Čo predávať v malom obchode: ako zostaviť úvodný sortiment

Kto otvára obchod, skôr či neskôr sedí nad zoznamom veľkoobchodu s niekoľkými tisícmi položiek a pýta sa: čo z toho objednať? Pokušenia sú dve. Jedným je mať od všetkého trochu, aby nikto neodišiel s prázdnymi rukami. Druhým je naskladniť to, čo máte radi sami, alebo čo ste videli vo väčších obchodoch. Obe cesty vedú na to isté miesto: plné regály, veľa viazaných peňazí a o pár týždňov rad produktov, ktoré sa nehýbu.

Úvodný sortiment nie je vecou vkusu, ale predpokladom o tom, čo si od vás kúpia ľudia, ktorí chodia okolo. Oplatí sa tento predpoklad starostlivo zostaviť a v prvých týždňoch ho overiť na skutočných tržbách. Tento článok vám pomôže postaviť sortiment od nuly — pre nový obchod, alebo keď reštartujete starý a chcete začať s čistým štítom.

Ak váš obchod už funguje a chcete existujúci sortiment zúžiť jedným silným smerom, tomu sa venuje článok Špecializácia pre malé obchody. Dolaďovaniu objednávok sa venuje Chýbajúci alebo prebytočný tovar?, denným množstvám čerstvého tovaru Koľko čerstvého tovaru objednať na zajtra? a tomu, kam čo umiestniť, Kam čo postaviť? Tu ide o otázku, čo má byť v prvý deň na regáli vôbec.

Sortiment vychádza z vašich zákazníkov

Malý obchod nesúťaží so supermarketom o veľký týždenný nákup. Ľudia, ktorí vojdú, sú na ceste niekam, niečo im došlo, alebo si cenia blízkosť viac než najnižšiu cenu. Prvou otázkou pre váš sortiment preto nie je, „čo sa v potravinách zvyčajne predáva“, ale kto chodí okolo vašich dverí, kedy a čo mu v tej chvíli chýba.

• Ranná vlna: ľudia, ktorí sa ponáhľajú do práce alebo do školy. Chlieb, pečivo, mlieko, káva, fľaša vody, rýchle raňajky. Rýchlosť je pre nich všetko — málo položiek, ale vždy na sklade.
• Denná vlna: ľudia doma, starší zákazníci, rodičia s malými deťmi, zamestnanci z blízkych pracovísk. Menšie nákupy, základné potraviny, zelenina, nárezy, drobnosti do domácnosti.
• Večerná vlna: ľudia na ceste domov, ktorí si berú večeru alebo raňajky na zajtra. Chlieb, vajcia, mliečne výrobky, nápoje, niečo na večeru — a v tomto čase sa lepšie predávajú aj sladkosti a slané pochutiny.
• Víkend: iný rytmus, iný košík. Čerstvejšie pečivo, veci na raňajky, nápoje pre hostí a všetky drobné položky typu „zabudol som“, kvôli ktorým nikto nechce sadať do auta.
• Osobitní zákazníci: blízka škola, kancelária, stavenisko, ambulancia alebo športový areál prinášajú vlastný košík — pochutiny, nápoje, rýchly obed. Ak je niečo také nablízku, plánujte to zvlášť.

Toto nemusíte hádať; môžete to pozorovať. Postavte sa v troch denných časoch k priestorom, ktoré máte na mysli, a sledujte, kto chodí okolo a čo vynáša z ostatných obchodov v okolí. Ak reštartujete starý obchod, opýtajte sa susedov a prvých zákazníkov, čo im chýbalo. Desaťminútový rozhovor s kaderníčkou oproti vám niekedy o okolí povie viac než týždeň počítania.

Mapa kategórií: čo potrebujete a na čo to slúži

Skôr než vyberiete jediný produkt, rozhodnite sa o kategóriách. Každá kategória má mať v obchode jasnú úlohu. Magnet na zákazníkov privedie zákazníka dnu, aj keď zarobí málo. Zdroj marže prináša väčšiu časť zisku. Impulzný produkt skončí v košíku pri pulte alebo cestou. A služba dáva ľuďom dôvod prísť práve k vám. Rovnako dôležitý je štvrtý stĺpec tabuľky: riziko — ako rýchlo sa tovar kazí a koľko peňazí viaže.

Mapa ukazuje aj to, kde leží riziko. Chlieb, zelenina a chladený tovar privádzajú zákazníkov, ale práve odtiaľ pochádza najviac odpisov. Nápoje a trvanlivé potraviny sa nekazia, ale viažu veľa peňazí a miesta. V dobre postavenom úvodnom sortimente majú kategórie podliehajúce skaze málo položiek, objednávaných presne, a v kategóriách s dlhou trvanlivosťou nepotrebujete veľký kartón od všetkého.

Každodenné potraviny a maržovejšie položky: rovnováha

Každodenné potraviny — chlieb, mlieko, vajcia, voda, múka, cukor, olej — tvoria najviac nákupov, ale majú najnižšiu maržu. Zákazníci poznajú ceny a porovnávajú ich s veľkými obchodmi, takže máte malý manévrovací priestor. Keby váš sortiment tvorili len tieto, mali by ste veľa zákazníkov a sotva by vám zostali nejaké peniaze. Ak ich však vynecháte, zákazníci neprídu dnu a k maržovejším produktom sa ani nedostanú.

Príklad nižšie ukazuje malé potraviny na sídlisku, prepočítané na 100 jednotiek obratu. Percentá marže sú orientačné a vaše vlastné nákupné a predajné ceny ukážu iné — dôležitá je štruktúra: polovicu obratu tvoria každodenné potraviny, no odtiaľ pochádza len asi tretina zisku.

To neznamená, že každodenné potraviny treba obmedziť. Práve naopak: musia tu byť vždy, pretože privádzajú zákazníka, ktorý si popritom vezme aj nápoj alebo čokoládu. V úvodnom sortimente majte málo položiek každodenných potravín, ale nikdy ich nenechajte dôjsť; v skupinách s vyššou maržou ponúknite dosť výberu, aby si zákazníci niečo našli, ale nie toľko, aby vaše peniaze sedeli na regáli.

Málo položiek, dostatočné množstvo: počiatočné množstvá

Úvodný sortiment sa zúži na dve otázky: koľko rôznych produktov (šírka) a koľko z každého (hĺbka). Väčšina nových obchodov to preženie so šírkou a šetrí na hĺbke: je tu dvanásť druhov jogurtov, z každého dva kusy, a v stredu popoludní zákazník vidí, že polovica chýba. V malom obchode má spoľahlivosť väčšiu hodnotu než výber. Zákazníci si pamätajú, že chlieb a mlieko máte vždy — nie to, že raz videli dvanásť druhov jogurtov.

Množstvá môžete začať jednoduchým odhadom: počet zákazníkov za deň × podiel zákazníkov, ktorí daný produkt kupujú. Ak lokalita naznačuje 200 zákazníkov denne a odhadujete, že mlieko kúpi každý desiaty, je to 20 kusov denne. Ak mlieko vydrží dva až tri dni a dodávky chodia každý druhý deň, potrebujete zhruba dvojdňovú zásobu plus trochu navyše do regálu a chladničky. Pri trvanlivom tovare je výpočet rovnaký, len na dlhšie obdobie: potrebujete toľko konzerv, koľko sa predá do ďalšej objednávky, nie pol skladu.

Pri odhadoch zaokrúhľujte opatrne a začnite s menším počtom položiek. Chýbajúcu položku môžete pridať o týždeň, keď už vidíte, čo ľudia pýtajú. Prebytočnú položku možno vypratať len akciou alebo odpisom — a dovtedy peniaze sedia na regáli. Dolaďovaniu rytmu objednávok sa podrobne venuje náš článok o chýbajúcom a prebytočnom tovare.

Čo na začiatku vynechať

Pri prvej objednávke sa najviac peňazí nestratí na tom, čo chýba, ale na tom, čo prebýva. Tieto položky vyzerajú jednotlivo neškodne, ale spolu viažu veľkú časť počiatočného kapitálu a mesiace sedia na regáli.

• Dlhé rady v rámci jednej kategórie: osem pracích práškov, pätnásť čajov, dvadsať druhov sušienok. Začnite s dvoma či troma a rozšírte, ak sa ľudia pýtajú.
• Veľké balenia: čistiace prostriedky v rodinnom balení, veľké vrecia múky, viaclitrové balenia. Zákazníci malého obchodu kupujú v malom; veľké balenia si kúpia v supermarkete.
• Sezónny tovar: sviatočné sladkosti, potreby na grilovanie, tovar na začiatok školského roka. Najprv musíte poznať svojich zákazníkov, inak vám na konci sezóny zostanú.
• Drahé, pomaly predajné položky: prémiové nápoje, špeciálny dovoz, nákladná kozmetika. Aj jediný kus viaže veľa peňazí, a ak sa nepredá, nemôžete s ním nič urobiť.
• Špeciality s krátkou trvanlivosťou: jemné syry, hotové jedlá, exotické ovocie. Až keď viete, kto ich kupuje.
• Veci, ktoré máte radi vy, ale nikto v okolí sa na ne nepýtal. Váš obľúbený produkt je v poriadku, ale ako pokus, v malom množstve.

Impulzné produkty okolo pultu

Impulzný produkt je taký, kvôli ktorému nikto nepríde, ale veľa ľudí si ho odnesie: čokoláda, žuvačka, malé vrecúško orieškov, nápoj z chladničky. Zvyčajne majú lepšiu maržu, málo sa kazia a zmestia sa na malý priestor. V úvodnom sortimente si preto zaslúžia premyslený, krátky zoznam — nie celý rad regálov.

• Malé a lacné: niečo, čo zákazník pridá do košíka bez premýšľania. Ak je drahé alebo veľké, už to nie je impulz, ale rozhodnutie.
• Okamžite rozpoznateľné: musí byť na prvý pohľad jasné, čo to je. Pri pulte nikto nečíta etikety.
• Vhodné pre dennú dobu: ráno žuvačky a niečo k pečivu či malej káve; večer sladkosti, slané pochutiny a nápoje.
• Málo položiek, často obmieňaných: päť až osem dobre vybraných kusov predá viac než plný stojan, v ktorom sa oko stratí.
• Aj v chladničke: jeden či dva studené nápoje pri pulte sa často predávajú lepšie než tie isté nápoje vo veľkej chladničke vzadu.

Kam presne patria a čo sa oplatí mať na pol metri pred pultom, sa dočítate v našom článku o usporiadaní regálov. Tu stačí povedať: na začiatku majte impulzný sortiment krátky a v prvých týždňoch sledujte, ktoré položky sa predávajú. Čo sa za dva či tri týždne nepohlo, vymeňte za niečo iné — táto kategória znesie experimentovanie zo všetkých najlepšie.

Miestne a špeciálne produkty

Väčšina vášho úvodného sortimentu bude rovnaká ako v každom podobnom obchode — a to je v poriadku, zákazníci to očakávajú. Hneď od začiatku sa však oplatí pridať jednu či dve veci, ktoré ľudia v okolí nájdu len u vás: med, vajcia alebo džem od miestneho výrobcu, špeciálny chlieb z neďalekej pekárne, domáce koláče, produkty obľúbené u komunít žijúcich nablízku. To dáva ľuďom dôvod prísť k vám zámerne a povedať o tom ďalším.

• Začnite v malom: jeden či dva produkty od jedného výrobcu, pár kusov. Ak sa predávajú, rozšírte; ak nie, veľa ste nestratili.
• Opýtajte sa, či nepredaný tovar zoberú späť alebo vymenia a ako často dokážu dodávať. S malým výrobcom je to často vecou dohody.
• Urobte ich viditeľnými: malá polica alebo košík pri vchode, ručne písaná tabuľka s tým, odkiaľ pochádzajú. Miestne produkty sa predávajú, keď si ich zákazníci všimnú.
• Prepočítajte aj maržu: miestne produkty mávajú vyššiu nákupnú cenu, ale zákazníci sú za ne ochotní aj viac zaplatiť. Ak nezarábajú nič, sú drahou dekoráciou.

Ak sa po pár mesiacoch ukáže, že miestne produkty alebo určitá kategória sú u vás mimoriadne silné, môže sa z toho stať celý smer. To je však už otázka špecializácie — v úvodnom sortimente stačí spustiť jeden či dva takéto pokusy a sledovať, čo z nich bude.

Prvých 4–8 týždňov: merajte a upravujte

Úvodný sortiment nikdy nie je dokonalý a ani nemusí byť. Prvé štyri až osem týždňov sú na to, aby ukázali, ktoré z vašich predpokladov boli správne. Na to potrebujete produkt po produkte vidieť tri veci: čo sa predáva, čo stojí a čo končí v odpisoch. Ak si to nezapisujete, z úvodných týždňov zostanú len dojmy — a podľa dojmu sa vždy predáva to, čo máte radi.

• Čo sa predáva dobre: tieto nesmú dôjsť. Overte si, či stačí hĺbka a či nepotrebujete druhý variant alebo veľkosť balenia.
• Čo stojí: čo sa za dva či tri týždne takmer nepohlo, neobjednávajte znova. Ak je to trvanlivé, vypredajte to akciou; ak sa to kazí, objednávku hneď znížte.
• Čo končí v odpisoch: odpisy zapisujte s dôvodom — po záruke, zatuchnuté, poškodené. Dôvod vám povie, či ste objednali priveľa, zle umiestnili alebo zle zaobchádzali.
• Čo sa pýtalo, ale chýbalo: zo zošita „pýtali sa“ zaraďte v malom množstve položky, ktoré sa objavili viackrát.
• Čo zarába: nejde len o kusy. Produkt, ktorý sa predáva veľa, ale zarába malú maržu, a produkt, ktorý sa predáva menej, ale zarába dobre, hrajú veľmi odlišné úlohy.

Raz týždenne si v pokojnej štvrťhodinke prejdite tieto čísla a urobte jedno či dve rozhodnutia: čo vypadne, čo pribudne, čoho objednáte viac alebo menej. Nemeňte všetko naraz, inak nebudete vedieť, čo zabralo. Na to potrebujete záznamy, ktoré zachytia predaj a odpisy produkt po produkte; Boltom App napríklad zapisuje predaje a odpisy s dôvodom popri vašej doterajšej pokladnici a jej prehľady dokážu postaviť dve obdobia vedľa seba, takže prvé a druhé štyri týždne sa dajú rýchlo porovnať.

„Váš prvý sortiment nie je rozhodnutie, ale predpoklad. Zákazníci o ňom hlasujú pri pulte — vašou úlohou je len spočítať hlasy.”

Časté chyby pri úvodnom sortimente

Kroky a kontrolný zoznam

1. 11. Sledujte svojich zákazníkovV troch denných časoch, aspoň počas troch dní, sledujte, kto chodí okolo obchodu a čo vynáša z ostatných obchodov v okolí. Zapíšte si rannú, dennú, večernú a víkendovú vlnu a čo ktorej chýba.
2. 22. Nakreslite mapu kategóriíRozhodnite, ktoré kategórie potrebujete, a každej dajte úlohu: magnet na zákazníkov, zdroj marže, impulzný nákup alebo služba. Popri tom si poznačte riziko — ako rýchlo sa kazí a koľko peňazí viaže.
3. 33. Nastavte rovnováhuOdhadnite, aký podiel obratu prinesie každá skupina a akú maržu zarobí. Overte si, odkiaľ pochádza zisk a či majú skupiny s vyššou maržou dosť miesta.
4. 44. Vyberte produkty a množstváMálo položiek na kategóriu, v najznámejšom balení. Množstvá odhadnite z počtu zákazníkov a rytmu dodávok a zaokrúhľujte opatrne.
5. 55. Prečiarknite, čo môže počkaťPrejdite zoznam a vyraďte dlhé rady variantov, veľké balenia, sezónny tovar a drahé, pomaly predajné položky. Pridajte jeden či dva miestne alebo špeciálne produkty v malom množstve.
6. 66. Každý týždeň merajte a upravujteV prvých štyroch až ôsmich týždňoch zapisujte predaje a odpisy produkt po produkte, veďte si zošit „pýtali sa“ a každý týždeň urobte jedno či dve rozhodnutia o tom, čo zostáva, čo odchádza a čo pribúda.

• Je zapísané, kto chodí okolo obchodu ráno, cez deň, večer a cez víkend.
• Každá kategória má úlohu a známe riziko.
• Každodenné potraviny — chlieb, mlieko, vajcia, voda, základné potraviny — sú na mieste, s plánom, aby nedošli.
• Aj skupiny s vyššou maržou — nápoje, sladkosti, slané pochutiny, drogéria — majú miesto.
• Tovaru podliehajúceho skaze je málo položiek a objednávanie sa riadi rytmom dodávok.
• Prvá objednávka neobsahuje veľké balenia, sezónny tovar ani drahé, pomaly predajné položky.
• Okolo pultu je krátky impulzný sortiment a na skúšku jeden či dva miestne produkty.
• Viete, ako budete zapisovať predaje a odpisy produkt po produkte a v ktorý deň v týždni ich budete kontrolovať.

Zhrnutie

• Úvodný sortiment postavte podľa svojich zákazníkov: kto chodí okolo, kedy a čo mu chýba.
• Každej kategórii dajte úlohu — magnet na zákazníkov, zdroj marže, impulzný nákup alebo služba — a poznajte jej riziko.
• Každodenné potraviny privádzajú zákazníkov, skupiny s vyššou maržou prinášajú zisk; potrebujete oboje.
• Málo položiek, dostatočné množstvo: spoľahlivosť má väčšiu hodnotu než výber.
• Na začiatku vynechajte dlhé rady variantov, veľké balenia, sezónny tovar a drahé, pomaly predajné položky.
• V prvých štyroch až ôsmich týždňoch merajte produkt po produkte, čo sa predáva, čo stojí a čo končí v odpisoch — a upravujte.

Často kladené otázky