Pse ka rëndësi ku qëndron çfarë?
Në një dyqan mund të rregullosh dy gjëra: çfarë është në raft dhe ku është. E para kërkon furnitor, para dhe mall. E dyta nuk kërkon asgjë — një vendim dhe një pasdite. Aq më e çuditshme është që në shumicën e dyqaneve rregullimi nuk është rezultat i një vendimi, por i mënyrës se si përfunduan gjërat rastësisht vite më parë.
Nuk bëhet fjalë për të mashtruar dikë. Bëhet fjalë se një klient qëndron brenda dy-tri minuta dhe në atë kohë sheh atë që i del rastësisht përpara. Nëse produkti plotësues qëndron tri raftesh larg atij kryesor, nuk e kalon sepse nuk e do.
Tri zonat e një dyqani
Sado i madh të jetë dyqani, të njëjtat tri pjesë ndjekin njëra-tjetrën. Gabimi më i shpeshtë është t'i mbushësh të treja njësoj — ndërkohë që klienti në secilën bën diçka tjetër.
- 11. Zona e hyrjes — këtu ende nuk blihetNë hapat e parë klienti orientohet: ku të shkojë, çfarë ka këtu. Ajo që vendos këtu zakonisht kalohet pa u parë. Mos e vendos pra këtu ofertën tënde më të mirë — ky vend është për shporta, tabela të mëdha e të qarta dhe tavolinën sezonale.
- 22. Rruga kryesore — këtu vendoset shportaKjo është kurrizi i dyqanit: rruga nga kalojnë të gjithë. Këtu e kanë vendin mallrat e përditshme dhe gjithçka që dëshiron ta shohin njerëzit. Nëse ka një cep ku prej javësh nuk ke vendosur asgjë, ndoshta nuk ndodhet në këtë rrugë.
- 33. Gjysmë metri te banaku — këtu nxitohetKlienti qëndron në radhë, kërkon portofolin dhe do të marrë të shumtën një vendim. Vendos këtu vetëm gjëra që kuptohen me një shikim dhe janë të lira: çamçakëz, peceta, bateri, çokollatë. Çdo gjë e shtrenjtë ose që kërkon shpjegim vetëm zë vend.
Lartësia e syve: rafti më i shtrenjtë
Jo të gjitha raftet janë njësoj. Klienti sheh së pari atë që ka përballë, pastaj atë për të cilën do të duhej të përkulej. Nuk është truk, është gjeometri — dhe pikërisht prandaj mund të punohet me të qëllimisht.
| Niveli i raftit | Çfarë i takon atje | Pse |
|---|---|---|
| Lartësia e syve | Artikujt e tu me marzhin më të mirë | Kjo shihet e para, pa lëvizur |
| Në dorë | Artikuj të përditshëm, të kërkuar | Këta kërkohen gjithsesi; nuk u duhet vendi më i mirë |
| Rafti i poshtëm | Paketime të mëdha, mall i rëndë | Kush blen një thes të madh, do të përkulet për të — dhe atje i takon |
| Rafti i sipërm | Rrallë i kërkuar, rezervë | Ajo që shkon lart kërkohet, nuk gjendet |
| Lartësia e fëmijëve | Ajo që kërkojnë fëmijët | Le të jetë vendim, jo rastësi |
Rruga: ku të vendosësh bukën dhe qumështin
Ka disa artikuj për të cilët njerëzit hyjnë edhe kur nuk duan asgjë tjetër: bukë, qumësht, cigare, kafe. Ata do t'i kërkojnë gjithsesi — pra nuk duhet të qëndrojnë te dera. Më nga fundi, dhe klienti kalon pranë gjithçkaje tjetër e ka mundësinë të vërejë diçka.
- Buka, qumështi dhe mallrat e ftohta e kanë vendin në gjysmën e pasme — këto janë magnetët e dyqanit.
- Ajo që blihet bashkë duhet të qëndrojë bashkë: sallamet pranë bukës, qumështi dhe sheqeri pranë kafesë, salca pranë makaronave.
- Oferta e ditës e ka vendin në rrugën kryesore, jo në një cep më vete — nëse nuk është në rrugë, nuk funksionon.
- Nëse një skaj i dyqanit është bosh prej javësh, problemi nuk është malli — por që aty nuk kalon askush.
- Mbaje tavolinën sezonale të lëvizshme: në Krishtlindje i takon diku tjetër se në verë.
Gjysmë metri para banakut
Kjo është hapësira më e ngushtë dhe më e shtrenjtë e dyqanit, sepse këtu ndalon çdo klient i vetëm. Pikërisht prandaj është më e lehtë për t'u prishur: mbushe dhe askush nuk do të shohë asgjë, ndërsa banaku duket i mbingarkuar.
- Pak artikuj, nga secili mjaftueshëm. Pesë produkte që shihen mundin njëzet që fshihen njëri-tjetrin.
- Vetëm artikuj të lirë dhe që kuptohen menjëherë: ajo që duhet shpjeguar nuk shitet këtu.
- Lër hapësirë të lirë mbi banak — klienti duhet të vendosë shportën dhe portofolin.
- Ndrysho përzgjedhjen çdo muaj. Ajo pranë së cilës një klient i rregullt ka kaluar tri herë nuk do të shitet as të katërtën.
- Pas banakut, në raftin pas shpinës tënde, vendos atë që kërkojnë njerëzit — jo atë që do të doje ti të shisje.
Ç'nuk duhet bërë
- Mos e rirregullo gjithë dyqanin njëherësh. Nëse ndryshon gjithçka, nuk mund të thuash se çfarë e përmirësoi apo e përkeqësoi — dhe edhe klientët e tu të rregullt humbasin në të.
- Mos e fshih një artikull të kërkuar vetëm që njerëzit të shohin më shumë. Kush nuk e gjen bukën, nuk bën një xhiro: shkon te dyqani ngjitur.
- Mos lër vend bosh në raft. Një vend bosh nuk është vetëm një shitje e humbur — thotë gjithashtu se për dyqanin nuk kujdeset askush.
- Mos e mbush hyrjen. Aty klientët ende nuk blejnë, dhe malli ngushton kalimin.
- Mos e lër lartësinë e fëmijëve në dorë të rastit. Ajo që qëndron atje duhet të jetë vendim, sido që të vendosësh.
- Mos rirregullo pa lëvizur etiketat e çmimeve. Një produkt i zhvendosur nën një etiketë të vjetër është më keq se sikur të mos ishte fare.
Përmbledhje
- Rregullimi është i vetmi mjet falas në një dyqan — dhe pikërisht prandaj zakonisht mbetet i pavendosur.
- Zonat janë tri: hyrja (ende nuk blihet), rruga kryesore (vendoset shporta), banaku (nxitohet).
- Vendos marzh në lartësinë e syve, jo stok.
- Ushqimet bazë e kanë vendin në fund, ndërsa produkti plotësues e ka vendin PRANË atij kryesor.
- Ndrysho një gjë në një kohë dhe shiko të dhënat dy-tri javë më vonë.
- Pas rirregullimit zhvendosen edhe etiketat e çmimeve — përndryshe prish më shumë se sa rregullon.
Pyetje të shpeshta
Sa i madh duhet të jetë një dyqan që kjo t'ia vlejë?
I çdo madhësie, sepse tri zonat ekzistojnë edhe në një dyqan njëzetmetërsh — janë vetëm më të shkurtra. Në një dyqan të vogël është madje më e lehtë: rirregullohet brenda një pasditeje, dhe efekti shihet më herët sepse lëvizin më pak artikuj.
Si e di cilët artikuj sjellin më shumë marzh?
Nga marzhi, jo nga çmimi. Produkti më i shtrenjtë nuk është domosdoshmërisht më fitimprurësi: shifra që ka rëndësi është ajo që mbetet nga një copë e shitur. Shikoje bashkë me copët — një artikull me marzh të ulët që shitet shumë mund të sjellë më shumë se një me marzh të lartë i blerë dy herë në muaj.
A duhet vërtet ta vendos bukën në fund?
Është parim, jo rregull. Parimi thotë: ajo për të cilën klientët vijnë gjithsesi nuk ka nevojë për vendin më të mirë. Nëse në dyqanin tënd buka nxë vetëm përpara, atëherë merru më mirë me atë që qëndron pranë saj dhe në rrugën drejt saj.
Si e di nëse rirregullimi funksionoi vërtet?
Vetëm nga të dhënat. Krahaso dy-tri javët para dhe pas, produkt për produkt — dhe merr parasysh çfarë tjetër ndodhi (një festë, moti, një promocion). Nëse ndryshove disa gjëra njëherësh, nuk do ta dish cila veproi; prandaj ia vlen durimi për të ndryshuar një nga një.
Sa shpesh duhet të rirregulloj?
Për gjithë rregullimin, një ose dy herë në vit mjafton — klientët e rregullt duhet të arrijnë ta mësojnë. Tavolina sezonale dhe përzgjedhja te banaku megjithatë ia vlen të freskohen çdo muaj, sepse funksionojnë pikërisht sepse janë të reja.
Po nëse nuk kam vend të mjaftueshëm?
Atëherë pyetja nuk është rregullimi, por asortimenti. Në një dyqan të mbingarkuar më pak artikuj shesin më shumë, sepse shihen. Shiko çfarë qëndron prej muajsh në raft në të njëjtën sasi — ai nuk është asortiment, janë para të bllokuara dhe hapësirë e zënë.
A mund të rirregullohet edhe vitrina frigoriferike?
Po, dhe vlen i njëjti parim: artikujt me marzh më të mirë në lartësinë e syve, paketimet e mëdha poshtë. Kujdes megjithatë për një gjë: brenda një vitrine ajri duhet të qarkullojë, prandaj mos i ngjesh raftet aq sa ta bllokosh — atëherë pajisja harxhon më shumë dhe ftoh më keq.
Rirregullimi ia vlen vetëm nëse kontrollon çfarë doli prej tij.
Boltom App mban shitjet sipas produktit, kështu që dy javët para dhe dy javët pas janë të krahasueshme. Pa këtë, rregullimi mbetet çështje shijeje.
- Shitje sipas produktit: copë, jo hamendje.
- Xhiroja ditore prapa — shihet kur ndryshoi diçka.
- Humbjet janë një rresht më vete, kështu që shihet edhe nëse diçka përfundoi në vendin e gabuar.
Pa kartë · 2 minuta
