Zašto povišenja cena kasne
Nabavna cena raste na otpremnici, iz dana u dan. Cena na polici pomeri se tek kad neko sedne, prođe spisak, otisne nalepnice i zameni ih. Vreme između toga čisti je gubitak — ne propuštena zarada, nego novac koji si već platio dobavljaču, a nisi ga tražio od kupca.
A kašnjenje se samo hrani. Što duže čekaš, veći je korak koji ti treba i neugodnije ga je napraviti. Ko cene nije dirao pola godine, stoji pred povišenjem koje kupac sigurno primeti — dok bi isto to u dva ili tri manja koraka bilo gotovo nevidljivo. Odgađanje ne štedi kupca; samo mu vest odgađa i uvećava.
Kupac ne zna svaku cenu
Ovo je ključ cele teme, a većina loših odluka dolazi iz toga što se te dve grupe ne razdvoje. Postoji nekoliko proizvoda čiju cenu stalni kupac zna tačno, jer ih kupuje svake nedelje i vidi ih i drugde. A postoji nekoliko stotina onih kod kojih nema pojma koštaju li nešto više nego prošle godine.
| Grupa proizvoda | Koliko dobro kupac zna cenu | Šta uraditi |
|---|---|---|
| Hleb, mleko, jaja | Tačno — kupuje to svake nedelje | Najmanji nužni korak, rjeđe |
| Cigarete, žestoka pića | Često do lipe, i upoređuje drugde | Onde gde je cena fiksna ili propisana, nema se što vagati |
| Sokovi, kafa, pivo | Otprilike, delom iz akcija | Idi na okrugli iznos, izbjegavaj čudne završetke |
| Sredstva za čišćenje, papirnata roba | Jedva — kupuje to retko | Ovde se marža može obnoviti |
| Slatkiši, grickalice | Gotovo nimalo | Zaokruživanje ovde stane bez problema |
| Lokalna i jedinstvena roba | Nema s čime uporediti | Cena govori o kvaliteti, ne o konkurenciji |
Kako to napraviti
- 11. Pronađi gde je marža skliznulaNemoj prolaziti ceo spisak. Počni od stavki čija je nabavna cena porasla poslednjih nedelja — onde je pravi manjak. Marža je razlika između nabavne i prodajne cene merena prema prodajnoj ceni; ako je taj broj pao, deo koji nedostaje gubi se iznova pri svakoj prodaji.
- 22. Izdvoji proizvode poznate ceneZapiši onih pet ili deset proizvoda za koje znaš da su ih stalni kupci zapamtili. O njima odlučuješ zasebno. Sve ostalo je jedna grupa: onde su zaokruživanje i obnova marže praktički nevidljivi.
- 33. Na poznatima napravi najmanji nužni korakOvde cilj nije vratiti sve, nego ne gubiti na tome. U redu je da marža na njima ostane uža: oni dovode kupca, a razliku plaća ostatak košarice. Samo neka to bude svjesna odluka, a ne slučajnost.
- 44. Ostalo zaokruži naviše na razumnu cenuKod manje poznatih stavki najjednostavnija je metoda zaokruživanje na sledeći okrugli iznos. To obnavlja maržu i ubrzava i kasu i vraćanje. Čudne cene s mnogo decimala maloj prodavnici ne donose ništa.
- 55. Zameni nalepnice unutar jednog danaPrevrednovanje je dobro kad prođe unutar dana: navečer nalepnica, kasa i istaknuta cena govore isto. Povišenje koje se vuče nedeljama izlazi na pult svaki jedini dan i sigurno će se naći proizvod kod kojeg se nalepnica i kasa ne slažu.
- 66. Pusti dve nedelje, pa pogledajPazar prvih dana ne govori ništa. Nakon dve nedelje uporedi iste dane u nedelji pre i posle: prodaje li se i dalje jednako. Ako je jedan proizvod primetno pao, reši njega zasebno — ne moraš poništiti celo prevrednovanje.
Šta reći kupcu, a što ne
Pre ili posle na pultu padne: «prošli put je bilo jeftinije». Isplati se biti spreman na tu rečenicu, jer odgovor zapravo nije o ceni — nego o tome shvaćaš li kupca ozbiljno.
- Priznaj, nemoj se izvlačiti. «Da, povisili smo» jedna je rečenica i nakon nje nema rasprave.
- Nemoj navoditi razlog koji ne možeš potkrepiti. Maglovito objašnjenje poziva sumnju; kratka činjenica ne.
- Nemoj reći «svuda je sve poskupjelo». Kupac to ili zna ili ne veruje — oboje su loši odgovori.
- Nemoj obećavati da će se vratiti dolje ako ne znaš. Prekršeno obećanje košta više od samog povišenja.
- Šta možeš umesto toga: ponudi alternativu. Ako postoji jeftinije pakovanje ili druga marka, pokaži je.
- Stalnom kupcu pripada reč unapred kod onog jednog proizvoda koji mu je najvažniji. Ne popust: pristojnost, a ona znači mnogo.
Šta nikada ne raditi
- Nemoj povisiti sve odjednom za isti procenat. U tabeli to izgleda pošteno, ali na polici se vidi baš na proizvodima poznate cene.
- Nemoj povisiti cene tako da se kasa i nalepnica dve nedelje ne slažu. To nije povišenje cene, to je gubitak poverenja.
- Nemoj smanjiti pakovanje umesto cene bez da to kažeš. Kupac na kraju primeti i nakon toga sumnja i u sve druge cene.
- Nemoj povisiti cenu tokom akcije ni odmah nakon nje. Izgleda kao da se akcija povlači, a nije tako.
- Nemoj odgađati pola godine. Iz odgađanja ne izlazi milost, nego jedan veliki korak koji kupac itekako primeti.
- Nemoj povisiti cenu nečega što ionako gotovo niko ne kupuje. Onde cena nije problem — izbaci stavku ili je naručuj manje.
Sažetak
- Kašnjenje košta pravi novac: nabavna je cena već porasla, a ona na polici nije.
- Pet do deset cena kupac zna napamet — o njima odlučuj zasebno, najmanjim nužnim korakom.
- Kod ostalih zaokruživanje naviše obnavlja maržu i ubrzava kasu.
- Prevrednovanje treba proći unutar jednog dana: nalepnica, kasa i istaknuta cena slažu se do večeri.
- Nakon dve nedelje uporedi iste dane u nedelji — to ti pokazuje jesi li pogodio.
- Na pultu deluje kratka, poštena rečenica; izvlačenje i neodrživa obećanja ne.
Česta pitanja
Za koliko da povisim?
Ne postoji jedan ispravan procenat, jer pitanje nije veličina povišenja nego vraća li se tvoja marža na razinu na kojoj prodavnica može poslovati. Izračunaj po proizvodu koliko nedostaje i za toliko povisi. Ako bi to na proizvodu poznate cene bilo upadljivo, onde svjesno napravi manji korak, a razliku nadoknadi na manje poznatim stavkama.
Kako znam kojim proizvodima kupac zna cenu?
Po dva znaka. Prvi: ista osoba to kupuje svake nedelje — hleb, mleko, jaja i kafa su takvi. Drugi: susreće to i drugde — ako je proizvod u svakoj prodavnici, ima s čime uporediti. Za ono što se prodaje retko ili se dobiva samo kod tebe, verovatno nema nikakvu referencu.
Retko i mnogo ili često i malo?
Češće i manje — ali ne svake nedelje. Ispravan je ritam da, kad se pomere nabavne cene, ti ih slediš unutar nekoliko nedelja. Tako svaki korak ostaje malen i nikad nema trenutka u kojem kupac stoji pred jednom velikom promjenom. Nedeljno čačkanje jednako je loše: čini prodavnicu nepredvidivom.
Šta ako nakon povišenja padne prodaja?
Prvo proveri je li zaista reč o povišenju. Uporedi iste dane u nedelji iz dve nedelje pre i posle i pogledaj što se još događalo oko prodavnice — vreme, školski praznici, akcija konkurencije. Ako su pala jedan ili dva određena proizvoda, reši njih zasebno; zbog jedne stavke ne poništava se celo prevrednovanje.
Može li se povišenje cene povući?
Može, ali retko se isplati, i nikad u tišini. Ako se pokaže da je jedan proizvod izgubio prodaju, vrati cenu — ali onda to na pultu reci onome ko je to spomenuo. Cena koja stalno skače gore-dolje gora je od više cene: govori kupcu da prodavnica nema sistem.
Šta s starim nalepnicama?
Na dan prevrednovanja skidaju se sve, a stare odmah napuštaju policu. Najčešća su greška dve nalepnice jedna uz drugu ili stara još pod novom — a u tom trenutku kupac ima potpuno pravo pokazati na istaknutu cenu. Prevrednovanje je gotovo kad je poslednja stara nalepnica u košu.
Da povisim i akcijsku cenu?
Akcija nije cenovna politika, nego zasebna odluka s datumom kraja. Povišenje cene tokom nje zapravo poništava akciju — bolje je pričekati da završi i tek onda prevrednovati redovnu cenu. Ako je akcijska cena postala gubitaška jer je porastao trošak, tu se akciju isplati završiti, a ne dotjerivati.
Povišenje cene dobra je odluka onda kad možeš videti što je učinilo.
Nakon prevrednovanja pitanje je prodaje li se i dalje jednako. U Boltom Appu vidiš dnevnu prodaju po proizvodu, pa nakon dve nedelje ne odlučuješ napamet jesi li pogodio.
- Dnevna prodaja po proizvodu — možeš uporediti nedelju pre i nedelju posle.
- Marža se računa iz nabavne i prodajne cene, ne drži se u glavi.
- Ako padne internet, beleženje i dalje radi: samo se sinhronizuje čim opet budeš onlajn.
Bez kartice · 2 minuta
