Pse rritjet e çmimeve vonohen
Çmimi i blerjes rritet në një fletëdërgesë, nga një ditë në tjetrën. Çmimi i raftit lëviz vetëm kur dikush ulet, kalon listën, printon etiketat dhe i ndërron. Koha ndërmjet është humbje e pastër — jo fitim i munguar, por para që i ke paguar tashmë furnizuesit dhe nuk ia ke kërkuar klientit.
Dhe vonesa ushqen vetveten. Sa më gjatë të presësh, aq më i madh është hapi që të duhet dhe aq më e pakëndshme është ta bësh. Kush nuk i ka prekur çmimet gjashtë muaj, qëndron para një rritjeje që klienti e vëren me siguri — ndërsa e njëjta gjë në dy a tre hapa më të vegjël do të kishte qenë pothuajse e padukshme. Shtyrja nuk e kursen klientin; vetëm ia shtyn dhe ia zmadhon lajmin.
Klienti nuk e njeh çdo çmim
Ky është çelësi i gjithë temës, dhe shumica e vendimeve të gabuara vijnë nga mosndarja e dy grupeve. Ka disa produkte, çmimin e të cilave një klient i rregullt e njeh saktësisht, sepse i blen çdo javë dhe i sheh edhe gjetkë. Dhe ka disa qindra, te të cilat nuk ka ide nëse kushtojnë pak më shumë se vitin e kaluar.
| Grupi i produkteve | Sa mirë e njeh klienti çmimin | Çfarë të bësh |
|---|---|---|
| Bukë, qumësht, vezë | Saktësisht — e blen çdo javë | Hapi më i vogël i nevojshëm, më rrallë |
| Cigare, pije alkoolike | Shpesh deri te qindarka, dhe krahason gjetkë | Aty ku çmimi është i caktuar ose i rregulluar, s'ka çfarë të peshohet |
| Pije freskuese, kafe, birrë | Përafërsisht, pjesërisht nga aksionet | Shko te një shumë e rrumbullakët, shmang mbaresat e çuditshme |
| Detergjentë, produkte letre | Mezi — i blen rrallë | Këtu mund të rikthehet marzhi |
| Ëmbëlsira, ushqime të lehta | Pothuajse aspak | Rrumbullakimi hyn rehat |
| Mallra vendore dhe artikuj të veçantë | S'ka me çfarë ta krahasojë | Çmimi flet për cilësinë, jo për konkurrencën |
Si bëhet
- 11. Gjej ku rrëshqiti marzhiMos e kalo gjithë listën. Nis me artikujt, çmimi i blerjes i të cilëve u rrit javët e fundit — atje është mangësia e vërtetë. Marzhi është diferenca mes çmimit të blerjes dhe atij të shitjes, matur ndaj çmimit të shitjes; nëse ai numër ka rënë, pjesa që mungon humbet sërish në çdo shitje.
- 22. Ndaj produktet me çmim të njohurShkruaj ato pesë a dhjetë produkte për të cilat e di se klientët e rregullt i kanë mësuar përmendsh. Për ato vendos veçmas. Gjithçka tjetër është një grup i vetëm: aty rrumbullakimi dhe rikthimi i marzhit janë praktikisht të padukshme.
- 33. Te të njohurit bëj hapin më të vogël të nevojshëmKëtu qëllimi nuk është të rikuperosh gjithçka, por të mos humbasësh në to. S'ka gjë që marzhi te këto të mbetet më i ngushtë: ato e sjellin klientin brenda, dhe pjesa tjetër e shportës e paguan diferencën. Mjafton që të jetë vendim i vetëdijshëm dhe jo aksident.
- 44. Të tjerat rrumbullakoji lart në një çmim të arsyeshëmTe artikujt më pak të njohur metoda më e thjeshtë është rrumbullakimi te shuma e rrumbullakët pasuese. Kjo rikthen marzhin dhe shpejton si arkën ashtu edhe kusurin. Çmimet e çuditshme, me shumë presje dhjetore, nuk i sjellin asgjë një dyqani të vogël.
- 55. Ndërro etiketat brenda një diteNjë riçmim është i mirë kur kalon brenda ditës: në mbrëmje etiketa, arka dhe çmimi i shfaqur thonë të njëjtën gjë. Një rritje që zvarritet javë të tëra del te banaku çdo ditë të vetme, dhe me siguri do të gjendet një produkt te i cili etiketa dhe arka nuk përputhen.
- 66. Lëre dy javë, pastaj shikoXhiroja e ditëve të para nuk thotë asgjë. Pas dy javësh krahaso të njëjtat ditë të javës para dhe pas: a shitet ende njësoj. Nëse një produkt ka rënë dukshëm, trajtoje atë veçmas — nuk ke pse ta zhbësh gjithë riçmimin.
Çfarë t'i thuash klientit dhe çfarë jo
Herët a vonë bie te banaku: «herën e kaluar ishte më lirë». Ia vlen të jesh gati për atë fjali, sepse përgjigjja në të vërtetë nuk ka të bëjë me çmimin — ka të bëjë me atë nëse e merr klientin seriozisht.
- Pranoje, mos u shfajëso. «Po, e rritëm» është një fjali, dhe pas saj nuk ka grindje.
- Mos përmend një arsye që nuk e mbështet dot. Një shpjegim i vagullt fton dyshimin; një fakt i shkurtër jo.
- Mos thuaj «kudo u shtrenjtua gjithçka». Klienti ose e di ose nuk e beson — të dyja janë përgjigje të këqija.
- Mos premto se do të bjerë sërish nëse nuk e di. Një premtim i thyer kushton më shumë se vetë rritja.
- Çfarë mund të bësh në vend të kësaj: ofro një alternativë. Nëse ka një paketim më të lirë ose një markë tjetër, tregoje.
- Një klienti të rregullt i takon një fjalë paraprakisht te ai produkti i vetëm që i intereson më shumë. Jo zbritje: mirësjellje, dhe ajo peshon shumë.
Çfarë të mos bësh kurrë
- Mos i rrit të gjitha njëherësh me të njëjtën përqindje. Në një fletë llogaritjeje duket e drejtë, por në raft duket pikërisht te produktet me çmim të njohur.
- Mos i rrit çmimet në mënyrë që arka dhe etiketa të mos përputhen për dy javë. Kjo nuk është rritje çmimi, është humbje besimi.
- Mos e zvogëlo paketimin në vend të çmimit pa e thënë. Klienti përfundimisht e vëren dhe pas kësaj dyshon edhe te të gjitha çmimet e tjera.
- Mos e rrit një çmim gjatë një aksioni ose menjëherë pas tij. Duket sikur aksioni po tërhiqet, gjë që nuk është e vërtetë.
- Mos e shty gjashtë muaj. Nga shtyrja nuk del mëshirë, por një hap i madh që klienti e vëren vërtet.
- Mos e rrit çmimin e diçkaje që ashtu e ashtu nuk e blen thuajse askush. Aty çmimi nuk është problemi — hiqe artikullin ose porosit më pak prej tij.
Përmbledhje
- Vonesa kushton para të vërteta: çmimi i blerjes është rritur tashmë, ndërsa ai i raftit jo.
- Pesë deri në dhjetë çmime i di klienti përmendsh — për to vendos veçmas, me hapin më të vogël të nevojshëm.
- Te të tjerat rrumbullakimi lart rikthen marzhin dhe shpejton arkën.
- Riçmimi duhet të kalojë brenda një dite: etiketa, arka dhe çmimi i shfaqur përputhen deri në mbrëmje.
- Pas dy javësh krahaso të njëjtat ditë të javës — kjo të tregon nëse e qëllove.
- Te banaku funksionon fjalia e shkurtër dhe e ndershme; shfajësimi dhe premtimet e pamundura jo.
Pyetje të shpeshta
Me sa duhet të rris?
Nuk ka një përqindje të vetme të saktë, sepse pyetja nuk është sa e madhe është rritja, por a kthehet marzhi yt në nivelin ku dyqani mund të funksionojë. Llogarit për çdo produkt sa mungon dhe rrite me aq. Nëse te një produkt me çmim të njohur do të binte në sy, atje bëj me vetëdije një hap më të vogël dhe diferencën merre te artikujt më pak të njohur.
Si e di te cilat produkte e njeh klienti çmimin?
Nga dy shenja. E para: i njëjti njeri e blen çdo javë — buka, qumështi, vezët dhe kafeja janë të tilla. E dyta: e ndesh edhe gjetkë — nëse një produkt është në çdo dyqan, ka me çfarë ta krahasojë. Për atë që shitet rrallë ose gjendet vetëm te ti, ndoshta nuk ka asnjë pikë referimi.
Rrallë e shumë, apo shpesh e pak?
Më shpesh dhe më pak — por jo çdo javë. Ritmi i duhur është që kur lëvizin çmimet e blerjes, ti t'i ndjekësh brenda pak javësh. Kështu çdo hap mbetet i vogël dhe nuk ka kurrë një moment kur klienti përballet me një ndryshim të madh. Megjithatë, ngacmimi javor është po aq i keq: e bën dyqanin të duket i paparashikueshëm.
Po nëse pas rritjes bie shitja?
Së pari kontrollo nëse është vërtet rritja. Krahaso të njëjtat ditë të javës nga dy javët para dhe pas, dhe shiko çfarë tjetër ndodhi rreth dyqanit — moti, pushimet shkollore, një aksion i konkurrencës. Nëse kanë rënë një a dy produkte të caktuara, trajtoji ato veçmas; për një artikull nuk zhbëhet një riçmim i tërë.
A mund të tërhiqet një rritje çmimi?
Mundet, por rrallë ia vlen, dhe kurrë në heshtje. Nëse del se një produkt e ka humbur shitjen, ktheje çmimin — por atëherë thuaja te banaku atij që e ngriti çështjen. Një çmim që hipën e zbret vazhdimisht është më keq se një çmim më i lartë: i thotë klientit se dyqani nuk ka sistem.
Çfarë të bëj me etiketat e vjetra?
Në ditën e riçmimit hiqen të gjitha, dhe të vjetrat largohen nga rafti menjëherë. Gabimi më i shpeshtë janë dy etiketa njëra pranë tjetrës, ose e vjetra ende nën të renë — dhe në atë çast klienti ka plotësisht të drejtë të tregojë çmimin e shfaqur. Riçmimi mbaron kur etiketa e fundit e vjetër është në kosh.
A duhet ta rris edhe çmimin e aksionit?
Një aksion nuk është politikë çmimesh, por vendim i veçantë me një datë mbarimi. Rritja e çmimit gjatë tij praktikisht e anulon aksionin — më mirë prit të mbarojë dhe riçmo pastaj çmimin e zakonshëm. Nëse një çmim aksioni ka dalë me humbje sepse u rrit kostoja, atë aksion ia vlen ta mbyllësh, jo ta rregullosh.
Një rritje çmimi është vendim i mirë atëherë kur sheh çfarë bëri.
Pas riçmimit pyetja është nëse shitet ende njësoj. Në Boltom App sheh shitjen ditore sipas produktit, kështu që pas dy javësh nuk vendos përmendsh nëse e qëllove.
- Shitje ditore sipas produktit — mund të krahasosh javën para dhe javën pas.
- Marzhi llogaritet nga çmimi i blerjes dhe ai i shitjes, nuk mbahet në kokë.
- Nëse bie interneti, regjistrimi vazhdon të punojë: sinkronizohet vetë kur të kthehesh online.
Pa kartë · 2 minuta
