Çfarë të shesësh në një dyqan të vogël: si ta ndërtosh asortimentin fillestar

Kushdo që hap një dyqan, herët a vonë e gjen veten ulur mbi listën e një shitësi me shumicë me disa mijëra artikuj dhe pyet: çfarë të porosis nga kjo? Ka dy tundime. Njëri është të kesh pak nga gjithçka, që askush të mos dalë duarbosh. Tjetri është të mbash atë që të pëlqen ty, ose atë që ke parë në dyqane më të mëdha. Të dyja rrugët të çojnë në të njëjtin vend: rafte plot, shumë para të bllokuara dhe, pas disa javësh, një rresht produktesh që nuk lëvizin.

Asortimenti fillestar nuk është çështje shijeje, por një supozim për atë që do të blejnë nga ti njerëzit që kalojnë. Ia vlen ta ndërtosh me kujdes këtë supozim dhe pastaj ta kontrollosh me shitjet e vërteta në javët e para. Ky artikull të ndihmon të ndërtosh një asortiment nga zeroja — për një dyqan të ri, ose kur rinis një të vjetër dhe do të fillosh nga e para.

Nëse dyqani yt tashmë punon dhe do ta ngushtosh asortimentin ekzistues drejt një drejtimi të fortë, kjo trajtohet te „Specializimi për dyqanet e vogla“. Rregullimi i imët i porosive trajtohet te „Mungesë apo tepricë stoku?“, sasitë ditore të mallrave të freskëta te „Sa mall të freskët të porositësh për nesër?“, dhe ku t'i vendosësh gjërat te „Ku duhet të qëndrojë çfarë?“. Pyetja këtu është çfarë duhet të jetë fare në raft ditën e parë.

Asortimenti nis nga klientët e tu

Një dyqan i vogël nuk konkurron me supermarketin për blerjen javore. Njerëzit që hyjnë janë rrugës për diku, u ka mbaruar diçka, ose e vlerësojnë afërsinë më shumë se çmimin më të ulët. Prandaj pyetja e parë për asortimentin tënd nuk është „çfarë shesin zakonisht dyqanet ushqimore“, por kush kalon para derës sate, kur dhe çfarë i mungon në atë çast.

• Vala e mëngjesit: njerëz që nxitojnë për në punë ose në shkollë. Bukë, brumëra, qumësht, kafe, një shishe ujë, një mëngjes i shpejtë. Për ta shpejtësia është gjithçka — pak artikuj, por gjithmonë në stok.
• Vala e ditës: njerëz në shtëpi, klientë më të moshuar, prindër me fëmijë të vegjël, punonjës nga vendet e punës aty pranë. Blerje më të vogla, ushqime bazë, perime, mish i përpunuar, gjëra të vogla për shtëpinë.
• Vala e mbrëmjes: njerëz që kthehen në shtëpi dhe marrin darkën ose mëngjesin e nesërm. Bukë, vezë, bulmet, pije, diçka për darkë — dhe në këtë kohë shiten më mirë edhe ëmbëlsirat e snack-et.
• Fundjava: një ritëm tjetër, një shportë tjetër. Produkte furre më të freskëta, gjëra për mëngjes, pije për mysafirët dhe të gjitha ato gjërat e vogla „i harrova“ për të cilat askush nuk do të hipë në makinë.
• Klientë të veçantë: një shkollë, zyrë, kantier ndërtimi, ambulancë ose fushë sportive aty pranë sjell shportën e vet — snack-e, pije, një drekë e shpejtë. Nëse ka një të tillë afër, planifikoje veçmas.

Këtë nuk ke pse ta hamendësosh; mund ta vëzhgosh. Qëndro pranë lokalit që ke në mendje në tri kohë të ditës dhe shiko kush kalon dhe çfarë nxjerr nga dyqanet e tjera aty pranë. Nëse po rinis një dyqan të vjetër, pyet fqinjët dhe klientët e tu të parë çfarë u mungonte. Një bisedë dhjetëminutëshe me parukieren përballë ndonjëherë të tregon për zonën më shumë se një javë numërimi.

Harta e kategorive: çfarë të duhet dhe çfarë bën

Para se të zgjedhësh qoftë edhe një produkt të vetëm, vendos kategoritë. Çdo kategori duhet të ketë një rol të qartë në dyqan. Një tërheqës klientësh e sjell klientin brenda, edhe nëse fiton pak. Një burim marzhi siguron pjesën më të madhe të fitimit. Një produkt impulsiv përfundon në shportë te banaku ose gjatë rrugës. Dhe një shërbim u jep njerëzve një arsye për të ardhur pikërisht te ti. Kolona e katërt e tabelës ka po aq rëndësi: ajo është rreziku — sa të prishshëm janë mallrat dhe sa para bllokojnë.

Harta të tregon edhe ku qëndron rreziku. Buka, perimet dhe mallrat e ftohta i sjellin klientët brenda, por pikërisht aty lind pjesa më e madhe e zhvlerësimit. Pijet dhe ushqimet e qilarit nuk prishen, por bllokojnë shumë para dhe hapësirë. Në një asortiment fillestar të ndërtuar mirë, kategoritë e prishshme kanë pak artikuj, të porositur me saktësi, ndërsa te kategoritë jetëgjata nuk të duhet kutia e madhe e çdo gjëje.

Baza ditore dhe linjat me marzh më të lartë: balanca

Baza ditore — buka, qumështi, vezët, uji, mielli, sheqeri, vaji — përbën numrin më të madh të blerjeve, por marzhin më të ulët. Klientët i dinë çmimet dhe i krahasojnë me dyqanet e mëdha, prandaj ke pak hapësirë për manovër. Nëse asortimenti yt do të përbëhej vetëm nga këto, do të kishe plot klientë dhe thuajse asnjë para të mbetur. Por nëse i lë jashtë, klientët nuk hyjnë, dhe nuk arrijnë as te produktet me marzh më të lartë.

Shembulli më poshtë tregon një dyqan të vogël ushqimor në një lagje banimi, i shkallëzuar në 100 njësi xhiro. Përqindjet e marzhit janë orientuese, dhe çmimet e tua të blerjes e të shitjes do të tregojnë të tjera — ajo që ka rëndësi është struktura: gjysma e xhiros është baza ditore, por vetëm rreth një e treta e fitimit vjen prej andej.

Kjo nuk do të thotë se baza ditore duhet shkurtuar. Përkundrazi: duhet të jetë gjithmonë aty, sepse sjell brenda klientin që merr edhe një pije ose një çokollatë. Në asortimentin fillestar, mbaj pak artikuj të bazës ditore, por mos i lër kurrë të mbarojnë; te grupet me marzh më të lartë, ofro zgjedhje të mjaftueshme që klientët të gjejnë diçka, por jo aq shumë sa paratë e tua të rrinë në raft.

Pak artikuj, thellësi e mirë: sasitë fillestare

Asortimenti fillestar zbret në dy pyetje: sa produkte të ndryshme (gjerësia) dhe sa nga secili (thellësia). Shumica e dyqaneve të reja e teprojnë me gjerësinë dhe kursejnë te thellësia: ka dymbëdhjetë lloje kosi, nga dy copë secili, dhe të mërkurën pasdite klienti sheh që gjysma mungojnë. Në një dyqan të vogël, besueshmëria vlen më shumë se zgjedhja. Klientët mbajnë mend që ti ke gjithmonë bukë e qumësht — jo që dikur panë dymbëdhjetë lloje kosi.

Sasitë mund t'i nisësh me një vlerësim të thjeshtë: klientë në ditë × pjesa e klientëve që e blejnë atë produkt. Nëse vendndodhja sugjeron 200 klientë në ditë dhe ti llogarit se një në dhjetë blen qumësht, kjo bën 20 në ditë. Nëse qumështi mban dy a tri ditë dhe furnizimi vjen çdo dy ditë, të duhet afërsisht sasia për dy ditë plus pak më shumë për raftin dhe frigoriferin. Për mallrat jetëgjata llogaritja është e njëjtë, vetëm për një periudhë më të gjatë: të duhen aq konserva sa do të shiten para porosisë së ardhshme, jo gjysmë magazine.

Kur vlerëson, rrumbullako me kujdes dhe nis me më pak artikuj. Një artikull që mungon mund të shtohet një javë më vonë, kur të shohësh çfarë kërkojnë njerëzit. Një artikull i tepërt mund të pastrohet vetëm me ofertë ose si zhvlerësim — dhe deri atëherë paratë rrinë në raft. Rregullimi i imët i ritmit të porosive trajtohet në detaje në artikullin tonë për mungesën dhe tepricën e stokut.

Çfarë të lësh jashtë në fillim

Në porosinë e parë, pjesa më e madhe e parave nuk humbet për atë që mungon, por për atë që tepron. Këta artikuj duken të padëmshëm një nga një, por bashkë bllokojnë një pjesë të madhe të kapitalit tënd fillestar dhe rrinë në raft për muaj.

• Gama të gjata brenda një kategorie: tetë detergjentë rrobash, pesëmbëdhjetë çajra, njëzet lloje biskotash. Nis me dy a tre dhe zgjeroje nëse të kërkohet.
• Paketime të mëdha: produkte pastrimi në madhësi familjare, thasë të mëdhenj mielli, paketime shumëlitërshe. Klientët e dyqanit të vogël blejnë pak; paketimet e mëdha i marrin në supermarket.
• Artikuj sezonalë: ëmbëlsira festash, gjëra për zgarë, mallra për fillimin e shkollës. Së pari duhet t'i njohësh klientët, përndryshe do të të mbeten në fund të sezonit.
• Produkte të shtrenjta që shiten ngadalë: pije premium, importe të specializuara, kozmetikë e kushtueshme. Edhe një artikull i vetëm bllokon shumë para, dhe nëse nuk shitet, s'ke ç'të bësh me të.
• Specialitete me afat të shkurtër: djathëra të zgjedhur, gatime të gatshme, fruta ekzotike. Vetëm kur ta dish kush i blen.
• Gjëra që të pëlqejnë ty, por që askush në zonë nuk i ka kërkuar. Produkti yt i preferuar është në rregull, por si provë, në sasi të vogla.

Produktet impulsive rreth banakut

Produkt impulsiv është ai për të cilin askush nuk vjen, por që shumë njerëz e marrin me vete: një çokollatë, çamçakëz, një qese e vogël me arra, një pije nga frigoriferi. Këto zakonisht kanë marzh më të mirë, prishen pak dhe nxënë në hapësirë të vogël. Prandaj në asortimentin fillestar meritojnë një listë të shkurtër e të menduar — jo një rresht të tërë raftesh.

• I vogël dhe i lirë: diçka që klienti e shton në shportë pa u menduar. Nëse është i shtrenjtë ose i madh, nuk është më impuls, por vendim.
• I njohshëm menjëherë: duhet të jetë e qartë me një shikim çfarë është. Askush nuk lexon etiketa te banaku.
• I përshtatur me kohën e ditës: në mëngjes çamçakëz dhe gjëra që shkojnë me një brumë ose një kafe të vogël; në mbrëmje ëmbëlsira, snack-e dhe pije.
• Pak artikuj, të ndërruar shpesh: pesë deri në tetë artikuj të zgjedhur mirë shesin më shumë se një stendë plot ku syri humbet.
• Edhe në frigorifer: një a dy pije të ftohta pranë banakut shpesh shiten më mirë se të njëjtat pije në frigoriferin e madh në fund.

Ku shkojnë saktësisht dhe çfarë ia vlen të mbash në gjysmë metrin para banakut trajtohet në artikullin tonë për rregullimin e rafteve. Këtu mjafton të themi: në fillim mbaje të shkurtër gamën impulsive dhe në javët e para shiko cilët artikuj shiten. Çdo gjë që nuk ka lëvizur në dy a tri javë, zëvendësoje me diçka tjetër — kjo kategori i përballon eksperimentet më mirë se të gjitha.

Produktet vendore dhe të specializuara

Pjesa më e madhe e asortimentit tënd fillestar do të jetë e njëjtë si në çdo dyqan të ngjashëm — dhe kjo është në rregull, është ajo që presin klientët. Por që në fillim ia vlen të shtosh një a dy gjëra që njerëzit e zonës mund t'i gjejnë vetëm te ti: mjaltin, vezët ose reçelin e një prodhuesi vendor, bukën e veçantë të një furre aty pranë, ëmbëlsira të shtëpisë, produkte të preferuara nga komunitetet që jetojnë afër. Kjo i jep dikujt një arsye për të ardhur te ti me qëllim, dhe për t'u treguar edhe të tjerëve.

• Nis me pak: një a dy produkte nga një prodhues, disa copë. Nëse shiten, zgjeroje; nëse jo, nuk ke humbur shumë.
• Pyet nëse e marrin mbrapsht ose e ndërrojnë mallin e pashitur dhe sa shpesh mund të furnizojnë. Me një prodhues të vogël, kjo shpesh është çështje marrëveshjeje.
• Bëji të dukshme: një raft i vogël ose një shportë pranë hyrjes, një tabelë e shkruar me dorë që thotë nga vijnë. Produktet vendore shiten kur klientët i vënë re.
• Llogarit edhe marzhin: produktet vendore shpesh kushtojnë më shumë në blerje, por klientët janë gati të paguajnë më shumë për to. Nëse nuk sjellin asgjë, janë një zbukurim i shtrenjtë.

Nëse pas disa muajsh del se produktet vendore ose një kategori e caktuar janë veçanërisht të forta te ti, kjo mund të bëhet një drejtim i tërë. Por kjo është tashmë çështje specializimi — në asortimentin fillestar mjafton të nisësh një a dy prova të tilla dhe të shohësh çfarë del prej tyre.

4–8 javët e para: mat dhe përshtat

Asortimenti fillestar nuk është kurrë i përsosur, dhe nuk ka pse të jetë. Katër deri në tetë javët e para janë aty për të treguar cilat nga supozimet e tua ishin të sakta. Për këtë duhet të shohësh tri gjëra produkt pas produkti: çfarë shitet, çfarë rri dhe çfarë shkon në zhvlerësim. Nëse nuk e regjistron këtë, javët e hapjes lënë vetëm përshtypje — dhe sipas përshtypjes, ajo që shitet është gjithmonë ajo që të pëlqen ty.

• Çfarë shitet mirë: mos i lër këto të mbarojnë. Kontrollo nëse thellësia mjafton dhe nëse të duhet një lloj ose paketim i dytë.
• Çfarë rri: çdo gjë që mezi ka lëvizur në dy a tri javë, mos e riporosit. Nëse ruhet, pastroje me një ofertë; nëse prishet, ule porosinë menjëherë.
• Çfarë shkon në zhvlerësim: regjistroje zhvlerësimin me arsye — i skaduar, i ndenjur, i dëmtuar. Arsyeja të tregon nëse porosite tepër, e vendose keq apo e trajtove keq.
• Çfarë u kërkua, por mungonte: nga blloku „të kërkuara“, merr artikujt që dolën disa herë, në sasi të vogla.
• Çfarë sjell para: nuk bëhet fjalë vetëm për copët. Një produkt që shitet shumë, por sjell pak marzh, dhe një që shitet më pak, por fiton mirë luajnë role shumë të ndryshme.

Një herë në javë, në një çerek ore të qetë, kalo nëpër këto shifra dhe merr një a dy vendime: çfarë del, çfarë hyn, nga çfarë porosit më shumë ose më pak. Mos i ndrysho të gjitha njëherësh, përndryshe nuk do ta dish çfarë funksionoi. Për këtë të duhen regjistrime që kapin shitjet dhe zhvlerësimin produkt pas produkti; Boltom App, për shembull, regjistron shitjet dhe zhvlerësimin me arsye krahas arkës që ke tashmë, dhe raportet e saj mund të vendosin dy periudha krah për krah, kështu që katër javët e para dhe të dytat krahasohen shpejt.

„Asortimenti yt i parë nuk është vendim, por supozim. Klientët votojnë për të te banaku — detyra jote është thjesht t'i numërosh votat.”

Gabimet e shpeshta me asortimentin fillestar

Hapat dhe lista e kontrollit

1. 11. Vëzhgo klientët e tuNë tri kohë të ditës, për të paktën tri ditë, shiko kush kalon para dyqanit dhe çfarë nxjerr nga dyqanet e tjera aty pranë. Shkruaj valët e mëngjesit, të ditës, të mbrëmjes dhe të fundjavës, dhe çfarë i mungon secilës.
2. 22. Vizato hartën e kategoriveVendos cilat kategori të duhen dhe jepi secilës një rol: tërheqës klientësh, burim marzhi, blerje impulsive ose shërbim. Shëno pranë edhe rrezikun — sa i prishshëm është, sa para bllokon.
3. 33. Përcakto balancënVlerëso sa pjesë të xhiros sjell secili grup dhe çfarë marzhi fiton. Kontrollo nga vjen fitimi dhe nëse grupet me marzh më të lartë kanë hapësirë të mjaftueshme.
4. 44. Zgjidh produktet dhe sasitëPak artikuj për kategori, në paketimin më të njohur. Vlerësoji sasitë nga numri i klientëve dhe ritmi i furnizimit, dhe rrumbullako me kujdes.
5. 55. Hiq atë që mund të presëKalo nëpër listë dhe hiq gamat e gjata, paketimet e mëdha, artikujt sezonalë dhe produktet e shtrenjta që shiten ngadalë. Shto një a dy produkte vendore ose të specializuara në sasi të vogla.
6. 66. Mat dhe përshtat çdo javëNë katër deri në tetë javët e para, regjistro shitjet dhe zhvlerësimin produkt pas produkti, mbaj bllokun „të kërkuara“ dhe merr çdo javë një a dy vendime për atë që mbetet, atë që del dhe atë që hyn.

• Është shkruar kush kalon para dyqanit në mëngjes, gjatë ditës, në mbrëmje dhe në fundjavë.
• Çdo kategori ka një rol dhe një rrezik të njohur.
• Baza ditore — buka, qumështi, vezët, uji, ushqimet bazë — është në vend, me një plan që të mos mbarojë.
• Grupet me marzh më të lartë — pijet, ëmbëlsirat, snack-et, artikujt shtëpiakë — kanë gjithashtu hapësirë.
• Ka pak artikuj mallrash të prishshme, dhe porositë ndjekin ritmin e furnizimit.
• Porosia e parë nuk përmban paketime të mëdha, artikuj sezonalë apo produkte të shtrenjta që shiten ngadalë.
• Ka një gamë të shkurtër impulsive rreth banakut dhe një a dy produkte vendore në provë.
• E di si do t'i regjistrosh shitjet dhe zhvlerësimin produkt pas produkti, dhe cilën ditë të javës do t'i rishikosh.

Përmbledhje

• Ndërtoje asortimentin fillestar nga klientët e tu: kush kalon, kur dhe çfarë u mungon.
• Jepi çdo kategorie një rol — tërheqës klientësh, burim marzhi, blerje impulsive ose shërbim — dhe një rrezik të njohur.
• Baza ditore sjell klientë, grupet me marzh më të lartë sjellin fitim; të duhen të dyja.
• Pak artikuj, thellësi e mirë: besueshmëria vlen më shumë se zgjedhja.
• Në fillim lër jashtë gamat e gjata, paketimet e mëdha, artikujt sezonalë dhe produktet e shtrenjta që shiten ngadalë.
• Në katër deri në tetë javët e para, mat produkt pas produkti çfarë shitet, çfarë rri dhe çfarë shkon në zhvlerësim — dhe përshtat.

Pyetje të shpeshta