Dve prodavnice prodaju isto mleko po istoj ceni, a kupci ipak misle da je jedna od njih skuplja. Razlog je retko sama cena. Mnogo češće je to način na koji se cena pojavljuje: na koju cifru se završava, šta stoji pored nje na polici, da li se etiketa može pročitati i da li je u blizini ponuda zbog koje ceo red izgleda jeftino — ili skupo.
Psihološko određivanje cena nije trik, ali nije ni čudotvorni lek. Počiva na jednostavnim zapažanjima o tome kako kupci čitaju cene kada žure — a u maloj prodavnici gotovo uvek žure. Ako poznajete ta zapažanja, možete da prodate više uz istu maržu ili da ostvarite bolju maržu uz istu prodaju. Ako ih ne poznajete, možete nesvesno da pojeftinite svoje najbolje proizvode ili da pokrenete akciju koja odnese više dobiti nego što donese.
Ovaj članak govori o tome kako prikazati cenu. Kada i koliko podići cene obrađuje članak Kada i kako povisiti cene, a ne izgubiti kupce; kako se računaju marža i uvećanje članak Kolika je zaista tvoja marža? Marža, uvećanje i pravi profit prodavnice; a kako tempirati i podesiti akcije članak Vremenski ograničene akcije: neka kasa naplati pravu cenu. Primeri su u neutralnim jedinicama, bez poreza, i služe kao ilustracija — kako reaguju vaši kupci možete da proverite samo u sopstvenoj prodavnici.
Nije bitna samo cena, nego i kako izgleda
Kupci ne znaju napamet cenu većine proizvoda. Cena mleka, hleba, kafe i još nekoliko osnovnih namirnica im je u glavi; ostalo procenjuju ispred police, za sekundu-dve. U tom trenutku ne računaju, nego porede: sa proizvodom pored, sa cenom od prošlog puta, sa onim što su videli u drugoj prodavnici. Način na koji je cena prikazana utiče na to poređenje.
- Cifre: kupci čitaju sleva nadesno i najjače pamte prvu cifru. Zato cena koja se završava na 9 deluje — i zato okrugao broj deluje skupo kada tek pređe u sledeći ceo broj.
- Okruženje: cena nikada ne stoji sama. Skuplji ili jeftiniji proizvod pored nje pomera merilo, a ista cena znači nešto drugo na početku reda nego na kraju.
- Veličina pakovanja: sve više kupaca gleda jediničnu cenu, i ako je veće pakovanje skuplje po kilogramu, to ruši poverenje.
- Etiketa: ono što se ne može pročitati ne postoji. Pred sićušnom, prljavom ili pogrešno postavljenom etiketom kupci ne pitaju — jednostavno ne kupe.
- Navika: ako je akcija svake nedelje, redovna cena počinje da deluje skupo i kupci čekaju.
Cene koje se završavaju na 9: kada pomažu, a kada štete
Cena koja se završava na 9 — 1,99, 199 ili 19,9, zavisno od vaše valute — raširila se zato što kupci primećuju prvu cifru. U glavi je 2,99 „dva i nešto“, a ne „skoro tri“. Mnoge prodavnice primećuju da to kod proizvoda osetljivih na cenu i akcijskih artikala zaista pomaže, naročito tamo gde kupci porede sa cenama u drugim prodavnicama. Razlika je delić jedinice; utisak je cela cifra.
Ali završetak na 9 nosi i poruku: kaže da je ovo mesto za jeftinu kupovinu. Kod svakodnevnih osnovnih namirnica to je dobra poruka; pored zanatskog sira ili flaše vina namenjene za poklon, loša. Tu kupci ne pokušavaju da uštede, nego da kupe nešto dobro, a završetak na 9 nagoveštava da se prodavnica s njima cenka.
| Grupa proizvoda | Uobičajen završetak | Zašto |
|---|---|---|
| Svakodnevne osnovne namirnice: mleko, testenina, brašno, sokovi | Završetak na 9 | Njih kupci porede sa drugim prodavnicama — ovde je prva cifra sleva najvažnija. |
| Akcijski artikal | Završetak na 9 | Poruka „jeftino“ pojačava akciju i jasno je odvaja od redovne cene. |
| Sveže pecivo, pečeno na licu mesta | Okrugla | Jednostavno, brzo za plaćanje, i govori o svežini, a ne o jeftinoj prilici. |
| Lokalni proizvodi: med, sir, džem | Okrugla | Kupci ovde traže kvalitet, a ne najjeftiniju opciju — završetak na 9 ga obezvređuje. |
| Premijum vino, pokloni, poklon-kutije | Okrugla | Kada kupuju poklon, kupci ne žele da štede; završetak na 9 čini da izgleda jeftino. |
| Sitni artikli kod kase | Okrugao, mali broj | Odluka pada za nekoliko sekundi, a okruglu cenu je lako sabrati u glavi. |
Okrugle cene: znak kvaliteta
Okrugla cena kaže: ovoliko košta i ovoliko vredi. U njoj nema cenkanja, nema popusta izračunatog do poslednjeg novčića. Kod hleba pečenog na licu mesta, meda od obližnjeg proizvođača ili bombonjera to je upravo poruka koju trgovac želi. Mnoge pekare i delikatesne radnje primećuju da uz okruglu cenu kupci manje odmeravaju i više pitaju o proizvodu nego o njegovoj ceni.
Okrugle cene imaju i praktičnu prednost. Plaćanje je brže, manje je sitnine, a tamo gde se gotovinski iznos mora zaokružiti zbog najmanjeg novčića, manje je rasprava na kasi. U jutarnjem redu u kojem svako kupuje dve kifle i veknu, to se sabere u minute.
Sidrene cene: odlučuje ono što stoji pored
Kupci cenu uvek mere prema nečemu. Ako je na polici samo jedno maslinovo ulje, njegova cena stoji sama i kupci je porede sa nejasnim sećanjem. Ali ako pored njega stoji mnogo skuplja zanatska varijanta, srednji proizvod odjednom izgleda kao razuman izbor — iako mu se cena uopšte nije promenila. Taj skuplji proizvod zove se sidrena cena.
Sidro ne mora mnogo da se prodaje. Njegov zadatak je da bude tu, jasno vidljivo, odmah pored proizvoda koji želite da prodate. U maloj prodavnici to obično znači jedan ili dva premijum artikla unutar kategorije: skuplje vino u visini očiju na polici sa vinima, med u ukrasnoj tegli pored svakodnevnog, veća, skuplja bombonjera iznad manjih. Ako se sidro ponekad rasproda, to je dobra vest — ali to nije njegova svrha.
„Skupi proizvod na polici nije uvek tu da bi se prodao. Ponekad je tu da bi ljudi kupili one pored njega.”
Sidro deluje ako je uverljivo. Očigledno precenjen proizvod koji se nikada ne prodaje i drži se samo radi utiska pre ili kasnije privuče pažnju kupaca, i od tada cela polica izgleda sumnjivo. Dobro sidro je pravi proizvod pravog kvaliteta, koji neki kupci zaista kupuju za poklon ili za posebnu priliku. Gde ga postaviti na polici detaljnije obrađuje naš članak o rasporedu prodavnice.
Dobro, bolje, najbolje: tri cenovna nivoa
Namerna verzija sidra su tri cenovna nivoa. Unutar kategorije nudite tri jasno različita nivoa: ulaznu cenu za one koji žele samo osnovno, srednji nivo koji bira većina i gornji nivo koji služi i kao sidro. Mnoge prodavnice primećuju da sa samo dva nivoa većina kupaca uzima jeftiniji; sa tri, više njih bira srednji.
| Nivo | Primer | Cena na polici (jedinica) | Njegova uloga |
|---|---|---|---|
| Dobar | Livadski med kao iz supermarketa, manja tegla | 59 | Ulazna cena: ko samo želi med, ne treba da ode praznih ruku. |
| Bolje | Bagremov med od lokalnog proizvođača | 90 | Cilj: većinu kupaca privlači ovde, a nosi najbolju maržu. |
| Najbolje | Kremasti med od proizvođača u ukrasnoj tegli | 140 | Sidro: prodaje se ređe, ali pored njega srednja cena izgleda razumno. |
Tri nivoa deluju ako kupci zaista vide razliku. Nije dovoljno da je jedan skuplji — treba da bude jasno zašto: drugi proizvođač, druga veličina pakovanja, drugi kvalitet. Tri proizvoda treba da stoje jedan pored drugog u istom redu police, srednji po mogućnosti u visini očiju. Ako su nivoi razbacani po prodavnici, kupci ne porede — traže najjeftiniji.
- Počnite u kategoriji u kojoj postoji stvarna razlika u kvalitetu: med, kafa, vino, sir, čokolada, ulje.
- Izaberite srednji nivo tako da nosi najbolju maržu — tu će se privući većina kupaca.
- Neka ulazni nivo bude pristojan, a ne namerno loš: i oni koji ga kupuju treba da se vrate.
- Jedan ili dva komada gornjeg nivoa na polici su dovoljni; ako se ne prodaje, to nije problem sve dok se srednji pored njega prodaje bolje.
Paketi i ponude za više komada: kada pojedu maržu
„2 za …“, „kupi 3, plati 2“ i „drugi za pola cene“ su privlačne ponude i u mnogim prodavnicama zaista povećavaju broj prodatih komada. Ali marža po komadu pada, i ako bi kupac ionako kupio dva, trgovac je jednostavno vratio novac. Zato pitanje nije da li se prodaje više, nego da li dodatni komadi nadoknađuju maržu izgubljenu na svakom od njih.
| Ponuda | Kupac plaća | Nabavna vrednost robe | Ukupna marža | Marža % | Marža po komadu |
|---|---|---|---|---|---|
| Jedan komad po redovnoj ceni | 100 | 60 | 40 | 40% | 40 |
| „2 za 180“ | 180 | 120 | 60 | 33% | 30 |
| „3 za 270“ | 270 | 180 | 90 | 33% | 30 |
| „Drugi za pola cene“ | 150 | 120 | 30 | 20% | 15 |
| „Kupi 3, plati 2“ | 200 | 180 | 20 | 10 % | oko 6,7 |
Pouka tabele je jednostavna. „2 za 180“ i „3 za 270“ su umereni popusti: marža po komadu pada sa 40 na 30, i ako zbog njih kupac uzme dva umesto jednog, prodavnica ukupno zaradi više. „Kupi 3, plati 2“, međutim, smanjuje maržu po komadu na šestinu — da bi marža ostala ista, moralo bi da se proda šest puta više komada, a to se u maloj prodavnici gotovo nikada ne dešava.
- Dobar paket: na proizvodu koji bi kupci inače kupovali po jedan komad, a zbog paketa uzmu više — sokovi, grickalice, jogurt.
- Dobar paket: na robi kojoj ističe rok ili koje je naručeno previše, gde je alternativa otpis, a ne komad prodat po redovnoj ceni.
- Loš paket: na proizvodu koji kupci ionako kupuju u više komada — tu samo vraćate novac.
- Loš paket: na osnovnoj namirnici sa niskom maržom, gde popust već odnosi veći deo marže.
- Uvek izračunajte maržu koja ostaje po komadu pre nego što istaknete ponudu — minut računanja vam kaže da li se isplati.
Jedinične cene i veličine pakovanja: kupci porede
Jedinična cena — cena po kilogramu, litru ili komadu — za mnoge kupce je prvo što pogledaju, naročito ako su na nju navikli iz velikih prodavnica. Za malu prodavnicu to je istovremeno prilika i rizik. Prilika, jer dobro izabrana veličina pakovanja jasno izgleda isplativo. Rizik, jer ako veće pakovanje ima višu jediničnu cenu od manjeg, kupci će to pre ili kasnije primetiti.
| Veličina pakovanja | Cena na polici (jedinica) | Jedinična cena (jedinica/kg) | Šta kupac misli |
|---|---|---|---|
| 250 g | 40 | 160 | Malo i skupo po kilogramu — ali dobro za probu. |
| 500 g | 70 | 140 | Najbolja kupovina — i zaista jeste. |
| 1 kg | 150 | 150 | „Prevarili su me“: veliko pakovanje košta više po kilogramu od srednjeg. |
Ako zbog nabavne cene veliko pakovanje ne može biti jeftinije po kilogramu, razmislite da li mu je uopšte mesto na polici. Mala prodavnica retko ima mesta za tri veličine pakovanja istog proizvoda; dve, sa jasno različitim jediničnim cenama, obično su dovoljne. A kod robe koja se meri na vagi jedinična cena je sama cena — tu okrugao broj naročito olakšava računanje u glavi.
Cenovne etikete i ivica police: neka budu čitljive
Ni najbolje procenjena cena ne vredi ništa ako je kupac ne vidi. Ivica police je najmanja površina u prodavnici, a ipak se na njoj odlučuje o većini kupovina. Vredi jednom, u mirno popodne, proći kroz prodavnicu očima kupca: stojeći ispred police, bez naočara, brzo — koja se cena može pročitati, koja ne, i koja pripada kom proizvodu.
- Cena treba da bude najveći element na etiketi, naziv proizvoda i veličina pakovanja manji, a jedinična cena u posebnom redu.
- Etiketa treba da stoji tačno ispod proizvoda. Ako je etiketa skliznula između dva proizvoda, kupci će pretpostaviti višu cenu.
- Koristite jednu vrstu etiketa u celoj prodavnici, jednim fontom. Rukom pisana kartica može biti izuzetak kod peciva ili lokalnih proizvoda, gde je rukopis sam po sebi poruka.
- Akcijske etikete treba da budu druge boje i da se koriste samo za akcije. Ako je istaknut svaki drugi proizvod, nijedan nije.
- Precrtanu cenu prikažite samo ako je to zaista bila prethodna cena — i proverite šta o tome kažu propisi kod vas.
- Zamenite stare, izbledele, iskrivljene etikete. Pohabana etiketa govori da ovu policu dugo niko nije pogledao.
Precrtana cena je moćan alat, jer kupac istovremeno vidi staro i novo i razliku oseća kao dobitak. Upravo zato je na mnogim mestima propisana, i upravo zato se obije o glavu ako nije stvarna. Ako podignete cenu proizvoda pre akcije da biste je zatim „snizili“, vaši stalni kupci će to primetiti — i neće poverovati sledećoj precrtanoj ceni.
Impulsne cene kod kase
Pola metra ispred pulta je kategorija za sebe. Ovde kupac već samo što nije platio, korpa je puna, i donosi još jednu, poslednju, brzu odluku — ili ne. Na ovom mestu posao ne obavlja završetak na 9, nego jednostavnost: mala, okrugla cena koju je lako sabrati u glavi i o kojoj ne treba razmišljati.
- Jedna cena po korpi: ako sve u korpi košta isto, kupac ne mora da traži etiketu.
- Mali iznos: kod pulta deluje proizvod čija je cena zanemarljiva u odnosu na ukupan iznos kupovine.
- Dobra marža: ovo je jedno od najvrednijih mesta u prodavnici, zato ga ne punite osnovnim namirnicama sa niskom maržom.
- Bez akcija: impulsna kupovina kod pulta ne zavisi od popusta — ovde je popust uglavnom samo izgubljena marža.
Česte greške
- Devetke svuda. Ako se svaka cena u prodavnici završava na ,99, i premijum i lokalni proizvodi izgledaju jeftino — a prodavnica deluje kao diskont, čak i kada to nije.
- Previše akcija. Ako je svake nedelje snižen neki drugi proizvod, kupci nauče da se po redovnoj ceni ne isplati kupovati i čekaju.
- Paketi bez računice. „Kupi 3, plati 2“ lepo izgleda u izlogu, ali ako marža po komadu padne na delić, čak i dodatna prodaja donosi manje dobiti.
- Lažno sidro. Proizvod koji se nikada ne prodaje i očigledno je precenjen nije sidro, nego razlog za sumnju.
- Različite cene na polici i na kasi. Ako kupci na kasi plate nešto drugo od onoga što su videli na polici, to ruši poverenje, a na mnogim mestima je i protivno propisima.
- Zaokruživanje na kasi. Ako zbog završetaka gotovinski iznos redovno mora da se zaokružuje, to vodi malim, ali ponavljanim raspravama — okrugla cena ih sprečava.
- Menjanje svega odjednom. Ako u jednoj nedelji promenite završetke, preuredite policu i pokrenete akciju, nećete znati šta je delovalo.
Kako to testirati za dve nedelje
Efekat psiholoških cena razlikuje se od prodavnice do prodavnice i od jednog kruga kupaca do drugog. Ono što deluje u prodavnici na uglu u gradu možda neće delovati u seoskoj prodavnici ili pekari. Zato najbolji savet nije pravilo, nego metod: isprobajte u malom, izmerite i proširite samo ako brojke to potvrde.
- 11. Izaberite jednu grupu proizvoda i jednu promenuNa primer: medove prebacite sa završetka na 9 na okrugle cene, ili uvedete ponudu „2 za …“ na jogurte. Jedna grupa, jedna promena — inače nećete znati šta je delovalo.
- 22. Pogledajte dve nedelje pre togaZapišite koliko se od te grupe prodalo u poslednje dve nedelje, u komadima, prometu i dobiti. To će biti polazna osnova za poređenje.
- 33. Unapred izračunajte maržuZa paket ili akciju izračunajte koliko ostaje na svakom komadu i koliko komada mora da se proda da ukupno ne biste bili na gubitku. Ako je taj broj nerealan, nemojte ni počinjati.
- 44. Promenite u jednom danu, a zatim ne dirajtePromenite sve etikete odjednom, i na kasi takođe. Posle toga ne dirajte ništa dve nedelje i ne pokrećite paralelno drugu akciju u istoj grupi.
- 55. Uporedite dva periodaGledajte i dobit i prodate komade, a ne samo promet. Mislite i na faktore koji iskrivljuju sliku: praznike, vreme, dan isplate plata, akciju u susednoj prodavnici.
- 66. Odlučite i zapišiteAko je dobit porasla, zadržite promenu i isprobajte je na sličnoj grupi. Ako nije, vratite na staro. Zapišite šta ste isprobali i šta je iz toga proisteklo — za šest meseci ta sveska vredeće više od bilo kog opšteg saveta.
Kontrolna lista
- Znam u kojim grupama proizvoda deluje završetak na 9, a u kojima okrugla cena.
- Pecivo, lokalni proizvodi i premijum artikli imaju okrugle cene.
- Svaka važna kategorija ima uverljivo sidro pored srednjeg nivoa, na jasno vidljivom mestu.
- Gde postoji stvarna razlika u kvalitetu, nudim tri cenovna nivoa jedan pored drugog.
- Za svaki paket sam izračunao koliko marže ostaje po komadu.
- Jedinična cena je istaknuta svuda gde je obavezna, a veće pakovanje nije skuplje po kilogramu od manjeg.
- Svaka cenovna etiketa je čitljiva, stoji ispod svog proizvoda i pokazuje istu cenu kao kasa.
- U korpama kod pulta su proizvodi sa malim, okruglim cenama i dobrom maržom.
- Menjam samo jednu stvar odjednom i posle dve nedelje gledam i dobit.
Sažetak
- Psihološko određivanje cena ne tiče se visine cene, nego načina na koji je prikazana: završetka, okruženja, veličine pakovanja, etikete.
- Završetak na 9 može da pomogne kod svakodnevnih osnovnih namirnica i akcijskih artikala, ali pojeftinjuje pecivo, lokalne i premijum proizvode — tu okrugla cena signalizira kvalitet.
- Sidrene cene i tri cenovna nivoa usmeravaju kupce ka srednjem proizvodu, ako je sidro uverljivo i nivoi stoje jedan pored drugog.
- Paket-cene mogu da povećaju broj prodatih komada, ali mogu i da pojedu maržu: uvek izračunajte koliko ostaje na svakom komadu.
- Jedinične cene koje imaju smisla kroz različita pakovanja pitanje su poverenja, a čitljive etikete osnovni su zahtev — i za oba mogu postojati lokalni propisi.
- Nijedna od ovih tehnika nije zagarantovana: isprobajte je na jednoj grupi proizvoda dve nedelje i merite i dobit, a ne samo prodate komade.
Često postavljana pitanja
Šta je psihološko određivanje cena?
Psihološko određivanje cena znači koristiti način prikazivanja cene da bi se uticalo na to kako je kupci doživljavaju. Obuhvata cene koje se završavaju na 9, okrugle cene kao signal kvaliteta, sidrene cene, tri cenovna nivoa, paket-ponude i isticanje jediničnih cena. Ne menja se visina cene, nego to da li izgleda jeftino, pošteno ili skupo. Efekat se razlikuje od prodavnice do prodavnice, zato ga vredi isprobati u malom.
Zašto se cene završavaju na 99?
Zato što kupci čitaju sleva nadesno i najjače pamte prvu cifru. U glavi je 2,99 „dva i nešto“, a ne „skoro tri“, iako je razlika delić jedinice. Mnoge prodavnice primećuju da to pomaže kod proizvoda osetljivih na cenu i akcija. Istovremeno, završetak na 9 kaže i da je prodavnica jeftina, što nije dobra poruka za svaki proizvod.
Da li ću zaista prodati više ako koristim cene koje se završavaju na 9?
Ne nužno. Kod svakodnevnih osnovnih namirnica i akcijskih artikala mnoge prodavnice vide pozitivan efekat, ali on nije zagarantovan i nije isti u svakom krugu kupaca. Kod premijum i lokalnih proizvoda završetak na 9 može čak i da naškodi prodaji, jer čini da izgledaju jeftino. Pouzdan odgovor dobijate u sopstvenoj prodavnici, merenjem jedne grupe proizvoda tokom dve nedelje.
Kada je okrugla cena bolja?
Tamo gde kupci traže kvalitet, a ne najjeftiniju opciju: sveže pecivo, proizvodi pečeni na licu mesta, lokalni proizvodi, premijum vino, pokloni. Okrugla cena kaže da proizvod vredi toliko, bez cenkanja. Na kasi je i brža, a tamo gde se gotovinski iznos mora zaokružiti, izaziva manje rasprava. Bolje deluje i kod impulsnih proizvoda kod pulta, jer se lako sabira u glavi.
Šta je sidrena cena i kako je koristiti u maloj prodavnici?
Sidrena cena je skuplji proizvod zbog kojeg ostale cene izgledaju razumnije. U maloj prodavnici to može biti premijum vino, med u ukrasnoj tegli ili veća bombonjera, postavljeni odmah pored proizvoda koji želite da prodate. Sidro ne mora mnogo da se prodaje, ali mora biti pravi, uverljiv proizvod. Očigledno precenjen artikal koji se nikada ne prodaje budi pre sumnju nego poverenje.
Da li se isplati ponuda „kupi 3, plati 2“?
Retko, jer je stvarni popust 33%, a to odnosi veći deo marže po komadu. U primeru iz članka marža na proizvodu sa maržom od 40% pada sa 40 jedinica na oko 6,7 jedinica po komadu, pa biste morali da prodate šest puta više komada da biste zaradili istu maržu. Može se isplatiti kod robe kojoj ističe rok ili koje je naručeno previše, jer je tu alternativa otpis. Kod redovnih artikala manji popust tipa „2 za …“ obično je bolji izbor.
Kako da izračunam koliko paket odnosi od moje marže?
Pomnožite broj komada nabavnom cenom i oduzmite to od cene paketa — to je ukupna marža paketa. Podelite je brojem komada i uporedite sa maržom na jednom komadu prodatom po redovnoj ceni. Tako vidite koliko puta više komada mora da se proda da ukupno ne biste bili na gubitku. Ako je taj broj nerealan, nemojte pokretati paket.
Da li moram da istaknem jediničnu cenu?
U mnogim zemljama je za određene proizvode obavezno isticati i jediničnu cenu, po kilogramu, litru ili komadu, ali se pravila razlikuju od tržišta do tržišta. Proverite lokalne propise o zaštiti potrošača ili pitajte svog knjigovođu šta važi za vas. Čak i gde nije obavezno, vredi je istaći, jer je kupci sve češće gledaju. Pazite da veće pakovanje nema višu jediničnu cenu od manjeg.
Mogu li da prikažem precrtanu staru cenu pored akcijske?
Na mnogim mestima da, ali je često propisano koja se prethodna cena sme prikazati kao precrtana. Neka tržišta, na primer, zahtevaju da to bude najniža cena u određenom prethodnom periodu. Pre nego što je upotrebite, proverite propise svoje zemlje. A bez obzira na propise: precrtana cena gradi poverenje samo ako je stvarna.
Šta staviti pored kase i po kojoj ceni?
Male, jeftine, odmah razumljive proizvode sa dobrom maržom: bombone, žvake, grickalice, sitne sezonske artikle. Cena treba da bude mala i okrugla, najbolje da sve u jednoj korpi košta isto. Akcije su ovde retko potrebne, jer impulsna kupovina ne zavisi od popusta. Osnovne namirnice sa niskom maržom ne treba da zauzimaju ovo mesto.
Kako da znam da li je promena cene uspela?
Tako što je isprobate na jednoj grupi proizvoda, sa jednom promenom, dve nedelje, i uporedite sa dve nedelje pre toga. Gledajte dobit, prodate komade i promet, jer paket-ponuda može da podigne promet, a ipak smanji dobit. Mislite i na faktore koji iskrivljuju sliku, kao što su praznici, vreme ili akcija u susednoj prodavnici. Za to morate da beležite prodaju proizvod po proizvod i da znate svoje nabavne cene.
Nije li ovo obmanjivanje kupca?
Ne, ako to radite pošteno. Okrugle cene, završeci na 9, tri cenovna nivoa i čitljive etikete ništa ne skrivaju: kupci vide svaku cenu i slobodno odlučuju. Obmana je kada precrtana cena nikada nije bila stvarna, kada polica pokazuje nešto drugo od kase ili kada je veće pakovanje potajno skuplje po kilogramu. Na duži rok psihološke cene deluju samo ako kupci mogu da veruju cenama prodavnice.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na kasi.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod nalazite po fotografiji ili tako što jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu beleži se odmah tu, a ne u svesku. Radi uz vašu postojeću kasu, a ne umesto nje.
- Brzi kod sa fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i kasa će ga pronaći.
- Sopstvena potrošnja u tri dodira, zabeležena na ime osobe.
- Dnevni otpis sa razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — sabrano u novcu.
Bez kartice · 2 minuta
