Produktet pranë arkës: çfarë të vendosësh te banaku që blerjet impulsive të sjellin vërtet fitim

Në katër e gjysmë pasdite te banaku qëndron një nënë me një bukë, një litër qumësht dhe një fëmijë gjashtëvjeçar. Ndërsa kërkon kartën, sytë e fëmijës ndalen te shporta pranë arkës. Dy minuta më vonë në qese futet edhe një çokollatë e vogël — e paplanifikuar, por askush nuk pendohet. Kjo është një blerje impulsive: një vendim i vogël e i shpejtë që në një dyqan të vogël ndodh dhjetëra herë në ditë — ose nuk ndodh.

Çdo dyqan ka një vend pranë arkës, por pak e përdorin me qëllim. Në shumë banakë e njëjta kuti me ëmbëlsira qëndron prej vitesh, pranë një grumbulli fletëpalosjesh, një artikulli dhuratë të vitit të kaluar dhe fletëdërgesave. E megjithatë, ky është i vetmi vend në dyqan ku çdo klient ndalon dhe ka disa sekonda për të hedhur sytë përreth. Nëse e përdor mirë këtë gjysmë metri, mund të rritësh vlerën e çdo blerjeje dhe fitimin e dyqanit pa shtuar asnjë raft.

Ky artikull flet për shitjen te banaku: çfarë të vendosësh aty, me çfarë çmimi, në sa hapësirë, sa shpesh ta ndërrosh, si të ofrosh pa u imponuar, çfarë të kesh parasysh për vjedhjet dhe higjienën, dhe si të matësh nëse ia vlen vërtet. Psikologjia e çmimeve pranë arkës trajtohet në detaj te Çmimet psikologjike në një dyqan të vogël, rregullimi i gjithë dyqanit te Ku duhet të qëndrojë çfarë? Një rregullim dyqani që vërtet shet më shumë, dhe vjedhja te banaku te Vjedhja në dyqan dhe humbjet: çfarë mund të bëhet nga pas banakut. Shembujt janë të përgjithshëm dhe mund të përshtaten për çdo dyqan të vogël ushqimor, furrë buke ose dyqan lagjeje.

Pse vendoset në arkë

Para shumicës së rafteve në dyqan klientët kalojnë drejt e pa u ndalur nëse aty nuk ka asgjë për të cilën kanë ardhur. Te banaku, megjithatë, ndalon kushdo: pret radhën, rrëmon në çantë, shikon si dyqanxhiu ia kalon mallrat në arkë. Është i vetmi vend në dyqan ku vëmendja e klientit është e lirë për disa sekonda dhe dora e tij është afër ofertës. Prandaj blerja impulsive është më e fortë këtu — dhe prandaj këtu gabohet më lehtë.

• Çdo klient e sheh. Disa klientë nuk e shohin kurrë raftin e pasmë, por banakun e sheh kushdo, deri në njëqind herë në ditë ose më shumë.
• Vendimi është i shpejtë dhe i vogël. Askush nuk mendohet me minuta për një çokollatë ose një shishe të vogël pijeje; nëse nuk vendos brenda dy sekondave, nuk do të vendosë kurrë.
• Paratë janë tashmë në dorë. Kush është gati të paguajë e ka portofolin tashmë të hapur, dhe të shtosh një send të vogël nuk është vendim i ri, vetëm një plotësim i atij që ka marrë.
• Këtu edhe fëmija është klient. Një shportë në lartësinë e banakut ndodhet në lartësinë e syve të fëmijës — kjo është mundësi, por edhe përgjegjësi.

Një llogaritje e thjeshtë e tregon përmasën. Nëse një dyqan i vogël bën dyqind shitje në ditë dhe oferta pranë arkës e shtyn vetëm një klient në dhjetë të shtojë edhe një send të vogël, kjo do të thotë njëzet shitje shtesë në ditë — pesëqind deri në gjashtëqind në muaj. Meqë zakonisht bëhet fjalë për produkte me marzh të mirë, ndikimi i tyre te fitimi është më i madh nga ç'do të linte të kuptohej xhiroja. E kundërta vlen po aq: një banak i rregulluar keq humbet çdo ditë disa nga këto shitje, vetëm se kjo nuk duket askund.

Çfarë funksionon pranë arkës: grupet e produkteve

Jo çdo produkt i vogël është produkt impulsiv. Pranë arkës funksionon ajo për të cilën klienti e kupton me një shikim çfarë është, për çfarë shërben dhe afërsisht sa kushton — pa pasur nevojë ta marrë në dorë, ta kthejë ose ta lexojë për të vendosur. Grupet më poshtë funksionojnë në shumicën e dyqaneve të vogla, por duhet t'i përshtatësh me klientët e tu: një dyqan pranë shkollës shet te banaku gjëra të ndryshme nga një dyqan në katin përdhes të një ndërtese zyrash ose një dyqan i përzier në fshat.

Disa gjëra pothuajse kurrë nuk funksionojnë pranë arkës: paketime të mëdha e të rënda që klienti nuk mund t'i marrë me një dorë; produkte që duan shpjegim dhe për të cilat njerëzit do të duhej të pyesnin; artikuj bazë me marzh të ulët që klienti do t'i blinte gjithsesi; dhe gjëra që rrinë aty prej muajsh sepse nuk u shitën askund tjetër. Banaku nuk është stacioni i fundit për mallin që nuk shitet — nëse një produkt nuk lëviz nga rafti, nuk do të lëvizë as pranë arkës, thjesht i zë vendin një produkti të mirë. Për të menduar çfarë roli ka çdo produkt në asortimentin tënd ndihmon artikulli Çfarë të shesësh në një dyqan të vogël: si ta ndërtosh asortimentin fillestar.

Intervali i çmimeve dhe marzhi: sa duhet të kushtojë

Blerja në arkë funksionon sepse nuk kërkon mendim. Për këtë, çmimi duhet të jetë i vogël krahasuar me atë që klienti po paguan gjithsesi. Një rregull i mirë orientues është që një produkt pranë arkës të kushtojë rreth pesë deri në pesëmbëdhjetë për qind të blerjes mesatare: kaq ia shton klienti në mendje pa e ndier se ka marrë një vendim të ri. Nëse çmimi është shumë më i lartë, klienti fillon ta peshojë — dhe te banaku, para njerëzve në radhë, të peshuarit zakonisht do të thotë jo.

Marzhi ka rëndësi veçanërisht pranë arkës, sepse ky është një nga vendet më të vlefshme në dyqan. Nëse këtu vjen një produkt me marzh të ulët, vendi punon, por sjell shumë pak. Prandaj ia vlen të zgjedhësh produkte, marzhi në përqindje i të cilave është të paktën sa mesatarja e dyqanit, e mundësisht më i lartë. Produktet pranë arkës rrallë kanë nevojë për ofertë: blerja impulsive nuk varet nga zbritja, por nga fakti që produkti është pikërisht përpara klientit. Këtu zbritja është kryesisht vetëm marzh i humbur — përveç rastit kur do ta shesësh shpejt një produkt para se t'i skadojë afati. Kur ndihmon një çmim i rrumbullakët ose një që mbaron me nëntë trajtohet në detaj te Çmimet psikologjike në një dyqan të vogël.

• Një çmim, një shportë: nëse gjithçka në një shportë kushton njësoj, klienti nuk ka pse të kërkojë etiketën dhe dyqanxhiu nuk ka pse të mendohet kur e kalon në arkë.
• Një çmim që lexohet qartë: çmimi i një produkti pranë arkës duhet të jetë i kthyer nga klienti, me shkronja të mëdha. Për një produkt pa çmim klientët rrallë pyesin — më mirë nuk e blejnë.
• Një çmim i rrumbullakët që mblidhet lehtë në mendje: kush pret në radhë nuk do të bëjë llogari.
• Llogarit paraprakisht sa të mbetet për çdo copë. Një produkt që shitet mirë, por nuk lë pothuajse asnjë fitim, pranë arkës vetëm fryn xhiron.

Sa hapësirë dhe si ta rregullosh

Me ofertën pranë arkës, më pak është pothuajse gjithmonë më shumë. Në një banak të mbingarkuar syri i klientit nuk ndalet te asgjë, nuk ka vend për të paguar dhe i gjithë dyqani duket më i çrregullt. Në një dyqan të vogël mesatar mjaftojnë tridhjetë deri në gjashtëdhjetë centimetra banak dhe një stendë e vogël ose dy-tri shporta që oferta të funksionojë. Jepi më shumë hapësirë vetëm nëse matjet tregojnë se ia vlen, dhe nëse pjesa e banakut për shërbim mbetet e lirë.

• Pesë deri në tetë produkte, jo tridhjetë. Nëse zgjedhja është shumë e madhe, klienti nuk merr asnjë. Më mirë pak produkte që shiten mirë, secili i furnizuar si duhet.
• Të kthyera nga klienti, në lartësinë e dorës. Ajo që është kthyer nga ana tjetër, ose për të cilën klienti duhet të zgjatet përtej banakut, nuk shitet.
• Mos e pengo pagesën. Mbaje të lirë vendin për terminalin e kartave, për kusurin dhe për paketimin — oferta pranë arkës nuk duhet ta ngadalësojë radhën.
• Plot, por jo të mbingarkuara. Një shportë gjysmë bosh duket e lënë pas dore, dhe nga një e mbushur tepër malli bie. Rimbushe një herë në ditë, në orën e qetë.
• Mbaji grupet bashkë. Ëmbëlsirat pranë ëmbëlsirave, pijet pranë pijeve; klienti duhet të shohë me një shikim çfarë ka përpara.

Tri zonat e banakut

Ndihmon ta ndash banakun në mendje në tri pjesë. Zona e pritjes është ajo që klientët shohin ndërsa presin radhën: këtu është vendi për produktet sezonale, artikujt më të mëdhenj dhe gjithçka që kërkon një çast për të vendosur. Zona e pagesës është pikërisht përpara arkës: këtu shkojnë produktet më të vogla, për të cilat vendoset më shpejt, që klienti i shton ndërsa paguan. Zona pas banakut i përket dyqanxhiut: këtu është vendi për gjërat që i jep vetëm kur të kërkohen — sende të vogla e të shtrenjta dhe produkte me kufi moshe. Si përshtatet zona pranë arkës në rregullimin e gjithë dyqanit e tregon artikulli Ku duhet të qëndrojë çfarë? Një rregullim dyqani që vërtet shet më shumë.

Rrotullimi dhe stinët: kur të ndërrosh

Oferta pranë arkës konsumohet. Atë që një klient i rregullt e sheh çdo ditë në të njëjtin vend, pas një kohe nuk e vë më re — syri i rrëshqet sipër saj si mbi orën e murit. Prandaj ia vlen të ndërrosh të paktën një ose dy produkte çdo dy deri në katër javë dhe ta përshtatësh ofertën me stinën, festat dhe orën e ditës. Nuk ke pse t'i ndërrosh të gjitha njëherësh: mjafton të kesh gjithmonë një produkt të ri, një produkt sezonal dhe disa të provuar që shiten mirë.

Kur ndërron, një rregull funksionon gjithmonë: ajo që pranë arkës mezi është shitur në dy-tri javë kthehet në raft dhe i lë vend diçkaje të re. Mos u kap pas një produkti vetëm sepse e ke porositur me shumicë ose sepse ta ka rekomanduar furnitori. Me mallin sezonal është veçanërisht e rëndësishme ta heqësh në kohë: ëmbëlsirat e festave, pasi kalon festa, shiten vetëm me çmim të ulur.

Sugjerimi në arkë — pa u imponuar

Shumica e produkteve pranë arkës shiten vetë, por një fjali në kohën e duhur mund të ndihmojë shumë. Dallimi mes një sugjerimi të mirë dhe një imponues nuk është te fjalët, por te fakti nëse i përshtatet klientit. Nëse një klient kërkon një kafe dhe ti e pyet nëse do edhe një kroasan të freskët bashkë me të, kjo është ndihmë. Nëse të njëjtën fjali ia thua çdo klienti, i përshtatet apo jo, pas një kohe kjo i bezdis klientët e rregullt — dhe herën tjetër nuk do të hedhin as sytë nga banaku.

• Një ofertë, një pyetje. Nëse klienti thotë jo, aty mbaron; mos ofro diçka tjetër.
• Të përshtatet me blerjen. Pasta me kafenë, një pije me pastat, mbështjellje me dhuratën — jo një „diçka tjetër?“ e përgjithshme.
• Jo në momentin më të ngarkuar të radhës. Nëse pas tij presin pesë veta, klienti nxiton; atëherë sugjerimi vetëm ngadalëson.
• Jo përmes fëmijës. Le të vendosë prindi; mos e bind fëmijën.
• Ji i sinqertë. Nëse rekomandon një produkt, bëje sepse është i mirë, jo sepse po i skadon afati. Nëse po i skadon, thuaje dhe bëj zbritje.

„Një sugjerim i mirë duket sikur klientit i erdhi vetë në mend. Një i keq duket sikur po përpiqemi t'i shesim diçka.”

Fjali që funksionojnë

• „Këto i pjekëm sot në mëngjes — do një bashkë me të?“ — një pyetje e natyrshme pranë një produkti të freskët.
• „Ky është i ri te ne, e marrim nga afër.“ — jo fjalim shitjeje, vetëm informacion; vendos klienti.
• „Ju duhen bateri për telekomandën?“ — vetëm nëse klienti ka përmendur më parë se diçka nuk punon.
• „Është për dhuratë? Ta mbështjell?“ — ndihmë me një dhuratë, jo shitje.
• Nëse klienti thotë jo: „Në rregull, faleminderit.“ — dhe asgjë më shumë.

Vjedhja, higjiena dhe produktet me kufi moshe në arkë

Oferta pranë arkës arrihet lehtë — kjo është forca e saj, por edhe dobësia. Atë që klienti mund ta marrë me një lëvizje, mund ta fusë në xhep me një lëvizje. Sendet e vogla e të shtrenjta — bateritë, çakmakët, çokollata më e shtrenjtë — janë shënjestra të preferuara të vjedhjes, sidomos kur dyqanxhiu është i zënë duke i shërbyer radhës. Parandalimi i vjedhjes në tërësi trajtohet te Vjedhja në dyqan dhe humbjet: çfarë mund të bëhet nga pas banakut; këtu janë vetëm disa rregulla për ofertën pranë arkës.

• Sendet e vogla e të shtrenjta shkojnë pas banakut ose para syve të dyqanxhiut, jo në pjesën e përparme të banakut, në dorë të njerëzve në radhë.
• Oferta pranë arkës nuk duhet të ta pengojë pamjen e dyqanit; nuk duhet të jetë aq e lartë sa të mos shohësh radhën dhe derën pas saj.
• Numëroji herë pas here shportat pranë arkës: nëse një produkt del vazhdimisht mangut, zhvendose më thellë.
• Ëmbëlsirat në lartësinë e syve të fëmijës shpesh „zhduken“ — jo gjithmonë nga vjedhja, ndonjëherë thjesht sepse një fëmijë i hap. Regjistroje edhe këtë si zhvlerësim, me arsyen, që të shohësh sa të kushton.

Higjiena ka rëndësi edhe pranë arkës, sidomos me produktet e pambështjella. Banaku është vendi ku kalojnë më shpesh paratë, kartat dhe duart e klientëve, prandaj pastat e pambështjella, biskotat e shtëpisë ose karamelet me shumicë duhet të qëndrojnë këtu vetëm në një enë të mbuluar, me mashë ose të paketuara paraprakisht. Ia vlen t'i fusësh shportat dhe stendat pranë arkës në rutinën ditore të pastrimit — një shportë ngjitëse dhe ambalazhet me pluhur i largojnë klientët nga zgjatja e dorës drejt produktit.

Si të matësh nëse ia vlen

Është e lehtë të kesh ndjesinë se oferta pranë arkës „po shkon mirë“, dhe e vështirë të thuash sa sjell vërtet. Pas një pasditeje të mirë duket sikur shitet gjithçka; pas një jave të qetë, sikur nuk shitet asgjë. Për një pamje të besueshme duhen dy gjëra: t'i shohësh veçmas shitjet e produkteve pranë arkës dhe t'i krahasosh në të njëjtën mënyrë periudhat para dhe pas një ndryshimi.

• Një kategori më vete: vendosi produktet pranë arkës në një kategori të tyren — për shembull „Pranë arkës“ — që të mos humbasin mes ëmbëlsirave dhe pijeve të tjera. Nëse një produkt qëndron edhe në raft, edhe pranë arkës, vendos cili është vendi i tij kryesor dhe regjistroje aty.
• Xhiroja dhe fitimi: mos shiko vetëm sa shite, por edhe sa të mbeti prej tyre. Një produkt që shitet mirë, por me marzh të ulët, pranë arkës vetëm zë vend.
• Dy periudha: dy javë para ndryshimit dhe dy javë pas tij, me të njëjtat ditë, pa festa ose ngjarje të pazakonta.
• Ndarja sipas orëve: në cilën orë shiten më shumë produktet pranë arkës. Kjo të tregon kur ia vlen të sugjerosh diçka dhe kur ta kalosh ofertën nga ajo e mëngjesit te ajo e pasdites.
• Një ndryshim në një kohë: nëse ndryshon njëherësh produktin, çmimin dhe vendin, nuk do ta dish çfarë e bëri diferencën.

Gabime të shpeshta

• Banaku si vend hedhurinash. Fletëdërgesat, fletëpalosjet, karikuesi i telefonit dhe artikulli dhuratë i vitit të kaluar ua zënë vendin produkteve që shiten.
• Shumë produkte. Tridhjetë lloje sendesh të vogla krah për krah, dhe syri i klientit nuk ndalet te asnjëri.
• E njëjta ofertë për muaj të tërë. Klientët e rregullt nuk e vënë më re, dhe banaku humbet tërheqjen.
• Stacioni i fundit për mallin që nuk shitet. Ajo që nuk u shit në raft vendoset pranë arkës — ku nuk do të shitet as aty.
• Produkte me marzh të ulët në vendin më të vlefshëm. Shiten mirë, por sjellin pak; vendi pret një produkt më të mirë.
• Ofertë pa çmime. Klientët nuk pyesin; më mirë nuk blejnë.
• Oferta e ngadalëson pagesën. Shportat zënë vendin e terminalit ose të paketimit, dhe radha zgjatet.
• Sugjerime imponuese. E njëjta fjali për çdo klient, i përshtatet apo jo.
• Pa matje. Dyqanxhiu vendos sipas ndjesisë dhe nuk e di cili ndryshim solli para dhe cili vetëm punë.

Një banak i ri në dy javë: hap pas hapi

1. 11. Shiko nga po nisShëno çfarë ka tani pranë arkës dhe shiko shitjet e këtyre produkteve në dy javët e fundit: copë, xhiro, fitim. Nëse ende nuk janë në një kategori më vete, bashkoji tani.
2. 22. Pastroje banakunHiq gjithçka që nuk shërben për shitje ose për shërbim: letra, fletëpalosje, artikuj dhuratë të vjetër. Ajo që nuk është shitur prej muajsh kthehet në raft ose në magazinë.
3. 33. Zgjidh pesë deri në tetë produkteNjë ose dy nga çdo grup: ëmbëlsira, një ushqim i lehtë i vogël ose një pije, një ëmbëlsirë vendore ose e shtëpisë, një gjë e harruar dhe një produkt sezonal. Për secilin llogarit sa të mbetet për çdo copë.
4. 44. Rregullo tri zonatArtikujt sezonalë dhe më të mëdhenj në zonën e pritjes, produktet më të vogla e për të cilat vendoset më shpejt në zonën e pagesës, sendet e vogla e të shtrenjta pas banakut. Mbaje të lirë vendin për terminalin dhe paketimin.
5. 55. Vëru çmime të dukshmeÇmimi i çdo produkti ose shporte duhet të jetë i kthyer nga klienti, me shkronja të mëdha. Aty ku është e mundur, një çmim për shportë.
6. 66. Bini dakord si të sugjeroniNjë ose dy fjali që i përshtaten blerjes — pasta me kafenë, mbështjellje me dhuratën. Një pyetje, dhe nëse klienti thotë jo, aty mbaron.
7. 77. Krahaso pas dy javëshVendosi krah për krah dy periudhat: copë, xhiro, fitim, ndarje sipas orëve. Ajo që funksionoi mbetet; ajo që mezi u shit ndërrohet, dhe shikon sërish pas dy deri në katër javësh.

Lista e kontrollit

• Produktet pranë arkës janë në një kategori më vete dhe ua shoh xhiron dhe fitimin.
• Pranë arkës qëndrojnë pesë deri në tetë produkte, jo tridhjetë.
• Çdo produkt kushton rreth pesë deri në pesëmbëdhjetë për qind të blerjes mesatare, dhe marzhi i tij është të paktën sa mesatarja e dyqanit.
• Çmimi i çdo produkti duket qartë dhe është i kthyer nga klienti.
• Vendi për terminalin e kartave, kusurin dhe paketimin është i lirë.
• Sendet e vogla e të shtrenjta janë pas banakut ose para syve të mi.
• Produktet e pambështjella qëndrojnë në një enë të mbuluar ose janë të paketuara paraprakisht.
• Ndërroj të paktën një produkt çdo dy deri në katër javë, dhe mallin sezonal e heq në kohë.
• Një sugjerim është një pyetje që i përshtatet blerjes — dhe nëse klienti thotë jo, aty mbaron.
• E di cilat rregulla vlejnë te unë për ekspozimin e produkteve me kufi moshe.

Përmbledhje

• Gjysmë metri pranë arkës është vendi më i vlefshëm në dyqan — çdo klient ndalon para tij dhe merr edhe një vendim të shpejtë para se të paguajë.
• Është vendi për produkte të vogla, që kuptohen menjëherë dhe me marzh të mirë, me çmim rreth pesë deri në pesëmbëdhjetë për qind të blerjes mesatare.
• Pak produkte të rregullta, me çmim të dukshëm, shesin më shumë se një banak i mbingarkuar, dhe as nuk e ngadalësojnë pagesën.
• Ndërro çdo dy deri në katër javë dhe përshtate ofertën me stinën, festat dhe orën e ditës.
• Një pyetje në arkë, nëse i përshtatet blerjes; sendet e vogla e të shtrenjta pas banakut, produktet e pambështjella në një vend të mbuluar.
• Mate fitimin në një kategori më vete, duke krahasuar dy periudha — nuk ka rëndësi sa shitet, por sa mbetet.

Pyetje të shpeshta