Ako popišeš izdatke prodavnice, trošak robe je veća stavka od zakupa i plata zajedno. A ipak se o njemu govori najmanje: ugovor o zakupu čitamo pažljivo, plate izračunamo, a cenu dobavljača jednostavno prihvatimo.
A jedan odsto na nabavnoj ceni donosi više od istog procenta bilo gde drugde — jer važi za ceo asortiman, svakog meseca. Uz to, o ceni ne odlučuje samo cena.
Nabavna cena sastoji se od šest uslova
| Pojam | Šta znači | Koliko vredi? |
|---|---|---|
| Cenovnička cena | Osnovica od koje se sve ostalo oduzima | Na tome popuštaju najmanje |
| Količinski razred | Niža jedinična cena uz veću porudžbinu | Mnogo — ali samo ako se prodaje |
| Rok plaćanja | Za koliko dana plaćaš | Vraća tvom novcu slobodu |
| Trošak isporuke | Trošak i učestalost isporuke | Kod malih porudžbina može pojesti popust |
| Minimalna porudžbina | Ispod koje ne isporučuju | Upravo to tera na prekomerno poručivanje |
| Pravo povraćaja | Da li uzimaju nazad ono što se nije prodalo | Kod sveže robe to je najvrednije |
Ta tabela je najvažnija stvar u ovom tekstu. Kad dobavljač kaže „to je najbolja cena koju mogu da ti dam“, to je gotovo uvek istina samo za prvi red. Za preostalih pet treba pitati posebno — a zajedno često vrede više od jednog ili dva odsto o kojima je bio ceo razgovor.
Kako se pripremiti za razgovor
Sa utiscima se ne pregovara. Ko kaže „kupujem kod vas poprilično“, stoji slabo; ko kaže „prošle godine sam kod vas kupio za toliko, a ovih dvadeset stavki bilo je polovina“, stoji jako. Razlika nije u tonu, nego u brojci.
- 11. Izračunaj svoju godišnju nabavku kod njihTo je jedini argument koji uvek deluje. Godišnju, ne mesečnu: to je mnogo veći broj i pokazuje tačno koliki si kupac.
- 22. Nađi dvadeset stavki koje čine njenu polovinuKod gotovo svakog dobavljača uzak krug donosi većinu obima. Vodi pregovore o njima, jer tamo jedan odsto ima težinu — a ne o celom katalogu.
- 33. Pogledaj na čemu ti zaista OSTAJENajprodavaniji proizvod često donosi najmanju zaradu. Znajući to, ne pregovaraš o najvećem broju komada, nego tamo gde je marža najtanja.
- 44. Uzmi konkretnu ponudu od nekog drugogNe da bi njome pretio, nego da bi znao nivo tržišta. Bez ponude nemaš referentnu tačku, a onda svako veruje da ima dobru cenu.
- 55. Traži jednu stvar, a ne petKo traži popust na sve, ne dobija ništa. Izaberi jedan uslov koji sada tvojoj prodavnici najviše vredi i idi na njega.
Ako ne mogu da pomere cenu
Većina veletrgovaca ima čvrstu cenovnu strukturu iz koje zaista ne može da izađe. To ne znači da nema šta da se traži — samo da to nije u prvom redu.
- Duži rok plaćanja: roba ne postaje jeftinija, ali tvoj novac duže ostaje kod tebe.
- Besplatna ili češća isporuka: kod sveže robe to znači neposredno manje kala.
- Niža minimalna porudžbina: najvrednija molba u maloj prodavnici i ujedno ona koja se najređe izgovori.
- Pravo povraćaja na nove stavke: probati nov proizvod tada nije samo tvoj rizik.
- Degustacije, izložbeni materijal, police nalepnice: nije novac, ali donosi prodaju.
- Fiksna cena za sezonu: predvidljivost, koja i tvoje sopstveno formiranje cena drži stabilnim.
Kada se isplati promeniti?
Promena uvek košta više nego što izgleda: nova rutina poručivanja, drugačija ambalaža, drugi dan isporuke i nekoliko nedelja dok se ne slegne. Zato ne menjaj na prvo loše iskustvo — ali postoje znaci posle kojih se čekanje više ne isplati.
| Šta doživljavaš | Šta znači |
|---|---|
| Iz porudžbine redovno nedostaju stavke | Tvoja polica ostaje prazna — to je izgubljeni promet |
| Isporuka se pomera, a niko ti ne javi | Ne možeš da planiraš; kod sveže robe to je kalo |
| Često stiže roba sa kratkim rokom | Rizik se prebacuje na tebe |
| Cene se menjaju bez najave | Tvoje sopstveno formiranje cena trajno je pogrešno |
| Neispravna roba se ne uzima nazad | Trošak reklamacije ostaje kod tebe |
| Godinama isti uslovi | Nisi pitao — to se isplati pre promene |
Petnaest minuta mesečno
- 1Pogledaj spisak po zaradi, a ne po komadima — to dvoje retko je isto.
- 2Nađi dva proizvoda koji se mnogo prodaju, a malo donose. Upravo o njima razgovaraj sa dobavljačem.
- 3Pogledaj kalo meseca u novcu i od kojih je proizvoda došao. Ako je jedan proizvod tamo svakog meseca, kriva je poručena količina, a ne kupac.
- 4Jednom godišnje zatraži ponudu i od nekog drugog — ne radi promene, nego da imaš referentnu tačku.
- 5Zapiši šta si tražio i šta si dobio. To će biti polazište sledećeg razgovora.
Nabavna cena je osobena stavka jer je istovremeno najveća i najmanje preispitivana. O zakupu pregovaramo nedeljama, dok mnoge prodavnice godinama vuku iste uslove nabavke nepromenjene — ne zato što su dobri, nego zato što niko nikad nije pitao.
Pregovaranje ipak traži više od namere: moraš znati koliko kod njih kupuješ, koji uzak krug čini obim i na čemu koliko ostaje. Sa te tri brojke petnaestominutni razgovor može doneti više od celog meseca doterivanja cena.
Česta pitanja
Kako da od dobavljača tražim bolju cenu?
Brojkama. Reci mu za koliko si kod njega kupio protekle godine i kojih dvadeset stavki je činilo polovinu. A onda traži jednu jedinu stvar — onu koja sada tvojoj prodavnici najviše vredi — umesto popusta na sve.
Šta da tražim ako ne mogu da pomere cenu?
Duži rok plaćanja, nižu minimalnu porudžbinu, češću isporuku ili pravo povraćaja na nove stavke. To ne snižava cenu, ali oslobađa novac prodavnice i smanjuje kalo — za mnoge prodavnice to vredi više od jedan ili dva odsto.
Isplati li se poručiti veću količinu zbog niže jedinične cene?
Samo ako se ta veća količina i proda u okviru roka. Kod sveže robe količinski popust često se pretvori u kalo: ono što si dobio na ceni, platiš u kanti. Ta odluka traži tvoje sopstvene podatke o prodaji, a ne predlog dobavljača.
Sa koliko dobavljača treba da radim?
Sa onoliko koliko možeš udobno da vodiš, ali za jednu grupu robe po mogućstvu ne samo sa jednim. Kod jednog jedinog dobavljača izostala isporuka odmah znači praznu policu — a nemaš ni pregovaračku poziciju.
Kada da promenim dobavljača?
Ako su isporuke redovno nepotpune, ako stalno dobijaš robu sa kratkim rokom ili ako se cene menjaju bez najave. Jednokratna greška nije razlog za promenu — promena je sama po sebi trošak. Ali pre toga uvek se isplati zatražiti još jedan razgovor.
Kako mogu da isprobam novog dobavljača bez rizika?
Ne menjaj sve: počni sa delom asortimana i starog zadrži uz njega. Za dve-tri nedelje pokaže se da li drže dan isporuke, da li porudžbina stiže potpuna i sa kojim rokom roba dolazi.
Kako da znam da li imam lošu cenu?
Samo poređenjem. Jednom godišnje zatraži ponudu od nekog drugog na tih istih dvadeset stavki. Bez referentne tačke svako veruje da ima dobru cenu — to mu govori i njegov dobavljač.
Treba li da pregovaram o najprodavanijem proizvodu?
Ne nužno. Pogledaj spisak i po zaradi: najprodavaniji često ide na najtanjoj marži. Pregovaranje najviše donosi tamo gde je promet veliki I zarada tesna — oboje zajedno.
Da bi pregovarao, moraš znati na čemu koliko ostaje.
Boltom App pokazuje zaradu pored prometa, proizvod po proizvod — tako vidiš tačno gde problem nije tvoja prodajna cena, nego nabavka.
- Zarada po proizvodu, ne samo komadi — najprodavaniji često donosi najmanje.
- Dnevni kalo sabran u novcu: upravo to proizvodi prevelika minimalna porudžbina.
- Uz više prodavnica, poseban izveštaj po prodavnici, sa sopstvenim nabavnim cenama.
Bez kartice · 2 minuta
