom riadku. Na zvyšných päť sa treba pýtať zvlášť — a dohromady mávajú väčšiu cenu než to jedno či dve percentá, o ktorých bol celý rozhovor.
Ako sa pripraviť na rozhovor
S dojmami sa vyjednávať nedá. Kto povie „nakupujem u vás dosť“, stojí slabo; kto povie „vlani som u vás nakúpil za toľko a týchto dvadsať položiek bola polovica“, stojí silno. Rozdiel nie je v tóne, ale v čísle.
- 11. Spočítaj si svoj ročný odber u nichTo je jediný argument, ktorý funguje vždy. Ročný, nie mesačný: je to oveľa väčšie číslo a ukazuje presne, aký veľký si zákazník.
- 22. Nájdi dvadsať položiek, ktoré tvoria jeho polovicuTakmer u každého dodávateľa prináša väčšinu objemu úzka skupina. Veď vyjednávanie o nich, lebo tam sa jedno percento počíta — nie o celom katalógu.
- 33. Pozri sa, na čom ti naozaj ZOSTÁVANajpredávanejší produkt často prináša najmenší zisk. S týmto vedomím nevyjednávaš o najväčšom počte kusov, ale tam, kde je marža najtenšia.
- 44. Získaj konkrétnu ponuku od niekoho inéhoNie preto, aby si ňou hrozil, ale aby si poznal úroveň trhu. Bez ponuky nemáš vzťažný bod, a potom každý verí, že má dobrú cenu.
- 55. Požiadaj o jednu vec, nie o päťKto žiada zľavu na všetko, nedostane nič. Vyber jedinú podmienku, ktorá má teraz pre tvoj obchod najväčšiu cenu, a choď za ňou.
Keď nemôžu pohnúť cenou
Väčšina veľkoobchodov má pevnú cenovú štruktúru, z ktorej naozaj nemôže vystúpiť. To neznamená, že nie je o čo požiadať — len že to nie je v prvom riadku.
- Dlhšia splatnosť: tovar nezlacnie, ale tvoje peniaze u teba zostanú dlhšie.
- Doprava zdarma alebo častejší závoz: pri čerstvom tovare to znamená priamo menej strát.
- Nižšia minimálna objednávka: najcennejšia prosba v malom obchode a zároveň tá najmenej vyslovovaná.
- Právo vrátenia pri nových položkách: vyskúšať nový produkt potom nie je len tvoje riziko.
- Ochutnávky, vystavovací materiál, regálové etikety: nie sú to peniaze, ale prinášajú predaj.
- Pevná cena na sezónu: predvídateľnosť, ktorá drží stabilnou aj tvoju vlastnú cenotvorbu.
Kedy sa oplatí zmeniť?
Zmena vždy stojí viac, než vyzerá: nová objednávková rutina, iné balenie, iný deň závozu a pár týždňov, kým sa to usadí. Nemeň teda pri prvej zlej skúsenosti — ale existujú signály, po ktorých sa čakať už neoplatí.
| Čo zažívaš | Čo znamená |
|---|---|
| Z objednávky pravidelne chýbajú položky | Tvoj regál zostáva prázdny — to je stratený obrat |
| Závoz sa posúva a nikto ti to nepovie | Nemôžeš plánovať; pri čerstvom tovare sú z toho straty |
| Často prichádza tovar s krátkou trvanlivosťou | Riziko sa presúva na teba |
| Ceny sa menia bez upozornenia | Tvoja vlastná cenotvorba je trvale zlá |
| Chybný tovar neberú späť | Náklady reklamácie zostávajú u teba |
| Roky tie isté podmienky | Nepýtal si sa — to sa oplatí ešte pred zmenou |
Pätnásť minút mesačne
- 1Prejdi zoznam podľa zisku, nie podľa kusov — tie dve veci sa zhodujú len zriedka.
- 2Nájdi dva produkty, ktoré sa veľa predávajú a málo prinášajú. Práve o tých hovor s dodávateľom.
- 3Pozri sa na straty mesiaca v peniazoch a z akých produktov boli. Keď je tam jeden produkt každý mesiac, na vine je objednané množstvo, nie zákazník.
- 4Raz ročne si vyžiadaj ponuku aj od niekoho iného — nie kvôli zmene, ale aby si mal vzťažný bod.
- 5Zapíš si, o čo si požiadal a čo si dostal. To bude východiskový bod ďalšieho rozhovoru.
Nákupná cena je zvláštna položka, lebo je zároveň najväčšia a najmenej spochybňovaná. O nájme vyjednávame týždne, zatiaľ čo mnohé obchody ťahajú tie isté dodávateľské podmienky bez zmeny roky — nie preto, že by boli dobré, ale preto, že sa nikdy nikto nespýtal.
Vyjednávanie však vyžaduje viac než úmysel: musíš vedieť, koľko u nich nakupuješ, aká úzka skupina tvorí objem a na čom koľko zostáva. S týmito tromi číslami môže pätnásťminútový rozhovor priniesť viac než celý mesiac dolaďovania cien.
Časté otázky
Ako požiadam dodávateľa o lepšiu cenu?
Číslami. Povedz mu, za koľko si u neho za posledný rok nakúpil a ktorých dvadsať položiek tvorilo polovicu. A potom požiadaj o jedinú vec — o tú, ktorá má teraz pre tvoj obchod najväčšiu cenu — namiesto zľavy na všetko.
O čo mám žiadať, keď nemôžu pohnúť cenou?
O dlhšiu splatnosť, nižšiu minimálnu objednávku, častejší závoz alebo právo vrátenia pri nových položkách. Cenu to nezníži, ale uvoľní to peniaze obchodu a zníži straty — pre mnohé obchody to má väčšiu cenu než jedno či dve percentá.
Oplatí sa objednať väčšie množstvo kvôli nižšej jednotkovej cene?
Len ak sa to väčšie množstvo aj predá v rámci trvanlivosti. Pri čerstvom tovare sa množstevná zľava často premení na straty: čo si získal na cene, zaplatíš v koši. To rozhodnutie vyžaduje tvoje vlastné predajné dáta, nie návrh dodávateľa.
S koľkými dodávateľmi mám pracovať?
S toľkými, koľko pohodlne zvládneš, ale pre jednu skupinu tovaru radšej nie len s jedným. Pri jedinom dodávateľovi znamená nevyšlý závoz hneď prázdny regál — a nemáš ani vyjednávaciu pozíciu.
Kedy mám zmeniť dodávateľa?
Keď sú dodávky pravidelne neúplné, keď stále dostávaš tovar s krátkou trvanlivosťou alebo keď sa ceny menia bez upozornenia. Jednorazová chyba nie je dôvod na zmenu — zmena je sama o sebe náklad. Ale predtým sa vždy oplatí požiadať ešte o jeden rozhovor.
Ako môžem vyskúšať nového dodávateľa bez rizika?
Nemeň všetko: začni časťou sortimentu a starého si nechaj vedľa. Za dva tri týždne sa ukáže, či držia deň závozu, či objednávka príde kompletná a s akou trvanlivosťou tovar prichádza.
Ako spoznám, že mám zlú cenu?
Len porovnaním. Raz ročne si vyžiadaj ponuku od niekoho iného na tých istých dvadsať položiek. Bez vzťažného bodu každý verí, že má dobrú cenu — presne to mu hovorí aj jeho dodávateľ.
Mám vyjednávať o najpredávanejšom produkte?
Nie nutne. Pozri sa na zoznam aj podľa zisku: najpredávanejší tovar beží často na najtenšej marži. Vyjednávanie prinesie najviac tam, kde je obrat vysoký A zisk tesný — oboje dohromady.
Na vyjednávanie musíš vedieť, na čom koľko zostáva.
Boltom App ukazuje zisk vedľa obratu produkt po produkte — tak vidíš presne, kde problémom nie je tvoja predajná cena, ale nákup.
- Zisk na produkt, nielen kusy — najpredávanejší tovar často prináša najmenej.
- Denné straty spočítané v peniazoch: presne toto vytvára príliš veľká minimálna objednávka.
- Pri viacerých obchodoch samostatný report na obchod, s vlastnými nákupnými cenami.
Bez karty · 2 minúty
