Pronarët e dyqaneve të vogla rrallë nuk pajtohen për atë që është më e vështira: çmimi te diskonti në krye të rrugës. Marzhi yt nuk e lejon të njëjtin çmim rafti dhe volumet e tua të porosive nuk sjellin të njëjtat kushte. Nëse hyn në atë garë, çdo vit do të jetë pak më i keq.
Lajmi i mirë është se njerëzit nuk vijnë te ti për këtë. Kush bën pazarin e madh javor shkon gjithsesi te diskonti. Kush vjen te ti do diçka tjetër: afërsinë, shpejtësinë, një produkt të caktuar ose faktin që e njohin. Pikërisht ajo diçka tjetër mund të forcohet — dhe ky është specializimi.
Pse dështon «pak nga gjithçka»
Në një dyqan gjashtëdhjetë metrash katrorë, burimi më i pakët është hapësira e raftit, jo paratë. Nëse ke një-dy copë nga gjithçka, je më i dobët se konkurrenti i madh në çdo kategori dhe më i mirë në asnjë. Në kokën e klientit dyqanin tënd nuk e përshkruan asgjë — ndaj hyn vetëm kur i mbaron diçka në shtëpi.
Çfarë do të thotë specializimi në një dyqan të vogël
| Drejtimi | Kujt i shërben | Sa kushton | Për çfarë të kesh kujdes |
|---|---|---|---|
| Furrtari i freskët, i pjekur në vend | Klientë të përditshëm, tregti e mëngjesit | Një furrë dhe një turn i hershëm | Afat i shkurtër: pa sasi të rregulluara, zhvlerësimi e ha fitimin |
| Prodhime vendase | Klientë që u intereson origjina | Marrëdhënie me furnitorët, më shumë administrim | Pak prodhues, furnizim i besueshëm — mungesat dhembin më shumë këtu |
| Kafe dhe ushqim i shpejtë | Kalimtarë, njerëz në rrugë për në punë | Një makinë dhe një banak i vogël | Produkti është shpejtësia: një radhë e shkatërron gjithë kuptimin |
| Asortiment etnik dhe i komunitetit | Komuniteti vendas | Furnizim i specializuar | Besnikëria më e fortë nga të gjitha — nëse lagjja është vërtet e tillë |
| Një përzgjedhje e shkurtër cilësore pijesh ose djathrash | Blerës dhuratash dhe për raste | Vlerë stoku më e lartë | Pak artikuj, të zgjedhur mirë; njëzet lloje nuk i shet askush |
Katër pyetje për të gjetur tëndin
- 1Nga çfarë shet tashmë më shumë nga sa duhet një dyqan i kësaj madhësie? Këtu përgjigjen të dhënat e tua.
- 2Për çfarë vijnë njerëzit posaçërisht te ti? Pyet arkëtarët — ata e dinë.
- 3Çfarë ka afër dhe ti nuk e ke, dhe çfarë mungon fare? Një zbrazëti vlen më shumë se një kopje.
- 4Çfarë mund të bësh ti që një zinxhir strukturalisht nuk mundet? Orari, njohja personale, porositë paraprake, lënia mënjanë e mallit, furnizimi i njëhershëm.
Të dhënat që të thonë ku të specializohesh
- Produktet më të shitura sipas numrit të copëve, jo sipas vlerës. Copët tregojnë zakonin.
- Produktet që zakonisht sjellin edhe artikuj të tjerë në shportë — produktet «tërheqëse».
- Shpërndarja gjatë ditës: klienti i mëngjesit dhe ai i pasdites nuk janë i njëjti person.
- Çfarëdo që shitet e gjitha rregullisht. Kjo është pothuajse gjithmonë një kategori e mbuluar pak.
Një plan 90-ditor, pa rikonstruksion
- 1Ditët 1–30 — mat, mos ndrysho asgjëMos hiq asgjë, mos porosit asgjë të re. Vetëm vëzhgo çfarë shitet, çfarë ngec dhe çfarë mbaron shumë herët. Shumica e dyqaneve e gjejnë drejtimin pikërisht këtu — dhe rrallë aty ku e kërkonin.
- 2Ditët 31–60 — një drejtim, një zgjerim i ngushtëSill pesë deri në dhjetë artikuj të rinj në kategorinë e zgjedhur, jo tridhjetë. Jepu një vend të mirë në raft, në lartësinë e syve, në një vend të vetëm. Qëllimi është të duket me një vështrim.
- 3Ditët 61–90 — pastro pjesën tjetërTani vjen pjesa më e vështirë: çfarëdo që mezi u shit në dy muaj shitet deri në fund. Mos e riporosit; pjesën e mbetur uli në çmim. Hapësira e liruar e raftit është ajo që e financon zgjerimin.
- 4Pas ditës së 90-të — mat sërishShiko të njëjtat numra si në muajin e parë. Nëse nuk lëvizi asgjë, edhe kjo është një përgjigje — dhe rrezikove vetëm pesë deri në dhjetë artikuj.
Si e di se po funksionon?
| Çfarë të ndjekësh | Nëse rritet | Nëse nuk lëviz |
|---|---|---|
| Vlera mesatare e shportës | Klientët blejnë më shumë për vizitë — drejtimi funksionon | Nuk ka arsye të re për të hyrë |
| Copë në ditë në kategorinë e zgjedhur | Ka kërkesë, thellohu | Ose nuk duket në raft, ose nuk u desh |
| Zhvlerësimi në atë kategori | U zgjerove shumë shpejt — tërhiqu pak | Sasia është e duhura |
| Numri ditor i klientëve | Klientë të rinj, jo vetëm shporta më të mëdha | Më shumë mban se sa tërheq — edhe kjo është në rregull |
Përmbledhje
Konkurrueshmëria e një dyqani të vogël nuk vjen nga çmimi, por nga fakti që ka dy-tri arsye për të hyrë. Atë arsye nuk e shpik, e gjen: të dhënat e tua të shitjeve tashmë thonë ku je i fortë dhe çfarë thjesht zë raftin.
Një drejtim, pesë deri në dhjetë artikuj të rinj, nëntëdhjetë ditë dhe katër numra. Nëse funksionon, thellohu; nëse jo, humbe shumë pak. Vendimi më i keq është të bësh atë që bën diskonti, veç më shtrenjtë.
Pyetje të shpeshta
A nuk është i rrezikshëm ngushtimi i asortimentit?
Specializimi nuk i prek produktet bazë. Heq vetëm artikujt e ngadaltë që zinin raftin në vend që të sillnin para.
Si e di cili drejtim më përshtatet?
Nga ajo që tashmë shet më shumë sesa prisje dhe nga ajo që mungon në zonë. Raporti yt i shitjeve përgjigjet më mirë se çdo studim tregu.
Pas sa kohe duken rezultatet?
Zakonet e blerjes ndryshojnë ngadalë: tre muaj janë sinjali i parë kuptimplotë. Pas një muaji sheh vetëm nëse kategoria e zgjeruar nisi fare.
A mund të ndjek disa drejtime njëherësh?
Nuk ia vlen. Dy tashmë e ndajnë raftin dhe vëmendjen; me tre mbeten të gjitha përgjysmë dhe klienti nuk sheh asnjë ndryshim.
Po nëse afër hapet një diskont?
Atëherë specializimi nuk është më opsional. Me çmim humbet që nga java e parë, por freskia, prodhimi vendas, shpejtësia dhe shërbimi personal janë fusha ku një zinxhir strukturalisht nuk mund të konkurrojë.
Le të vendosin specializimin numrat e tu, jo një ndjesi.
Para se t'i përkushtohesh një drejtimi, ia vlen të shohësh çfarë sjell para sot. Boltom App tregon xhiron, fitimin dhe zhvlerësimin në të njëjtin raport.
- Xhiroja dhe fitimi për produkt — jo vetëm ajo që shitet shumë.
- Zhvlerësimi tregon cilin drejtim e paguan përmes koshit.
- Me disa dyqane: produkte, çmime dhe raporte të veçanta për secilin.
Pa kartë · 2 minuta
