Shumica e bisedave për xhiron nisin me të njëjtën fjali: nuk ka mjaft klientë. Por xhiroja nuk është një numër — është prodhimi i tre gjërave të pavarura. Nëse nuk e di cila është e dobët, edhe ideja më e mirë shkon në vendin e gabuar.
Tre shumëzuesit
| Shumëzuesi | Ç'do të thotë | Sa kushton ta lëvizësh |
|---|---|---|
| Numri i klientëve | Sa njerëz hyjnë dhe blejnë në ditë | Shumë — reklamë, dukshmëri, kohë |
| Vlera mesatare e shportës | Sa shpenzon një klient për vizitë | Pak — rafti, sugjerimi, asortimenti |
| Frekuenca e kthimit | Sa shpesh kthehet i njëjti klient brenda muajit | Mesatarisht — zakon dhe besim |
Nëse vlera e shportës rritet me dhjetë përqind, kjo është njësoj sikur të vinin dhjetë përqind më shumë klientë — veç se nuk të duhet të bindësh askënd të vijë. Prandaj ia vlen të nisësh andej, edhe kur ndjesia e mungesës ka të bëjë me numrin e klientëve.
1–4. Sill më shumë njerëz
- 11. Vër jashtë atë që ke brendaKalimtarët nuk e dinë ç'shet. Një tabelë që përmend furrtarin e freskët, kafenë ose prodhimet vendore sjell më shumë se çdo reklamë — dhe kushton sa tabela.
- 22. Bëhu i dukshëm para se të hapëshKush kalon në shtatë të mëngjesit dhe sheh errësirë, nuk do të hedhë sytë brenda as pasdite. Një vitrinë e ndriçuar dhe orari i afishuar janë reklama më e lirë që ekziston.
- 33. Hyr në hartëShumica e njerëzve që kërkojnë në telefon, kërkojnë një dyqan në hartë. Orar i saktë, disa foto të freskëta të dyqanit, adresa e vërtetë — kaq. Ky hap bëhet një herë dhe pastaj punon me vite.
- 44. Kërkoju të kënaqurve një vlerësimNuk duhet fushatë: atij që vjen rregullisht dhe thotë diçka të mirë mund t'i kërkosh ta shkruajë. Pesë vlerësime të sinqerta vlejnë më shumë se pesëdhjetë postime të paguara.
5–8. Bëje shportën më të madhe
- 15. Vër bashkë ç'shitet bashkëGjalpin pranë bukës, biskotat pranë kafesë, mustardën pranë suxhukëve. Jo truk, por rehati: klienti kujton diçka për të cilën nuk do të kthehej mbrapsht.
- 26. Mbaj diçka të vogël te arkaZona pranë arkës është rafti më i shtrenjtë i dyqanit. Nuk do gjëra pa vlerë mbi të, por diçka që klienti e merr ndërsa pret në radhë — dhe nuk i vjen keq pastaj.
- 37. Përmende para se të paguajnëNjë fjali: simitet janë të freskëta, sapo erdhën. Jo shitje me forcë, thjesht informacion. Sapo ekipi mësohet, vlera e shportës e tregon brenda javësh.
- 48. Ki diçka për t'u blerë kur të mëdhenjtë janë mbyllurMbrëmjeve, të dielave, festave — atëherë njerëzit paguajnë për rehati. Gjej ato pak produkte për të cilat hyjnë në ato çaste dhe kurrë mos i lër të mbarojnë.
9–12. Bëji të kthehen më shpesh
- 19. Ki një gjë që e marrin vetëm te tiNjë bukë, një djathë, pjekja jote, malli i një prodhuesi vendor. Një produkt i tillë i vetëm jep një arsye javore për të hyrë — prandaj specializimi nuk është ngushtim, është spirancë.
- 210. Mëso emrat e tyreKëtë nuk e kopjon dot asnjë zinxhir. Një klient i rregullt nuk kthehet për çmimin, por sepse diku ka vlerë. Është përparësia më e madhe e dyqanit të vogël dhe është falas.
- 311. Bëje mallin e freskët të parashikueshëmNëse e dinë se furrtari vjen në shtatë të mëngjesit dhe në katër pasdite, atëherë vijnë. Parashikueshmëria ndërton zakon dhe zakoni ndërton xhiro.
- 412. Mbaje ç'premtonNjë ofertë që nuk ndodh, ose një orar i afishuar që nuk e mban, bën më shumë dëm sesa riparojnë dhjetë ditë të mira. Besueshmëria është pasuria jote që ndërtohet më ngadalë dhe rrëzohet më shpejt.
Ç'të matësh dhe ç'jo
Asnjë nga këta hapa nuk vlen gjë nëse një muaj më vonë nuk mund të thuash cili funksionoi. Për këtë nuk duhet tabelë, megjithatë — mjaftojnë katër numra dhe të gjithë janë në mbylljen ditore.
| Ç'të shohësh | Ç'të thotë | Kur ta shohësh |
|---|---|---|
| Xhiro ditore | Rezultati i plotë — por lëviz ngadalë | Javore, duke krahasuar ditë të njëjta |
| Vlera mesatare e shportës | Efekti i hapave 5–8 | Çdo dy javë |
| Numri ditor i transaksioneve | Efekti i hapave 1–4 | Javore |
| Produktet më të shitura | Ç'funksionon dhe ç'rri vetëm në raft | Mujore |
Ç'nuk duhet bërë
- Mos hyr në luftë çmimesh me diskontin. Niveli i tyre i çmimeve vjen nga vëllimi, jo nga zgjuarsia — atë garë nuk e fiton dot.
- Mos nis pesë gjëra njëherësh. Nëse të pesta ecin, nuk do të mësosh nëse ndonjëra funksionoi.
- Mos zbrit çmimin e produktit tënd më të shitur. Do të shitej gjithsesi; zbritja është humbje e pastër.
- Mos e zgjero asortimentin pa sistem. Një produkt i ri i merr hapësirën një ekzistuesi — dhe ai po shitej.
- Mos mat një periudhë më të shkurtër se dy javë. Luhatja ditore e mbyt çdo efekt të vërtetë.
Nëntëdhjetë ditë, katër numra
- 1Java e parë: shkruaj katër numrat siç janë TANI. Pa këtë s'ka me çfarë të krahasosh.
- 2Ditët 1–30: puno mbi vlerën e shportës (hapat 5–8). Është shumëzuesi që lëviz më shpejt.
- 3Ditët 31–60: puno mbi dukshmërinë (hapat 1–4). Ndërtohet më gjatë dhe zgjat më gjatë.
- 4Ditët 61–90: puno mbi frekuencën e kthimit (hapat 9–12). Kjo nuk nxitohet dot, por është ajo që mbetet.
- 5Pas ditës 90: shiko të njëjtët katër numra. Aty ku nuk lëvizi gjë, hapi nuk ishte i gabuar — shumëzuesi që synove ishte.
Përmbledhje
Xhiroja nuk është një numër i palëvizshëm, por tre shumëzues mbi të cilët mund të punosh veç e veç. Më i liri dhe më i shpejti është vlera e shportës: t'i vësh pranë klientit që tashmë është në dyqan atë që do ta blinte gjithsesi. Numri i klientëve lëviz më ngadalë e më shtrenjtë, kurse frekuenca e kthimit ndërtohet me muaj — por pikërisht ajo zgjat më gjatë.
Rregulli më i rëndësishëm megjithatë nuk është asnjëri nga dymbëdhjetë hapat: është të ndryshosh një gjë njëherësh dhe ta lësh rehat për dy javë. Pa këtë dyqani mbushet me ide të mira dhe për asnjërën nuk provohet dot se solli gjë.
Pyetje të shpeshta
Ku duhet të filloj nëse nuk ka mjaft klientë?
Tingëllon çuditshëm, por me vlerën e shportës. Ai shumëzues lëviz më shpejt e më lirë dhe efekti duket brenda dy javësh. Sjellja e klientëve të rinj është më e ngadaltë e më e shtrenjtë — ia vlen sapo të kesh nxjerrë ç'ka nga njerëzit që tashmë vijnë.
Pas sa kohe duken rezultatet?
Dy javë për vlerën e shportës, katër deri gjashtë javë për numrin e klientëve, tre muaj për frekuencën e kthimit. Në çdo periudhë më të shkurtër, luhatja ditore i mbyt të gjitha.
A ia vlen të bëhen oferta për të rritur xhiron?
Vetëm nëse pastaj kontrollon numrin e copëve. Nëse i njëjti numër u shit më lirë, xhiroja u rrit ndërsa fitimi ra. Një ofertë është e mirë kur sjell një klient të ri, ose lëviz stok që përndryshe do të bëhej skart.
Si e mas numrin e klientëve pa raporte arke?
Numri ditor i transaksioneve është një përafrim i mirë: sa blerje të veçanta ndodhën në një ditë. Nuk është i përsosur, por tregon drejtimin dhe krahasohet javë pas jave.
A të sjell një grup të ri produktesh për xhiron?
Me kujdes. Një produkt i ri i merr hapësirën një ekzistuesi që po shitej. Fillo me pesë deri dhjetë artikuj, jepu vend të mirë në raft dhe pas dy muajsh shiko ç'mori dhe ç'solli.
Sa duhet të shpenzoj për marketing?
Hapat e parë nuk kushtojnë asgjë: një tabelë, vitrina, një regjistrim në hartë, vlerësimet. Fillo aty, sepse ashtu merr vesh se për çfarë hyjnë njerëzit fare — reklama e paguar do të të thotë të njëjtën gjë, veç më shtrenjtë.
Ç'të bëj nëse pranë hapet një dyqan më i madh?
Në çmim nuk fiton, prandaj mos konkurro aty. Freskia, shpejtësia, orari dhe njohja personale e njerëzve janë terren ku një zinxhir strukturalisht nuk të ndjek dot.
Sa gjëra duhet të ndryshoj njëherësh?
Një. Dy vetëm nëse prekin shumëzues krejt të ndryshëm dhe i mat veç e veç. Me pesë ide të nisura njëherësh je i sigurt se nuk do ta dish cila funksionoi.
Ç'nuk mat, nuk mund të thuash se funksionoi.
Boltom App nuk sjell klientë — tregon ç'funksionoi. Xhiro ditore, produktet më të shitura dhe shitjet gjatë një dritareje promocionale të shfaqura veç.
- Xhiro ditore dhe më të shiturit — sipas ditëve, jo si mesatare mujore.
- Shitjet në dritaren promocionale duken veç: solli copë apo vetëm uli çmimin?
- Me disa dyqane, një raport i veçantë për çdo dyqan, me çmimet e veta.
Pa kartë · 2 minuta
